Siled No More: hoe AI-gestuurde consolidatie van tech-stacks de omzet verhoogt

Door AI in te zetten om de verkoopworkflows te optimaliseren en de omzet te maximaliseren, kunnen organisaties overstappen van een inefficiënte ‘zak met onderdelen’ naar door AI aangedreven synergie.

Omzetkritische werknemers vertrouwen op technologie om hun werk te doen, maar verouderde en onsamenhangende technologieën belemmeren het vermogen van hun organisaties om op consistente en herhaaldelijke wijze de inkomsten onder controle te houden. Veertig procent van de ondervraagde verkoopleiders zeggen dat hun verkopers vier tot vijf (of meer!) sollicitaties draaien om hun werk uit te voeren. Deze geïsoleerde systemen schaden de efficiëntie en leiden tot inkomstenlekken: Boston Consulting Group schat dat organisaties verliezen ruim 2 biljoen dollar per jaar in gemiste inkomsten, verkoopverspilling en verloren ondernemingswaarde.

Veel organisaties hebben wat ik een 'zak met onderdelen'-aanpak noem, waarbij ze meerdere producten aan elkaar rijgen zonder rekening te houden met de feitelijke workflow van de eindgebruiker en of deze deze al dan niet succesvoller zal maken.

Vergelijk bijvoorbeeld marketing en sales. Marketing zit vol met specialisten (SEO, ABM, e-mailmarketing, enz.), dus het is zinvol om over gespecialiseerde tools te beschikken. Verkoop kent echter een veel algemenere workflow. Verkopers doen veel dingen om een ​​deal te sluiten, van e-mails, telefoontjes en presentaties tot het bijwerken van de deal CRM en prognoses, en dit zijn doorgaans geen afzonderlijke workflows omdat ze met dezelfde informatie omgaan. Wanneer die informatie en gegevens over vier of vijf verschillende apps worden verspreid, veranderen verkopers van context, worden ze onderbroken, verliezen ze cruciale inzichten en laten ze uiteindelijk de bal vallen – wat heel menselijk is – maar resulteert in verloren tijd, productiviteit en inkomsten.

Er is een cruciale behoefte aan consolidatie en integratie in de verkooptechnologie. Het is geen verrassing dat consolidatie en integratie gepaard gaan met een grotere zichtbaarheid en doeltreffendheid. Het is ook waar AI het aandeel van het werk van de yeoman kan uitvoeren. AI-tools die strategisch zijn gebouwd met de verkopersworkflow als kern zorgen er niet alleen voor dat omzetorganisaties meer kunnen doen met minder, maar ze hebben ook de mogelijkheid om ooit onsamenhangende gegevens op een intelligente manier te verzamelen en te analyseren tot een holistisch beeld van koperssignalen en verkopersacties, terwijl draaiwerk wordt geminimaliseerd. tussen tools, het creëren van speciaal gebouwde workflows en het leveren van een grotere ROI aan het bedrijf.

AI als Tech Stack Accelerator

Met de populariteit van tools als ChatGPT, DALL-E en Midjourney zijn de meesten van ons zich bewust van de kracht van AI om te helpen bij onderzoek, tekst schrijven en afbeeldingen genereren binnen enkele seconden. Maar de mogelijkheden van AI reiken veel verder, en in combinatie met de bestaande tools in uw tech-stack werken ze als een versneller. Door AI aangedreven oplossingen kunnen u helpen het beste uit uw CRM en andere tools te halen, en belichamen een echte ‘better Together’-aanpak. Hieronder staan ​​een paar dingen die AI kan bereiken om ervoor te zorgen dat uw CRM- en BI-investeringen volledig worden gerealiseerd.

1. Neem informatie op, automatiseer taken en maak nuttige samenvattingen. Verkopers besteden veel tijd aan administratief werk, van het invoeren van gegevens tot het opstellen van vervolg-e-mails en actie-items. AI heeft het vermogen om veel van deze taken te automatiseren. AI kan bijvoorbeeld direct gesprekssamenvattingen genereren, deze samenvatten in een korte alinea, deze vertalen in actie-items en die informatie doorgeven aan meerdere plaatsen binnen het CRM.
2. Verbeter de kwaliteit van uw gegevens. Een van de grootste CRM-problemen is dat gegevens vaak onnauwkeurig of inconsistent zijn, omdat ze afhankelijk zijn van verkopers om informatie in te voeren. Hier kan AI tussenbeide komen om het administratieve werk te automatiseren, gegevens uit meerdere bronnen te synthetiseren en een overzichtelijker, enkelvoudig overzicht van gegevens te bieden. AI kan bijvoorbeeld herkennen wanneer het telefoonnummer in iemands e-mailhandtekening is gewijzigd en de CRM automatisch bijwerken met het nieuwe nummer – en kan dit op grote schaal doen.
3. Haal inzichten uit grote datasets en doe bruikbare aanbevelingen. Het is gemakkelijk om rapporten te genereren, maar niet zo eenvoudig om bruikbare inzichten te genereren. Als je op basis van informatie geen actie kunt ondernemen, is dat een anekdote en geen inzicht. De meeste technologie levert anekdotes op. Goede AI kan echter veel gegevens synthetiseren en nauwkeurige voorspellingen doen, dealrisico's identificeren en aanbevelingen doen over de beste vervolgstappen. Er zijn ook tools die nog een stap verder gaan door geprioriteerde en op maat gemaakte takenlijsten te genereren van de meest directe en impactvolle acties die verkopers moeten ondernemen om vooruitgang te boeken en hun openstaande deals binnen te halen.

