Phát triển bán hàng AI so với Phát triển bán hàng của con người: Tương lai của Phát triển bán hàng trông như thế nào trong một thế giới đa kênh bão hòa

Phát triển bán hàng, quá trình kết nối với các liên hệ kinh doanh có giá trị để thuyết phục họ gặp gỡ một nhà cung cấp mới, luôn là một trò chơi của sự khan hiếm. Sự khan hiếm chú ý, sự khan hiếm niềm tin, sự khan hiếm thời gian. Điều gì đã thay đổi trong hai năm qua không phải là bản chất của trò chơi, mà là số lượng người chơi và tốc độ họ có thể chơi.

Trí tuệ nhân tạo (AI) không phát minh ra sự bão hòa hướng ngoại. Nó đã tăng tốc nó.

Câu hỏi không phải là liệu AI sẽ ảnh hưởng đến vai trò của đại diện phát triển bán hàng (SDR). Nó đã ảnh hưởng. Câu hỏi thực sự là nơi AI tạo ra lợi thế bền vững ngày nay, và nơi con người vẫn thắng vì kênh, luật hoặc tâm lý học cơ bản khiến tự động hóa trở thành một công cụ thô.

Nếu bạn đang dẫn đầu một tổ chức bán hàng ngay bây giờ, bạn đang đối mặt với cùng một ngã rẽ mà mọi người khác đang đối mặt: tăng tốc tự động hóa hoặc tăng gấp đôi con người. Tương lai không phải là một trong hai. Nó là sự kết hợp giữa cả hai vì sự cần thiết.

Email Là Bẫy Quy Mô

Email là điểm dừng đầu tiên rõ ràng cho SDR AI. Nó hoàn toàn là văn bản, không có áp lực thời gian thực và bạn có thể tạo ra các chuỗi được cá nhân hóa với chi phí cận biên gần như bằng không. Hiệu quả đó chính xác là điều khiến email trở thành làn đường bão hòa nhất trong hướng ngoại.

Tuy nhiên, các nhà cung cấp hộp thư đến đang nâng cao tiêu chuẩn cho những gì được gửi. Bắt đầu từ ngày 1 tháng 2 năm 2024, Google bắt đầu thực thi yêu cầu gửi hàng loạt cho bất kỳ ai gửi 5.000 hoặc nhiều email hơn mỗi ngày đến người dùng Gmail, bao gồm cả xác thực SPF, DKIM và DMARC, cũng như ngưỡng tỷ lệ spam và kỳ vọng hủy đăng ký một lần nhấp. Yahoo đã triển khai yêu cầu gửi song song liên quan đến miền được xác thực và hành vi hàng loạt. Microsoft đã theo dõi với các tiêu chuẩn khối lượng cao của riêng mình, với Outlook hiện đang thực thi xác thực SPF, DKIM và DMARC bắt buộc cho các miền gửi hơn 5.000 email mỗi ngày đến người dùng Outlook, Hotmail hoặc Live.

Đây là sự thay đổi mà hầu hết các đội chưa nội hóa: kênh AI có thể mở rộng dễ dàng nhất là kênh mà các nhà cung cấp hộp thư đến đang trở nên tốt hơn trong việc kiểm soát. Bạn có thể tự động hóa email nhanh hơn bao giờ hết, nhưng bạn không thể tự động hóa niềm tin, sự liên quan hoặc khả năng gửi.

Vì vậy, đúng, AI có thể mở rộng email. Nhưng email không còn là nơi tạo sự khác biệt. Nếu chuyển động SDR của bạn vẫn được xây dựng dựa trên việc giành chiến thắng thông qua khối lượng, bạn đang đặt cược vào làn đường đông đúc nhất trong hướng ngoại. Có thể, đối với hầu hết các doanh nghiệp, việc sử dụng email trong tương lai là nhiều hơn về hỗ trợ, làm ấm đường đi, củng cố quan điểm và chuẩn bị cho cuộc trò chuyện thực sự.

Con Người Vẫn Sở Hữu Mạng Xã Hội và Điện Thoại

Có hai kênh hướng ngoại có giá trị cao còn lại mà con người tiếp tục vượt trội vì lý do cấu trúc: mạng xã hội và điện thoại.

