Demed L’Her, CTO la DigitalRoute – Seria de interviuri

Demed L’Her ocupă funcția de CTO la DigitalRoute și este un executiv în domeniul software cu o experiență dovedită în strategia software-ului pentru întreprinderi. El combină o puternică bază academică cu o abordare pragmatică a conducerii și tehnologiei.

DigitalRoute oferă un portofoliu conceput special pentru a converti datele brute de utilizare în articole facturabile. Motorul de utilizare DigitalRoute Usage Engine™ permite companiilor să adopte modele de afaceri bazate pe utilizare. Mai mult de 400 de companii folosesc platforma pentru monetizarea bazată pe utilizare, automatizarea de la citire la facturare, consolidarea sistemelor financiare și medierea de telecomunicații. Platforma ajută afacerile să extragă valoare din datele de utilizare pentru a-și eficientiza operațiunile.

Cum folosește DigitalRoute inteligența artificială și învățarea automată pentru a îmbunătăți valoarea obținută din datele de utilizare a abonamentelor?

Analiza datelor de utilizare este o oportunitate principală de a explora inteligența artificială și învățarea automată din mai multe motive. Seturile de date de utilizare sunt mari, alcătuite din multe puncte de date incrementale mici care tind să aibă sens doar după agregare. Fundamental pentru afacerea noastră este asigurarea că datele de utilizare sunt bine pregătite pentru analiză, ceea ce le face de înaltă calitate și adesea foarte diverse. Sincer, utilizarea analizei de date tradiționale pentru datele de utilizare este ca și cum ai căuta o acă într-un morman de fân.

În cele din urmă, datele de utilizare sunt foarte valoroase. Există o legătură clară între datele de utilizare și venituri, deoarece orice utilizare poate fi transformată într-un eveniment de facturare. Dar acest lucru înseamnă și că orice utilizare care nu este procesată duce la scurgeri de venituri, întrucât o companie oferă un serviciu pentru care clienții nu sunt facturați. Din cauza acestei provocări, folosim învățarea automată pentru a identifica anomaliile în modelele de utilizare pentru a identifica scurgerile de venituri. Putem apoi prevedea problemele care pot apărea la sfârșitul ciclului de facturare lunar, a zilelor de vânzări restante (DSO) și putem prognoza utilizarea pentru a ajuta companiile să factureze pe baza viitorului.

Cum v-a influențat experiența diversă în diferite companii, inclusiv rolurile de la Oracle (ORCL ) și SAP, abordarea dvs. la DigitalRoute?

Când am părăsit TIBCO, un pionier în mesagerie și integrare, pentru a mă alătura Oracle, afacerea era în plină schimbare de la a fi o companie de baze de date la a deveni un furnizor de aplicații prin importante mișcări de fuziuni și achiziții. Acesta a fost un experiment foarte luminos pentru mine. Am realizat cât de puțin contează tehnologia în procesul de luare a deciziilor de cumpărare. Beneficiile și aplicațiile comerciale au condus alegerile tehnologice, nu invers.

Această experiență este ceva pe care l-am purtat cu mine de atunci și a fost crucial în călătoria mea la DigitalRoute. Ne străduim să avem cea mai bună tehnologie pe piață pentru a procesa datele de utilizare, dar știm că tehnologia nu este ceea ce oamenii cumpără. Liderii de afaceri cumpără valoare comercială. Ei cumpără ușurința în utilizare; ei cumpără liniștea sufletească. Transformarea tehnologiei de ultimă generație în aceste beneficii este ceea ce ne impulsionează la DigitalRoute. Suntem dedicați rezolvării problemelor de afaceri.

Ați lucrat și în multe țări diferite. Este acest lucru util în ceea ce faceți în prezent la DigitalRoute?

În mod absolut. DigitalRoute are nouă birouri în întreaga lume, și avem clienți globali. De-a lungul anilor, am diversificat puternic forța noastră de muncă pentru a reflecta natura globală a clienților noștri și a surselor de talente de care avem nevoie pentru a crește. Astăzi, echipa noastră de ingineri este răspândită pe trei continente și include zeci de naționalități. Cu toate acestea, am învățat că nu poți pur și simplu aduna toate aceste caractere și talente într-o singură cameră și aștepta ca totul să funcționeze fără probleme. Afacerile trebuie să amestece abilități, așteptări și moduri de lucru. Am găsit că lucrul în Asia, Europa și Silicon Valley m-a ajutat în acest sens.

Care sunt principalele strategii pe care le-ați implementat pentru a conduce transformarea DigitalRoute de la o companie specializată în telecomunicații la o companie SaaS multi-verticală?

