Josh Dinneen, CEO al Blue Mantis – Seria de interviuri

Blue Mantis deserve mid-market și organizații enterprise, ajutându-le să identifice și să implementeze soluții software de întreprindere de la companii precum AWS, Arctic Wolf, Acronis, Cisco, Dell, HPE, Microsoft (MSFT ) și multe altele. Clienții importanți includ Cole Haan, Jacksonville Jaguars, Liberty Mutual, Woodforest National Bank (NBHC ) și Boston Medical Center.

Puteți împărtăși drumul Blue Mantis de la înființare până la devenirea unui lider în servicii gestionate de cloud, securitate cibernetică, inteligență artificială și transformare digitală?

Blue Mantis are o istorie de peste 30 de ani de furnizare de soluții tehnologice inovatoare și dovedite pentru clienții mid-market și enterprise. Am fost o parte integrantă a călătoriilor lor de transformare digitală și, așa cum sugerează întrebarea dvs., am fost și pe propria noastră călătorie de modernizare, marcată de o extindere dramatică a tipului de soluții pe care le oferim și a modului în care ajutăm clienții să obțină rezultate pozitive pentru afaceri.

Ne-am transformat de la rădăcinile noastre ca un mic revânzător regional de produse hardware și software într-un furnizor național și internațional de servicii de ultimă generație în ceea ce numim trei “piloni” de bază ai afacerii – securitate cibernetică, cloud și servicii gestionate.

Pe măsură ce am extins organizația noastră, am atras cu succes mai mulți noi executivi de top pentru a extinde echipa noastră de conducere. Prin aceasta, am consolidat expertiza noastră tehnică, am extins ofertele noastre de servicii, am rafinat execuția noastră de vânzări și am ascuțit strategiile noastre de piață. Acești lideri cheie includ directorul operațional (și fost CISO și CIO) Jay Pasteris; directorul serviciilor Steven DeMaayer; directorul veniturilor Terry Richardson și directorul nostru de marketing, Sarah Foote.

Ca furnizor de soluții de ultimă generație, am extins și capacitățile noastre de consultanță și servim tot mai mult ca un consilier strategic pentru clienții noștri, examinând peisajul hiper-dinamic al tehnologiei și elaborând planul pentru a ajuta clienții să valorifice aceste tehnologii pentru a sprijini afacerile și a obține rezultate pozitive și măsurabile. Am extins, de asemenea, continuu portofoliul nostru de pachete de produse și servicii, care includ gestionarea securității și a riscurilor, cloud, rețea, modernizarea centrelor de date, spațiul de lucru modern, servicii de transport, gestionarea resurselor și posibilitatea de a oferi orice dintre aceste soluții ca servicii gestionate.

Cunoscut anterior sub numele de Green Pages până la lansarea noii noastre identități de brand și a schimbării numelui în iulie 2023, numele Blue Mantis semnifică rolul nostru de consilier strategic, capabil să conducă clienții noștri în viitor. De fapt, cuvântul mantis înseamnă literalmente “un văzător, un profet și unul care divinizează”. Acesta capturează cu adevărat misiunea și etosul nostru.

Care sunt factorii cheie care au contribuit la ratele de creștere impresionante ale Blue Mantis în practicile de securitate cibernetică, servicii cloud și servicii gestionate?

Mai întâi, a fost capacitatea noastră de a rămâne concentrat pe oportunitățile de piață pe care le-am văzut în fața noastră. În al doilea rând, a fost esențial să ținem clienții noștri în fruntea tuturor lucrurilor pe care le facem. În al treilea rând, am considerat că este crucial să întreprindem transformarea care a mutat Blue Mantis de la un model de profit brut, cost de bunuri vândute la o afacere condusă de servicii strategice, menită să stimuleze rezultatele afacerilor pentru clienți. Acest lucru a schimbat dramatic traiectoria de creștere a Blue Mantis. Pentru a spori creșterea noastră organică, am făcut și mai multe achiziții și am adăugat talente tehnice în aceste trei segmente cheie de creștere. Aceste investiții au adus dividendele; am realizat o rată de creștere de cinci ani de 405 la sută pentru securitatea cibernetică, 119 la sută pentru practicile de servicii cloud și 495 la sută pentru serviciile gestionate. Am crescut, de asemenea, numărul de angajați cu 127 la sută în această perioadă.

Puteți detalia rolul dual al inteligenței artificiale la Blue Mantis, atât intern pentru eficiența operațională, cât și extern pentru serviciile clienților?

