Dave Osborne, Giám đốc điều hành tại Conga – Loạt phỏng vấn

David Osborne, Giám đốc điều hành tại Conga là một nhà lãnh đạo phần mềm và công nghệ giàu kinh nghiệm với hơn 25 năm kinh nghiệm trong việc thúc đẩy tăng trưởng, chuyển đổi và xuất sắc hoạt động trên toàn cầu SaaS, đám mây và các dịch vụ công nghệ. Trước khi gia nhập Conga vào năm 2025, ông từng là Giám đốc điều hành của Caseware, nơi ông đã dẫn dắt sự mở rộng của công ty như một nhà lãnh đạo toàn cầu trong các giải pháp kiểm toán, báo cáo và phân tích dựa trên đám mây, và trước đó là Giám đốc điều hành của Virgin Pulse, nơi ông đã mở rộng nền tảng sức khỏe nơi làm việc lớn nhất thế giới thông qua nhiều vụ mua lại và tích hợp. Sớm trong sự nghiệp của mình, Osborne đã giữ các vị trí lãnh đạo cấp cao tại Insight Venture Partners và Vista Consulting Group, hướng dẫn hàng chục công ty trong danh mục đầu tư thông qua các tích hợp và chiến lược tăng trưởng thành công.

Conga là một công ty phần mềm doanh nghiệp giúp các tổ chức tối ưu hóa hoạt động doanh thu thông qua các giải pháp tự động hóa tài liệu, quản lý vòng đời hợp đồng, cấu hình-giá-định giá, thương mại điện tử và hóa đơn được hỗ trợ bởi trí tuệ nhân tạo. Nền tảng thống nhất của nó tích hợp với các hệ thống CRM và ERP chính, cho phép các doanh nghiệp đơn giản hóa các quy trình báo giá-sang-thanh toán, cải thiện tuân thủ và tăng tốc độ tăng trưởng.

Bạn có hơn 25 năm kinh nghiệm lãnh đạo các công ty dịch vụ SaaS và công nghệ, bao gồm cả vai trò Giám đốc điều hành tại Caseware và Virgin Pulse. Những bài học lãnh đạo hoặc khuôn khổ chiến lược nào, như “Sự rõ ràng của Mục đích,” bạn đang mang theo mình đến Conga?

Mỗi thành viên trong nhóm cần phải hiểu tầm nhìn của công ty và cách công việc của họ đóng góp vào đó. Đó là chìa khóa để thúc đẩy sự xuất sắc hoạt động và đổi mới. Ngoài ra, tôi đang áp dụng các khuôn khổ mà ánh xạ lại đến ưu tiên này và tập trung vào sự sắp xếp, minh bạch và kết quả có thể đo lường được trên tất cả các nhóm và sáng kiến của Conga. Một bài học lãnh đạo mà tôi mang theo mình mọi nơi tôi đi là tuân theo các nguyên tắc của Lencioni về 5 rối loạn của một đội. Sự tin tưởng ở cấp điều hành là bước 1 trong việc xây dựng một đội có thể lãnh đạo một tổ chức.

Tại Conga Connect 2025, bạn đã đặt ra câu hỏi “Tại sao Conga tồn tại?” Làm thế nào câu hỏi đó định hình tầm nhìn chiến lược của bạn cho công ty?

Conga tồn tại để tăng tốc hành trình của khách hàng trở thành các doanh nghiệp thông minh và kết nối hơn. Nhiều tổ chức nói đến các hệ thống hoạt động cốt lõi của khách hàng như ERPs và CRMs. Giữa những hệ thống đó tồn tại nhiều phức tạp cho những người quản lý vòng đời doanh thu. Sự phức tạp đó thể hiện trong những thứ như sách giá thủ công và các quy trình hợp đồng cồng kềnh dẫn đến việc bàn giao khó khăn, dữ liệu sống trong nhiều nơi, công việc excel nhàm chán và các quy trình hợp đồng cồng kềnh. Khi bạn loại bỏ những bàn giao và nhiệm vụ thủ công này, bạn sẽ được kết nối. Khi bạn tối ưu hóa các biến phức tạp và tạo ra các kết quả mới, bạn sẽ trở nên thông minh hơn. “Tại sao” của chúng tôi thúc đẩy sự tập trung vào cách chúng tôi vận hành kinh doanh và giữ cho chúng tôi được sắp xếp để cung cấp các khả năng chuyển đổi cho khách hàng chúng tôi.

Bạn đã thay thế một Giám đốc điều hành lâu năm, Noel Goggin. Bạn đang xây dựng trên nền tảng mà ông đã thiết lập như thế nào trong khi vẫn tạo ra hướng lãnh đạo riêng của mình?

