David Walker, Co-fondator și CEO al Spara – Seria de interviuri

David Walker, Co-fondator și CEO al Spara, și-a construit cariera la intersecția dintre creativitate, inovație și tehnologie. Călătoria sa antreprenorială a început în liceu, unde a vândut picturi și fotografii la târguri de artizanat, aprinzând o pasiune pentru construirea unor întreprinderi cu sens. În timp ce studia la Yale, s-a alăturat primei sale startup-uri și a descoperit pasiunea sa pentru dezvoltarea de produse și marketing. După absolvire, a co-fondat TripleMint, o firmă de imobiliare cu putere de tehnologie care a crescut la peste 350 de angajați înainte de a fi achiziționată de The Agency. Ghidat de o credință în creativitate, perseverență și puterea conexiunii umane, Walker se concentrează acum pe modelarea viitorului operațiunilor comerciale bazate pe IA la Spara.

Spara este o platformă de IA cu sediul în New York care transformă modul în care funcționează echipele go-to-market. Compania oferă un sistem de agent GTM fără cod care automatizează implicarea lead-urilor, calificarea și conversia pe canalele de chat, e-mail și voce. Prin antrenarea pe datele și vocea brand-ului fiecărui client, agenții IA ai Spara oferă interacțiuni personalizate și precise care se aliniază cu standardele de securitate și conformitate ale întreprinderilor. Integrate cu instrumente majore de CRM și flux de lucru, platforma permite organizațiilor să scaleze eforturile de vânzări și marketing, să optimizeze operațiunile și să accelereze creșterea veniturilor prin automatizare inteligentă.

Ai avut o călătorie antreprenorială remarcabilă – de la construirea Triplemint într-o companie cu 350 de angajați la fondarea Spara. Ce te-a inspirat să faci tranziția de la tehnologia imobiliară la abordarea vânzărilor bazate pe IA?

Am fost întotdeauna atras de construirea de soluții pentru probleme cu două fețe. La Triplemint, am construit tehnologie pentru a face imobiliarele mai bune atât pentru clienți, cât și pentru agenți – deoarece rezolvarea problemelor pentru ambele părți a făcut industria mai eficientă. Am ridicat telefonul și am vorbit cu numeroși clienți și am condus training-uri de vânzări pentru agenți pentru a obține o înțelegere profundă a provocărilor și oportunităților de pe ambele părți.

Acea experiență a rămas cu mine. După ce am vândut Triplemint, am vrut să construiesc ceva care să rezolve o altă problemă cu impact ridicat. Când l-am întâlnit pe co-fondatorul meu, Zander Pease – care a început la Union Square Ventures și mai târziu a fost co-fondatorul tehnic al Nomad Health – am decis să abordăm direct una dintre cele mai fascinante probleme cu două fețe – vânzările.

Firul comun a fost clar: companiile au nevoie să implice cumpărătorii mai repede, mai personal și la scară masivă în momentul în care aceștia arată interes. În timp ce cumpărătorii vor să primească răspunsuri instantanee, să aibă conversații mai valoroase și să petreacă mai puțin timp pe procedurile de achiziție pentru a găsi soluțiile potrivite. Acea înțelegere a condus la Spara – prescurtare de la “sales performance and revenue acceleration” – care ajută companiile să implice lead-urile instantaneu, în tonul și vocea brand-ului lor.

Am lansat prin repararea canalului de vânzări inbound și acum extindem aceeași idee pe tot parcursul călătoriei de vânzări – ajutând echipele să se deplaseze mai repede de la primul contact la închidere.

Misiunea Spara se concentrează pe redefinirea modului în care companiile captează cererea inbound prin focalizarea pe implicare în loc de automatizare outbound. Care au fost experiențele personale sau profesionale care au modelat acea viziune?

Când am început Spara, am vorbit cu mulți lideri GTM pentru a înțelege exact unde aveau probleme mari care merită rezolvate. Am văzut că echipele pierd impulsul nu pentru că lipsește oportunitatea, ci pentru că nu pot acționa suficient de repede.

