Hoe AI een consumenten-achtige ervaring kan bieden die B2B-kopers nu verwachten

Het B2B-verkooplandschap ondergaat een snelle transformatie. Economische onzekerheid, veranderende verwachtingen van kopers en technologieën zoals generatieve AI dwingen verkoopleiders ertoe hun werkwijze te heroverwegen. Deze verschuiving wordt gedreven door het feit dat B2B-kopers nu hetzelfde niveau van personalisatie, gemak en omnichannel-betrokkenheid verwachten als consumenten. Als gevolg hiervan is geen enkele deal gegarandeerd en zijn statische verkoopprocessen niet langer duurzaam. Om te slagen, moeten verkoopteams flexibiliteit, innovatie en technologie omarmen zoals nooit tevoren.

Ondanks de vele en diverse uitdagingen, leiden slimme verkoopinspanningen tot significante resultaten. We weten dat leiders die een groeimindset in hun acties implementeren, waarschijnlijk succes zullen behalen. Diegenen die uitblinken in groei, investeren meer agressief in digitale transformaties en AI. Dit helpt hen om de verkoop- en marketingproductiviteit te verhogen. De statistieken laten zien dat diegenen die innovatie-uitmuntendheid bereiken, een vier procentpunten hogere cumulatieve totale aandeelhoudersrendementsgroei zien dan hun peers.

Om een dieper inzicht te krijgen in hoe succesvolle B2B-verkooporganisaties technologie gebruiken om de nauwkeurigheid en snelheid te verbeteren, sprak ons team met meer dan 70 commerciële leiders over de hele wereld om te leren hoe zij bovenmarktgroei en duurzame groei realiseren. We ontdekten dat groeileiders in B2B-verkopen AI gebruiken om nieuwe groeimogelijkheden te vinden, zowel binnen hun kernbedrijf als daarbuiten. Hier zijn vier manieren waarop ze dit bereiken:

1. Gebruik AI om witte ruimte-mogelijkheden te identificeren

De eerste stap naar consistent B2B-verkoopsucces is het identificeren van de juiste mogelijkheden. Door het analyseren van grote datasets kan AI helpen om snel groeiende niches te identificeren, klanten effectiever te betrekken door micro-segmentatie en waardevolle mogelijkheden te onderzoeken.

Als voorbeeld kan AI-geactiveerde tools, met de juiste informatie en instellingen, mogelijke witte ruimte-markten voor bestaande producten suggereren, nieuwe verticale markten identificeren of productontwikkelingsmogelijkheden brainstormen om unieke technologieën in aangrenzende ruimtes te gebruiken. Als het bedrijf gebieden voor nieuwe investeringen kan identificeren en snel kan profiteren van deze kansen, zullen de routes naar succes snel toenemen.

Bovendien maakt machine learning het bedrijven mogelijk om klanten te segmenteren door attributen te analyseren die de verkoop beïnvloeden, prioriteit te geven aan belangrijke klantengroepen en aanbiedingen dienovereenkomstig aan te passen. Deze inzichten informeren beslissingen zoals hoe waardeproposities te personaliseren of leads te prioriteren – allemaal cruciaal voor effectieve verkoop. Deze nieuwe mogelijkheden om specifieke producten of diensten op maat aan te bieden aan doelgerichte klanten, geleverd op grote schaal, kunnen een aanzienlijke impact hebben. Wat meer is, met de groeiende smaak van B2B-verkopers voor consumenten-achtige ervaringen, zal de mogelijkheid om nauwkeurig te segmenteren en tot een hoog niveau van granulariteit te komen, steeds belangrijker worden voor succes.

2. Gebruik AI-inzichten voor klantgerichte doelstelling en prioritering

AI kan ook helpen bij het identificeren van welke potentiële klanten het meest waarschijnlijk positief zullen reageren op een benadering, waardoor de stroom van SQL’s in het systeem wordt verbeterd.

