Dan Lee, CEO & Co-Founder of Nooks – Seria de interviuri

Dan Lee este co-fondator și CEO al Nooks, o platformă de asistent de vânzări bazată pe inteligență artificială (ASAP) care automatizează sarcinile repetitive, astfel încât reprezentanții să se poată concentra pe partea umană a vânzărilor. Înainte de a fonda Nooks, Dan a ocupat funcții de învățare automată la companii precum Scale AI și Cerebras Systems și a studiat inteligența artificială la Stanford.

Puteți să ne prezentați drumul fondării Nooks? Ce v-a inspirat să înființați compania și cum a evoluat ideea de-a lungul timpului?

Co-fondatorii mei, Rohan Suri, Nikhil Cheerla și eu am fost prieteni apropiați de la Stanford. Am studiat toți inteligența artificială și am făcut cercetări împreună. În timpul pandemiei, am început să experimentăm cu idei de “birou virtual”. Părea a fi momentul perfect – toată lumea era la distanță și uneltele de colaborare deveneau esențiale. Ne-am entuziasmat în special de ideea de a face biroul virtual “inteligent”. Colaborarea permanentă generează o cantitate imensă de date și implicare, și am văzut o oportunitate de a valorifica acestea pentru a automatiza munca și a ajuta oamenii să devină mai buni în meseria lor.

Am observat că echipele de vânzări, în special echipele SDR, erau utilizatorii noștri cei mai implicați. Ei sunt în mod inerent sociali, și fiind la începutul carierei, au beneficiat mult de colaborarea mai strânsă pe care aceste unelte o facilitau. Petrecând mai mult timp cu ei, am văzut cât de mult din timpul lor era cheltuit pentru sarcini pe care inteligența artificială le putea gestiona cu ușurință – scrierea de e-mailuri, cercetarea prospectelor, actualizarea CRM-urilor. Ne-am întrebat: oare inteligența artificială va înlocui în cele din urmă aceste roluri?

Dar cu cât ne-am implicat mai mult, cu atât ne-am dat seama cât de umană este munca de SDR. Nu este vorba doar de sarcini; este vorba de înțelegerea oamenilor, de construirea relațiilor și de adaptarea în timp real. Atunci a fost momentul în care am înțeles. Inteligența artificială nu a venit să-i înlocuiască – ea putea să-i împuternicească.

Pentru mine personal, am fost întotdeauna fascinat de interacțiunile dintre oameni și inteligența artificială. Construirea unui produs care îmbunătățește ceea ce fac oamenii, în loc să-i înlocuiască, a fost o experiență plină de satisfacție. Vânzările au devenit o extensie naturală a ideii noastre de birou virtual, și cu oportunitatea de piață aliniată perfect cu interesele noastre, Nooks a luat naștere.

Pivotarea de la o platformă de colaborare la distanță la un asistent de vânzări bazat pe inteligență artificială a fost o mișcare îndrăzneață. Care au fost indicatorii cheie care v-au convins că a fost decizia corectă?

Nu doar că a existat o cerere uriașă pentru Nooks din partea echipelor de vânzări, dar a existat și o oportunitate de piață enormă, impact și probleme de inteligență artificială interesante de rezolvat.

În ultimii ani, companiile de modele de bază, cum ar fi OpenAI, Anthropic și Google, au concurat pentru a împinge limitele inteligenței cu LLM. Dar aplicațiile practice pentru a rezolva problemele de afaceri reale rămân subdezvoltate.

Vânzările sunt una dintre cele mai mari oportunități pentru inteligența artificială de a transforma milioane de locuri de muncă. Doar în Statele Unite, există ~3 milioane de reprezentanți de vânzări, care petrec o mare parte a timpului lor cu sarcini repetitive. Aceste activități sunt consumatoare de timp și distrag atenția de la acțiuni cu un impact mai mare. Acum, inteligența artificială poate automatiza o mare parte din această muncă, a devenit clar că inteligența artificială va transforma rolul reprezentantului de vânzări. Echipele de vânzări bazate pe inteligență artificială vor putea vinde cu eficacitate mult mai mare decât echipele tradiționale. Companiile de top știu că acest tip de investiție în vânzări este cel mai important levier de creștere pentru majoritatea companiilor.

