Làm thế nào AI cho phép các đội bán hàng tích hợp đóng giao dịch nhanh hơn và với năng suất cao hơn

Thời đại B2B mới

Trong thập kỷ qua, phong cảnh của phát triển sản phẩm và chiến lược tiếp cận thị trường đã trải qua một sự biến đổi sâu sắc. Ten năm trước, sản phẩm và mô hình tiếp cận thị trường của bạn được đặc trưng bởi sự đơn giản và thẳng thắn. Lộ trình sản phẩm theo một cách tiếp cận cập nhật định kỳ để giải quyết nhu cầu đang phát triển của đối tượng mục tiêu. Trong khi đó, đội ngũ tiếp thị làm việc chăm chỉ để thể hiện các giá trị độc đáo và tạo ra các cơ hội, và đội ngũ bán hàng đã khéo léo đủ tiêu chuẩn cho các cơ hội này, nuôi dưỡng lòng trung thành của khách hàng.

Tuy nhiên, ngày nay, người mua đã đứng ở vị trí trung tâm trong việc định hình đường lối chiến lược tăng trưởng. Người mua hiện đại không chỉ tìm kiếm một sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ; họ cũng yêu cầu một trải nghiệm liền mạch, thực tế, chứng minh giá trị của sản phẩm từ đầu.

Vậy các công ty có thể thích nghi với môi trường bán hàng mới này như thế nào? Bước đầu tiên – và quan trọng nhất – là xem xét cách đội ngũ bán hàng và sản phẩm của họ đang hoạt động hiện tại. Nhiều công ty có các ưu tiên rời rạc, với các đội thường làm việc trong các silo. Đội ngũ bán hàng tập trung vào việc đóng giao dịch. Các đội sản phẩm đang làm việc để vận chuyển các bản cập nhật sản phẩm sáng tạo.

Đóng khoảng cách giữa bán hàng và sản phẩm

Các tổ chức sẽ thấy thành công nhất trong thời đại mới này là những tổ chức nhận ra tầm quan trọng của việc duy trì sự gắn kết với động lực của khách hàng và có khả năng tích hợp những thông tin này vào quy trình phát triển sản phẩm. Bằng cách nuôi dưỡng một văn hóa đổi mới và phản ứng, những tổ chức này không chỉ đáp ứng – mà còn vượt quá – mong đợi của khách hàng, từ đó đảm bảo lợi thế cạnh tranh trong một thị trường luôn thay đổi.

Một tài sản quan trọng và thường bị đánh giá thấp là việc thực hiện hiệu quả này. Đội ngũ PreSales của bạn, bao gồm các kỹ sư bán hàng (kỹ sư giải pháp, kiến trúc sư giải pháp, tư vấn giải pháp, kỹ sư hệ thống, kỹ sư khách hàng, tư vấn bán hàng trước, quản lý tài khoản kỹ thuật, kỹ sư ứng dụng hoặc kỹ sư ứng dụng trường), được đặt tại điểm giao nhau của chuyên môn kỹ thuật và kiến thức bán hàng. Đội ngũ này đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sự hợp tác trong đội ngũ bán hàng và mang lại những thông tin kỹ thuật không thể thiếu cho đội ngũ tiếp cận thị trường rộng lớn hơn.

Đóng góp của đội ngũ PreSales vượt ra ngoài phạm vi của bộ phận bán hàng. Là chìa khóa giữa đội ngũ bán hàng và sản phẩm, đội ngũ PreSales đảm bảo rằng các tính năng sản phẩm phù hợp hoàn hảo với nhu cầu của khách hàng đang thay đổi liên tục. Vị trí độc đáo của họ cho phép họ bắc cầu khoảng cách giữa sự phức tạp của sản phẩm và nhu cầu thực tế của khách hàng.

Trong mắt của người mua, đội ngũ PreSales xuất hiện như một nguồn lực vô giá, với các kỹ sư bán hàng xuất hiện như kênh ưa thích để hiểu sâu về sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Mở khóa siêu năng lực của PreSales với AI

Đội ngũ PreSales ngày nay có một cơ hội độc đáo để mở rộng vai trò của họ vượt ra ngoài những gì họ từng làm. Người mua muốn làm việc với các chuyên gia giải pháp hiểu nhu cầu kinh doanh của họ, và các công ty đang nhanh chóng phát triển các tổ chức PreSales của họ để đáp ứng. Với các công cụ được trang bị AI, PreSales có thể thu thập và sử dụng dữ liệu và thông tin độc đáo để thúc đẩy tăng trưởng doanh thu, tối ưu hóa các nhiệm vụ hàng ngày và khuyến khích các công ty sắp xếp lại lộ trình sản phẩm của họ với nhu cầu của thị trường.

