مقابلات
دان لي، الرئيس التنفيذي ومؤسس نوكس – سلسلة المقابلات
دان لي هو المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة نوكس، منصة مساعد مبيعات ذكاء اصطناعي (ASAP) تautomates العمل الشاغل حتى يتمكن الممثلون من التركيز على الجانب البشري من البيع. قبل تأسيس نوكس، شغل دان مناصب في تعلم الآلة في شركات مثل سكاي آي وسييربراس سيستمز ودرّس الآي في ستانفورد.
يمكنك أن تأخذنا في رحلة تأسيس نوكس؟ ما هو ما ألهمك لبدء الشركة، وكيف تطور الفكرة مع مرور الوقت؟
كان مؤسسي المشاركون، روهان سوري و نخيل تشيرلا وأنا أصدقاء مقربون من ستانفورد. درستنا جميعًا الآي ونجري البحث معًا. خلال الوباء، بدأنا في اختراق الأفكار حول “المكتب الافتراضي”. بدا الأمر وكأنه الوقت المثالي – الجميع كان يعمل عن بُعد، وأدوات التعاون أصبحت أساسية. كنا متحمسين بشكل خاص لفكرة جعل المكتب الافتراضي “ذكيًا”. التعاون دائمًا يولد الكثير من البيانات والمشاركة، ورأينا فرصة للاستفادة من ذلك لتأتمة العمل ومساعدة الناس على تحسين أدائهم في الوظيفة.
لقد لاحظنا أن فرق المبيعات، ولا سيما فرق ممثلي تطوير الأعمال، كانت من أكثر المستخدمين تفاعلاً. إنهم اجتماعيون بطبيعتهم، وكونهم في بداية مسيرتهم المهنية، استفادوا كثيرًا من التعاون الأيقوني الذي تمكنت هذه الأدوات من تمكينه. بعد قضاء المزيد من الوقت معهم، رأينا كم من وقتهم يتم قضاؤه على المهام التي يمكن للآي إنجازها بسهولة – كتابة البريد الإلكتروني، البحث عن العملاء المحتملين، تحديث نظام إدارة علاقات العملاء. جعلنا نتساءل: هل سوف تحل الآي محل هذه الأدوار في النهاية؟
لكن كلما توغلنا أكثر، كلما أدركنا أكثر مدى إنسانية وظيفة ممثل تطوير الأعمال. إنها لا تتعلق فقط بالمهام؛ بل هي عن فهم الناس، بناء العلاقات، والتكيف في الوقت الفعلي. لذلك انتهى بنا المطاف إلى هذا الإدراك. الآي لم تأت لتحل محلها – يمكنها تمكينهم.
من الناحية الشخصية، لقد كنت دائمًا مهتمًا بالتفاعلات بين البشر والآي. بناء منتج يُحسن ما يفعله الناس، بدلاً من استبدالهم،felt ممتع. أصبحت المبيعات امتدادًا طبيعيًا لفكرتنا حول المكتب الافتراضي، ومع انسجام الفرصة السوقية مع اهتماماتنا، وُلدت نوكس.
كان التحول من منصة تعاون عن بُعد إلى مساعد مبيعات مدفوع بالآي خطوة جريئة. ما هي المؤشرات الرئيسية التي أقنعتك بأنها القرار الصحيح؟
ليس فقط هناك طلب كبير على نوكس من فرق المبيعات، ولكن هناك أيضًا فرصة سوقية كبيرة، وتأثير، ومشاكل آي interessante للغاية لحلها.
على مدار السنوات القليلة الماضية، تنافست شركات النماذج الأساسية مثل OpenAI وAnthropic وGoogle لتحديد حدود الذكاء مع LLMs. لكن التطبيقات العملية لحل مشاكل أعمال حقيقية لا تزال غير متطورة.
المبيعات هي واحدة من أكبر الفرص لتحويل الآي لملايين الوظائف. في الولايات المتحدة وحدها، هناك ~3 مليون ممثل مبيعات داخلية، يقضون معظم وقتهم في مهام متكررة. هذه الأنشطة تستغرق وقتًا وتشتت الانتباه عن أفعال ذات قيمة أعلى. الآن بعد أن أصبحت الآي قادرة على تأتمة معظم هذه الأعمال الشاغلة، أصبح واضحًا أن الآي سوف تتحول دور ممثل المبيعات. سوف تكون الفرق المدعومة بالآي قادرة على بيع بأوامر أكبر بكثير من الفرق التقليدية. تعرف الشركات الرائدة أن هذا النوع من الاستثمار في المبيعات هو مفتاح النمو لأغلب الشركات.
