Câștigarea afacerilor: Cum IA schimbă vânzările

Conform raportului 2024 Chief Revenue Officer și Sales Leader Outlook Report al Mindtickle, 76% dintre respondenți se așteaptă ca IA să aibă un impact semnificativ asupra activităților lor zilnice în următorii 12 luni.

Una dintre cele mai puternice utilizări ale IA este capacitatea sa de a analiza cantități uriașe de date în timp real. Uneltele de analiză bazate pe IA pot să treacă prin seturi de date complexe, descoperind informații valoroase despre comportamentul clienților și al vânzătorilor, utilizarea conținutului și cele mai bune practici care conduc la personalizare și creștere a veniturilor.

Automatizarea micilor, dar importante, sarcini

Uneltele bazate pe IA automatează sarcinile repetitive, permițând profesioniștilor din vânzări să se concentreze pe activități cu valoare ridicată, cum ar fi implicarea cumpărătorilor. De la consolidarea instruirii la analiza apelurilor și crearea modulelor de instruire, soluțiile bazate pe IA și IA generativă pot să simplifice diverse aspecte ale procesului de vânzări, economisind timp prețios pentru întreaga echipă de vânzări, de la reprezentanți la manageri. În aceste cazuri, IA poate să ghideze procesul de vânzări prin identificarea următorilor pași și a abilităților de instruire care necesită mai multă dezvoltare pe baza datelor istorice ale tranzacțiilor, asigurându-se că comportamentul vânzătorilor cei mai eficienți ai organizației este replicat.

Susținerea unui coaching de vânzări eficient

Coachingul de vânzări este esențial pentru conducerea performanței și atingerea țintelor de vânzări, dar este adesea ad-hoc și se concentrează mai mult pe tranzacții în desfășurare. Uneltele de coaching bazate pe IA oferă o modalitate de a furniza coaching consistent, informat și scalabil pentru echipele ocupate. Nu sunt destinate să înlocuiască rolul de coaching al unui manager, IA poate oferi feedback la cerere și imparțial pentru reprezentanți, adesea sub forma de jocuri de rol. Managerii pot apoi să completeze feedback-ul IA cu expertiza lor și să furnizeze coaching suplimentar, construind relații autentice cu subordonații lor.

Un raport recent al Mindtickle a constatat că cei mai buni reprezentanți primesc de patru ori mai mult coaching de la managerii lor decât colegii lor. Dar managerii de vânzări sunt ocupați, gestionând în mod normal o medie de 8 vânzători. IA poate ajuta la acoperirea decalajului și poate oferi reprezentanților coaching la orice oră, urmat de ședințe regulate cu managerii lor.

Personalizarea instruirii de vânzări

Prin analiza datelor de instruire și utilizarea algoritmilor de învățare automată pentru a analiza apelurile de vânzări, IA poate identifica punctele forte și slabe ale unui vânzător și oferi feedback acționabil pentru reprezentanți. Prin furnizarea de feedback și consolidarea instruirii, platformele IA ajută profesioniștii din vânzări să-și perfecționeze abilitățile și să învețe cum să-și adapteze abordarea la diverse situații. În plus, programele de instruire bazate pe IA pot oferi experiențe de învățare personalizate, adaptate nevoilor și stilului de învățare unic al fiecărui reprezentant, îmbunătățindu-le eficacitatea și accelerând dezvoltarea.

Personalizarea experienței de cumpărare

La fel ca în toate industriile, vânzările sunt într-o evoluție constantă. În ultimii ani, a existat o schimbare în dinamica cumpărător-vânzător, unde cumpărătorii efectuează mai multe cercetări inițiale, în loc să se bazeze pe reprezentanți pentru a furniza informații inițiale. În piața actuală hiper-concurențială, experiențele personalizate sunt cheia pentru a câștiga clienți. IA permite echipelor de vânzări să furnizeze recomandări și conținut personalizate pe baza preferințelor și interacțiunilor individuale anterioare. Prin utilizarea datelor despre interacțiunile anterioare ale cumpărătorilor și tranzacțiile închise, motoarele de recomandare bazate pe IA pot sugera conținut relevant sau următorii pași, creșterea probabilității de conversie și consolidarea loialității clienților.

Vânzătorii nu trebuie să câștige doar cumpărătorul, ci și să convingă compania cumpărătorului că produsul lor merită investiția. Dar, pe măsură ce durata medie a apelurilor de descoperire a scăzut de la 39 de minute în 2021 la 30 de minute în 2024, conform Raportului de productivitate a veniturilor Mindtickle, fiecare minut cu un cumpărător contează mai mult. Vânzătorii trebuie să se adapteze pentru a informa cumpărătorii în afara apelurilor și întâlnirilor și să îi doteze cu conținutul și informațiile necesare pentru a câștiga influențatori pentru fiecare tranzacție.

IA a devenit inestimabilă, deoarece poate oferi insight-uri bazate pe date despre modul în care cei mai buni vânzători se pregătesc pentru conversații, ce conținut rezonă cel mai mult cu cumpărătorii potențiali și chiar poate antrena reprezentanții pentru a răspunde la întrebări dificile sau pentru a face față presiunii cumpărătorilor. Deci, care este impactul real al IA? Contactați-ne pentru a afla cum am ajutat companiile să crească dimensiunile tranzacțiilor și să economisească timpul valoros al membrilor echipei cu soluții de împuternicire a veniturilor bazate pe IA.