Spara a fost construit pentru a închide acea lacună. Scopul nostru nu este să înlocuim echipele de vânzări sau să automatizăm excesiv munca lor – ci să le ajutăm să opereze la viteza intenției cumpărătorului. Indiferent dacă este vorba de un lead inbound, de o tranzacție activă sau de un client existent, agenții noștri IA ascultă, califică și răspund în secunde, rămânând fideli vocii companiei.

Poți să ne explici cum funcționează agenții de chat, voce și e-mail ai Spara împreună în timp real pentru a califica și converti lead-urile?

Spara este o platformă unificată pentru agenți IA pe canalele de chat, voce și e-mail – astfel încât, indiferent dacă un cumpărător îți trimite un mesaj pe site, răspunde la un e-mail sau sună, el interacționează cu același sistem subiacent.

Fiecare agent face ceea ce ar face un reprezentant de vânzări excelent – salută prospectele, răspunde la întrebări, califică lead-urile și programează întâlniri – doar mai repede. Diferența constă în viteza și consistența cu care se fac aceste lucruri. Agenții noștri IA răspund în secunde, 24/7, asigurându-se că fiecare vizitator cu intenție ridicată primește o experiență imediată și personalizată care îl face să se simtă binevenit.

Spara subliniază importanța construirii de modele private, specifice clienților. Cum vă asigurați că aceste modele reflectă vocea brand-ului și canalul de vânzări al unei companii, menținând în același timp securitatea datelor?

Fiecare client primește o instanță securizată a Spara, antrenată în întregime pe datele sale – de la vocea brand-ului și regulile de calificare la ton și temporizare. În loc să ne bazăm pe un model generic, fiecare implementare este creată special în jurul procesului de vânzări specific al clientului și al parametrilor aprobați.

Echipele au o vizibilitate și un control deplin asupra modului în care funcționează agenții lor. Liderii GTM pot defini ce califică un lead, cum sunt formulate urmăririle și ce ton reprezintă cel mai bine compania. Este vorba de o tehnologie IA de nivel enterprise, dar cu precizia și siguranța pe care mediile de vânzări complexe le cer.

Mulți sisteme de IA conversațională se luptă cu tonul și temporizarea – două factori cheie în reușita vânzărilor. Cum abordează tehnologia dvs. aceste nuanțe?

Tonul și temporizarea sunt totul în vânzări. Un răspuns care este tehnic corect, dar emoțional inadecvat, va pierde încrederea, iar un mesaj care vine prea târziu va pierde tranzacția. Acesta este unul dintre motivele pentru care am început Spara. Oamenii sunt uimitori la construirea de conexiuni profunde în apelurile programate, dar nu și la gestionarea a mii de conversații în timp real, 24/7.

Sistemul Spara este construit pentru a înțelege ce să spună, când să spună și cum să spună. Combinăm inteligența LLM cu date structurate de vânzări – lucruri precum etapele canalului, criteriile de calificare și modelele istorice de răspuns. Fiecare implementare învață din interacțiunile reale ale cumpărătorilor, îmbunătățindu-se continuu și menținând în același timp coerența brand-ului.

Rezultatele inițiale cu Rho au arătat rate de conversie impresionante – 90 de întâlniri în 30 de zile cu o conversie de 50%. Care sunt unele dintre principalele învățăminte din aceste implementări inițiale?

Echipa Rho a fost un exemplu excelent al ceea ce se întâmplă atunci când IA și reprezentanții umani sunt aliniați. Ceea ce am văzut acolo – și în rândul altor clienți precum MarketMan, Jericho Security și TinyMCE – este că viteza de răspuns la lead este principalul factor care determină conversia.

