Siloed No More: Hoe AI-Gestuurde Tech Stack Consolidatie de Omzet Verhoogt

Door AI te gebruiken om verkoopworkflows te optimaliseren en de omzet te maximaliseren, kunnen organisaties transformeren van een inefficiënte ‘zak met onderdelen’ naar AI-geïnspireerde synergiewerkwijze.

Omzetkritische medewerkers zijn afhankelijk van technologie om hun werk te doen, maar verouderde en ongecoördineerde tech stacks belemmeren de mogelijkheid van organisaties om consistent en herhaaldelijk omzet te behalen. Veertig procent van de ondervraagde verkoopleiders zegt dat hun verkopers vier tot vijf (of meer!) applicaties moeten gebruiken om hun werk te doen. Deze gesiloede systemen schaden de efficiëntie en leiden tot omzetlekkage: Boston Consulting Group schat dat organisaties meer dan 2 biljoen dollar per jaar verliezen aan gemiste omzet, verkoopverspilling en verloren ondernemingswaarde.

Veel organisaties hebben wat ik een ‘zak met onderdelen’ benadering noem, waarbij ze meerdere producten samenstellen zonder rekening te houden met de daadwerkelijke workflow van de eindgebruiker en of het hen succesvoller maakt.

Vergelijk marketing en verkoop, bijvoorbeeld. Marketing heeft veel specialisten (SEO, ABM, e-mailmarketing, enz.), dus het is logisch om specialisteninstrumenten te hebben. Verkoop heeft echter een meer generalistische workflow. Verkopers doen veel dingen om een deal te sluiten, van e-mails, telefoontjes en presentaties tot het bijwerken van de CRM en forecasting, en deze zijn meestal geen discrete workflows omdat ze met dezelfde informatie te maken hebben. Wanneer deze informatie en gegevens over vier of vijf verschillende apps zijn verspreid, krijgen verkopers last van contextschakeling, onderbrekingen, verlies van kritische inzichten en uiteindelijk laten ze de bal vallen – wat heel menselijk is – maar resulteert in verloren tijd, productiviteit en omzet.

Er is een kritieke behoefte aan consolidatie en integratie in de verkooptech stack. Het is geen verrassing dat met consolidatie en integratie grotere zichtbaarheid en effectiviteit komt. Het is ook waar AI het grootste deel van het werk kan doen. AI-instrumenten die strategisch zijn gebouwd met de verkoperworkflow als kern, laten niet alleen omzetorganisaties toe om meer te doen met minder, maar ze hebben ook de mogelijkheid om intelligent te selecteren en te analyseren wat eerder gesiloede gegevens waren in een holistische weergave van kopersignalen en verkopersacties, terwijl ze het schakelen tussen tools minimaliseren, doelgerichte workflows creëren en een grotere ROI terugbrengen naar het bedrijf.

AI als Tech Stack Accelerator

Met de populariteit van tools zoals ChatGPT, DALL-E en Midjourney, zijn de meesten van ons ons bewust van de kracht van AI om onderzoek te ondersteunen, tekst te schrijven en afbeeldingen te genereren binnen seconden. Maar de breedte van de mogelijkheden van AI strekt zich verder uit dan dat, en wanneer ze worden gecombineerd met de bestaande instrumenten in uw tech stack, fungeren ze als een versneller. AI-geïnspireerde oplossingen kunnen helpen om het meeste uit uw CRM en andere instrumenten te halen, waarmee een echte ‘beter samen’ benadering wordt belichaamd. Hieronder volgen een paar dingen die AI kan doen om ervoor te zorgen dat uw CRM- en BI-investeringen volledig worden gerealiseerd.

1. Informatie opnemen, taken automatiseren en nuttige samenvattingen maken. Verkopers besteden veel tijd aan administratief werk, van het invoeren van gegevens tot het opstellen van follow-up e-mails en actiepunten. AI heeft de mogelijkheid om veel van deze taken te automatiseren. Bijvoorbeeld kan AI onmiddellijk oproepsamenvattingen genereren, deze samenstellen in een korte alinea, ze vertalen in actiepunten en deze informatie doorgeven aan meerdere plaatsen binnen de CRM.
2. De kwaliteit van uw gegevens verbeteren. Een van de grootste CRM-problemen is dat gegevens vaak onnauwkeurig of inconsistent zijn omdat ze afhankelijk zijn van verkopers die informatie invoeren. Dit is waar AI kan bijspringen om administratief werk te automatiseren, gegevens uit meerdere bronnen te synthetiseren en een schoner, enkelvoudig beeld van gegevens te bieden. Bijvoorbeeld kan AI herkennen wanneer het telefoonnummer in iemands e-mailhandtekening is gewijzigd en automatisch het CRM bijwerken met hun nieuw nummer – en dit kan op grote schaal gebeuren.
3. Inzichten halen uit grote gegevenssets en actieaanbevelingen doen. Het is gemakkelijk om rapporten te genereren, maar niet zo gemakkelijk om actieaanbevelingen te doen. Als u geen actie kunt ondernemen op basis van informatie, is het een anekdote, geen inzicht. De meeste technologie biedt anekdotes. Goede AI kan echter veel gegevens synthetiseren en nauwkeurige prognoses produceren, dealrisico’s identificeren en aanbevelingen doen over de beste volgende acties. Er zijn ook instrumenten die het een stap verder brengen door geprioriteerde en aangepaste to-do-lijsten te genereren van de meest directe en impactvolle acties die verkopers moeten ondernemen om hun open deals te sluiten en te winnen.

