أرناب ميشرا، الرئيس التنفيذي لشركة Xactly – سلسلة المقابلات

أرناب ميشرا هو الرئيس التنفيذي لشركة Xactly، وهو مدير تنفيذي محنك في برمجيات السحابة مع تاريخ طويل في قيادة وتعاون جميع الإدارات لتحقيق الاستراتيجية والتنفيذ الشركة. يوفر منصة الإيرادات الذكية التي تعمل بالذكاء الاصطناعي من Xactly فرق العمليات الإيرادات والمالية مع البيانات والأدوات اللازمة للتخطيط بالرشاقة والتحفيز بالنية والتنبؤ بالاقتناع. تعمل Xactly على تحويل صناعة المبيعات من خلال الذكاء الاصطناعي، وتتمكن الممثلين والقادة من تحقيق النتائج في أي ظروف.

كان مسارك في Xactly من نائب الرئيس الأول للمنتجات إلى الرئيس التنفيذي ممتعًا وملهمًا. عند التفكير في صعودك من خلال الرتب، هل يمكنك مشاركة كيف شكلت التجارب والتحديات التي واجهتها رؤيتك للشركة؟

في بداية مسيرتي المهنية، تعرضت لمؤسسي ورواد الأعمال لشركات التكنولوجيا العالية من خلال عملي في البنوك والأسهم الخاصة. ألهمتني هذه القيادات، وسرعان ما أدركت أنني أريد أن أقضي مسيرتي المهنية في توسيع الشركات والعمل بشكل يدوي مع هذه الفرق. ثم ذهبت لاستكشاف تطوير المنتجات حيث أصبحت تركيزي الرئيسي على الجمع بين وجهة نظر السوق والعميل مع الجوانب الفنية لإدارة المنتج.

طوال فترة وجودي كنائب رئيس المنتجات إلى الرئيس التنفيذي لشركة Xactly، كنت أحرص دائمًا على الحفاظ على منظور أوسع يجمع بين الجوانب الفنية والتجارية. ساهم هذا المنظور في اختياري لبرنامج Vista’s Pinnacle، الذي علمني ما يلزم لتشغيل منظمة سحابية من الدرجة العالمية وكيف أكون قائدًا أكثر فعالية.

في أغسطس 2023، تم تقديم Xactly AI Copilot. كيف يتوافق تقديم Xactly AI Copilot مع رؤية Xactly الطويلة الأمد لإدارة الإيرادات الذكية، وما هو التأثير المحدد الذي تتوقع أن يكون له على الصناعة؟

منذ نشأتها، قادت Xactly السوق من خلال استراتيجيات جريئة وتنقلات. نحن دائمًا نشكك في الوضع الراهن ونفكر ما وراء الحلول التقليدية لجعل حياة عملائنا أسهل وتقديم قيمة أكبر. هذا هو السبب في أننا بدأنا رحلتنا في البيانات والذكاء الاصطناعي قبل أكثر من 18 عامًا، واستخدمنا بيانات من أوائل عملائنا لمساعدتنا في اتخاذ قرارات مدروسة. هذا مكن Xactly من أن تصبح رائدة في بيانات الرواتب والأداء، مما يغذي قدرةنا على بناء حلول ذكاء اصطناعي قوية. الآن مع تقديم Xactly AI Copilot، يمكننا أن نsurface معلومات أكثر بفعالية في سياق معين، مما يضمن أن يتم استهلاك المعلومات بطريقة أكثر直ورة لكل مستخدم فردي. عندما تواجه المنظمات تحديًا في إنجاز المزيد بالموارد القليلة والتوجيه الأقل، نفخر بأننا نستمر في العثور على فرص مبتكرة للصناعة للعمل بشكل أكثر فعالية من خلال الذكاء الاصطناعي، وهذا هو التركيز الرئيسي على خريطة طريقنا لهذا العام.

