Arnab Mishra, CEO của Xactly – Loạt phỏng vấn

Arnab Mishra là CEO của Xactly, và là một giám đốc điều hành phần mềm đám mây giàu kinh nghiệm với lịch sử dài trong việc lãnh đạo và cộng tác với tất cả các bộ phận để thúc đẩy chiến lược và thực hiện của công ty. Nền tảng Doanh thu Thông minh được hỗ trợ bởi Trí tuệ nhân tạo của Xactly cung cấp cho các nhóm Hoạt động Doanh thu và Tài chính dữ liệu và công cụ cần thiết để lập kế hoạch với sự linh hoạt, động viên với ý định và dự đoán với niềm tin. Xactly cam kết chuyển đổi ngành bán hàng thông qua Trí tuệ nhân tạo, trao quyền cho các đại diện và lãnh đạo để mang lại kết quả trong bất kỳ hoàn cảnh nào.

Hành trình của bạn tại Xactly từ Phó Chủ tịch cấp cao của Sản phẩm đến CEO là cả ấn tượng và truyền cảm hứng. Hãy suy ngẫm về sự thăng tiến của bạn qua các cấp bậc, bạn có thể chia sẻ cách những kinh nghiệm và thách thức bạn đã đối mặt đã định hình tầm nhìn của bạn cho công ty?

Từ đầu sự nghiệp của tôi, tôi đã được tiếp xúc với các nhà sáng lập và doanh nhân của các công ty công nghệ cao thông qua công việc của tôi trong lĩnh vực ngân hàng và cổ phần tư nhân. Những nhà lãnh đạo này đã truyền cảm hứng cho tôi, và tôi nhanh chóng nhận ra rằng tôi cũng muốn dành sự nghiệp của mình để mở rộng các công ty và làm việc trực tiếp với những đội ngũ này. Sau đó, tôi tiếp tục theo đuổi sự phát triển sản phẩm, nơi trọng tâm chính của tôi trở thành kết hợp giữa quan điểm thị trường và khách hàng với các khía cạnh kỹ thuật của quản lý sản phẩm.

Trong suốt thời gian của tôi với tư cách là Phó Chủ tịch cấp cao của Sản phẩm đến CEO của Xactly, tôi luôn cố gắng duy trì một tầm nhìn rộng lớn hơn, kết hợp cả kỹ thuật và thương mại. Quan điểm này đã góp phần giúp tôi được chọn vào Chương trình Pinnacle của Vista, nơi đã dạy tôi những gì cần thiết để vận hành một tổ chức SaaS hàng đầu và trở thành một nhà lãnh đạo hiệu quả hơn.

Vào tháng 8 năm 2023, Xactly AI Copilot đã được giới thiệu. Làm thế nào việc giới thiệu Xactly AI Copilot phù hợp với tầm nhìn dài hạn của Xactly về quản lý doanh thu thông minh, và bạn dự đoán nó sẽ có tác động cụ thể nào đến ngành công nghiệp?

Kể từ khi thành lập, Xactly đã dẫn đầu thị trường thông qua các chiến lược táo bạo và chuyển đổi. Chúng tôi luôn đặt câu hỏi về hiện trạng và suy nghĩ vượt ra ngoài các giải pháp truyền thống để làm cho cuộc sống của khách hàng dễ dàng hơn và mang lại giá trị hơn. Đó là lý do tại sao chúng tôi bắt đầu hành trình dữ liệu và trí tuệ nhân tạo hơn 18 năm trước, tận dụng dữ liệu từ những khách hàng đầu tiên của mình để giúp đưa ra quyết định thông minh. Điều này đã cho phép Xactly trở thành nhà lãnh đạo trong lĩnh vực dữ liệu về lương và hiệu suất, giúp chúng tôi xây dựng các giải pháp trí tuệ nhân tạo mạnh mẽ. Giờ đây, với việc giới thiệu Xactly AI Copilot, chúng tôi có thể dễ dàng hơn trong việc cung cấp thông tin chi tiết theo cách trực quan, đảm bảo thông tin được tiêu thụ theo cách trực quan nhất cho từng người dùng. Khi các tổ chức phải đối mặt với thách thức của việc đạt được nhiều hơn với ít nguồn lực và hướng dẫn tối thiểu, chúng tôi tự hào về việc tiếp tục tìm kiếm các cơ hội đổi mới cho ngành công nghiệp để làm việc hiệu quả hơn thông qua trí tuệ nhân tạo, và đó là một trọng tâm lớn trong lộ trình của chúng tôi trong năm nay.

Với hơn 18 năm dữ liệu hiệu suất độc quyền và thực nghiệm hỗ trợ Xactly AI Copilot, bạn làm thế nào để đảm bảo chất lượng và sự liên quan của dữ liệu này khi nó tiếp tục phát triển và tiến hóa?

