مقابلات
دان لي، الرئيس التنفيذي ومؤسس نوكس – سلسلة المقابلات
أضف Unite.AI إلى مصادرك المفضلة على Google
دان لي هو المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة نوكس، وهي منصة مساعد مبيعات ذكاء اصطناعي (ASAP) ت 자동 hóa الأعمال الروتينية لتتمكن المبيعات من التركيز على الجوانب البشرية للبيع. قبل تأسيس نوكس، شغل دان مناصب تعلم الآلة في شركات مثل سكейл آي آي وسي ربراس سيستمز ودرّس الذكاء الاصطناعي في ستانفورد.
(CBRS )يمكنك أن تشرح لنا رحلة تأسيس نوكس؟ ما هو ما ألهمك لبدء الشركة، وكيف تطور الفكرة مع مرور الوقت؟
كانت شركائي، روهان سوري ونخيل تشيرلا، وأنا أصدقاء مقربون من ستانفورد. كنا جميعًا قد درسنا الذكاء الاصطناعي وأجرينا أبحاثًا معًا. خلال الجائحة، بدأنا في التجربة مع أفكار “المكتب الافتراضي”. بدا الأمر وكأنه الوقت المثالي – كل شخص كان يعمل عن بُعد، وأدوات التعاون أصبحت أساسية. كنا متحمسين بشكل خاص لفكرة جعل المكتب الافتراضي “ذكيًا”. إن التعاون المستمر يولد الكثير من البيانات والتفاعل، ورأينا فرصة للاستفادة من ذلك لتأتمتة العمل ومساعدة الناس على تحسين أدائهم في العمل.
لاحظنا أن فرق المبيعات، ولا سيما فرق SDR، كانت أكثر المستخدمين تفاعلًا. إنهم xãيًا بشكل طبيعي، وكونهم في بداية مسيرتهم المهنية، استفادوا كثيرًا من الأدوات التي تمكّنهم من التعاون بشكل أوثق. مع قضاء المزيد من الوقت معهم، رأينا كم من وقتهم كان يُستخدم في مهام يمكن للذكاء الاصطناعي التعامل معها بسهولة – كتابة رسائل البريد الإلكتروني، البحث عن العملاء المحتملين، وتحديث قواعد البيانات. جعلنا هذا يتساءلون: هل سوف يُستبدل الذكاء الاصطناعي بهذه الأدوار في النهاية؟
لكن كلما توغلنا أكثر، كلما أدركنا أكثر مدى إنسانية وظيفة SDR. إنها ليست مجرد مهام، بل هي فهم الناس وبناء العلاقات والتكيف في الوقت الفعلي. لذلك، كان ذلك عندما انتبهنا. الذكاء الاصطناعي لم يكن هنا لاستبدالهم – بل يمكنه تمكينهم.
من الناحية الشخصية، لقد كنت دائمًا مهتمًا بالتفاعلات بين البشر والذكاء الاصطناعي. بناء منتج يُحسن ما يقوم به الناس، بدلاً من استبدالهم، كان يشعر بالرضا. أصبحت المبيعات امتدادًا طبيعيًا لفكرتنا حول المكتب الافتراضي، ومع انسجام الفرصة السوقية مع اهتماماتنا، ولدت نوكس.
كان التحول من منصة تعاون عن بُعد إلى مساعد مبيعات مدفوع بالذكاء الاصطناعي خطوة جريئة. ما هي المؤشرات الرئيسية التي أقنعتك بأنها كانت القرار الصحيح؟
لم يكن هناك فقط طلب كبير من نوكس من فرق المبيعات، بل كان هناك أيضًا فرصة سوقية كبيرة وتأثير حقيقي ومشاكل ذكاء اصطناعي人类ية مثيرة للاهتمام لحلها.
على مدار السنوات القليلة الماضية، تنافست شركات النماذج الأساسية مثل OpenAI وAnthropic وGoogle لتحدي حدود الذكاء مع نماذج LLM. لكن التطبيقات العملية لهذه الذكاء لحل مشاكل أعمال حقيقية لا تزال قاصرة.
(GOOGL )المبيعات هي واحدة من أكبر الفرص للذكاء الاصطناعي لتحويل ملايين الوظائف. في الولايات المتحدة وحدها، هناك حوالي 3 ملايين ممثل مبيعات داخلية، يقضون معظم وقتهم في مهام متكررة. هذه الأنشطة تستغرق وقتًا وتشتت الانتباه عن أفعال أكثر تأثيرًا. الآن، مع khảية للذكاء الاصطناعي توفير الكثير من هذا العمل، أصبح من الواضح أن الذكاء الاصطناعي سوف يُحول دور ممثل المبيعات. سوف تكون الفرق المدعومة بالذكاء الاصطناعي قادرة على بيع كميات أكبر بكثير من الفرق التقليدية. تعرف الشركات الرائدة أن هذا النوع من الاستثمار في المبيعات هو مفتاح النمو الرئيسي لمعظم الشركات.