Ratele de conversie cresc de zece ori atunci când companiile răspund într-un minut, dar scad drastic după cinci minute. Prin implicarea instantanee, Rho a transformat interesul în impact – triplând volumul de întâlniri și îmbunătățind calitatea întâlnirilor, astfel încât reprezentanții să se poată concentra pe închiderea tranzacțiilor, nu pe urmărirea lead-urilor.

Cum va accelera finanțarea de 15 milioane de dolari de la seed roadmap-ul dvs. – în special în ceea ce privește dezvoltarea de produse sau extinderea clienților?

Finanțarea ne permite să ne concentrăm pe trei domenii: extinderea echipei noastre, adăugarea de noi modalități de agent pentru a completa chat-ul, vocea și e-mailul și rafinarea platformei noastre pentru a putea gestiona fluxuri de lucru GTM complexe care nu au fost posibile anterior.

Suntem în proces de angajare a personalului în inginerie și roluri GTM pentru a răspunde cererii în creștere, în timp ce consolidăm și integrările cu instrumente de CRM și flux de lucru, astfel încât Spara să se integreze perfect în modul în care echipele deja operează. Pe partea de produs, investim în capacități de voce de ultimă generație – agenți care pot participa la apeluri de vânzări live, captura contextului și oferi insight-uri în timp real pentru reprezentanți.

În cele din urmă, finanțarea ne ajută să ne mișcăm mai repede spre misiunea noastră de a face fiecare interacțiune a cumpărătorului instantanee, utilă și personalizată.

Ai descris Spara ca fiind o punte între conexiunea umană și eficiența IA. Cum arată acea echilibru pe măsură ce tehnologia evoluează?

Credem că viitorul vânzărilor este profund uman, iar IA poate face vânzările mai umane prin eliminarea fricțiunii. Atunci când IA gestionează părțile repetitive și sensibile la timp ale procesului, reprezentanții pot se concentra pe conversațiile de valoare ridicată în care se construiesc relații și încredere.

Spara gestionează prima conversație, califică interesul și împărtășește insight-uri, astfel încât atunci când un reprezentant uman intervine, el este pregătit și gata să încheie tranzacția. Acesta este ceea ce înțelegem prin combinarea eficienței IA cu conexiunea umană.

Pe măsură ce IA devine primul punct de contact în călătoria cumpărătorului, cum vezi evoluând rolul echipelor de vânzări umane?

Echipele de vânzări vor deveni mai strategice și consultative. Primele cinci minute ale fiecărei interacțiuni – programarea, calificarea, întrebările repetitive – pot fi gestionate de IA. Dar empatia, creativitatea și rezolvarea problemelor care conduc tranzacții complexe sunt încă abilități profund umane.

Credem că acest lucru va face, de fapt, vânzările o carieră mai gratifiantă. Reprezentanții vor petrece mai puțin timp triind lead-urile și mai mult timp făcând ceea ce fac ei cel mai bine – înțelegerea nevoilor clienților, închiderea tranzacțiilor și generarea de venituri mai mari pe reprezentant.

Privind în următorii cinci ani, ce vezi ca fiind caracteristicile definitorii ale unei organizații de vânzări bazate pe IA de succes?

Caracteristica definitorie va fi răspunsul rapid. În cinci ani, fiecare organizație de vânzări de succes va avea un strat de conversie bazat pe IA care asigură că nicio oportunitate nu este pierdută și că fiecare cumpărător primește un răspuns personalizat și instantaneu.

Aceste organizații vor fi, de asemenea, mult mai conduse de date. Vor înțelege ce îi interesează pe cumpărători – nu doar cine sunt – pentru că vor fi capturat aceste informații de la prima interacțiune.

Și, în cele din urmă, vor fi mai eficiente. Prin a lăsa IA să gestioneze volumul și viteza, companiile pot concentra oamenii lor pe strategie, creativitate și relații cu clienții – părțile vânzărilor care vor cere întotdeauna o atingere umană.

Mulțumim pentru acest interviu minunat; cititorii care doresc să afle mai multe pot vizita Spara.