Dan Lee, CEO & Co-Founder of Nooks – Seria de Interviuri

Dan Lee este co-fondator și CEO al Nooks, o platformă de asistent de vânzări bazată pe inteligență artificială (ASAP) care automatizează sarcinile repetitive, astfel încât reprezentanții să se poată concentra pe partea umană a vânzărilor. Înainte de a fonda Nooks, Dan a ocupat funcții de învățare automată la companii precum Scale AI și Cerebras Systems (CBRS ) și a studiat inteligența artificială la Stanford.

Ne puteți descrie călătoria de a fonda Nooks? Ce v-a inspirat să înființați compania și cum a evoluat ideea în timp?

Co-fondatorii mei, Rohan Suri, Nikhil Cheerla și eu eram prieteni apropiați de la Stanford. Toți am studiat inteligența artificială și am făcut cercetări împreună. În timpul pandemiei, am început să experimentăm cu idei de “birou virtual”. Părea a fi momentul perfect – toată lumea era la distanță și instrumentele de colaborare deveneau esențiale. Ne-am entuziasmat deosebit de ideea de a face biroul virtual “inteligent”. Colaborarea permanentă generează o cantitate imensă de date și implicare, și am văzut oportunitatea de a valorifica aceasta pentru a automatiza munca și a ajuta oamenii să-și îmbunătățească performanța la locul de muncă.

Am observat că echipele de vânzări, în special echipele de reprezentanți de vânzări (SDR), erau cei mai implicați utilizatori. Ei sunt în mod inerent sociali, și fiind la începutul carierei, au beneficiat mult de colaborarea mai strânsă pe care aceste instrumente o permiteau. Petrecând mai mult timp cu ei, am văzut cât de mult timp cheltuiau pe sarcini pe care inteligența artificială le-ar fi putut gestiona cu ușurință – scrierea de e-mailuri, cercetarea potențialilor clienți, actualizarea bazelor de date ale clienților. Ne-am întrebat: oare inteligența artificială va înlocui în cele din urmă aceste roluri?

Dar cu cât ne-am implicat mai mult, cu atât ne-am dat seama că munca de reprezentant de vânzări este foarte umană. Nu se rezumă doar la sarcini; este vorba despre înțelegerea oamenilor, construirea de relații și adaptarea în timp real. Atunci a fost momentul în care am înțeles. Inteligența artificială nu era acolo pentru a-i înlocui, ci pentru a-i putea ajuta.

Pentru mine personal, am fost întotdeauna fascinat de interacțiunile dintre oameni și inteligența artificială. Dezvoltarea unui produs care îmbunătățește ceea ce oamenii fac, în loc de a-i înlocui, mi s-a părut împlinitor. Vânzările au devenit o extensie naturală a ideii noastre de birou virtual, și cu oportunitatea de piață aliniată perfect cu interesele noastre, Nooks a luat naștere.

Pivotarea de la o platformă de colaborare la distanță la un asistent de vânzări bazat pe inteligență artificială a fost o mișcare îndrăzneață. Care au fost indicatorii cheie care v-au convins că este decizia corectă?

Nu numai că a existat o cerere uriașă pentru Nooks din partea echipelor de vânzări, dar a existat și o oportunitate de piață imensă, impact și probleme de inteligență artificială interesante de rezolvat.

În ultimii ani, companiile care dezvoltă modele de inteligență artificială, precum OpenAI, Anthropic și Google (GOOGL ), au concurat pentru a împinge limitele inteligenței cu modelele de limbaj mari (LLM). Dar aplicațiile practice ale acestei inteligențe pentru a rezolva probleme de afaceri reale rămân subdezvoltate.

Vânzările sunt una dintre cele mai mari oportunități pentru inteligența artificială de a transforma milioane de locuri de muncă. În Statele Unite, există aproximativ 3 milioane de reprezentanți de vânzări, care petrec o parte semnificativă a timpului lor pe sarcini repetitive. Aceste activități sunt consumatoare de timp și distrag atenția de la acțiuni cu impact mai mare. Acum, inteligența artificială poate automatiza o parte semnificativă a acestor sarcini, astfel încât echipele de vânzări care utilizează inteligența artificială vor putea vinde cu eficiență mult mai mare decât echipele tradiționale. Companiile de top știu că acest tip de investiție în vânzări este cheia pentru creștere.