Am mers pe deplin pe GenAI atât pentru utilizări interne, cât și externe. Pentru a reuși în AI, gestionarea datelor capătă o importanță sporită. Continuăm să investim în capacitățile noastre de împuternicire a datelor la nivelul nostru de bază. Ca partener Microsoft, am avut acces timpuriu la Copilot și suntem în fruntea furnizorilor de servicii gestionate care valorifică puterea inteligenței artificiale pentru clienții enterprise. Acest punct a fost validat de clienți, parteneri și observatori de piață din canalul IT.

Pentru clienții noștri, am început să oferim soluții gestionate de AI Copilot în trimestrul 2 al anului 2024, o ofertă personalizată și cheie în mână, alimentată de Microsoft. Integrăm în mod sigur și securizat inteligența artificială în mediile cloud existente ale clienților, cu educație executivă, planificare strategică și servicii gestionate. Strategia noastră de piață se bazează pe un cadru de evaluare, modernizare și gestionare. Prin abordarea noastră consultativă, am ajutat clienții să identifice cazuri de utilizare de valoare ridicată pentru GenAI, să identifice și să remedeieze problemele de securitate asociate cu patrimoniul lor de date și să modernizeze procesarea datelor în sprijinul cazurilor de utilizare a GenAI. Intern, valorificăm inteligența artificială în multe funcții din cadrul Blue Mantis. Indiferent dacă este vorba de Microsoft Copilot sau de o altă tehnologie de inteligență artificială, vedem îmbunătățiri semnificative ale productivității pe măsură ce sunt identificate mai multe cazuri de utilizare și oamenii devin familiarizați cu tehnologia.

Care sunt câteva inițiative sau proiecte specifice conduse de inteligența artificială care au avut un impact semnificativ asupra clienților dvs.?

Încă suntem în etapele inițiale ale acestei valuri tehnologice și mulți clienți sunt încă în faza de formulare a strategiei lor legate de aplicarea GenAI pentru afacerile lor. Piața se află clar în faza de educație, deoarece clienții examinează “arta posibilului” în timp ce încearcă să profite de această tehnologie emergentă. Impactul cel mai semnificativ pe care l-am văzut este pe două fronturi. Mai întâi, pe măsură ce clienții încep să exploreze activele lor de date, aceasta a descoperit amploarea și magnitudinea patrimoniului lor de date și i-a determinat să reexamineze procesele lor de guvernanță a datelor și să expună noi vectori de amenințare pentru scurgeri și pierderi de date. Mulți clienți au fost surprinși să afle cât de multe date au și cine are acces la ele. În al doilea rând, atunci când clienții investesc timpul și efortul necesare pentru a-și instrui personalul, productivitatea este mult îmbunătățită. Stabilirea comenzii și a încrederii în această nouă tehnologie este esențială pentru a stimula tipul de impact pe care clienții îl așteaptă de la investițiile lor în GenAI. Scepticii și detractorii au fost convertiți în campioni și susținători atunci când li s-a oferit baza corectă și acest lucru a avut un impact semnificativ asupra clienților în timp ce implementează soluții GenAI.

Cum rămâne Blue Mantis înaintea amenințărilor emergente și gestionează riscul pentru clienții săi?

Suntem o companie cu securitate pe primul loc și considerăm securitatea ca fiind fundamentul a tot ceea ce proiectăm, construim și susținem. Ca furnizor de servicii gestionate, suntem foarte dependenți de clienți pentru a fi ochii și urechile lor și prima linie de apărare împotriva adversarilor lor – indiferent dacă sunt amenințări interne sau externe. Rămânem înaintea acestor amenințări și ajutăm nu numai la gestionarea, ci și la reducerea riscurilor, oferind o suită completă de soluții de securitate cloud, rețea și sisteme, precum și de guvernanță, risc și conformitate pentru a satisface toate nevoile lor. Punem un preț mare pe trainingul de conștientizare a securității atât intern, cât și la clienți, pentru a ne asigura că rămânem la curent cu cele mai recente vulnerabilități și metode de atac. Acest lucru implică fluxuri de informații despre amenințări, conferințe de securitate și cercetare a celor mai bune practici din industrie. De asemenea, oferim evaluări de securitate cuprinzătoare pentru a identifica slăbiciunile din postura de securitate existentă a unui client. Acest lucru îi ajută să prioritizeze riscurile potențiale și să implementeze soluții adaptate mediului, industriei și bugetului lor. Pentru mulți clienți, oferim servicii de securitate gestionate și monitorizare 24/7 prin soluții de detectare și răspuns gestionate (MDR) prin parteneri precum Arctic Wolf, precum și îndrumare și servicii de implementare pentru a-i ajuta pe drumul lor către Zero Trust.