Nu doar am construit convingerea în piață, dar am găsit și problemele de inteligență artificială aplicate în vânzări deosebit de interesante. În contrast cu domenii precum suportul sau conformitatea, unde sarcinile sunt mai deterministice, vânzările sunt despre interacțiuni umane dinamice și cu un nivel ridicat de risc. Succesul depinde de implicarea nuanțată: identificarea stakeholderilor potriviți, câștigarea încrederii și convingerea cumpărătorilor de valoarea unui produs. Această complexitate face ca “asistenții” inteligenți să fie aplicația ideală pentru vânzări, amplificând eforturile umane în loc de a încerca să le înlocuiască.

Nooks a transformat procesele de vânzări cu unelte precum Asistenții de apelare AI și Asistenții de prospecție. Ce face tehnologia dvs. să iasă în evidență pe piața aglomerată a asistenților de vânzări AI?

Piața asistenților de vânzări AI este foarte aglomerată, cu noi intrări în fiecare zi. Și reprezentanții de vânzări folosesc deja zeci de unelte de vânzări în fluxurile lor de lucru zilnic – CRM, platforme de e-mail, LinkedIn, baze de date de prospecție, unelte de împuternicire și multe altele. Nimeni nu vrea doar o altă unealtă de vânzări AI, așa că este foarte important să fim intenționați să ne ridicăm deasupra zgomotului.

1. Rezultate rapide și tangibile. Cele mai multe unelte de vânzări AI nu funcționează sau nu oferă rezultate clare. Într-un test de două săptămâni cu Nooks, vom dubla numărul de întâlniri programate pe reprezentant. Demonstrația valorii noastre de la început ne-a ajutat să ne ridicăm deasupra altor unelte care nu sunt mai mult decât o demonstrație cool. Noi putem furniza peste 70% din pipeline-ul de vânzări pentru unele dintre cele mai rapide companii care cresc, cum ar fi Deel, Webflow, Verkada și Fivetran.
2. Reprezentanții de vânzări iubesc Nooks. În mod istoric, SDR-urile și BDR-urile nu au primit multă atenție din partea uneltelor software și adesea nu au avut buget. Dar lucrurile se schimbă, iar utilizatorii finali sunt împuterniciți să ajute la luarea deciziilor de cumpărare. Am fost foarte intenționați să construim pentru reprezentant, utilizatorul nostru final. Nooks oferă reprezentanților superputeri, în timp ce alte unelte pot părea o corvoadă de utilizat. Reprezentantul mediu petrece 3 ore/zi utilizând Nooks. Și suntem în fruntea clasamentului pe site-urile de recenzii precum G2.
3. Centrat pe om. Am început cu sarcini centrate pe om, cum ar fi apelurile, deoarece este important ca, pe măsură ce tehnologia progresează, clienții să utilizeze produsul nostru din ce în ce mai mult. Alte companii care încep cu lucruri precum e-mailul sau cercetarea vor descoperi că reprezentanții de vânzări folosesc aceste produse din ce în ce mai puțin în timp, deoarece aceste sarcini de vânzări pot fi în mare măsură automatizate cu inteligență artificială. Suntem entuziasmați să construim hibrizi de om și inteligență artificială care pot depăși cei mai buni reprezentanți de vânzări umani și pot învinge cei mai buni agenți de vânzări AI puri.

Puteți să ne spuneți mai mult despre rolul inteligenței artificiale în optimizarea eficienței echipelor de vânzări? De exemplu, cum funcționează apelatorul paralel AI pentru a ocoli punctele comune de durere, cum ar fi mașinile de răspuns sau spamul?

