Cum permite IA integrarea echipelor de vânzări pentru a închide tranzacții mai repede și cu o productivitate mai ridicată

Noua eră B2B

În ultimul deceniu, peisajul dezvoltării de produse și al strategiilor de marketing a suferit o transformare profundă. Acum zece ani, produsul și modelul dvs. de marketing erau caracterizate de simplitate și de o abordare directă. Planul de dezvoltare a produsului urma o abordare de actualizare periodică pentru a răspunde nevoilor în schimbare ale publicului țintă. Între timp, echipa de marketing lucra cu dedicație pentru a articula propuneri de valoare unice și pentru a genera leads, iar echipa de vânzări califica cu abilitate aceste leads, promovând loialitatea clienților.

Astăzi, însă, cumpărătorul a devenit centrul atenției în ceea ce privește strategia de creștere. Cumpărătorul modern nu mai caută doar un produs care să îi satisfacă nevoile; el cere și o experiență fluentă și practică care să demonstreze valoarea produsului de la început.

Cum pot companiile să se adapteze la acest nou mediu de vânzări? Primul și cel mai important pas este să examineze modul în care echipele lor de vânzări și de produse funcționează în prezent. Multe companii au priorități foarte separate, aceste echipe lucrând adesea în mod izolat. Echipa de vânzări este concentrată pe închiderea tranzacțiilor. Echipele de produse lucrează la lansarea de actualizări inovatoare ale produsului.

Punerea podului între vânzări și produse

Organizațiile care vor avea cel mai mult succes în această nouă eră sunt cele care recunosc importanța rămânerii conectate la dinamica clienților și care sunt capabile să integreze aceste insight-uri în procesele de dezvoltare a produselor. Prin promovarea unei culturi a inovației și a reactivității, aceste organizații pot nu numai să satisfacă, ci și să depășească așteptările clienților, asigurându-și astfel un avantaj competitiv pe o piață în continuă schimbare.

Un activ critic și adesea subestimat în realizarea acestui lucru este echipa PreSales. Echipa PreSales, care include ingineri de vânzări (ingineri de soluții, arhitecți de soluții, consultanți de soluții, ingineri de sisteme, ingineri de clienți, consultanți de pre-vânzări, manageri de conturi tehnice, ingineri de aplicații sau ingineri de aplicații de teren) sunt poziționați la intersecția expertizei tehnice și a abilităților de vânzări. Această echipă joacă un rol esențial în promovarea colaborării în cadrul echipei de vânzări și în aducerea unor insight-uri tehnice indispensabile echipei mai largi de marketing.

Contribuția echipei PreSales se extinde dincolo de limitele departamentului de vânzări. Ca o piesă de legătură între echipele de vânzări și de produse, echipa PreSales asigură că funcțiile produsului se aliniază în mod fluent cu nevoile în schimbare ale clienților. Poziția lor unică le permite să pună poduri între complexitatea ofertei de produse și cerințele practice ale clienților.

În ochii cumpărătorilor, echipa PreSales apare ca o resursă de neprețuit, inginerii de vânzări devenind canalul preferat pentru o înțelegere în profunzime a produselor și serviciilor dvs.

Deblocarea superputerilor PreSales cu IA

Echipele PreSales de astăzi au o oportunitate unică de a-și extinde rolurile dincolo de ceea ce erau înainte. Cumpărătorii doresc să lucreze cu experți în soluții care înțeleg nevoile lor de afaceri, iar companiile cresc rapid organizațiile PreSales ca răspuns. Cu instrumente bazate pe IA, PreSales poate capta și utiliza date și insight-uri unice pentru a stimula creșterea veniturilor, a optimiza sarcinile mundane și a încuraja companiile să alinieze planurile de produse cu nevoile pieței.

Instrumentele cu capacități de IA și învățare automată pot descoperi eficient insight-uri despre întrebări legate de muncă:

Se va închide tranzacția? De ce/ de ce nu? Ce va îmbunătăți șansele mele de a închide?

• Prin recomandarea celor mai buni membri ai echipei PreSales pentru a urmări oportunitățile de vânzări pe baza disponibilității, experienței și setului de abilități, IA îmbunătățește gestionarea resurselor și performanța echipei. Mai mult, contextul limbajului natural oferă motive pentru distribuția resurselor, iar solicitantul poate evalua în continuare abilitățile unui asignat sau poate solicita recomandări alternative.

Mă concentrez pe sarcinile cele mai adecvate?

• Prin gestionarea fluentă a activităților rutiniere și consumatoare de timp, cum ar fi introducerea datelor, programarea și generarea documentelor, IA împuternicește echipele tehnice de vânzări să se concentreze pe sarcini cu valoare mai ridicată, incluzând interacțiunile cu clienții, dezvoltarea strategiei și personalizarea soluțiilor.

Care lacune de produs împiedică închiderea tranzacțiilor și cum putem demonstra acest lucru?

• Prin gruparea cererilor de funcții, IA analizează, clasifică și creează grupări de cereri de funcții de produs de la clienți și prospecte pentru a oferi insight-uri valoroase de prioritizare; acest lucru sprijină echipele de produse în livrarea unui plan de produse centrat pe venituri.

În această eră în care viteza și agilitatea sunt esențiale, câștigătorii sunt cei care investesc în PreSales. Inginerii de vânzări oferă insight-uri tehnice rapide, precise și personalizate care rezonă cu clienții. Este timpul să recunoaștem rolul crucial al PreSales și să deblocăm potențialul lor cu instrumente noi, special concepute pentru această funcție strategică.

Capturarea și agregarea feedback-ului de produs

Ca răspuns la mediul de vânzări în schimbare, o nouă strategie de marketing va fi de succes doar cu insight-urile capturate de PreSales. Ca experți tehnici cu cunoștințe profunde ale pieței, echipele PreSales analizează în mod constant potrivirea produsului cu cumpărătorul. Aceste insight-uri pot avea un impact semnificativ asupra planului de produse pentru a crește veniturile. Cu toate acestea, lipsa de date înseamnă că aceste solicitări rămân adesea fără răspuns.

Chiar și în organizațiile în care colaborarea dintre produse și câmpul de aplicare generează feedback de la clienți, procesul de a face acest lucru poate fi laborios și imperfect. Rezultatul? Oportunitățile sunt ratate din cauza solicitărilor disorganizate, adesea duplicate, din multiple sisteme și a lipsei unei viziuni clare asupra celor mai importante articole din planul de produse.

Instrumentele bazate pe IA, însă, permit ca feedback-ul să fie sortat și prezentat în mod corespunzător și pot descoperi tendințe care nu au fost observate anterior.

Rezumatul

Cumpărătorii de astăzi așteaptă ca procesul de cumpărare să fie fluent, iar echipele PreSales sunt esențiale în livrarea acestuia. Liderii de soluții care pot automatiza sarcinile de zi cu zi și pot transforma datele în insight-uri actionabile prin IA vor putea gestiona mai bine echipele, alinia vânzările și produsele și dezvolta practici optime care pot fi duplicate pentru viitoarele succese de vânzări.

Instrumentele bazate pe IA pot stimula acest creștere, redefini strategia de produs și avea un impact pozitiv asupra liniei de jos.