Prin combinarea acestor abordări, oferim clienților o strategie de securitate cuprinzătoare care se adaptează la evoluția peisajului amenințărilor și crește vigilența lor împotriva atacurilor cibernetice.

Puteți discuta despre tendințele sau provocările recente de securitate cibernetică de care organizațiile mid-market și enterprise ar trebui să fie conștiente?

Indiferent dacă vorbim despre organizații mid-market sau enterprise, organizațiile cu care lucrăm se confruntă cu multe dintre aceleași provocări. În fruntea listei se află nevoia de o mai bună și mai holistică gestionare a datelor și asigurare a confidențialității din punct de vedere regulator. Noul mandat SEC de a divulga încălcări de date mai rapid și mai transparent intensifică mediile complexe ale clienților noștri.

Reziliența datelor este o altă provocare majoră pentru piața mid-market. Nu mai este suficient să fii “suficient de bun”. Din simplul motiv că, indiferent de mărime sau industrie, datele clienților noștri sunt atacate în mod continuu de un univers din ce în ce mai sofisticat de adversari. Profilele de risc ale clienților noștri se extind, iar apărările trebuie să devină mai puternice, mai vigilente și mai sofisticate pentru a asigura protecția continuă.

În final, în ciuda amenințărilor crescute cu care se confruntă, multe organizații sunt așteptate să “facă mai mult cu mai puțin”. Aici Blue Mantis a strălucit. Ajutăm clienții care se luptă cu aceste probleme, oferind îndrumare și direcție cu privire la modul cel mai bun de a prioritiza proiectele în domeniile cloud, securitate cibernetică și transformare digitală. Cu toate acestea, am extins și capacitățile noastre și scala în domeniul gestionării strategice a resurselor în securitate cibernetică, precum și în IT. Am extins un bazin cuprinzător de talente care permite Blue Mantis să integreze în mod transparent resurse în echipele clienților, umplând lacunele specifice de abilități și asigurând succesul proiectului.

Cum ajută Blue Mantis clienții să traverseze călătoria lor în cloud, și care sunt componentele cheie ale unei strategii de cloud de succes?

Blue Mantis ajută clienții să traverseze călătoria lor în cloud cu o abordare pragmatică. Lucrăm îndeaproape cu clienții pentru a înțelege adevărații factori determinanți ai transformărilor lor cloud și colaborăm pentru a construi o hartă a drumului.

La fel ca în majoritatea inițiativelor de transformare, trecerea la cloud nu înseamnă că clienții vor avea paritate cu operațiunile lor existente, ceea ce creează provocări în cadrul firmelor lor. Indiferent dacă este o lacună de abilități, expertiză necesară, instruire sau capacitate de lucru, îi ajutăm pe clienții noștri să-și imagineze starea lor viitoare și să fie sprijiniți în orice mod necesar pentru a fi de succes.

Am identificat patru insighturi principale despre valorificarea cloud-ului:

Primul, este alinierea la afaceri. Orice transformare cloud trebuie să aibă obiective clar definite. Fără o demarcare clară a “ce înseamnă bun” și a rezultatelor afacerilor definite, este ușor să te pierzi în călătoria ta în cloud.

Al doilea, este înțelegerea sarcinilor de lucru și evaluarea gradului lor de adecvare pentru cloud. Excelăm la crearea punctelor de decizie pentru clienții noștri și oferim insight-uri despre ceea ce am văzut că funcționează și ce nu. Este foarte obișnuit să vedem o abordare hibridă a cloud-ului, mai ales pentru aplicațiile legacy. Multe aplicații nu au fost create pentru cloud și nu sunt gata pentru cloud. A decide cât de mult să investești pentru a le face să se potrivească într-un mediu cloud poate fi foarte dificil (și posibil nu merită investiția).

Al treilea, prioritizarea migrării este critică. La fel ca în orice inițiativă de transformare, este important să vezi câștiguri rapide. Pentru aplicațiile și infrastructura critică pentru afaceri, nimic nu poate distruge transformarea dvs. cloud mai repede decât proiecte mari și de durată care nu aduc nicio valoare afacerilor. Încercăm să evităm această situație și lucrăm împreună cu clienții pentru a găsi un echilibru.

În final, pe măsură ce clienții noștri migrează în cloud, vor trebui să pună în aplicare un proces de guvernanță. Acest lucru poate fi foarte dificil pentru orice organizație care experimentează o nouă tehnologie, în timp ce încearcă să-și conducă afacerile. Clienții vor trebui să-și gestioneze costurile (deoarece acesta este ceva care poate scăpa de sub control foarte repede, dacă nu sunteți pregătiți), să se asigure că costurile sunt comunicate în mod eficient către stakeholder-ii lor de afaceri și, în cele din urmă, să optimizeze această cheltuială în timp. Prin urmare, urmând acest plan și luând câteva decizii bune, mulți dintre clienții noștri au fost de succes în călătoria lor în cloud.

