Cum AI Permite Echipele de Vânzări Integrate Să Închidă Afaceri Mai Repede și Cu o Productivitate Mai Mare

Noua eră B2B

De-a lungul ultimului deceniu, peisajul dezvoltării de produse și al strategiilor de marketing a suferit o transformare profundă. Acum zece ani, produsul și modelul dvs. de marketing erau caracterizate de simplitate și de o abordare directă. Planul de dezvoltare a produsului urma o abordare de actualizare periodică pentru a răspunde nevoilor în schimbare ale publicului țintă. Între timp, echipa de marketing lucra cu diligență pentru a articula propuneri de valoare unice și pentru a genera lead-uri, iar echipa de vânzări califica cu abilitate aceste lead-uri, cultivând loialitatea clienților.

Astăzi, însă, cumpărătorul a devenit centrul atenției în ceea ce privește direcția strategiei de creștere. Cumpărătorul modern nu caută doar un produs care să îi satisfacă nevoile; el cere, de asemenea, o experiență directă și fără probleme care să demonstreze valoarea produsului de la început.

Cum pot companiile să se adapteze la acest nou mediu de vânzări? Primul – și cel mai critic – pas este să se uite la modul în care echipele lor de vânzări și de produse funcționează în prezent. Multe companii au priorități foarte fragmentate, aceste echipe lucrând adesea în silozuri. Echipa de vânzări este concentrată pe închiderea afacerilor. Echipele de produse lucrează pentru a livra actualizări inovatoare de produse.

Punerea podului între vânzări și produse

Organizațiile care vor avea cel mai mult succes în această nouă eră sunt cele care recunosc importanța de a rămâne conectate la dinamica clienților și sunt pricepute în integrarea acestor insight-uri în procesele de dezvoltare a produselor. Prin promovarea unei culturi a inovației și a reactivității, aceste organizații pot nu numai să îndeplinească – ci și să depășească – așteptările clienților, asigurând astfel un avantaj competitiv într-un mediu în continuă schimbare.

Un activ critic și adesea subestimat este realizarea acestui lucru în mod eficient. Echipa dvs. PreSales, care include ingineri de vânzări (ingineri de soluții, arhitecți de soluții, consultanți de soluții, ingineri de sisteme, ingineri de clienți, consultanți de pre-vânzări, manageri de conturi tehnice, ingineri de aplicații sau ingineri de aplicații de teren) sunt poziționați la intersecția expertizei tehnice și a abilităților de vânzări. Această echipă joacă un rol pivot în promovarea colaborării în cadrul echipei de vânzări și în aducerea unor insight-uri tehnice indispensabile echipei mai largi de marketing.

Contribuția echipei PreSales se extinde dincolo de limitele departamentului de vânzări. Ca o piesă centrală între echipele de vânzări și de produse, echipa PreSales asigură că funcțiile produsului se aliniază în mod perfect cu nevoile în schimbare ale clienților. Poziția lor unică le permite să pună poduri între complexitatea ofertei de produse și cerințele practice ale clienților.

În ochii cumpărătorilor, echipa PreSales apare ca o resursă de neprețuit, iar inginerii de vânzări emerg ca canalul preferat pentru o înțelegere în profunzime a produselor și serviciilor dvs.

Deblocarea superputerilor PreSales cu AI

Echipele PreSales de astăzi au o oportunitate unică de a-și extinde rolurile dincolo de ceea ce erau anterior. Cumpărătorii doresc să lucreze cu experți în soluții care înțeleg nevoile lor de afaceri, iar companiile cresc rapid organizațiile lor PreSales în acest sens. Cu instrumentele potrivite, alimentate de AI, PreSales poate capta și utiliza date și insight-uri unice pentru a stimula creșterea veniturilor, a optimiza sarcinile mundane și a încuraja companiile să alinieze planurile de produse cu nevoile pieței.

Instrumentele cu capacități de AI și învățare automată pot descoperi eficient insight-uri despre întrebări de bază legate de muncă:

Se va închide afacerea? De ce/ de ce nu? Ce va îmbunătăți șansele mele de a închide?

• Prin recomandarea celor mai buni membri ai echipei PreSales pentru a urmări oportunitățile de vânzări pe baza disponibilității, experienței și setului de abilități, AI îmbunătățește gestionarea resurselor și performanța echipei. Mai mult, contextul limbajului natural oferă motive pentru distribuția resurselor, iar solicitantul poate evalua în continuare abilitățile unui assignat sau poate cere recomandări alternative.

Mă concentrez asupra sarcinilor cele mai potrivite?

• Prin gestionarea fără probleme a activităților rutiniere și consumatoare de timp, cum ar fi introducerea datelor, programarea și generarea documentelor, AI împuternicește echipele de vânzări tehnice să se concentreze asupra sarcinilor cu valoare mai mare, inclusiv interacțiunile cu clienții, dezvoltarea strategiei și personalizarea soluțiilor.

Care sunt lacunele de produs care împiedică închiderea afacerilor și cum putem dovedi acest lucru?

• Prin gruparea cererilor de funcții, AI analizează, clasifică și creează grupări de cereri de funcții de produse de la clienți și prospecte pentru a oferi insight-uri valoroase de prioritizare; acest lucru sprijină echipele de produse în livrarea unei căi de dezvoltare a produselor centrate pe venituri.

În această eră în care viteza și agilitatea sunt parametrii cheie, câștigătorii sunt cei care investesc în PreSales. Inginerii de vânzări oferă insight-uri tehnice rapide, precise și personalizate care rezonă cu clienții. Este timpul să recunoaștem rolul pivot al PreSales și să deblocăm potențialul lor cu instrumente noi, special create pentru această funcție strategică.

Capturarea și agregarea feedback-ului de produs

Ca răspuns la mediul de vânzări în schimbare, o nouă strategie de marketing va fi de succes doar cu insight-urile capturate de PreSales. Ca experți tehnici cu cunoștințe profunde despre piață, echipele PreSales analizează în mod constant potrivirea produs-cumpărător. Aceste insight-uri pot avea un impact semnificativ asupra planului de produs pentru a crește veniturile. Cu toate acestea, lipsa datelor înseamnă că aceste solicitări adesea rămân fără răspuns.

Chiar și în organizațiile în care colaborarea dintre produse și teren stimulează feedback-ul clienților, procesul de a face acest lucru poate fi laborios și imperfect. Rezultatul? Oportunitățile sunt ratate din cauza solicitărilor neorganizate, adesea duplicate, din multiple sisteme și a lipsei unei viziuni clare asupra celor mai importante articole din cadrul planului de produse.

Instrumentele cu AI, însă, permit feedback-ul să fie sortat și prezentat în mod corespunzător și pot descoperi tendințe care anterior nu au fost observate.

Rezumatul

Cumpărătorii de astăzi așteaptă ca procesul de cumpărare să fie fără probleme, iar echipele PreSales sunt critice în livrarea acestuia. Liderii de soluții care pot automatiza sarcinile de zi cu zi și pot transforma datele în insight-uri acționabile prin intermediul AI vor putea gestiona mai bine echipele, alinia vânzările și produsele și dezvolta cele mai bune practici care pot fi duplicate pentru viitoarele succese de vânzări.

Instrumentele cu AI pot stimula această creștere, pot redefini strategia de produs și pot avea un impact pozitiv asupra liniei de jos.