Andrew Gershfeld, Partener General la Flint Capital – Seria de Interviuri

Andrew Gershfeld, Partener General la Flint Capital, conduce eforturile de dezvoltare a afacerilor internaționale ale firmei și face parte din consiliile de administrație ale JobToday, Cream Finance, Yva și Flo.Health. Anterior, a ocupat funcția de Director de Investiții la ABRT Venture Fund, unde s-a concentrat pe tranzacții de stadiu incipient și co-investiții cu firme majore. Înainte de a intra în domeniul capitalului de risc, a construit și a vândut propria companie, GlavSkidka, obținând astfel o perspectivă antreprenorială de primă mână care îi informează acum expertiza în domeniile internetului de consum, comerțului electronic, B2B SaaS și virtualizării.

Flint Capital este o firmă de capital de risc cu sediul în Boston, care sprijină companii de software de stadiu incipient din Statele Unite, Europa și Israel, cu accent pe categorii precum SaaS pentru întreprinderi, AI, securitate cibernetică, fintech, infrastructură IT și internet de consum. Firma ajută fondatorii să se extindă pe piața din Statele Unite și, de obicei, investește de la pre-A la seria B, conducând runde cu cecuri cuprinse între 1-5 milioane de dolari și urmărind până la 10 milioane de dolari. Cu succese notabile, cum ar fi WalkMe (WKME ), Socure și Flo.Health, Flint Capital și-a construit o reputație pentru sprijinirea startup-urilor cu creștere rapidă și a fost recunoscută de mai multe ori ca fond de investiții prietenos pentru fondatori.

Ai trecut de la a construi și a vinde propria companie la a deveni un investitor și, în cele din urmă, partener la Flint Capital — ce te-a atras inițial spre investiții și cum a influențat această schimbare modul în care evaluezi și sprijini fondatorii în prezent?

Curiozitatea m-a atras. Am bootstrapped propria mea companie, în timp ce urmăream alți fondatori care strângeau capital de risc — finanțare garantată de nimic altceva decât viziune și energie. Mă întrebam mereu: Este vorba de caritate sau de ceva mai profund?

După ieșirea mea, am devenit investitor pentru a afla. Și iată ce am învățat:

Banii sunt aceiași în mâinile tuturor. Diferența constă în mâinile care îi țin. Unii investitori devin combustibil pentru rachetă. Alții devin o frână pentru companie.

Înainte de a deveni investitor, presupuneam că este vorba doar de capital. Cea mai mare surpriză a fost realizarea faptului că impactul vine din tot ceea ce se află în jurul capitalului: a pune întrebarea potrivită la momentul potrivit, a asculta fără a judeca atunci când un fondator are nevoie să gândească cu voce tare, a face introduceri potrivite care declanșează o reacție în lanț sau chiar a ajuta la închiderea unei angajări critice, luând un candidat la prânz și arătându-i oportunitatea vieții sale.

Și, uneori, munca este mai rece — a turna apă pe echipă atunci când potrivirea produs-piață nu există și ceasul banilor ticăie.

Anii mei de fondator mi-au învățat trei lucruri pe care le port în fiecare investiție:

Mai întâi, respect pentru tenacitatea bootstrapping-ului. Fondatorii care întârzie ridicarea capitalului cât mai mult posibil construiesc un nivel diferit de reziliență.

Al doilea, o înțelegere profundă a singurătății profunde a construirii unui teritoriu de frontieră. Este nevoie de o încredere de sine imensă pentru a continua să mergi înainte și a inspira pe alții să te urmeze într-un teritoriu în care nimeni nu a fost înainte.

Al treilea, echipa definește totul. Solopreneurship-ul este o tendință reală și putem vedea unicorni construiți de indivizi singulari. Dar, în experiența mea, rezultatele sunt determinate de echipă mai mult decât orice altceva.