Mạng Xã Hội Là Có Giá Trị nhưng Tự Động Hóa Là Dễ Gãy: LinkedIn vẫn là một kênh đột phá vì nó cung cấp ngữ cảnh và bề mặt con người mà email không có. Khi ai đó nhìn thấy hồ sơ của bạn, những người cùng quan tâm và sự hiện diện của bạn, họ đang phân tích nhiều hơn một thông điệp. Họ đang phân tích sự tin cậy.

Tự động hóa trên LinkedIn là phổ biến, nhưng nó bị cấm rõ ràng theo Thỏa thuận Người dùng của LinkedIn. Sử dụng bot, công cụ thu thập dữ liệu hoặc công cụ tiếp cận tự động vi phạm các quy tắc của nền tảng và có thể dẫn đến hạn chế hoặc cấm, đặc biệt khi hành vi trông giống như không phải của con người ở quy mô.

Điều đó có nghĩa là bạn có thể cố gắng “AI SDR” LinkedIn, nhưng bạn đang làm điều đó trong một kênh được thiết kế để trừng phạt hành vi không phải của con người. Càng tự động hóa, rủi ro bị hạn chế hoặc bị xóa càng cao, và độ bền của ván bài càng thấp.

Con người thắng ở đây vì bán hàng trên mạng xã hội là chuyển giao niềm tin. Bot không chuyển giao niềm tin.

Điện Thoại Là Pháo Đài Của Con Người: Giọng nói vẫn là con đường nhanh nhất đến sự thật trong bán hàng. Nó cũng là con đường bị ràng buộc pháp lý nhất đối với AI. Vào tháng 2 năm 2024, FCC đã quyết định rằng giọng nói được tạo ra bởi AI thuộc định nghĩa của “giọng nói nhân tạo hoặc được ghi trước” của TCPA. Điều đó có nghĩa là các cuộc gọi sử dụng công nghệ đó yêu cầu sự đồng ý rõ ràng trước của bên được gọi.

Vì vậy, nếu bạn đang tưởng tượng AI SDR thực hiện các cuộc gọi lạnh với giọng nói tổng hợp, đó không phải là một khu vực xám. Không có sự đồng ý, nó sẽ đi thẳng vào các hạn chế của TCPA và sự giám sát của FCC ngày càng tăng. Biên dịch thực tế:

• AI gọi điện thoại lạnh bằng giọng nói tổng hợp không phải là một lựa chọn có thể mở rộng ở Mỹ mà không cần đăng ký
• Nếu bạn muốn có lợi thế trên điện thoại, bạn cần con người ở phía trước

Điều đó không có nghĩa là AI không thể giúp chuyển động gọi. Nó có nghĩa là AI không thể thay thế người gọi trong hướng ngoại lạnh. Con người thắng ở đây vì luật pháp làm cho giọng nói của con người trở thành công cụ duy nhất có thể mở rộng cho các cuộc gọi lạnh.

Ở Đâu AI Thực Sự Thắng Ngày Nay

Nếu email là làn đường dễ dàng nhất để tự động hóa, và mạng xã hội cùng điện thoại là các làn đường có giá trị cao nhất của con người, thì vai trò của AI là tăng cường SDR của con người, không phải thay thế họ.

Đây là nơi AI đã tạo ra lợi thế thực sự trong phát triển bán hàng ngày nay.

Nghiên Cứu và Nhắm Tiêu: Luồng công việc SDR cũ là mở CRM, lọc tài khoản, đoán ai quan trọng, viết email đầu tiên, hy vọng. AI thu hẹp thời gian nghiên cứu và mở rộng bề mặt của tính cá nhân hóa. Nó có thể tóm tắt tín hiệu tài khoản, ánh xạ các bên liên quan có khả năng, đưa ra các sự kiện kích hoạt và giúp làm sắc nét các giả thuyết về những gì người mua quan tâm. Khi được sử dụng đúng cách, AI làm cho SDR nhanh hơn và chính xác hơn. Không phải vì nó viết email. Vì nó giảm thời gian để có thông tin.