لم ن建وا فقط القناعة في السوق، ولكننا وجدنا أيضًا مشاكل الآي التطبيقية في المبيعات مثيرة للاهتمام بشكل خاص. على عكس المجالات مثل الدعم أو الامتثال، حيث تكون المهام أكثر تحديدًا، المبيعات هي حول التفاعلات البشرية الديناميكية والمرتفعة المخاطر. يعتمد النجاح على الانخراط الدقيق: تحديد أصحاب المصلحة المناسبين، كسب الثقة، وإقناع المشترين بقيمة المنتج. يجعلهذا التعقيد “المساعدين” تطبيقًا مثاليًا للآي في المبيعات، حيث تعزز الجهود البشرية بدلاً من محاولة استبدالها.
لقد قامت نوكس بتحويل عمليات المبيعات بأدوات مثل مساعدات الاتصال بالآي ومساعدات البحث. ما الذي يجعله تكنولوجيا نوكس تبرز في سوق مساعدات المبيعات بالآي المزدحم؟
ساحة مساعدات المبيعات بالآي مزدحمة جدًا مع دخول mới كل يوم. وتمثل ممثلي المبيعات بالفعل عشرات أدوات المبيعات في سير عملهم اليومي – أنظمة إدارة علاقات العملاء، منصات البريد الإلكتروني، LinkedIn، قواعد بيانات البحث، أدوات التمكين، وغيرها. لا أحد يريد أداة مبيعات بالآي أخرى لذا من المهم أن نكون متعمدون في الوقوف فوق الضوضاء.
- عائد سريع وملموس. معظم أدوات المبيعات بالآي لا تعمل أو لا توفر نتائج واضحة. في تجربة مدتها أسبوعان من نوكس، سنضاعف عدد الاجتماعات المحجوزة لكل ممثل. إثبات قيمتنا من البداية ساعدنا على التميز ضد أدوات أخرى لا تزيد عن عرض تجريبي رائع. نقوم بتزويد أكثر من 70% من خط أنابيب المبيعات لبعض أسرع الشركات نموًا في العالم مثل Deel وWebflow وVerkada وFivetran.
- ممثلي المبيعات يحبون نوكس. تاريخيًا، لم يحصل ممثلو تطوير الأعمال على الكثير من الحب من أدوات البرمجيات، وأحيانًا لا يحصلون على الميزانية. لكن الأمور تتغير، ويتحول المستخدمون النهائيون ليدعموا Processes شراء القرارات. لقد كنا متعمدون جدًا في بناء المنتج من أجل الممثل، مستخدمنا النهائي. نوكس تعطي الممثلين قوى خارقة، في حين يمكن أن تشعر الأدوات الأخرى وكأنها مهمة يجب القيام بها. يقضي الممثلون المتوسطون 3 ساعات في اليوم باستخدام نوكس. ونحن في أعلى قائمة المراجعات على مواقع مثل G2.
- التركيز على الإنسان. لقد بدأنا بأداء مهام مركزية مثل الاتصال لأن من المهم أن نضمن، مع تقدم التكنولوجيا، أن يستخدم العملاء منتجاتنا بشكل متزايد. الشركات الأخرى التي تبدأ بأشياء مثل البريد الإلكتروني أو البحث سوف تكتشف أن ممثلي المبيعات يستخدمون هذه المنتجات أقل فأقل مع مرور الوقت لأن هذه المهام يمكن أن تتم تأتمتها بشكل كبير مع الآي. نحن متحمسون لبناء هيبريدات آي-بشرية يمكن أن تتجاوز أفضل الممثلين البشر وأفضل وكلاء المبيعات بالآي النقية.