Partea cea mai grea a muncii este echilibrarea sprijinului cu directețea atunci când o companie din portofoliu derivă în direcția greșită. Investitorii se tem de a fi înțeleși greșit, dar fondatorii se întorc aproape întotdeauna mai târziu cu apreciere. Aceste conversații îi ajută să se reîncarce, să se pregătească și să se recalibreze pentru ceea ce urmează.

Nu există o formulă pentru asta. Singura constantă este încrederea, iar încrederea necesită vulnerabilitate din ambele părți. Fondatorii care par întotdeauna ca niște alfa și insistă să proiecteze invincibilitatea lipsesc ceva esențial. Conexiunea reală are loc în momentele de vulnerabilitate și onestitate, și acolo fondatorii construiesc rădăcini mai profunde și mai durabile.

Când evaluezi fondatori de AI, ce semne îți arată că pot construi o companie durabilă — și cum echilibrezi excelența tehnică cu expertiza de domeniu profundă în sectoare de încredere ridicată, cum ar fi legaltech, securitate cibernetică și sănătate?

Majoritatea investitorilor optimizează pentru durabilitate. Eu optimizez pentru anti-fragilitate.

Companiile durabile rezistă șocurilor. Companiile anti-fragile devin mai puternice din cauza lor. Durabilitatea este apărare, în timp ce anti-fragilitatea este ofensivă. Și în era AI, viteza de adaptare bate reziliența de fiecare dată.

Când întâlnesc fondatori, nu caut oameni care pot suporta stres. Caut oameni care transformă stresul în noi puteri și oportunități. Acesta este modul în care se forjează companii mari. Identificarea acestei calități este complexă, și pentru a o face, examinăm modul în care au făcut față incertitudinii istoric. Această anti-fragilitate este semnalul pe care îl vânez.

În ceea ce privește excelența tehnică versus expertiza de domeniu: În AI, expertiza de domeniu câștigă. De fiecare dată.

Pentru companiile de stadiu incipient, expertiza de domeniu și capacitatea de a vinde și de a distribui sunt mai importante decât geniul tehnic. Încă dorim talent tehnic sub forma unor oameni care văd frontiera și pot cartografia drumul spre a ajunge acolo corect. Dar nu trebuie să fie meșteri pricepuți. Trebuie să livreze rapid.

Mi-aș dori să sprijin un tâmplar care poate livra potrivirea produs-piață în trei lovituri, mai degrabă decât un tâmplar care petrece ani să creeze arhitectura perfectă. Viteza spre PMF este totul, iar experții de domeniu știu exact unde să lovească.

Fondatorul ideal? Un expert de domeniu care a simțit direct durerea pe care o rezolvă, cineva care cunoaște terenul și se mișcă cu urgență.

Și pentru structura echipei, îmi doresc doi fondatori care se încred în total și se completează reciproc. Această configurație câștigă mult mai des decât orice set specific de abilități.

Proprietatea datelor, integrarea fluxului de lucru și defensibilitatea devin obligatorii pentru companiile de AI de stadiu incipient — care dintre acestea consideri că este cel mai puternic zid de apărare și de ce?

Modelele se comodifică ca procesoarele. Zidul de apărare este în date și în fluxul de lucru. Sunt interdependente, una întărește cealaltă.

Modelele sunt creierul, și ele devin tot mai ieftine în fiecare trimestru. Dar ieșirea pe care o generați depinde în întregime de datele pe care le folosiți pentru a le antrena, a forma cereri și a completa răspunsuri. Pentru a colecta aceste date, aveți nevoie de puncte de contact cu utilizatorii și de fluxuri de lucru. Fluxul de lucru produce date. Datele întăresc fluxul de lucru. Acesta devine un efect de flywheel.

Dar unde devine interesant este că integrarea fără efort, mai mult decât a fi o strategie de retenție, implică crearea unui paradigme complet diferit.

Există o diferență uriașă între a copia și a lipi în ChatGPT, a aștepta și a copia înapoi, față de un AI care trăiește în fluxul de lucru dvs., înțelege contextul și execută fără a părăsi niciodată mediul. Primul este un instrument. Al doilea este un coleg de muncă.