Email Là Hệ Thống Hỗ Trợ: Ngay cả trong một thế giới email bão hòa, email thông minh vẫn hoạt động khi nó được chiến thuật và phù hợp với con người. AI có thể tạo ra các chuỗi cụ thể cho từng nhân vật, tạo ra các biến thể tránh các mẫu sao chép và giúp các đội kiểm tra áp lực thông điệp mà không gửi rác vào thế giới. Các công cụ như Fyxer AI minh họa cho danh mục này, giúp các đội tạo và quản lý email và theo dõi trong khi giữ con người trong vòng quyết định. Nhưng ván bài không phải là “bật chuỗi AI và phun mạnh hơn.” Ván bài là “sử dụng AI để hỗ trợ các làn đường của con người với email có liên quan, ít tiếng ồn.”

Quản Lý và Điều Phối: Các phần nhàm chán giết chết năng suất SDR. AI xử lý chúng tốt. Lưu ý cuộc gọi, cập nhật CRM, nhắc nhở theo dõi, tóm tắt cuộc họp, gợi ý bước tiếp theo. Mỗi giờ AI tiết kiệm cho SDR là một giờ họ có thể dành cho mạng xã hội và điện thoại, hai nơi con người vẫn thống trị.

Vai Trò SDR Không Biến Mất, Nó Thay Đổi

Nếu bạn đang dẫn đầu một đội SDR, quyết định không phải là “AI hay con người.” Quyết định là bạn muốn sự khác biệt sống ở đâu. Email là một làn đường quy mô, vì vậy hãy để AI xử lý các phần có thể lặp lại, nghiên cứu nặng hoặc quản lý nặng. Đặt con người của bạn vào nơi niềm tin và phán quyết vẫn quan trọng nhất, trên mạng xã hội và trên điện thoại.

Các đội thắng trong hai năm tới sẽ không phải là những đội tự động hóa nhiều nhất. Họ sẽ là những đội tự động hóa trong làn đường đúng và giữ con người trong các làn đường thực sự chuyển đổi.

Nó rất hấp dẫn để khung này như một trận đấu trong lồng: AI SDR so với SDR của con người. Nhưng khung đó bỏ lỡ lý do tại sao hầu hết các đội đang đấu tranh. Họ không thua vì họ không có đủ tự động hóa. Họ thua vì họ đang tự động hóa những thứ sai trong các kênh sai.

Email là một làn đường quy mô và quy mô là rẻ bây giờ. Điều gì khan hiếm là sự chú ý và niềm tin. Các kênh vẫn mang sự chú ý và niềm tin là những kênh mà con người vẫn là công cụ tốt nhất. Vì vậy, tương lai SDR trông như thế này:

• AI chạy động cơ nghiên cứu
• AI hỗ trợ động cơ email
• Con người chạy động cơ mạng xã hội
• Con người chạy động cơ điện thoại
• Cùng nhau họ tạo ra một hệ thống có thể mở rộng mà không sụp đổ niềm tin hoặc tuân thủ

Điều Này Có Nghĩa Là Gì Tiếp Theo

AI không thay thế SDR. Nó thay thế chuyển động SDR chỉ dựa trên email. Trong một thế giới đa kênh bão hòa, công việc có giá trị nhất là công việc không thể tự động hóa dễ dàng, an toàn hoặc hợp pháp. Công việc đó sống trong giọng nói và niềm tin trên mạng xã hội.

Các đội thắng từ đây không phải là những đội chọn AI hoặc con người. Họ là những đội xây dựng một động cơ lai trong đó AI xử lý quy mô và con người xử lý chuyển đổi. Nếu chiến lược SDR của bạn vẫn được xây dựng dựa trên khối lượng email làm đòn bẩy cốt lõi, bạn đang mở rộng chuyển động dễ nhất trong kênh khó nhất.

Tương lai thuộc về những đội biết nơi AI kết thúc và nơi con người bắt đầu, và những đội đủ kỷ luật để chạy cả hai trong các làn đường mà mỗi bên thực sự thắng.