لقد بنينا ليس فقط القناعة في السوق، بل أيضًا وجدنا مشاكل الذكاء الاصطناعي التطبيقية في المبيعات مثيرة للاهتمام بشكل خاص. على عكس المجالات مثل الدعم أو الامتثال، حيث تكون المهام أكثر تحديدًا، فإن المبيعات هي حول التفاعلات البشرية الديناميكية والمرتفعة المخاطر. يعتمد النجاح على الانخراط الدقيق: تحديد أصحاب المصلحة، وكسب الثقة، وإقناع المشترين بقيمة المنتج. يُجعل هذا التعقيد من التطبيقات “المساعدين” للذكاء الاصطناعي هو التطبيق المثالي للمبيعات، حيث يُضخم الجهود البشرية بدلاً من محاولة استبدالها.
لديك تكنولوجيا تميز نوكس في سوق مساعد المبيعات بالذكاء الاصطناعي؟
سوق مساعد مبيعات الذكاء الاصطناعي مزدحم جدًا مع دخول mới كل يوم. ويتعامل ممثلي المبيعات بالفعل مع عشرات أدوات المبيعات في سير عملهم اليومي – قواعد البيانات، منصات البريد الإلكتروني، LinkedIn، قواعد بيانات التأهب، وأدوات التمكين، وغيرها. لا أحد يريد أداة مبيعات بالذكاء الاصطناعي أخرى، لذلك من المهم أن نكون متعمدون في التميز عن الآخرين.
- عائد مالي سريع وواضح. معظم أدوات المبيعات بالذكاء الاصطناعي لا تعمل أو لا توفر نتائج واضحة. في تجربة مدتها أسبوعان من نوكس، سنضاعف عدد الاجتماعات التي يتم حجزها لكل ممثل. إثبات قيمتنا من البداية ساعدنا على التميز عن الأدوات الأخرى التي ليست أكثر من عرض تجريبي رائع. نحن نقوم بتوفير أكثر من 70% من خط أنابيب المبيعات لبعض أسرع الشركات النامية في العالم، مثل Deel وWebflow وVerkada وFivetran.
- ممثلي المبيعات يحبون نوكس. تاريخيًا، لم يحصل ممثلو SDR وBDR على الكثير من الحب من أدوات البرمجيات، وأحيانًا لا يحصلون على الميزانية. لكن الأشياء تتغير، والمتعاملون النهائيون يتمكنون من المساعدة في تشكيل قرارات الشراء. لقد كنا متعمدون جدًا في بناء المنتج من أجل الممثل، وهو مستخدمنا النهائي. نوكس تعطي الممثلين قوى خارقة، بينما يمكن أن تشعر الأدوات الأخرى وكأنها مهمة شاقة لاستخدامها. يمضي الممثلون المتوسطون 3 ساعات في اليوم باستخدام نوكس. ونحن في صدارة لوائح المراجعة مثل G2.
- التركيز على الإنسان. لقد بدأنا بالمهام التي تركز على الإنسان، مثل المكالمات الهاتفية، لأن من المهم أن يستخدم العملاء منتجاتنا بشكل متزايد مع تقدم التكنولوجيا. الشركات الأخرى التي تبدأ بأشياء مثل البريد الإلكتروني أو البحث سوف تجد أن ممثلي المبيعات يستخدمون هذه المنتجات أقل وأقل مع مرور الوقت لأن هذه المهام يمكن تلقينيها بشكل كبير بالذكاء الاصطناعي. نحن متحمسون لبناء هيبريدات إنسان-ذكاء اصطناعي يمكنها تجاوز أفضل الممثلين البشر وأفضل وكلاء المبيعات بالذكاء الاصطناعي النقي.
يمكنك أن تشاركنا المزيد حول دور الذكاء الاصطناعي في تحسين كفاءة فرق المبيعات؟ على سبيل المثال، كيف يعمل جهاز الاتصال الموازي بالذكاء الاصطناعي لتخطي نقاط الألم الشائعة مثل أجهزة الرد التلقائي أو البريد المزعج؟
المبيعات هي كل شيء عن الفن والعلم. مع نوكس، يُتقن الممثلون البشر الفن – بناء العلاقات، والتعاطف مع تحديات العملاء، وتصميم حلول إبداعية – بينما يساعد الذكاء الاصطناعي في العلم. مساعدي نوكس يتحليلون كل إدخال في قاعدة البيانات، ويفحصون الويب بحثًا عن رؤى ذات صلة، ويتعاملون مع المهام المتكررة مثل إجراء المكالمات، وكتابة رسائل البريد الإلكتروني، وتحديث السجلات.