Ce diferențiază serviciile gestionate Blue Mantis de alte furnizori de pe piață?

Din nou, aș reveni la punctul făcut anterior despre reinventare. Ceea ce separă Blue Mantis de mulți furnizori de soluții tehnologice de pe piață este că mulți nu s-au reinventat. Am avut o viziune clară și o strategie concentrată care a fost îmbrățișată de o bază excelentă, talentată și loială de angajați care rămân dedicați misiunii. Nu am încercat să creștem prea repede sau să preluăm mai mult decât am putut gestiona cu succes. Și aceasta este o ispită, credeți-mă. Devotamentul nostru constant față de reziliență și capacitatea de a ne adapta și schimba este masivă, bazată pe piața în care activăm. Sunt extrem de mândru și apreciativ pentru oamenii talentați pe care i-am crescut și reținut aici, la Blue Mantis, și pentru noii lideri și membri ai echipei pe care i-am adăugat cu succes. Acest lucru a fost enorm de ajutor pentru a ne crește, diversifica și diferenția. Ei au îmbrățișat schimbarea, au fost flexibili și continuă să conducă clienții noștri în viitor. Clienții ne spun în mod repetat – “acest lucru vă face să vă diferențiați”.

Care sunt ultimele tendințe în modernizarea centrelor de date și cum se pregătește Blue Mantis clienții pentru oportunitățile viitoare?

Industria centrelor de date este martoră unei epoci de transformare, marcată de adoptarea rapidă și amplă a Inteligenței Artificiale Generative (GenAI). Această tehnologie, care include modele avansate precum GPT-4, reconfigurează peisajul procesării și gestionării datelor. Lucrăm îndeaproape cu directorii IT, directorii de securitate și chiar cu directorii generali din rândul clienților noștri pentru a-i ajuta să înțeleagă pe deplin implicațiile acestui schimb seismic. La fel de important, pregătim resursele existente de centre de date – indiferent dacă sunt on-premise, în cloud public sau private, sau consumate într-un model hibrid. Blue Mantis colaborează cu toți marii furnizori de hardware de centre de date pentru a asigura că soluția de modernizare este sigură și eficientă din punct de vedere energetic. Putem, de asemenea, să optimizăm costurile prin integrarea serviciilor echipei noastre FinOps, care a demonstrat că poate reduce costurile anuale cu cloud ale clienților noștri cu 30% sau mai mult.

Puteți oferi insight-uri despre modul în care Blue Mantis abordează provocările complexe de rețea pentru clienții săi?

Noi rezolvăm provocările complexe de rețea pentru clienți prin mai multe strategii cheie:

1. Blue Mantis colaborează cu clienții pentru a înțelege obiectivele și nevoile lor de comunicare, asigurându-se că infrastructura de rețea sprijină eficient aceste obiective.
2. Ofertăm soluții personalizate pentru a satisface nevoile specifice ale fiecărui client, luând în considerare factori precum mărimea, industria și cerințele lor de rețea exacte.
3. Aplicăm tehnologii avansate, inclusiv rețele definite prin software (SDN), virtualizarea funcțiilor de rețea (NFV) și instrumente avansate de monitorizare a rețelei.
4. Inițiativelor de rețea ale clienților le oferim sprijin prin echipa noastră de experți în rețea foarte calificați, care au o experiență extinsă în gestionarea mediilor de rețea complexe. Această echipă poate diagnostica și rezolva eficient problemele complexe de rețea.
5. Nu suntem un furnizor de soluții punctuale; oferim servicii cuprinzătoare de la capăt la capăt care abordează totul, de la proiectarea și implementarea rețelei până la gestionarea și optimizarea continuă.
6. Aplicăm monitorizarea și întreținerea proactivă pentru fiecare angajament al clientului, urmărind în mod constant performanța rețelei și identificând potențialele probleme înainte de a deveni critice. Realizăm întreținere regulată și actualizări pentru a asigura fiabilitatea rețelei.
7. Prin combinarea tehnologiilor de ultimă generație și a abordării consultative, împreună cu specialiști foarte calificați și un portofoliu de parteneri de top din piață, suntem capabili să livrăm soluția potrivită la momentul potrivit.

Prin combinarea acestor abordări, Blue Mantis abordează în mod eficient provocările complexe de rețea cu care se confruntă clienții săi, asigurând o performanță de rețea sigură, eficientă și fiabilă.