Viitorul este un nou interfață în întregime — un Sistem de Operare Semantic, un browser de AI. Un singur mediu în care intenția și execuția au loc împreună, fără a schimba contextul.

Suntem activ implicați în această schimbare de paradigmă. LeoAI, una dintre companiile noastre din portofoliu, completează echipele de ingineri cu un inginer virtual încorporat în mediul lor. Înțelege contextul proiectului și completează designul în același mod în care Cursor înțelege o bază de cod. Planifică. Se angajează în depozit. Este un membru al echipei.

Testul este simplu: Pot utilizatorii rămâne în mediul de la început până la sfârșit fără a părăsi? Dacă da, construiți viitorul. Dacă nu, construiți doar o altă înveliș de API.

Multe companii de AI se luptă să convertească piloți sau demonstrații de concept în venituri repetitive — ce dovezi te conving că o companie de startup depășește experimentarea și se îndreaptă spre o potrivire reală de produs-piață?

În era AI, o singură metrică contează mai presus de orice: angajamentul.

Nu venitul, contractele sau piloții. Câte ochi sunt capturați și cât timp petrec? Câtă muncă se realizează în interiorul mediului AI? Acesta este tot.

Suntem într-un război pentru atenție, iar atenția este indicatorul principal pentru orice altceva.

În stadiile incipiente, datele despre retenție nu sunt întotdeauna disponibile. Dar puteți observa modele. Dacă produsul este cu adevărat util și suficient de bogat pentru adoptatorii de early-adopters, veți vedea o scădere a abandonului în săptămâni. Acesta este semnalul care separă lipirea de noutate.

Metrica care prezice totul, însă, este cât de multă muncă se realizează în interiorul mediului AI. Dacă utilizatorii își ating obiectivele și rezolvă cu adevărat probleme, produce și obțin rezultate, atunci priviți o potrivire reală de produs-piață.

Acest lucru este valabil atât pentru consumatori, cât și pentru întreprinderi. AI automatizează munca umană. Oamenii realizează mai mult cu AI. Deci, dacă vedeți o utilizare constantă, o activitate constantă și rezultate semnificative, atunci urmăriți o potrivire de produs-piață care apare.

Întreprinderile sunt lente. Contractele B2B necesită timp și necesită demonstrații de concept, cicluri de vânzări lungi și, în cele din urmă, iadul integrării. Dar atunci când cumpărători sofisticați semnează contracte, aceea este validarea. Acesta este momentul în care știți că ați depășit experimentarea.

Consumator sau întreprindere, adevărul este același: angajamentul prezice totul.

Flint Capital a sprijinit recent companii de AI din domeniile legaltech, securitate cibernetică și inginerie mecanică — care sunt firele comune pe care le observați între startup-urile care câștigă în aceste sectoare diverse?

Companiile câștigătoare nu construiesc integrări. Ei construiesc colegi de muncă.

Asistăm la apariția unui nou strat operațional, care este AI încorporat în fluxul de lucru ca un adevărat peer. Acest lucru se întâmplă în legaltech, securitate și inginerie mecanică, printre multe alte domenii. AI înțelege acum contextul. Nu se odihnește. Lucrează în paralel. Nu părăsește niciodată mediul.

Acesta nu este Microsoft Word cu un plugin ChatGPT. Este un paradigme fundamental diferit. Și iată cum se desfășoară în diferite verticale:

Legaltech este victoria evidentă. Limbajul juridic este cod, cod legislativ. LLM-urile sunt construite pentru acesta. La fel și securitatea cibernetică. Analizați codul, structura și dependențele. Este totul abstracții descrise în cuvinte.

Ingineria mecanică este cea grea. Acestea nu sunt modele de limbaj, ci modele mecanice. Trebuie să înțeleagă relații spațiale, fizică și știință a materialelor. Este un limbaj complet diferit și este mult mai greu de implementat.