مع أكثر من 18 عامًا من البيانات التجريبية والفعلية التي تدعم Xactly AI Copilot، كيف تضمن جودة وصلاحية هذه البيانات مع استمرار نموها وتطورها؟

هذا هو تحدي شائع يتم تجاهله؛ يرى العديد من المنظمات الذكاء الاصطناعي كرصاصة فضية لحل التحديات المعقدة. ومع ذلك، عندما نتحدث مع عملائنا، يجدون أن المحادثة في النهاية تعود إلى البيانات التي يتم تغذيتها إلى قدرات الذكاء الاصطناعي. عندما لا يمكنك الثقة بالبيانات، هل يمكنك الثقة بالذكاء الاصطناعي؟ لذلك، عندما نتحدث عن سؤال البيانات، نحن واثقون من قدرتنا على تقديم بيانات مستهدفة تلبي احتياجات عملائنا، ومع AI Copilot، يمكننا تمكين العملاء من استخدام الذكاء الاصطناعي بشكل أكثر فعالية في عملياتهم الاستراتيجية، أو لتسريع إكمال المهام اليومية. تعتمد هذه الفعالية على جمع البيانات المناسبة من مصادر ذات صلة لتقديم السياق والرؤى المفصلة حول المنظمة. بدون بيانات موثوقة، يتم تقييد القدرة على التكيف مع التحديات الجديدة والتعافي من الاضطرابات السوقية.

هل يمكنك توضيح الطرق المحددة التي يعزز بها Xactly AI Copilot أدوار وعمليات أفراد المبيعات، ومسؤولي التعويضات، ومحترفي المالية، وقادة عمليات الإيرادات؟

باستخدام Xactly AI Copilot وبياناته التي تزيد عن 18 عامًا، يحصل محترفو المالية على رؤية يمكنهم من خلالها اكتشاف المخاطر المالية والتصحيح الاستراتيجي بسرعة واتخاذ القرارات بسرعة. يمكن لمحترفي المبيعات اكتشاف الفرص وال مخاطر الخفية من خلال رؤى الأداء المبسطة والتحليل. يمكن للمنصة تحسين إنتاجية فريق المبيعات والصحة العامة من خلال رؤى kịpية لتحفيز السلوكيات المثلى.

بالإضافة إلى ذلك، سوف يحدد هذا الأداة الذكية القائمة على الذكاء الاصطناعي المشاكل المحتملة، مثل أخطاء الحساب، ويتخذ الإجراءات اللازمة لمسؤولي التعويضات، مما يزيد من الكفاءة التشغيلية. يمكن أن تشمل هذه الإجراءات تقارير آلية وتذكيرات وتنبيهات. يمكن لقادة عمليات الإيرادات استخدام الرؤى والاتجاهات الصناعية لتحسين الأداء مقابل التعويض. كما يمكنهم تصميم خطط تعويضات محفزة متوافقة مع الأهداف الاستراتيجية واكتشاف مؤشرات الأداء التي تحدد الخطط غير الفعالة.

بعد الفوز المتتالي بجوائز “أفضل حل تحليلي تنبؤي”، ما هي الحدود الجديدة للابتكار القائم على الذكاء الاصطناعي في Xactly، خاصة في مجالات مثل التنبؤ والتخطيط؟

بالإضافة إلى استمرارنا في تطوير حلول الذكاء الاصطناعي الحالية، نحن ننشر الذكاء الاصطناعي لخدمة ثلاث تجارب أساسية للمستخدم: استكشاف البيانات، وتكوين الحلول، وآلية المهام. نعتقد أن هذه التجارب سوف تسريع قيمة العملاء، بينما تقفز كفاءات جديدة وتكون قابلة للتطبيق على حالات استخدام رئيسية عبر محفظة الحلول. فيما يتعلق بالتخطيط، نحن نطور حلول تخطيط مولد تقنيات الذكاء الاصطناعي التي تستخدم بياناتنا الغنية التجريبية، التي جمعتها على مدار أكثر من 18 عامًا، لتقديم خطط مبيعات مثالية. تركز حلول التنبؤ القائمة على الذكاء الاصطناعي على تحقيق نتائج مبيعات مثالية من خلال استغلال مزيج من ذكاء الصفقات القوي والتفاصيل الأدائية المتزامنة في الوقت الفعلي.