Đây là một thách thức thường bị bỏ qua; nhiều tổ chức xem trí tuệ nhân tạo như một viên đạn bạc để giải quyết nhiều thách thức phức tạp. Tuy nhiên, khi chúng tôi nói chuyện với khách hàng, cộng đồng phân tích và các nhà lãnh đạo cấp cao khác, họ nhận thấy rằng cuộc trò chuyện cuối cùng quay trở lại dữ liệu được đưa vào các khả năng trí tuệ nhân tạo. Khi bạn không thể tin tưởng vào dữ liệu, bạn có thể tin tưởng vào trí tuệ nhân tạo? Vì vậy, khi chúng tôi nghĩ về câu hỏi dữ liệu, chúng tôi tự tin vào khả năng cung cấp dữ liệu được nhắm mục tiêu đáp ứng nhu cầu của khách hàng, và với AI Copilot, chúng tôi có thể trao quyền cho khách hàng sử dụng trí tuệ nhân tạo một cách hiệu quả hơn trong các quy trình chiến lược hoặc để tăng tốc độ hoàn thành các nhiệm vụ hàng ngày. Hiệu quả này phụ thuộc vào việc thu thập dữ liệu phù hợp từ các nguồn liên quan để cung cấp ngữ cảnh và thông tin chi tiết về một tổ chức. Nếu không có dữ liệu đáng tin cậy, khả năng chuyển đổi, dự đoán các thách thức mới và phục hồi từ các gián đoạn thị trường sẽ bị hạn chế.

Bạn có thể giải thích cụ thể về cách Xactly AI Copilot nâng cao vai trò và quy trình làm việc của các chuyên viên bán hàng, quản trị viên lương, chuyên viên tài chính và lãnh đạo hoạt động doanh thu?

Sử dụng Xactly AI Copilot và hơn 18 năm dữ liệu, các chuyên viên tài chính có thể nhìn thấy và phát hiện rủi ro tài chính, điều chỉnh chiến lược và đưa ra quyết định nhanh hơn. Các chuyên viên bán hàng có thể khám phá ra các cơ hội và rủi ro ẩn thông qua phân tích và thông tin hiệu suất được đơn giản hóa. Nền tảng này có thể cải thiện năng suất của đội bán hàng và sức khỏe tổng thể với thông tin kịp thời để động viên hoặc thúc đẩy hành vi tối ưu.

Ngoài ra, công cụ này sẽ xác định các vấn đề tiềm ẩn, như lỗi tính toán, và thực hiện hành động cho các quản trị viên lương, tăng hiệu quả hoạt động. Những hành động này có thể bao gồm báo cáo tự động, nhắc nhở và cảnh báo. Lãnh đạo hoạt động doanh thu có thể tận dụng thông tin và xu hướng ngành để tối ưu hóa lương theo hiệu suất. Họ cũng có thể thiết kế kế hoạch lương khuyến khích phù hợp với mục tiêu chiến lược và khám phá ra các chỉ số hiệu suất giúp xác định các kế hoạch không hiệu quả.

Sau nhiều chiến thắng liên tiếp với giải “Giải pháp Phân tích Dự đoán Tốt nhất”, những biên giới mới nào của đổi mới trí tuệ nhân tạo tại Xactly, đặc biệt là trong các lĩnh vực như dự báo và lập kế hoạch?

Ngoài việc tiếp tục phát triển các giải pháp trí tuệ nhân tạo hiện có, chúng tôi đang triển khai trí tuệ nhân tạo để phục vụ ba trải nghiệm người dùng cơ bản: Khám phá Dữ liệu, Cấu hình Giải pháp và Tự động hóa Nhiệm vụ. Chúng tôi tin rằng những trải nghiệm này sẽ tăng tốc giá trị khách hàng, đồng thời mở khóa các hiệu quả mới và sẽ được áp dụng cho các trường hợp sử dụng chính trong danh mục giải pháp của chúng tôi. Về mặt Lập kế hoạch, chúng tôi đang phát triển các giải pháp lập kế hoạch tạo sinh tận dụng dữ liệu thực nghiệm phong phú của chúng tôi, tích lũy trong hơn 18 năm, để đề xuất kế hoạch bán hàng tối ưu. Các giải pháp dự báo trí tuệ nhân tạo của chúng tôi tập trung vào việc thúc đẩy kết quả bán hàng tối ưu bằng cách tận dụng sự kết hợp giữa thông tin giao dịch mạnh mẽ và chi tiết hiệu suất đồng bộ hóa theo thời gian thực.

Việc triển khai trí tuệ nhân tạo có thể đi kèm với một loạt thách thức, từ vấn đề bảo mật dữ liệu đến việc đảm bảo độ chính xác của các mô hình học máy. Xactly đang giải quyết những thách thức này như thế nào để duy trì niềm tin và mang lại giá trị cho khách hàng?