Vânzările sunt atât o artă, cât și o știință. Cu Nooks, reprezentanții de vânzări umani stăpânesc arta – construirea de relații, empatizarea cu provocările clienților și crearea de soluții creative – în timp ce inteligența artificială ne ajută cu știința. Asistenții Nooks analizează fiecare intrare în CRM, scanează web-ul pentru informații relevante și gestionează sarcini repetitive, cum ar fi efectuarea de apeluri, scrierea de e-mailuri și actualizarea înregistrărilor.

De exemplu, gândiți-vă la procesul obișnuit de a face un apel: căutarea numărului de telefon al unui prospect, efectuarea unor cercetări prealabile, apelarea și adesea ajungerea la voicemail sau fără răspuns. Înmulțiți aceasta cu zeci de apeluri pe zi, și devine rapid o mare pierdere de timp.

Inteligența artificială transformă acest proces prin automatizarea părților tedioase. Ea poate apela mai multe linii simultan, lăsa mesaje vocale automat și conecta reprezentanții instantaneu atunci când un prospect viu răspunde. Acest lucru permite vânzătorilor să-și concentreze energia pe conversații, nu pe sarcini manuale.

Când un prospect răspunde, inteligența artificială merge mai departe, oferind cercetări și context relevante, permițând reprezentanților să aibă discuții mai impactante. Rezultatul? Conversații mai semnificative care stimulează creșterea pipeline-ului.

Antrenarea bot-urilor și notarea apelurilor sunt interesante. Cum asigură Nooks că aceste unelte sunt precise și cu adevărat benefice pentru reprezentanții de vânzări și manageri?

Notarea apelurilor și antrenarea bot-urilor sunt modalități de a modela și de a scala cele mai bune practici în echipele de vânzări. În mod tradițional, managerii trebuiau să analizeze înregistrări de apeluri, să noteze selectiv și să identifice zone de îmbunătățire – un proces care consuma timp și lăsa reprezentanții cu feedback limitat și oportunități de creștere.

Inteligența artificială schimbă jocul prin analizarea fiecărui apel și corelarea performanței cu metrici de succes. Ea oferă feedback cuprinzător și scalabil pentru toți reprezentanții, asigurând îmbunătățirea consistentă în echipă. Managerii pot personaliza criteriile de notare, concentrându-se pe etape cheie sau obiecții în procesul de vânzări, pentru a se alinia cu strategia lor.

Bot-urile de antrenament duc acest lucru mai departe, utilizând date reale de apel pentru a simula conversații cu prospecte. Aceste bot-uri identifică comportamente câștigătoare și provocări, permițând reprezentanților să practice role-play-uri nelimitate pe baza scenariilor reale. Managerii pot ajusta aceste simulări pentru a adăuga complexitate sau a se concentra pe obiecții specifice, creând experiențe de antrenament personalizate.

Nooks permite managerilor să auditeze și să optimizeze atât bot-urile de antrenament, cât și notarea apelurilor, pentru a asigura precizia. Combinând scalabilitatea inteligenței artificiale cu personalizarea condusă de manager, echipele de vânzări pot ridica programele de antrenament și coaching la un nivel superior, pentru a obține rezultate mai bune la scară.

Care sunt progresele în inteligența artificială și învățarea automată pe care le anticipați că vor juca un rol crucial în dezvoltarea viitoare a Nooks?

Progresele în inteligența artificială, cum ar fi îmbunătățirile în raționament, modelele de vorbire și modelele de navigare, cum ar fi modelul “Operator” al lui Anthropic, sunt de un real folos pentru Nooks, deoarece avem cele mai bogate date și cea mai mare implicare a utilizatorilor la nivelul de intrare. Inteligența îmbunătățită înseamnă că putem elimina mai repede sarcinile repetitive și asistenții noștri pot dezvolta o înțelegere mai profundă a proceselor de vânzări ale clienților.

Dar este cu adevărat remarcabil ce pot face modelele de inteligență artificială astăzi. Și aplicațiile practice ale acestei inteligențe pentru a rezolva problemele de afaceri reale sunt încă în urmă.