Cu toate acestea, punctul final este identic în toate cele trei: un mediu în care profesionistul poate finaliza munca fără a schimba contextul.

Legaltech este rapid. Ingineria mecanică este lentă. Dar toate se îndreaptă spre aceeași destinație.

Ca investitor, ce semne vă ajută să identificați unicornii de la început — și cum vă poziționați pentru a intra în tranzacții de top înainte de a deveni competitive?

Nu puteți identifica unicornii. Puteți doar fi acolo înainte ca toată lumea să fie în căutare.

Jocul nu este recunoașterea modelelor. Este proximitatea. Fiți în viața fondatorului de la început, înainte ca tranzacția să se încălzească și ca fondurile de capital de risc de marcă să apară. Acesta este singurul mod în care fondurile mici pot câștiga.

Fondurile mari sunt construite pentru a depăși miliarde. Pentru a face acest lucru, au nevoie de vizibilitate maximă și flux de tranzacții. Nu pot rata oportunități, deci câștigă prin marcă și atenție.

Fondurile mici nu pot concura cu asta. Nu putem concura cu Sequoia. Nu putem concura cu a16z.

Așa că jucăm un joc diferit: meșteșugul generației. Cunoașterea și reputația trec de la o generație de parteneri la alta. O înțelegere profundă a tendințelor actuale, culturii fondatorilor și schimbărilor de limbaj. Rămânem aproape de punctele în care ideile apar și fondatorii încep să colaboreze.

Planul nostru de joc are trei părți:

Unu: recomandările fondatorilor din portofoliu. Nimeni nu vă cunoaște mai bine decât oamenii cu care ați lucrat. Cel mai bun flux de tranzacții vine de la fondatorii pe care i-am sprijinit.

Doi: antreprenorii LP. Am construit o bază diversă de fondatori de succes care au devenit LP și au format o comunitate activă. Ei identifică oportunități sub radar, devreme, înainte ca investitorii de top să observe.

Trei: comunitatea ca avantaj competitiv. O comunitate are nevoie de ceva în comun. Strângem fonduri de la fondatori de tehnologie care beneficiază de geniul altor participanți. Facilităm activități, întâlniri și introduceri. Ținem motorul în funcțiune.

Un lucru mai mult: investitorii celebri care construiesc fonduri pe capitalul social. Acest lucru poate funcționa, dar numai dacă împărtășesc cartea de convertire a acestei valuri sociale în oportunități de afaceri. Dacă își împrumută doar numele, este gol. Dacă predau metodologia, aceea este valoarea reală.

Fondurile mari câștigă prin marcă. Noi câștigăm prin relații. Acesta este jocul.

Ce steaguri roșii vă fac să părăsiți o oportunitate de AI, chiar dacă tehnologia pare promițătoare la suprafață?

Momentul în care următorul model este lansat, funcțiile dvs. sunt absorbite. Nimeni nu vă mai plătește. Există marje mici, o durată de viață scurtă și zero defensibilitate.

Acesta este un steag roșu instant.

Dincolo de asta, există alte factori, cum ar fi disfuncția echipei, economia unitară ruptă sau abandonul structural încorporat în modelul de afaceri. Acestea sunt probleme existențiale mai mult decât de execuție, ceea ce înseamnă că nu le puteți remedia prin muncă. Sunt încorporate în ADN-ul afacerii.

Când vedeți asta, părăsiți, indiferent de cât de impresionant arăta demo-ul.

Ce tipuri de companii de AI credeți că sunt cele mai bine poziționate pentru o creștere excepțională în următorul deceniu — unelte încorporate în fluxul de lucru, soluții specifice verticalelor, infrastructură sau altceva?

A: Infrastructura va fi uriașă, dar limitată. Comodificarea distruge marjele. Nu vedem companii de miliarde de dolari care produc servicii comodificate.