Noel và đội ngũ đã xây dựng một nền tảng tuyệt vời. Khi tôi đến, điều quan trọng với tôi là không làm gián đoạn động lực mà Conga đã có, nhưng đồng thời, chúng tôi phải nhanh chóng xác định các cơ hội để cải thiện. Chúng tôi đã sắp xếp các nhân viên của mình xung quanh kế hoạch chiến lược của chúng tôi và tất cả chúng tôi đều tập trung vào việc thực hiện kế hoạch đó.

Nền tảng của Conga kết hợp CPQ, CLM và tự động hóa tài liệu trên bất kỳ ERP và CRM nào. Bạn tin rằng những lĩnh vực nào của hệ sinh thái này được chuẩn bị tốt nhất cho sự chuyển đổi được thúc đẩy bởi trí tuệ nhân tạo?

Tôi tin rằng toàn bộ hệ sinh thái đều được chuẩn bị tốt cho sự chuyển đổi được thúc đẩy bởi trí tuệ nhân tạo. Chúng tôi đang làm việc để nhúng trí tuệ nhân tạo và học máy trên CPQ, CLM và tự động hóa tài liệu để thúc đẩy hiệu quả, chính xác và thông tin có thể hành động. Tôi sẽ nói rằng các lĩnh vực quan trọng mà chúng tôi tin rằng trí tuệ nhân tạo có thể có tác động đáng kể là tối ưu hóa giá, phân tích hợp đồng, quản lý rủi ro và hướng dẫn giao dịch dự đoán.

Bạn đã cảnh báo về những tuyên bố trí tuệ nhân tạo không chín chắn mà thiếu nội dung chiến lược. Làm thế nào các công ty phần mềm doanh nghiệp có thể tránh sự cường điệu và thay vào đó xây dựng giá trị thực sự, dựa trên sự tin tưởng với khách hàng và nhân viên?

Tôi sẽ khuyên các nhà lãnh đạo nên ưu tiên nội dung hơn là sự cường điệu – tập trung vào việc cung cấp giá trị thực sự, có thể đo lường được với trí tuệ nhân tạo. Điều quan trọng là các giải pháp trí tuệ nhân tạo phải minh bạch, bảo mật, đáng tin cậy và nâng cao cả trải nghiệm của khách hàng và nhân viên. Khi có thể, các công ty nên tham gia khách hàng vào các chương trình người dùng sớm và tư vấn để xác thực và tinh chỉnh các khả năng trí tuệ nhân tạo. Tại Conga, chúng tôi tập trung vào việc cung cấp các khả năng trí tuệ nhân tạo được dựa trên giá trị kinh doanh và hoạt động như một “trợ lý” cho người dùng kinh doanh.

Trong nội bộ, bạn đang sắp xếp các đội chức năng chéo như thế nào để xác định các cơ hội trí tuệ nhân tạo thực tế, đạo đức và ưu tiên khách hàng?

Trọng tâm chính của chúng tôi là nhúng trí tuệ nhân tạo vào nền tảng và giải pháp của chúng tôi có thể cung cấp giá trị có ý nghĩa cho khách hàng của chúng tôi. Để làm điều đó, chúng tôi đã làm việc cùng nhau trên toàn tổ chức để phát triển một con đường dẫn trình diễn trí tuệ nhân tạo đầy tham vọng. Tôi cũng nhận ra rằng trí tuệ nhân tạo có thể làm cho các đội nội bộ của chúng tôi hiệu quả hơn và chúng tôi đang làm việc chéo chức năng để xác định nơi trí tuệ nhân tạo có thể tạo ra tác động đáng kể, ưu tiên các dự án đó trong tương lai gần.

Bạn ủng hộ một phương pháp lãnh đạo “di chuyển nhanh, thất bại thông minh, tập trung”. Những nguyên tắc này thể hiện như thế nào trong thực tế tại Conga? 

Chúng thể hiện theo một số cách. Đầu tiên, chúng tôi đang giảm thiểu các silo tồn tại trên toàn tổ chức để cải thiện tốc độ của chúng tôi. Chúng tôi cũng tập trung laser vào kế hoạch chiến lược của mình. Nếu nó không phải là một phần của kế hoạch, thì nó không phải là một ưu tiên. Và cuối cùng, trên toàn đội ngũ lãnh đạo, chúng tôi đang nuôi dưỡng một văn hóa nơi việc chấp nhận rủi ro có tính toán được hỗ trợ và các bài học kinh nghiệm được chia sẻ một cách cởi mở.

Làm thế nào bạn và đội ngũ điều hành của bạn đưa ra quyết định nhanh chóng mà không hy sinh sự rõ ràng và sự sắp xếp lâu dài?