على سبيل المثال، فكر في العملية النموذجية لإجراء مكالمة: البحث عن رقم العميل، إجراء بعض الأبحاث قبل المكالمة، إجراء المكالمة، وغالبًا ما تصل إلى البريد الصوتي أو لا ترد. اضرب ذلك بعدد عشرات المكالمات كل يوم، وسوف يصبح ذلك بسرعة مصدرًا كبيرًا لاستهلاك الوقت.
الذكاء الاصطناعي يُحول هذه العملية من خلال توفير الأجزاء المتعبة. يمكنه إجراء مكالمات متعددة في نفس الوقت، وترك رسائل صوتية تلقائيًا، وربط الممثلين على الفور عندما يرد العميل الحي. هذا يسمح للممثلين بتوجيه طاقتهم إلى المحادثات، وليس المهام اليدوية.
عندما يرد العميل، يذهب الذكاء الاصطناعي خطوة أخرى من خلال توفير البحث والسياق ذي الصلة، مما يمكّن الممثلين من إجراء مناقشات أكثر تأثيرًا. النتيجة؟ محادثات أكثر معنى تعزز نمو الأنابيب.
تدريب البوتات وتسجيل المكالمات هي مواضيع مثيرة للاهتمام. كيف تضمن نوكس أن هذه الأدوات دقيقة وفعلية لممثلي المبيعات والمديرين؟
تسجيل المكالمات وتدريب البوتات يُشكلان كيفية تعزيز فرق المبيعات وتوسيع أفضل الممارسات. تقليديًا، كان على المديرين أن يغوصوا في تسجيلات المكالمات، ويتسجيلها بشكل انتقائي، وتحديد مجالات التحسين – عملية استهلاك الوقت التي تركت الممثلين مع قليل من التغذية الراجعة وفرص النمو.
الذكاء الاصطناعي يغير اللعبة من خلال تحليل كل مكالمة وارتباط الأداء بمقاييس النجاح. يوفر تغذية راجعة شاملة ومتواصلة لجميع الممثلين، مما يضمن التحسين المستمر في جميع أنحاء الفريق. يمكن للمديرين تخصيص معايير التقييم، مع التركيز على مراحل أو اعتراضات محددة في عملية المبيعات لتتوافق مع استراتيجيتهم.
البوتات التدريبية تأخذ ذلك إلى أبعد من ذلك من خلال استخدام بيانات المكالمات الحقيقية لمحاكاة محادثات مع العملاء. هذه البوتات تحدد السلوكيات الفائزة والتحديات، مما يسمح للممثلين بممارسة دوريات غير محدودة بناءً على سيناريوهات حقيقية. يمكن للمديرين تعديل هذه المحاكاة لإضافة تعقيد أو استهداف اعتراضات محددة، مما يخلق تجارب تدريبية مخصصة.
نوكس تمكن المديرين من التدقيق في البوتات التدريبية وتسجيل المكالمات لضمان الدقة. من خلال الجمع بين قابلية الذكاء الاصطناعي للتوسيع مع تخصيص المديرين، يمكن لفرق المبيعات رفع برامج التدريب والتدريب إلى تحقيق نتائج أفضل في النطاق.
ما هي التطورات التي تتوقعها في الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي التي ستلعب دورًا حاسمًا في تطور نوكس في المستقبل؟
التطورات في الذكاء الاصطناعي مثل تحسين العقل والنمذجة الكلامية ونمذجة التصفح مثل نموذج Anthropic للكمبيوتر والنموذج القادم “Operator” من OpenAI هو منفعة كبيرة لنوكس لأننا نمتلك أغنى بيانات وأعلى مستوى من تفاعل المستخدم في الجزء العلوي من الأنابيب. يعني الذكاء المتحسن أننا يمكن أن نقصص العمل الروتيني بشكل أسرع، ويمكن لمساعدينا تطوير فهم أعمق لعملية المبيعات للعملاء.
لكن من المذهل ما يمكن أن تفعله نماذج الذكاء الاصطناعي بالفعل اليوم. والتطبيقات العملية لهذه الذكاء لحل مشاكل أعمال حقيقية لا تزال تُطوّر. لدينا الكثير من التحديثات المنتج المثيرة التي سوف تشعر بالغد في المستقبل للممثلين، لكنها لا تتطلب حقًا ذكاء نموذجي يتجاوز ما لدينا اليوم.