Am construit nu numai o convingere puternică pe piață, dar am găsit și problemele practice de inteligență artificială în vânzări deosebit de interesante. În contrast cu domenii precum suportul clienților sau conformitatea, unde sarcinile sunt mai deterministe, vânzările sunt despre interacțiuni umane dinamice și cu miză ridicată. Succesul depinde de angajamentul nuanțat: identificarea factorilor cheie, câștigarea încrederii și convingerea cumpărătorilor de valoarea unui produs. Această complexitate face ca asistenții inteligenți să fie aplicația ideală pentru vânzări, amplificând eforturile umane în loc de a încerca să le înlocuiască.

Nooks a transformat procesele de vânzări cu instrumente precum Asistenții de Dialing și Asistenții de Prospecting. Ce face tehnologia dvs. să iasă în evidență pe piața aglomerată a asistenților de vânzări bazate pe inteligență artificială?

Piața asistenților de vânzări bazate pe inteligență artificială este foarte aglomerată, cu noi intrări zilnice. Și reprezentanții de vânzări utilizează deja zeci de instrumente de vânzări în fluxul lor de lucru zilnic – CRM, platforme de e-mail, LinkedIn, baze de date de prospectare, instrumente de împuternicire și multe altele. Nimeni nu dorește doar un alt instrument de vânzări bazat pe inteligență artificială, deci este foarte important să fim intenționați în a ne diferenția de zgomot.

1. Rezultate rapide și tangibile. Majoritatea instrumentelor de vânzări bazate pe inteligență artificială nu funcționează sau nu oferă rezultate clare. Într-un test de două săptămâni cu Nooks, vom dubla numărul de întâlniri programate pe reprezentant. Demonstrația valorii noastre de la început ne-a ajutat să ne diferențiem de alte instrumente care nu sunt mai mult decât o demonstrație cool. Putem furniza peste 70% din pipeline-ul de vânzări pentru unele dintre cele mai rapide companii în creștere, cum ar fi Deel, Webflow, Verkada și Fivetran.
2. Reprezentanții de vânzări iubesc Nooks. În mod istoric, SDR-urile și BDR-urile nu au primit multă atenție din partea instrumentelor software și adesea nu au buget pentru astfel de instrumente. Dar lucrurile se schimbă, și utilizatorii finali sunt împuterniciți să ajute la luarea deciziilor de cumpărare. Am fost foarte intenționați în a construi pentru reprezentant, utilizatorul nostru final. Nooks oferă reprezentanților superputeri, în timp ce alte instrumente pot părea o corvoadă de utilizat. Reprezentantul mediu petrece 3 ore pe zi utilizând Nooks. Și suntem în fruntea clasamentului pe site-urile de recenzii precum G2.
3. Centrat pe om. Am început cu sarcini centrate pe om, precum apelurile telefonice, deoarece este important ca, pe măsură ce progresează tehnologia, clienții să utilizeze produsul nostru din ce în ce mai mult. Alte companii care încep cu lucruri precum e-mailul sau cercetarea vor descoperi că reprezentanții de vânzări utilizează aceste produse din ce în ce mai puțin în timp, deoarece aceste sarcini de vânzări pot fi în mare măsură automatizate cu inteligență artificială. Suntem entuziasmați să construim hibrizi de inteligență artificială și umană care pot depăși cei mai buni reprezentanți de vânzări și cei mai buni agenți de vânzări puri inteligenți.

Ne puteți spune mai multe despre rolul inteligenței artificiale în optimizarea eficienței echipelor de vânzări? De exemplu, cum funcționează Dialerul Paralel al dvs. pentru a evita punctele comune de durere, cum ar fi mașinile de răspuns sau spamul?