Criteria voor een Effectieve AI-Strategie

De voordelen en transformatieve kracht van AI zijn goed gedocumenteerd, maar dat betekent niet dat organisaties elke AI-geïnspireerde oplossing die ze kunnen vinden in hun winkelwagen moeten laden. Er is veel technologie die er goed uitziet, maar niet goed presteert – of zoals mijn goede vriend Derek Grant eens zei: “verkoopt goed, maar slaagt er niet in om succesvol te zijn.”

Generatieve tekst, bijvoorbeeld, kan op tientallen manieren worden toegepast. Er zijn generatieve AI-instrumenten op de markt die de sociale media-pagina’s van een prospect kunnen schrobben, ontdekken waar ze naar college zijn gegaan en welk concert ze het afgelopen weekend hebben bijgewoond, en vervolgens die informatie met geweld in een e-mail proppen. Maar die tactiek heeft geen significante invloed op de uitkomst van deals. Het lost geen bestaand verkopersprobleem op – het is gewoon een noviteit.

AI moet uw bedrijf productiever en slimmer maken en sneller betere beslissingen nemen. U moet op zoek zijn naar oplossingen die echt beter samenwerken in plaats van eenmalige oplossingen die proberen eenmalige problemen aan te pakken (maar mogelijk meer problemen creëren met extra instrumenten in de stack om in te loggen, disparate of gesiloede gegevens, enz.). De criteria voor waardige AI-instrumenten zijn hetzelfde als voor elke software, dus voordat u nieuwe AI aan uw tech stack toevoegt, moet u ervoor zorgen dat het de volgende vakken aanvinkt:

1. Het lost een echt probleem op. AI is alleen belangrijk wanneer het de beste manier is om het probleem van de klant op te lossen. In de meeste gevallen betekent dit dat het gaat om gegevensgestuurde, actieaanbevelingen of het automatiseren van laagwaardige en/of repetitieve werk.
2. Het is gemakkelijk te gebruiken. Organisaties gebruiken de instrumenten die ze hebben vaak niet optimaal. Als u software wilt kopen die werknemers daadwerkelijk gebruiken, moet het gemakkelijk zijn. Onderzoek van de Yale School of Management Professor Zoe Chance zegt dat de nummer één voorspeller van menselijk gedrag gemak is. Hoe gemakkelijker iets is, hoe waarschijnlijker mensen het zullen doen. We moeten die kennis toepassen op onze technische instrumenten om het meeste uit onze investeringen te halen.
3. Het integreert goed met uw andere oplossingen. AI moet goed samenwerken met de andere oplossingen die u gebruikt, wat betekent dat zowel workflows als gegevens geïntegreerd zijn, zodat gebruikers eind-tot-eind-workflows kunnen voltooien. Als het niet goed integreert, zal het waarschijnlijk niet worden gebruikt omdat het niet gemakkelijk is.
4. Bestuur is consistent over platforms. Wanneer het gaat om verkoop, houden de meeste organisaties bij wie toegang heeft tot welke informatie over een deal. Als bestuur niet consistent is over alle instrumenten, heeft u eigenlijk geen bestuur.

Wanneer deze criteria niet worden vervuld bij het aanschaffen van AI-oplossingen – of enige oplossingen – eindigen organisaties met een zak met onderdelen.

De Bottom Line

Gesiloede en opgeblazen tech stacks belemmeren verkopers en hun organisaties om omzet te behalen. Tech stack-consolidatie, met name met een strategische focus op AI-integratie, houdt de sleutel om veel van deze uitdagingen aan te pakken. De mogelijkheid van AI om workflows te stroomlijnen, gegevenskwaliteit te verbeteren, actieaanbevelingen te doen en naadloze integratie met bestaande instrumenten te faciliteren, maakt het een essentieel onderdeel voor langetermijnomzetgeneratie. Organisaties moeten er echter voor zorgen, net als bij elke nieuwe product, dat nieuwe AI-instrumenten een probleem oplossen en niet alleen voor de sake van lege innovatie zijn.

In het voortdurend evoluerende landschap van technologie en verkoop, is het prioriteren van een AI-strategie die is afgestemd op deze criteria essentieel voor organisaties om hun volledige potentieel te ontsluiten en concurrerend te blijven in de strijd om omzet te behalen.