نحن متحمسون بشكل خاص لبناء سير عمل بالذكاء الاصطناعي التي تمتد عبر مساعدينا، مما يساعدهم على العمل معًا بسلاسة وتحقيق القضاء على الحاجة للممثلين ليكونوا “صمغًا بشريًا” يربطون أدوات منفصلة يدويا. هذا سوف يساعد على جسر الفجوات بين الذكاء والعمل عبر حزمة الأدوات المُجزّأة الحالية.
تُقدر صناعة المبيعات بثلاثة تريليونات دولار، وتسيطر الشركات التقليدية مثل Salesforce (CRM ) على السوق. كيف تخطط نوكس لتحقيق حصة أكبر من هذا السوق؟
لدينا تكاملات وثيقة مع منصات مثل Salesforce. إنهم رائعون لادارة قواعد البيانات وإدارة خطوط الأنابيب، لكنهم لا يُحلون التحديات اليومية التي يواجهها الممثلون في خنادق البيع. هذا هو المكان الذي نأتي منه. في هذا العالم الجديد للذكاء الاصطناعي، استبدال الأدوات التقليدية ليس أمرًا مثيرًا. الفرصة الحقيقية تكمن في إعادة تعريف وظائف الناس.
أدوات مدفوعة بالذكاء الاصطناعي غالبًا ما تواجه الشكوك حول استبدال الأدوار البشرية. كيف تُعالج مخاوف حول التأتمتية واستبدال الوظائف مقابل تعزيز الإنتاجية البشرية؟
المبيعات هي تحدي مركز على الإنسان بشكل أساسي. على عكس المجالات الأخرى التي بدأت في استغلال وكلاء الذكاء الاصطناعي النقي – مثل الدعم أو البرمجة أو القانون – فإن مخرجات ممثل المبيعات ليست مهمة بسيطة وقطعية. بل هي تفاعل بشري ديناميكي ومرتفع المخاطر.
في العديد من مجالات الذكاء الاصطناعي الأخرى، يكون “المستهلك” يبحث عن النتائج. على سبيل المثال، عندما يطلب العميل الدعم أو عندما يقوم المهندس بكتابة الشفرة. في المبيعات، ومع ذلك، يكون المشتري هو المستهلك. ربما ليسوا يبحثون عن أن يُباع لهم، وصناديق بريدهم بالفعل ممتلئة بالوصول التلقائي الذي يُولده الذكاء الاصطناعي. وبالتالي، يكون كونك إنسانًا يبرز.
يجب أن يركز الذكاء الاصطناعي في المبيعات على تعزيز الإبداع والثقة البشرية. وبالتالي، تكون التطبيقات المثالية للذكاء الاصطناعي في المبيعات هي “المساعدين” الذين يُقوّون البشر بدلاً من محاولة استبدالهم. سوف يُتفوق الممثلون المدعومون بالذكاء الاصطناعي على أفضل الممثلين البشر وسوف يُتفوقون على أفضل وكلاء المبيعات بالذكاء الاصطناعي النقي.
إلى أين تري نوكس بعد خمس سنوات؟ ما هو التأثير الأكبر الذي تُأمل أن يكون له على صناعة المبيعات؟
هناك ملايين من ممثلي المبيعات في الولايات المتحدة، ووظائفهم على وشك التطور. نوكس هي في موقع جيد لقيادة هذه التحول. من خلال توفير العمل “الروتيني” وتمكين الممثلين من التركيز على ما يفعلونه أفضل – بناء العلاقات وتحقيق نمو الإيرادات – نتصور فرقًا رشيقة مدعومة بالذكاء الاصطناعي تحقق فعالية أكبر بكثير من الفرق التقليدية. سوف يُصبح مساعدوا الذكاء الاصطناعي لا غنى عنهم، مثل أفضل ممثلي المبيعات، لأنهم لن يدعموا فقط عملية المبيعات – بل سوف يُنفّذونها.
في هذا المستقبل، سوف تُحقق الفرق المدعومة بالذكاء الاصطناعي نموًا غير مسبوق لشركاتهم، وسوف يرفعون معيارًا أعلى لما يمكن أن تحققه المبيعات كمنضبطة. بخلاف مكاسب الإنتاجية، نأمل أن نُسلّط الممثلين على تقديم قيمة أكبر للعملاء.
شكرًا على المقابلة الرائعة، القراء الذين يرغبون في معرفة المزيد يمكنهم زيارة نوكس.