Các công cụ với khả năng AI và học máy có thể hiệu quả揭示 thông tin về các câu hỏi liên quan đến công việc cốt lõi:

Liệu giao dịch có thể kết thúc? Tại sao / tại sao không? Điều gì sẽ cải thiện cơ hội kết thúc của tôi?

• Bằng cách giới thiệu các thành viên đội ngũ PreSales tốt nhất để theo đuổi các cơ hội bán hàng dựa trên sự sẵn có, kinh nghiệm và kỹ năng, AI cải thiện quản lý tài nguyên và hiệu suất của đội. Hơn nữa, ngữ cảnh ngôn ngữ tự nhiên cung cấp lý do cho việc phân phối tài nguyên, và người yêu cầu có thể đánh giá thêm kỹ năng của người được giao hoặc yêu cầu các khuyến nghị thay thế.

Tôi có đang tập trung vào các nhiệm vụ phù hợp nhất?

• Bằng cách xử lý mượt mà các hoạt động thường xuyên và tốn thời gian, như nhập dữ liệu, lập lịch và tạo tài liệu, AI trao quyền cho các đội bán hàng kỹ thuật tập trung vào các nhiệm vụ có giá trị cao hơn, bao gồm tương tác với khách hàng, phát triển chiến lược và tùy chỉnh giải pháp.

Điều gì ngăn cản các giao dịch không thể kết thúc và làm thế nào để chứng minh điều đó?

• Bằng cách đóng gói các yêu cầu tính năng, AI phân tích, phân loại và tạo nhóm các yêu cầu tính năng sản phẩm từ khách hàng tiềm năng và khách hàng để cung cấp thông tin ưu tiên có giá trị; điều này hỗ trợ các đội sản phẩm trong việc cung cấp một lộ trình tập trung vào doanh thu.

Trong thời đại mà tốc độ và sự linh hoạt là tối quan trọng, những người chiến thắng là những người đầu tư vào PreSales. Các kỹ sư bán hàng cung cấp thông tin kỹ thuật nhanh chóng, chính xác và được tùy chỉnh để phù hợp với khách hàng. Đã đến lúc chúng ta nhận ra vai trò quan trọng của PreSales và giải phóng tiềm năng của họ với các công cụ mới được thiết kế đặc biệt cho chức năng chiến lược này.

Thu thập và tổng hợp phản hồi sản phẩm

Để đáp ứng môi trường bán hàng luôn thay đổi, một chiến lược tiếp cận thị trường mới sẽ chỉ thành công với thông tin được thu thập bởi PreSales. Là các chuyên gia kỹ thuật có kiến thức sâu về thị trường của họ, các đội ngũ PreSales liên tục phân tích sự phù hợp giữa sản phẩm và người mua. Những thông tin này có thể ảnh hưởng đáng kể đến lộ trình sản phẩm để tăng doanh thu. Tuy nhiên, sự thiếu hụt dữ liệu có nghĩa là những yêu cầu này thường không được trả lời.

Ngay cả trong các tổ chức nơi sự cộng tác giữa sản phẩm và lĩnh vực thúc đẩy phản hồi của khách hàng, quá trình thực hiện điều này có thể là tốn thời gian và không hoàn hảo. Kết quả? Các cơ hội bị bỏ lỡ do các yêu cầu không được tổ chức, thường bị trùng lặp, từ nhiều hệ thống và thiếu tầm nhìn rõ ràng về các mục tiêu quan trọng nhất của lộ trình.

Tuy nhiên, các công cụ AI có thể cho phép phản hồi được sắp xếp và trình bày một cách phù hợp, và chúng có thể揭示 các xu hướng trước đây không được chú ý.

Kết luận

Ngày nay, người mua mong đợi quá trình mua hàng phải liền mạch, và các đội ngũ PreSales là quan trọng trong việc cung cấp điều đó. Các nhà lãnh đạo giải pháp có thể tự động hóa các nhiệm vụ hàng ngày và chuyển đổi dữ liệu thành thông tin hành động thông qua AI sẽ có thể quản lý đội ngũ của họ tốt hơn, sắp xếp bán hàng và sản phẩm, và sáng tạo trong việc phát triển các phương pháp hay nhất có thể được nhân rộng cho thành công bán hàng trong tương lai.

Các công cụ được trang bị AI có thể thúc đẩy sự tăng trưởng này, định nghĩa lại chiến lược sản phẩm và tác động tích cực đến lợi nhuận.