Als voorbeeld kan gen AI, in combinatie met externe gegevensbronnen, een gedetailleerd overzicht creëren van een bedrijfsmarkt. Dit omvat een robuuste kaart van potentiële klanten, geschatte uitgaven per productlijn, huidige marktaandeel per klant en gedetailleerde klantgegevens (zoals branche, subbranche, aankoopgewoonten van soortgelijke klanten en locatie). Wanneer geïntegreerd met een customer relationship management (CRM)-systeem, kan deze informatie worden omgezet in gekwalificeerde leads door een inside sales team, die vervolgens kunnen worden omgezet in verkoopmogelijkheden. Dit kan de nieuwe klantpijpleiding aanzienlijk uitbreiden.

Echter, deze technologie is nog in de kinderschoenen. Veel B2B-verkopers zijn in de vroege stadia van het gebruik van generatieve AI. Slechts 21% van de commerciële leiders melden dat hun bedrijven volledig zijn overgestapt op ondernemingsbrede adoptie van gen AI in B2B-kopen en -verkopen, en 22% hebben alleen specifieke use cases getest. Dus, er moet nog veel werk worden verzet – maar de resultaten kunnen aanzienlijk zijn.

3. Verheug en behoud klanten met AI-geactiveerde betrokkenheid

Het is niet genoeg om alleen nieuwe klanten en mogelijkheden te vinden, hoewel – sterke verkooporganisaties focussen evenzeer op retentie als op acquisitie. Naast het vinden van nieuwe klanten, is AI essentieel om bedrijven te helpen hun klanten te verheugen en te behouden. Door patronen in klantgedrag te identificeren, kunnen verkoopteams proactief churn-risico’s mitigeren en meer waarde bieden door gepersonaliseerde follow-ups, waardoor langetermijnrelaties worden gegarandeerd.

Als voorbeeld kan AI helpen om churn te onderzoeken door factoren zoals prijzen, service of productfuncties te analyseren, waardoor verkoopleiders de redenen achter klantchurn en wanneer deze kan optreden, kunnen begrijpen. Door analytische methoden te gebruiken, waaronder sentimentanalyse en gedragsgegevens in klantinteracties, kunnen bedrijven beter anticiperen op de belangrijkste stuurders en niveaus van toekomstige churn over verschillende markten, businesslijnen en individuele klanten. Met deze kennis kunnen ze proactieve maatregelen identificeren en implementeren voor effectieve retentie.

Retentie komt ook voort uit positieve klantervaringen van het merk zelf, of het nu gaat om de marketingmateriaal die ze ontvangen of de snelheid waarmee ze antwoorden kunnen krijgen op hun vragen en uitdagingen. AI-geactiveerde contentdoelstelling en chatbot-communicatie kunnen bijvoorbeeld snel helpen om deze belangrijke klantbetrokkenheidskanalen te verbeteren, waardoor men afstapt van brede, een-maat-die-alles-past-benaderingen en onnutte, nuance-ontbrekende bots.

4. Erkennen dat AI niet alleen technologie is, maar een hefboom voor groei

Ondanks de groeiende enthousiasme voor AI en andere digitale technologieën, kunnen slechts 20% van de B2B-verkoopleiders een bewezen trackrecord van consistent technologie gebruiken om bovengemiddelde groei te stimuleren. Velen zijn nog in de vroege stadia, experimenteren met AI, maar hebben nog niet volledig het potentieel ervan ontsloten. Echter, de bedrijven die zich aan AI committeren als een strategische versterker – in plaats van alleen een tool – zijn al aan het vooroplopen.

Het bericht is duidelijk: AI is niet alleen een concurrentievoordeel; het wordt de grondslag van moderne B2B-verkopen. Diegenen die het nu omarmen, zullen degenen zijn die de volgende groeiperiode definiëren – het identificeren van onontdekte markten, het verwerven van hoogwaardige klanten en het opbouwen van duurzame relaties op grote schaal.