Criteria voor een effectieve AI-strategie

De voordelen en transformerende kracht van AI zijn goed gedocumenteerd, maar dat betekent niet dat organisaties elke AI-aangedreven oplossing die ze kunnen vinden in hun winkelwagentje moeten laden. Er is veel technologie die er geweldig uitziet, maar niet goed presteert, of zoals mijn goede vriend Derek Grant ooit zei: "verkoopt goed, maar heeft geen succes."

Generatieve tekst kan bijvoorbeeld op tientallen manieren worden toegepast. Er zijn generatieve AI-tools op de markt die de sociale mediapagina's van een prospect kunnen scrubben, ontdekken waar ze hebben gestudeerd en welk concert ze afgelopen weekend hebben bijgewoond, en die informatie vervolgens met kracht in een e-mail kunnen stoppen. Maar die tactiek heeft geen noemenswaardige invloed op de dealresultaten. Het lost geen bestaand verkopersprobleem op; het is slechts een noviteit.

AI moet uw bedrijf helpen productiever te zijn en sneller slimmere beslissingen te nemen. Je zou moeten zoeken naar oplossingen die samen echt beter zijn, in plaats van naar eenmalige oplossingen die eenmalige problemen proberen aan te pakken (maar mogelijk meer problemen creëren met extra tools in de stapel om in te loggen, ongelijksoortige of in silo's opgeslagen gegevens, enz.). De criteria voor waardevolle AI-tools zijn dezelfde als voor andere software, dus voordat u nieuwe AI aan uw tech-stack toevoegt, moet u ervoor zorgen dat deze de volgende vakjes aanvinkt:

1. Het lost een echt probleem op. AI is alleen belangrijk als het de beste manier is om het probleem van de klant op te lossen. In de meeste gevallen betekent dit het doen van datagestuurde, bruikbare aanbevelingen, of het automatiseren van laagwaardig en/of repetitief werk.
2. Het is gemakkelijk te gebruiken. Organisaties maken vaak niet optimaal gebruik van de tools waarover zij beschikken. Als je software wilt kopen die medewerkers ook daadwerkelijk gebruiken, moet dat gemakkelijk zijn. Uit onderzoek van professor Zoe Chance van de Yale School of Management blijkt dat gemak de belangrijkste voorspeller van menselijk gedrag is. Hoe makkelijker iets is, hoe groter de kans dat mensen het doen. We moeten die kennis toepassen op onze technische tools om het meeste uit onze investeringen te halen.
3.  Het integreert goed met uw andere oplossingen. AI moet goed samenwerken met de andere oplossingen die u gebruikt, wat betekent dat zowel workflows als gegevens geïntegreerd zijn, zodat gebruikers end-to-end workflows kunnen voltooien. Als het niet goed integreert, zal het waarschijnlijk niet worden gebruikt omdat het niet gemakkelijk is.
4. Het beheer is op alle platforms afgestemd. Als het om verkopen gaat, controleren de meeste organisaties wie welke informatie over een deal te zien krijgt. Als het beheer niet consistent is voor al uw tools, is er eigenlijk helemaal geen sprake van bestuur.

Wanneer niet aan deze criteria wordt voldaan bij de aanschaf van AI-oplossingen – of welke oplossingen dan ook – eindigen organisaties met een zak vol onderdelen.

The Bottom Line

Onsamenhangende en opgeblazen tech-stacks belemmeren verkopers en hun organisaties hun inkomsten te beheersen. Consolidatie van de tech-stack, vooral met een strategische focus op AI-integratie, vormt de sleutel tot het aanpakken van veel van deze uitdagingen. Het vermogen van AI om workflows te stroomlijnen, de datakwaliteit te verbeteren, bruikbare inzichten te bieden en naadloze integratie met bestaande tools mogelijk te maken, maakt het tot een essentieel onderdeel voor het genereren van inkomsten op de lange termijn. Organisaties moeten er echter voor zorgen, zoals ze bij elk nieuw product doen, dat nieuwe AI-hulpmiddelen lossen een probleem op en zijn er niet alleen ter wille van lege innovatie.

In het steeds evoluerende landschap van technologie en verkoop is het van essentieel belang dat organisaties prioriteit geven aan een AI-strategie die op dit criterium is afgestemd om hun volledige potentieel te ontsluiten en concurrerend te blijven in het streven naar het beheersen van de omzet.