Vânzările sunt atât o artă, cât și o știință. Cu Nooks, reprezentanții de vânzări stăpânesc arta – construirea de relații, empatizarea cu provocările clienților și crearea de soluții creative – în timp ce inteligența artificială ajută la știință. Asistenții Nooks analizează fiecare intrare în CRM, scanează web-ul pentru informații relevante și gestionează sarcini repetitive, cum ar fi efectuarea de apeluri, scrierea de e-mailuri și actualizarea înregistrărilor.

De exemplu, gândiți-vă la procesul obișnuit de a face un apel: căutarea numărului de telefon al unui prospect, efectuarea unor cercetări prealabile, apelarea și adesea ajungerea la voicemail sau fără răspuns. Înmulțiți asta cu zeci de apeluri pe zi, și devine rapid o sursă majoră de pierdere de timp.

Inteligența artificială transformă acest proces prin automatizarea părților tedioase. Poate suna simultan pe mai multe linii, lăsa mesaje vocale automat și conecta reprezentanții instantaneu atunci când un prospect live răspunde. Acest lucru permite vânzătorilor să-și concentreze energia pe conversații, nu pe sarcini manuale.

Când un prospect răspunde, inteligența artificială merge mai departe prin furnizarea de cercetări relevante și context, permițând reprezentanților să aibă discuții mai semnificative. Rezultatul? Conversații mai semnificative care stimulează creșterea pipeline-ului.

Antrenarea bot-urilor și evaluarea apelurilor sunt interesante. Cum asigură Nooks că aceste instrumente sunt precise și cu adevărat benefice pentru reprezentanții de vânzări și manageri?

Evaluarea apelurilor și antrenarea bot-urilor modelează modul în care echipele de vânzări întăresc și scalează cele mai bune practici. În mod tradițional, managerii trebuiau să analizeze înregistrări de apeluri, să evalueze selectiv și să identifice zone de îmbunătățire – un proces care consuma timp și lăsa reprezentanții cu feedback și oportunități de creștere limitate.

Inteligența artificială schimbă jocul prin analizarea fiecărui apel și corelarea performanței cu metrici de succes. Oferă feedback cuprinzător și scalabil pentru toți reprezentanții, asigurând îmbunătățirea consistentă a echipei. Managerii pot personaliza criteriile de evaluare, concentrându-se pe etape cheie sau obiecții în procesul de vânzări pentru a se alinia cu strategia lor.

Bot-urile de antrenament duc acest lucru mai departe prin utilizarea datelor reale de apel pentru a simula conversații cu prospecții. Acestea identifică comportamente câștigătoare și provocări, permițând reprezentanților să practice role-play-uri nelimitate pe baza scenariilor reale. Managerii pot ajusta aceste simulări pentru a adăuga complexitate sau a ținti obiecții specifice, creând experiențe de antrenament personalizate.

Nooks permite managerilor să auditeze și să optimizeze atât bot-urile de antrenament, cât și evaluarea apelurilor, pentru a asigura precizia. Combinând scalabilitatea inteligenței artificiale cu personalizarea condusă de manager, echipele de vânzări pot ridica programele lor de antrenament și coaching la niveluri mai bune pentru a obține rezultate mai bune la scară.

Ce avanțări în inteligența artificială și învățarea automată prevedeți că vor juca un rol crucial în dezvoltarea viitoare a Nooks?

Avanțările în inteligența artificială, cum ar fi îmbunătățirile în raționament, modelele de vorbire și modelele de navigare, cum ar fi modelul “Operator” al OpenAI, sunt de un real beneficiu pentru Nooks, deoarece avem cele mai bogate date și cea mai ridicată implicare a utilizatorilor la nivelul de intrare. O inteligență îmbunătățită înseamnă că putem elimina mai rapid sarcinile repetitive și asistenții noștri pot dezvolta o înțelegere mai profundă a proceselor de vânzări ale clienților.

Dar, de fapt, ceea ce pot face modelele de inteligență artificială astăzi este deja remarcabil. Și aplicațiile practice ale acestei inteligențe pentru a rezolva probleme de afaceri reale sunt încă în urmă. Avem multe actualizări de produs interesante planificate, care vor părea futuriste pentru reprezentanții de vânzări, dar nu necesită cu adevărat inteligență dincolo de ceea ce avem astăzi.