هل يمكنك أن تشاركنا المزيد حول دور الآي في تحسين كفاءة فرق المبيعات؟ على سبيل المثال، كيف يتجاوز جهاز الاتصال المتوازي بالآي نقاط الألم الشائعة مثل أجهزة الرد التلقائي أو البريد المزعج؟
المبيعات هي كل من الفن والعلوم. مع نوكس، يتقن الممثلون البشر الفن – بناء العلاقات، والتعاطف مع تحديات العملاء، وتصميم حلول إبداعية – في حين تساعد الآي في العلوم. مساعدي نوكس يتحليلون كل إدخال في نظام إدارة علاقات العملاء، ويفسحون الشبكة للبحث عن رؤى ذات صلة، ويتعاملون مع المهام المتكررة مثل إجراء المكالمات، وكتابة البريد الإلكتروني، وتحديث السجلات.
على سبيل المثال، فكر في العملية النموذجية لإجراء مكالمة: البحث عن رقم العميل، إجراء بعض البحث قبل المكالمة، الاتصال، وغالبًا ما تصل إلى البريد الصوتي أو لا ترد. اضرب ذلك بعدد عشرات المكالمات كل يوم، وسوف يصبح ذلك بسرعة مصدرًا كبيرًا لاستهلاك الوقت.
الآي تتحول هذه العملية من خلال تأتمة الأجزاء المملة. يمكنها الاتصال بمتعدد الخطوط في نفس الوقت، وترك رسائل صوتية تلقائيًا، وربط الممثلين على الفور عندما يرد عميل حي. هذا يسمح للممثلين بالتركيز على طاقتهم في المحادثات، لا في المهام اليدوية.
عندما يرد العميل، تتجاوز الآي خطوة أخرى من خلال توفير البحث والسياق ذي الصلة، مما يسمح للممثلين بإجراء مناقشات أكثر تأثيرًا. النتيجة؟ محادثات أكثر معنى تعزز نمو خط الأنابيب.
تدريب البوتات وتسجيل المكالمات هي مواضيع مثيرة للاهتمام. كيف تضمن نوكس أن هذه الأدوات دقيقة وفعلية لفرق المبيعات والمديرين؟
تسجيل المكالمات وتدريب البوتات يؤثران على كيفية تعزيز فرق المبيعات وتوسيع أفضل الممارسات. تقليدًا، كان على المديرين مراقبة تسجيلات المكالمات، وتصنيفها بشكل انتقائي، وتحديد مجالات التحسين – عملية تستغرق وقتًا يترك الممثلين بمعلومات محدودة وفرص نمو.
الآي تغير اللعبة من خلال تحليل كل مكالمة وربط الأداء بمقاييس النجاح. توفر ملاحظات شاملة وقابلة للتطوير لجميع الممثلين، مما يضمن تحسينًا مستمرًا على مستوى الفريق. يمكن للمديرين تخصيص معايير التصنيف، التركيز على مراحل أو اعتراضات محددة في عملية المبيعات لتتوافق مع استراتيجيتهم.
تتجاوز بوتات التدريب ذلك من خلال استخدام بيانات المكالمات الواقعية لتمثيل محادثات مع العملاء. هذه البوتات تحدد السلوكيات الفائزة والتحديات، مما يسمح للممثلين بممارسة دوريات غير محدودة بناءً على سيناريوهات حقيقية. يمكن للمديرين تعديل هذه المحاكاة لإضافة تعقيد أو استهداف اعتراضات محددة، مما يخلق تجارب تدريبية مخصصة.
نوكس تمكن المديرين من تدقيق بوتات التدريب وتصنيف المكالمات لضمان الدقة. من خلال الجمع بين قابلية الآي للتوسع وتخصيص المدير، يمكن لفرق المبيعات رفع برامج التدريب والتدريب إلى مستوى أفضل النتائج.
ما هي التطورات التي تتوقعها في الآي والتعلم الآلي التي ستلعب دورًا حاسمًا في تطوير نوكس في المستقبل؟
التطورات في الآي مثل تحسين التفكير، ونماذج الكلام، ونماذج التصفح مثل نموذج Anthropic للكمبيوتر والنموذج القادم من OpenAI “المنفذ” هو منفعة كبيرة لنوكس لأننا لدينا أغنى بيانات واعلى تفاعل مستخدم في الجزء العلوي من الأنابيب. يعني الذكاء المحسن أننا يمكن أن نحذف المزيد من الأعمال الشاغلة بشكل أسرع، ومساعدينا قادرون على تطوير فهم أعمق لعملية المبيعات للعملاء.