Câștigătorii reali vor fi companiile care controlează suprafața utilizatorului.

Cine deține interfața, mediul în care oamenii lucrează, va continua să crească mai mult decât oricine altcineva. Vor fi durabile și vor avea avantaje competitive.

Dar cea mai mare transformare va veni de la altceva: momentul Windows 95 pentru AI.

Când a fost introdus paradigmele desktop, a schimbat totul. Suntem pe punctul de a vedea ceva similar pentru interacțiunea om-AI.

O nouă interfață. Un nou paradigme. Și va transforma întreaga industrie.

Partea dezamăgitoare este că această ruptură nu va veni de la o companie de startup, ci de la companii pe care le cunoaștem deja. Aveți nevoie de o înțelegere profundă a patternurilor comportamentale pentru a face acest lucru. Cum interacționează utilizatorii. Care sunt stimulentele care îi determină. Care sunt problemele cu care se confruntă modelele. Cum funcționează memoria. Cum se menține contextul fără a-l pierde.

Noii veniți ar trebui să descopere asta de la zero. Jucătorii existenți știu deja.

Știm numele. Nu știm doar cine câștigă.

Startup-urile vor câștiga verticale. Incumbenții vor câștiga schimbarea de platformă.

Ai ajutat multe companii să se extindă din Europa și Israel în Statele Unite — ce diferențiază companiile de AI care se extind cu succes pe piața americană de cele care se luptă?

Proximitatea față de client este totul.

Companiile care câștigă sunt fizic prezente în Statele Unite, petrecând timp cu clienții, partenerii de design, închizând tranzacții și trecându-le prin pipeline până la producție. Cele care prioritizează go-to-market și se adaptează rapid câștigă. Cele care încearcă să se extindă la distanță se luptă.

Ingineria poate fi oriunde, dar vânzările și produsul trebuie să fie în Statele Unite de la început.

Puteți economisi costuri prin păstrarea R&D în Israel sau Europa. Dar dacă biroul dvs. din față, inclusiv vânzări, produs și echipe cu față spre client, este la distanță, nu veți reuși.

Creșterea condusă de produs schimbă ecuația. Dacă vizați IMM-urile sau consumatorii cu o mișcare PLG, puteți rula marketingul la distanță, atâta timp cât echipa dvs. înțelege tunelurile din Statele Unite, PR și tactici de creștere.

Dar pentru piața de mijloc până la întreprindere? Nu există modalitate. Trebuie să fiți acolo.

Încercarea de a economisi bani prin a rămâne la distanță este o economie falsă. Veți cheltui mai mult pentru a repara daunele mai târziu.

Pentru fondatorii care construiesc în sectoare reglementate sau de încredere ridicată, ce sfaturi le-ați da pentru a accelera tracțiunea, a adânci încrederea clienților și a strânge capital mai eficient?

Eșuați repede, mișcați-vă repede și livrați repede.

Nu așteptați produsul perfect. Nu așteptați piața să fie gata. Nu așteptați să angajați persoana perfectă. Mișcați-vă acum. Dacă faceți acest lucru, veți itera și veți învăța mai repede și veți înțelege punctele de durere ale clientului dvs. înainte de a rămâne fără bani.

AI reglementat este scump. Rundele de seed sunt masive pentru că echipele costă mult, provocările tehnice sunt grele, conformitatea este o suprasarcină, și sunteți în fața unor clienți mai mari în medii corporatiste. Toate acestea necesită mai mult capital și mai multe investiții în produs.

Cu cât vă mișcați mai repede, cu atât sunt șansele dvs. de supraviețuire mai bune.

În AI reglementat, nu există premiu pentru perfecțiune. Există doar supraviețuire pentru viteză.

Așa că, din nou: Eșuați repede. Învățați mai repede. Livrați mai repede.

Mulțumim pentru perspectivele dvs. despre investiții; cititorii care doresc să afle mai multe despre investiții ar trebui să viziteze Flint Capital.