“Tại sao” của chúng tôi mà chúng tôi đã thảo luận trước đó giữ cho chúng tôi được gắn kết khi chúng tôi đưa ra quyết định và giữ cho khách hàng của chúng tôi ở trung tâm của suy nghĩ của chúng tôi. Tôi đã làm việc chăm chỉ để tạo ra một đội ngũ lãnh đạo gắn kết. Chúng tôi có một cuộc họp hàng tuần để đưa ra quyết định nhanh chóng như một đội. Nếu chúng tôi thiếu dữ liệu hoặc cần thêm thông tin, chúng tôi sẽ chuyển cuộc thảo luận sang phiên họp chiến lược hàng tháng của chúng tôi. Sự giao tiếp cởi mở và nhất quán là chìa khóa cho việc đưa ra quyết định nhanh chóng và sự phối hợp mạnh mẽ. Một trong những rào cản chiến lược của chúng tôi ở cấp ELT là “chúng tôi sẽ không chờ đợi sự đồng thuận”. Chúng tôi có thể không rời phòng 100% đồng thuận về quyết định, nhưng chúng tôi luôn 100% đồng thuận về việc bảo vệ nó.

Conga phục vụ hơn 10.000 khách hàng và xử lý hàng triệu báo giá và hợp đồng mỗi năm. Những gì là các công tắc tăng trưởng lớn nhất của bạn trong 12 đến 18 tháng tới?

Thị trường cho các giải pháp CPQ, CLM và Tự động hóa tài liệu của chúng tôi là lớn và doanh thu hiện tại của chúng tôi chỉ đại diện cho một phần nhỏ của thị trường có thể tiếp cận được. Với các khả năng mà chúng tôi hiện có trong các giải pháp của mình và những khả năng trên đường dẫn của chúng tôi, chúng tôi có một cơ hội tuyệt vời để chiếm được thị phần thị trường bổ sung. Con đường dẫn của chúng tôi kết hợp trí tuệ nhân tạo trên các giải pháp và nền tảng của chúng tôi, điều này là quan trọng để giải quyết các thách thức phức tạp mà khách hàng của chúng tôi đang đối mặt trong các lĩnh vực như hợp đồng và định giá. Một công tắc tăng trưởng khác cho chúng tôi là gieo hệ sinh thái với sự mở rộng trên các công ty rộng lớn hơn với các cầu thủ CRM và ERP sử dụng Nền tảng Advantage mới của chúng tôi.

Khi Conga tiếp tục mở rộng tích hợp ngoài Salesforce (CRM ), tầm nhìn của bạn cho sự mở rộng của nền tảng và tăng trưởng hệ sinh thái là gì?

Đầu tiên, Salesforce vẫn là một đối tác tuyệt vời cho chúng tôi và nền tảng của chúng tôi sẽ vẫn được tích hợp chặt chẽ với Salesforce để cung cấp cho khách hàng một trải nghiệm liền mạch. Điều đó nói, chúng tôi đang chấp nhận một hệ sinh thái mạnh mẽ của các đối tác, kết nối và API để hỗ trợ sự lựa chọn và linh hoạt của khách hàng. Cách tiếp cận của chúng tôi trong việc cung cấp công nghệ mở ra kết nối trên bất kỳ cơ sở hạ tầng cốt lõi nào. Càng kết nối, chúng tôi càng cung cấp giá trị lớn hơn cho khách hàng và đối tác của mình và càng thông tin hơn cho trí tuệ nhân tạo của chúng tôi.

Với sự cạnh tranh ngày càng tăng trong các thị trường mà Conga phục vụ, bạn dự định sẽ khác biệt hóa giá trị của Conga trên thị trường như thế nào?

Sự khác biệt của chúng tôi đến từ việc giải quyết một vấn đề mà các đối thủ cạnh tranh của chúng tôi không thể: khách hàng không muốn phải chọn giữa chức năng tốt nhất trong lĩnh vực và các nền tảng tích hợp nữa. Mỗi giải pháp của Conga là một nhà lãnh đạo trong lĩnh vực của nó, nhưng điều khiến chúng tôi khác biệt là cách chúng tôi đã thống nhất chúng với một mô hình dữ liệu duy nhất và đang nhúng trí tuệ nhân tạo trên khắp mọi nơi.

Hầu hết các nhà cung cấp đều cung cấp chức năng sâu trong một lĩnh vực hoặc tích hợp rộng trên nhiều lĩnh vực. Chúng tôi cung cấp cả hai – kết hợp khả năng hàng đầu với một nền tảng mở thích ứng với nhu cầu doanh nghiệp phức tạp. Khi khách hàng đối mặt với các điều kiện thị trường thay đổi nhanh chóng, họ cần các giải pháp vừa mạnh mẽ trong lĩnh vực của mình vừa đủ linh hoạt để phát triển cùng với doanh nghiệp của họ. Sự kết hợp giữa độ sâu và khả năng thích ứng là nơi chúng tôi chiến thắng.

Cảm ơn bạn vì cuộc phỏng vấn tuyệt vời, độc giả muốn tìm hiểu thêm nên truy cập Conga.