لكن من المذهل ما يمكن أن تفعله نماذج الآي بالفعل اليوم. والتطبيقات العملية لهذه الذكاء لحل مشاكل أعمال حقيقية لا تزال تتعقب. لدينا العديد من التحديثات المنتج المثيرة التي سوف تشعر بالغد في المستقبل للممثلين، ولكنها لا تتطلب ذكاء نموذجي يتجاوز ما لدينا اليوم.
نحن متحمسون بشكل خاص لبناء سير عمل الآي التي تمتد عبر مساعدينا الآي، مما يساعدهم على العمل معًا بسلاسة ويحذف الحاجة للممثلين ليعملوا ك “لصق بشري” يربط أدوات منفصلة يدوياً. هذا سوف يساعد على جسر الفجوات في الذكاء والعملية عبر أدوات التخزين المتناثرة اليوم.
تُقدر صناعة المبيعات بمبلغ 3 تريليون دولار، وتسيطر عليها شركات قديمة مثل Salesforce. كيف تخطط نوكس لتحقيق حصة أكبر من هذه السوق؟
لدينا تكاملات وثيقة مع منصات مثل Salesforce. إنهم رائعون لآر إم وادارة خطوط الأنابيب، لكنهم لا يحلون مشاكل الممثلين اليومية في خنادق البيع. هذا هو المكان الذي ندخل فيه. في عالم الآي الجديد، استبدال أدوات قديمة ليس مثيرًا. الفرصة الحقيقية تكمن في إعادة تعريف وظائف الناس.
تستقبل أدوات الآي غالبًا الشكوك حول استبدال الأدوار البشرية. كيف تتعامل مع المخاوف حول التأتمة واستبدال الوظائف مقابل تعزيز الإنتاجية البشرية؟
المبيعات هي في الأساس تحدي مركزي بشري. على عكس المجالات الأخرى التي بدأت في استغلال وكلاء الآي النقيين – مثل الدعم أو البرمجة أو القانون – فإن مخرجات ممثل المبيعات ليست مهمة مباشرة. بل هي تفاعل بشري ديناميكي ومرتفع المخاطر.
في العديد من مجالات الآي الأخرى، يكون “المستهلك” يبحث عن النتائج. على سبيل المثال، العملاء الذين يطلبون الدعم أو المهندس الذي ينتج الشفرة. في المبيعات، ومع ذلك، المشتري هو المستهلك. من المحتمل أنهم لا يبحثون عن بيعهم، وبريدهم الإلكتروني بالفعل ممتلئ بالوصول التلقائي بالآي. لذلك، كونك إنسانًا يبرز.
يجب أن تركز مساعدات المبيعات بالآي على تعزيز الإبداع البشري والثقة. وبالتالي، التطبيقات المثالية للآي في المبيعات هي “المساعدين” الذين يمنحون البشر القوة، بدلاً من محاولة استبدالهم. سوف تتجاوز ممثلي المبيعات المدعومين بالآي أفضل الممثلين البشر، وسوف يتجاوزون أفضل وكلاء المبيعات بالآي النقية.
إلى الأمام، أين ترى نوكس في غضون خمس سنوات؟ ما هو التأثير الأكبر الذي ت希望 أن يكون له على صناعة المبيعات؟
هناك ملايين من ممثلي المبيعات في الولايات المتحدة، ووظائفهم على وشك التطور. نوكس هي في موقع جيد لتحديد هذا التحول. من خلال تأتمة “الأعمال الشاغلة” وتمكين الممثلين من التركيز على ما يفعلونه أفضل – بناء العلاقات وتحفيز نمو الإيرادات – نتخيل فرقًا رفيعة ومدعومة بالآي تحقق فعالية أكبر بكثير من الفرق التقليدية. سوف تصبح مساعدي الآي لا غنى عنها، تمامًا مثل أفضل ممثلي المبيعات، لأنهم لن يدعموا فقط عملية المبيعات – سوف يُنفذونها.
في هذا المستقبل، سوف تقدم فرق المبيعات المدعومة بالآي ليس فقط نموًا غير مسبوق للشركات، ولكنها سوف تحدد أيضًا معيارًا أعلى لما يمكن أن تحققه المبيعات كمنضبط. بخلاف المكاسب الإنتاجية، نأمل أن نمنح ممثلي المبيعات القدرة على تقديم قيمة أكبر للعملاء.
شكرًا على المقابلة الرائعة، القراء الذين يرغبون في معرفة المزيد يجب أن يزوروا نوكس.