Suntem deosebit de entuziasmați să construim fluxuri de lucru de inteligență artificială care să traverseze asistenții noștri de inteligență artificială, ajutându-i să lucreze împreună fără întrerupere și să elimine nevoia ca reprezentanții să acționeze ca “clei uman” pentru a conecta manual instrumente disparate. Acest lucru va ajuta la puntea dintre lacunele de inteligență și fluxurile de lucru din stivele de instrumente fragmentate de astăzi.

Industria vânzărilor este evaluată la 3 trilioane de dolari, iar jucătorii consacrați, cum ar fi Salesforce (CRM ), domină piața. Cum plănuiește Nooks să-și croiască o cotă mai mare de piață?

Avem integrări strânse cu platforme precum Salesforce. Ele sunt incredibile pentru gestionarea CRM și a pipeline-ului de vânzări, dar nu rezolvă provocările zilnice cu care se confruntă reprezentanții de vânzări. Aici intervine Nooks. În această lume nouă a inteligenței artificiale, înlocuirea instrumentelor consacrate nu este foarte interesantă. Oportunitatea reală constă în redefinirea rolurilor oamenilor.

Instrumentele bazate pe inteligență artificială se confruntă adesea cu scepticism în ceea ce privește înlocuirea rolurilor umane. Cum abordați preocupările cu privire la automatizarea care înlocuiește locurile de muncă, în loc de a îmbunătăți productivitatea umană?

Vânzările sunt fundamental o provocare centrată pe om. În contrast cu alte domenii care încep să utilizeze agenți inteligenți puri – cum ar fi suportul clienților, codificarea sau domeniul juridic – outputul unui reprezentant de vânzări nu este o sarcină determinantă și simplă. Este vorba despre interacțiuni umane complexe și dinamice.

În multe alte domenii de inteligență artificială, “consumatorul” caută activ rezultate. De exemplu, un client care solicită suport sau un inginer care produce cod. În vânzări, cumpărătorul este consumatorul. Probabil că nu caută activ să fie vândut și already are already cutia de e-mail plină de outreach generat de inteligență artificială. Prin urmare, a fi uman se remarcă.

Inteligența artificială pentru vânzări trebuie să se concentreze pe amplificarea creativității și încrederii umane. Astfel, aplicațiile ideale de inteligență artificială pentru vânzări sunt “asistenți” care împuternicesc oamenii, în loc de “agenți” care încearcă să-i înlocuiască. Reprezentanții de vânzări asistați de inteligență artificială vor depăși cei mai buni reprezentanți de vânzări și vor depăși cei mai buni agenți de vânzări puri inteligenți.

Privind înainte, unde vedeți Nooks în cinci ani? Ce impact mai mare sperați să aibă asupra industriei de vânzări?

Există milioane de reprezentanți de vânzări în Statele Unite și rolurile lor sunt pe cale să se schimbe. Nooks este poziționat să conducă această transformare. Prin automatizarea “sarcinilor repetitive” și permițând reprezentanților să se concentreze pe ceea ce fac ei mai bine – construirea de relații și stimularea creșterii – ne imaginăm echipe de vânzări agile, împuternicite de inteligență artificială, care să poată atinge eficiență cu ordine de mărime mai mare decât echipele tradiționale. Asistenții inteligenți vor deveni indispensabili, la fel ca și cei mai buni reprezentanți de vânzări, deoarece nu vor doar susține procesul de vânzări, ci îl vor executa.

În acest viitor, echipele de vânzări împuternicite de inteligență artificială nu numai că vor livra o creștere fără precedent pentru companiile lor, dar vor stabili și o bară mai înaltă pentru ceea ce vânzările pot realiza ca disciplină. Dincolo de câștigurile de productivitate, sperăm să împuternicim reprezentanții de vânzări să ofere mai multă valoare clienților lor.

Mulțumim pentru acest interviu minunat; cititorii care doresc să afle mai multe despre Nooks ar trebui să viziteze Nooks.