يمكن أن يأتي تنفيذ الذكاء الاصطناعي مع مجموعة من التحديات، من مخاوف خصوصية البيانات إلى ضمان دقة نماذج التعلم الآلي. كيف تتعامل Xactly مع هذه التحديات للحفاظ على الثقة وتقديم القيمة لعملائك؟

الخصوصية والدقة هي ركائز أساسية لاستراتيجية الذكاء الاصطناعي لدينا. لمواجهة هذه العناصر الهامة لاستراتيجية الذكاء الاصطناعي، نقوم بتدريب نماذجنا من خلال بيانات مجهولة الهوية في بيئة آمنة ومنفصلة. يمنع هذا النهج استخدام بيانات التدريب لأي غرض آخر غير النية الأصلية. بالإضافة إلى ذلك، قمنا ببناء سلسلة من منهجيات ما قبل المعالجة والتصنيف لتحديد الدفعات غير ذات الصلة ومعالجة الحالات السلبية بشكل لطيف. كما نقوم بإخفاء الاستفسارات ذات الصلة قبل تقديمها إلى LLM. أخيرًا، نقوم بتشغيل خطوة ما بعد المعالجة بعد استرجاع الإجابة من LLM لضمان أنها معروضة بشكل صحيح وملائم لعملائنا. في حالة عدم توقع الإخراج، سنقدم رسالة بديلة للعميل. نعتقد أن هذا النهج يوفر الطبقات اللازمة للتخفيف من المخاوف المحتملة المتعلقة بالخصوصية مع الحفاظ على القيمة المقدمة من هذه الحلول المبتكرة.

كيف تتعامل Xactly مع الاعتبارات الأخلاقية لاستخدام الذكاء الاصطناعي، خاصة فيما يتعلق بالتحيز في خوارزميات الذكاء الاصطناعي؟

على الرغم من أهمية تنفيذ الذكاء الاصطناعي، يجب على أصحاب المصلحة ضمان وجود حواجز مناسبة لتعزيز الاستخدام المسؤول عبر الأعمال. هذا يشمل تطوير مجموعات بيانات مع أخذ التحيز في الاعتبار، والامتثال لللوائح، وحماية بيانات العملاء من النية الخبيثة. بالإضافة إلى ذلك، الاستثمار في برامج التعليم والتدريب ضروري لتعليم العملاء كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي بشكل مسؤول، مع التزام بقيم ومعايير أخلاقية.

للتغلب على التحيز وضمان العدالة في خوارزميات الذكاء الاصطناعي، نستخدم مجموعة بيانات متنوعة تمتد على عدة سنوات واقطاعات وصناعات. بالإضافة إلى ذلك، نستخدم تقنيات ما قبل المعالجة والعدالة الشاملة. وأخيرًا، لدينا مجموعة من المبادئ التوجيهية الأخلاقية ومجلس الذكاء الاصطناعي الذي يساعد على مراقبة وتحسين التقنيات بعد التنفيذ.

يمكن للقادة أيضًا أن يprioritize التعاون مع أصحاب المصلحة، مثل الأكاديميين أو الحكومات، لتحديد أفضل الممارسات والمعايير لتنمية وتطبيق الذكاء الاصطناعي بشكل مسؤول. سيساعد هذا الجهد التعاوني على ضمان أن يستفيد الذكاء الاصطناعي المولّد من المجتمع ككل.

كيف تحافظ Xactly على حافزها التنافسي مع انتشار الذكاء الاصطناعي في حلول السحاب؟

تستمر Xactly في دفع الحدود لما هو ممكن، ويعتبر Xactly AI Copilot شهادة على التزامنا بتمكين المنظمات من تقنيات متقدمة. كأول محرك ذكاء اصطناعي من نوعه في الصناعة، يزيد Xactly AI Copilot من إنتاجية المنظمات الإيرادات ويعزز تدفقات العمل بين أصحاب المصلحة المشاركين في عملية الإيرادات الشاملة.

ما هي التطورات الكبيرة القادمة في الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي التي ت探ها Xactly؟

يتم حاليًا اختبار Xactly AI Copilot لتعويضات في مرحلة تجريبية، مع خطط لتوسيعها إلى عمليات الإيرادات الرئيسية الأخرى لشركة Xactly في المستقبل القريب، بما في ذلك التنبؤ والتخطيط. مع 70% من محترفي المبيعات يوافقون على أن أدوات الذكاء الاصطناعي سوف تجعلهم أكثر إنتاجية في العمل، تسعى Xactly إلى الاستمرار في استخدام الذكاء الاصطناعي لتمكين ممثلي المبيعات من تحسين تنفيذ المبيعات والتدريب، وقادة العمليات المالية لتحديد استراتيجيات السوق بشكل فعال.

شكرًا على المقابلة الرائعة، يرجى زيارة Xactly لمعرفة المزيد.