Suntem în special entuziasmați să construim fluxuri de lucru de inteligență artificială care să traverseze asistenții noștri de inteligență artificială, ajutându-i să lucreze împreună fără efort și să elimine nevoia ca reprezentanții să acționeze ca “clei uman” pentru a conecta manual unelte disparate. Acest lucru va ajuta la podirea lacunelor de inteligență și de flux de lucru de-a lungul stivelor de unelte fragmentate de astăzi.

Industria vânzărilor este evaluată la 3 trilioane de dolari, iar jucătorii consacrați, cum ar fi Salesforce, domină piața. Cum plănuiește Nooks să-și croiască o cotă mai mare de piață?

Avem integrări strânse cu platforme precum Salesforce. Ei sunt incredibili pentru CRM și gestionarea pipeline-ului de vânzări, dar nu rezolvă provocările zilnice cu care se confruntă reprezentanții de vânzări. Aici intervine Nooks. În această lume nouă a inteligenței artificiale, înlocuirea uneltelor tradiționale nu este foarte interesantă. Oportunitatea reală constă în redefinirea rolurilor oamenilor.

Uneltele bazate pe inteligență artificială se confruntă adesea cu scepticismul legat de înlocuirea rolurilor umane. Cum abordați preocupările legate de automatizarea care înlocuiește locurile de muncă, în loc de a îmbunătăți productivitatea umană?

Vânzările sunt fundamental o provocare centrată pe om. În contrast cu alte domenii care încep să utilizeze agenți de inteligență artificială pură – cum ar fi suportul, codificarea sau domeniul juridic – rezultatul unui reprezentant de vânzări nu este o sarcină deterministă. Mai degrabă, este o interacțiune umană dinamică și complexă.

În multe alte domenii de inteligență artificială, “consumatorul” este cel care caută rezultate. De exemplu, un client care solicită suport sau un inginer care produce cod. În vânzări, însă, cumpărătorul este consumatorul. Ei probabil nu caută activ să fie vânduți și cutiile lor de e-mail sunt deja inundate cu outreach generat de inteligență artificială. Prin urmare, a fi uman se remarcă.

Inteligența artificială pentru vânzări trebuie să se concentreze pe amplificarea creativității și a încrederii umane. Astfel, aplicațiile ideale de inteligență artificială pentru vânzări sunt “asistenții” care împuternicesc oamenii, în loc de a încerca să-i înlocuiască. Reprezentanții de vânzări asistați de inteligență artificială vor depăși cei mai buni reprezentanți de vânzări umani și vor fi mai deștept decât cei mai buni agenți de vânzări AI puri.

Privind înainte, unde vedeți Nooks peste cinci ani? Ce impact mai larg sperați că va avea asupra industriei de vânzări?

Există milioane de reprezentanți de vânzări în Statele Unite și locurile lor de muncă sunt pe cale să se schimbe. Nooks este poziționat să conducă această transformare. Prin automatizarea “muncii repetitive” și permițând reprezentanților să se concentreze pe ceea ce fac ei cel mai bine – construirea de relații și stimularea creșterii – ne imaginăm echipe de vânzări împuternicite de inteligență artificială, care pot atinge eficacitate mult mai mare decât echipele tradiționale. Asistenții de inteligență artificială vor deveni indispensabili, la fel ca și cei mai buni reprezentanți de vânzări, deoarece nu doar vor sprijini procesul de vânzări – ci îl vor executa.

În acest viitor, echipele de vânzări împuternicite de inteligență artificială nu doar vor livra o creștere fără precedent pentru companiile lor, dar vor stabili și un standard mai înalt pentru ceea ce vânzările pot realiza ca disciplină. Dincolo de beneficiile de productivitate, sperăm să împuternicim reprezentanții de vânzări să ofere mai multă valoare clienților lor.

Mulțumim pentru acest interviu minunat. Citiitorii care doresc să afle mai multe despre Nooks ar trebui să viziteze Nooks.