Bảo mật và Chính xác là hai trụ cột quan trọng trong chiến lược trí tuệ nhân tạo của chúng tôi. Để giải quyết những yếu tố quan trọng này trong chiến lược trí tuệ nhân tạo của chúng tôi, chúng tôi đào tạo các mô hình của mình thông qua dữ liệu được ẩn danh trong một môi trường bảo mật và phân đoạn. Cách tiếp cận này ngăn chặn dữ liệu đào tạo của chúng tôi được sử dụng ngoài ý định ban đầu. Ngoài ra, chúng tôi đã xây dựng một loạt các phương pháp xử lý và phân loại lời nhắc để xác định các lời nhắc không liên quan và xử lý các trường hợp sử dụng tiêu cực một cách thuận lợi. Chúng tôi cũng ẩn danh các truy vấn liên quan trước khi gửi chúng đến LLM. Cuối cùng, chúng tôi chạy một bước xử lý sau khi lấy câu trả lời từ LLM để đảm bảo nó được định dạng và trình bày đúng cho khách hàng của chúng tôi. Trong trường hợp đầu ra không như mong đợi, chúng tôi sẽ cung cấp một thông điệp thay thế cho khách hàng. Chúng tôi tin rằng cách tiếp cận này cung cấp các lớp cần thiết để giảm thiểu các lo ngại về bảo mật tiềm năng đồng thời duy trì giá trị mà những giải pháp đổi mới này mang lại.

Xactly tiếp cận các xem xét đạo đức của việc sử dụng trí tuệ nhân tạo như thế nào, đặc biệt là về vấn đề thiên vị trong các thuật toán trí tuệ nhân tạo?

Mặc dù việc triển khai trí tuệ nhân tạo rất quan trọng, các bên liên quan phải đảm bảo có các rào cản phù hợp để thúc đẩy sử dụng có trách nhiệm trên toàn doanh nghiệp. Điều này bao gồm việc phát triển các tập dữ liệu với các thiên vị tiềm ẩn, tuân thủ các quy định và bảo vệ dữ liệu khách hàng khỏi ý định độc hại. Ngoài ra, đầu tư vào các chương trình giáo dục và đào tạo là rất quan trọng để dạy khách hàng cách sử dụng trí tuệ nhân tạo một cách có trách nhiệm, đồng thời phù hợp với các giá trị và tiêu chuẩn đạo đức.

Để tránh thiên vị và đảm bảo công bằng trong các thuật toán trí tuệ nhân tạo của chúng tôi, chúng tôi tận dụng một tập dữ liệu đa dạng bao gồm nhiều năm, phân khúc và lĩnh vực. Ngoài ra, chúng tôi tận dụng các kỹ thuật xử lý trước và công bằng rộng rãi. Cuối cùng, chúng tôi có một tập hợp hướng dẫn đạo đức mạnh mẽ và một Hội đồng Trí tuệ nhân tạo giúp theo dõi và cải tiến các kỹ thuật sau khi triển khai.

Các nhà lãnh đạo cũng có thể ưu tiên hợp tác với các bên liên quan, như học thuật hoặc chính phủ, để thiết lập các phương pháp và tiêu chuẩn tốt nhất cho việc phát triển và áp dụng trí tuệ nhân tạo có trách nhiệm. Nỗ lực hợp tác này sẽ giúp đảm bảo rằng trí tuệ nhân tạo mang lại lợi ích cho toàn xã hội.

Khi trí tuệ nhân tạo trở nên phổ biến hơn trong các giải pháp SaaS, Xactly đang duy trì lợi thế cạnh tranh của mình như thế nào?

Xactly不断 đẩy ranh giới của những gì có thể, và Xactly AI Copilot là bằng chứng cho sự cam kết của chúng tôi trong việc trao quyền cho các tổ chức với công nghệ tiên tiến. Là động cơ trí tuệ nhân tạo thế hệ tiếp theo của loại hình này, Xactly AI Copilot đang tăng cường năng suất của các tổ chức doanh thu và tối ưu hóa quy trình làm việc giữa các bên liên quan tham gia vào quy trình doanh thu từ đầu đến cuối.

Những phát triển lớn tiếp theo trong trí tuệ nhân tạo và học máy mà Xactly đang khám phá là gì?

Xactly AI Copilot cho lương hiện đang trong giai đoạn thử nghiệm, với kế hoạch mở rộng sang các quy trình doanh thu chính khác của Xactly, bao gồm dự báo và lập kế hoạch, trong tương lai gần. Với 70% các chuyên viên bán hàng đồng ý rằng các công cụ trí tuệ nhân tạo sẽ làm cho họ hiệu quả hơn tại nơi làm việc, Xactly hy vọng sẽ tiếp tục tận dụng trí tuệ nhân tạo để cho phép các đại diện bán hàng tối ưu hóa việc thực hiện bán hàng và huấn luyện, cũng như các nhà lãnh đạo tài chính và hoạt động để xây dựng chiến lược thị trường hiệu quả.

Cảm ơn vì cuộc phỏng vấn tuyệt vời, những người đọc muốn tìm hiểu thêm nên truy cập Xactly.