Schimbarea numărul unu pentru a permite această pivotare a fost în echipa de management al produsului. Companiile de telecomunicații tind să fie foarte mari – și foarte exigente. Furnizorii care vând către companiile de telecomunicații au devenit, la rândul lor, foarte flexibili și reactivi la nevoile acestor clienți, iar planurile produselor sunt puternic adaptate pentru a rezolva nevoile proiectelor în curs. În contrast, cheia pentru a scala pe multiple verticale este să priviți înainte, să dezvoltați o viziune a produsului bazată pe tendințele pieței și pe punctele dureroase comune – și să anticipați nevoile. Acest lucru poate părea ca o semantică, dar în practică este un exercițiu de echilibru foarte dificil și care necesită multă disciplină. Trebuie să alocați resursele necesare pentru a livra “nevoile comune”. Și până când aceste funcționalități nu sunt livrate, vor exista fricțiuni și întrebări cu privire la de ce cheltuim resurse pe viziune, în loc de nevoile tactice. Și apoi livrați și realizați că eforturile dvs. aduc dividende și beneficii mult mai mari – pentru toată lumea!

Care sunt principalele tendințe pe care le observați în economia abonamentelor, în special în ceea ce privește utilizarea și monetizarea datelor?

Abonamentul cu taxă fixă “toate-pe-care-poți-mânca” a fost un mare motor de creștere. Dar a ajuns și la limitele sale, dovedindu-se a fi un instrument prea grosier. Atât consumatorii, cât și afacerile suferă de “oboseală de abonament”. Acest lucru se datorează faptului că multe servicii sunt oferite ca abonament, indiferent cât de puțin sau de des este utilizat. Rezultatul este că fiecare echipă de finanțe este lăsată cu o agendă de reducere sau consolidare a acestor abonamente.

Incorporarea unui component de utilizare în preț, fie prin prețuri bazate pe utilizare, fie prin prețuri hibride, care implică o combinație de abonamente cu taxă fixă și o parte variabilă bazată pe utilizare, este ceva care pare să rezonăze foarte bine atât cu clienții, cât și cu furnizorii de servicii, deoarece tind să se simtă mai echitabil, nefiind nevoiți să plătească abonamente lunare exorbitante pentru lucruri pe care le folosesc foarte puțin.

În timp ce schimbarea de la abonamente simple la monetizarea utilizării pare evidentă din punct de vedere comercial, există o barieră tehnică majoră. Pentru a monetiza utilizarea, trebuie să puteți măsura cu acuratețe utilizarea. Din nefericire, acest lucru este ceva pentru care majoritatea companiilor nu sunt pregătite.

Cum credeți că inteligența artificială va modela viitorul serviciilor bazate pe abonamente?

Se pare că inteligența artificială va accelera tranziția pe care o încurajăm afacerile să o ia la DigitalRoute. Cu inteligența artificială, companiile de abonament pot valorifica mai eficient datele lor de utilizare. Prin analiza datelor de utilizare mai rapid și mai precis, afacerile cu abonamente pot lua decizii de facturare mai informate. Cred că va permite mai multor afaceri să treacă la modele de facturare bazate pe utilizare sau hibride, care sunt mai transparente și mai favorabile creșterii afacerilor.

Mai important, poate, inteligența artificială și, în special, capacitatea de a interacționa cu produsele prin limbaj natural, ne ajută să punem capacitățile noastre direct în mâinile echipelor de finanțe. Echipele de finanțe pot formula întrebări precum “Care este creșterea prognozată a utilizării serviciului nostru în regiunea EMEA pentru restul anului fiscal?” fără a trebui să treacă prin intermediari.

Care sunt tehnologiile inovatoare pe care le integrați în platforma DigitalRoute pentru a rămâne înaintea concurenței pe piață?

O blestemare obișnuită printre echipele de ingineri este ceea ce numim “sindromul nu a fost inventat aici”. Acesta este tendința inginerilor de a crede că pot construi ceva marginal mai bun decât ceea ce există deja. În cele din urmă, nu este întotdeauna posibil și, chiar dacă ar fi, nu ar merita timpul necesar pentru a-l construi și întreține. De aceea, deviza echipei mele este să nu reinventeze roata, ci, dacă există, să o folosească. Stiva noastră tehnologică evoluează constant, folosim toate serviciile cloud preconstruite disponibile pentru noi și le schimbăm în mod regulat pentru altele mai bune. Acest lucru ne ține stiva tehnologică proaspătă.

Dar mai important este că ne permite să cheltuim ciclurile noastre de dezvoltare acolo unde contează, pe funcții care ne diferențiază, unice pentru obiectivul nostru de a procesa date de utilizare. Ultima tehnologie pe care am adăugat-o este inteligența artificială, inclusiv modele statistice simple și modele de învățare automată avansate pentru analiză de date și procesare de limbaj.

Puteți împărtăși o poveste de succes în care un client a îmbunătățit semnificativ rezultatele afacerii sale folosind soluțiile DigitalRoute?

DigitalRoute a jucat un rol crucial în îmbunătățirea semnificativă a rezultatelor afacerii Spectrum Reach prin implementarea medierii convergente SAP de către DigitalRoute. Ca parte a unei soluții SAP cuprinzătoare, software-ul nostru a abordat provocările lor cu facturarea manuală la nivelul multiplelor conturi regionale de primire.

Prin utilizarea soluției noastre combinate, împreună cu partenerii noștri, au putut să-și eficientizeze procesele de facturare și să ofere opțiuni de facturare flexibile și personalizabile. Această transformare a dus la o platformă unificată de conturi de primire care a îmbunătățit eficiența atât pentru personal, cât și pentru clienți. Implementarea medierii convergente SAP de către DigitalRoute le-a permis să proceseze și să urmărească volume mari de date de utilizare și tranzacții, ceea ce, la rândul său, a susținut operațiuni de facturare flexibile pentru clienți.

Rezultatele cheie au inclus o creștere de 10% a eficienței procesului de facturare, o reducere de 25% a timpului de aplicare a plății și capacitatea de a oferi o singură factură per client, indiferent de tipul de cheltuieli sau locație.

În cele din urmă, rezultatul a fost că, prin utilizarea medierii convergente SAP de către DigitalRoute, nu numai că și-au îmbunătățit capacitățile operaționale, ci au îmbunătățit și semnificativ experiența clienților, stabilind astfel bazele pentru o creștere continuă în peisajul competitiv al publicității.

 Pe LinkedIn, ați menționat că construirea de echipe este una dintre pasiunile dvs. Cum încurajați inovația și asigurați alinierea cu cerințele pieței în cadrul echipelor dvs. de ingineri?

Rețeta de bază este întotdeauna aceeași: Unu – găsiți talentele potrivite. Doi – împuterniciți-le și permiteți-le autonomie. Acum, acest lucru este ușor de spus, dar există întotdeauna un pic de magie neagră implicată atunci când vine vorba de oameni și de a găsi “talentul potrivit”. Un lucru care este adesea subestimat este că “talentul potrivit” este un concept în evoluție, în funcție de compania dvs., cultura dvs. și stadiul de maturitate al echipei dvs. Definiția talentului potrivit pentru mâine nu este aceeași cu definiția talentului potrivit de astăzi. Vrei să găsești pe cineva care poate evolua în această definiție sau să luați în considerare misiuni pe termen scurt?

“Gândiți-vă la inteligența artificială, de exemplu. Pur și simplu angajarea unui om de știință briliant și nerăbdător și plasarea lui în mijlocul unei echipe de produs bine stabilite, care a lucrat împreună timp de 5 ani, nu este exact o rețetă pentru succes. Trebuie să concepeți și să aliniați obiectivele personale ale candidatului cu obiectivele companiei. Uneori trebuie chiar să perturbați totul și să creați o echipă de la zero – ceea ce este, de fapt, modul în care am început cu inteligența artificială la DigitalRoute.

Cum vedeți rolul DigitalRoute evoluând în următorii 5-10 ani în cadrul economiei abonamentelor și managementului veniturilor bazate pe utilizare?

Se pare că implementarea unui model de abonament a fost relativ ușoară pentru afaceri. A fost, în mare măsură, un exercițiu de prețuri și ambalare. Dar afacerile bazate pe abonamente devin din ce în ce mai conștiente de necesitatea datelor de utilizare. Cu toate acestea, înainte de a considera oportunitățile pe care le oferă datele de utilizare, companiile trebuie să poată măsura și raporta cu acuratețe utilizarea clienților lor. Există foarte puține soluții dedicate și simple pe piață. Cu toate acestea, DigitalRoute a emergent ca lider în managementul datelor de utilizare, un ingredient critic și indispensabil pentru a reuși să navigheze urmural val al economiei abonamentelor: economia utilizării.

Mulțumim pentru acest interviu minunat; cititorii care doresc să afle mai multe despre DigitalRoute ar trebui să viziteze DigitalRoute.