그로토 AI의 공동 창립자 및 CEO 닉 드보 – 인터뷰 시리즈

닉 드보는 그로토 AI의 공동 창립자 및 CEO입니다. 그로토 AI는 다가구 주택 운영자들이 임대 팀을 실시간으로 코칭하여 공실 손실을 줄이는 AI 플랫폼입니다. 스탠퍼드 대학에서 졸업한 닉은 10년 이상의 AI 개발 경험을 가지고 있으며, 포춘 500 기업을 위한垂直 AI SaaS 제품을 개발했습니다. 최근에는 에볼루션IQ의 핵심 기술 개발을 공동으로 이끌었으며, 2024년 말에 7억 3천만 달러의 매각을 이루어냈습니다.

그로토 AI는 다가구 주택 산업을 위한 AI 기반 판매 코칭 플랫폼입니다. 임대 팀이 더 많은 프로스펙트를 거주자로 전환하도록 도와주는 플랫폼으로, 실시간 콜 가이던스, 개인화된 투어 코칭, 포트폴리오 수준의 성과 분석을 제공합니다. 플랫폼은 성공적인 임대 상호작용에서 학습하여 에이전트에게 프로스펙트의需求, 반대 처리, 유닛 추천, 후속 조치 등에 대한 가이던스를 제공합니다.同时, 렌터 정보를 자동으로 캡처하여 연결된 고객 관계 관리 및 재산 관리 시스템을 업데이트합니다. 닉 드보 CEO와 벤 엡스타인 CTO가 공동 창립한 그로토는 임대 성과를 개선하고, 직원 훈련 기간을 단축하며, 행정 작업을 줄이고, 재산 운영자에게 더 큰 가시성을 제공하는 것을 목표로 합니다.

닉 드보, 당신은 의료, 보험, 고용, 학술 연구 등 다양한 분야에서 AI 시스템을 개발해 왔습니다. 다가구 임대 산업의 공실 손실 문제를 해결하는 것을 위해 그로토 AI를 공동 창립하게 된 결정적인 요인은 무엇이었나요? 그로토의 창립 비전은 어떻게 형성되었나요?

저는 뉴욕 출신입니다. 그래서 저는 주택 산업을 좋아합니다. 이전에는 데이터와 기계 학습에 대한 경력을 가지고 있었는데, 주택 산업에서 데이터가 실제로 해결할 수 있는 큰 문제는 무엇일까 하고 물어보았습니다.

산업 내的人들과 연결되어서 “당신들이 직면한 가장 큰 문제는 무엇인가?”라고 물었습니다. 그리고 공실 손실이 모든 대화에서 계속해서 언급되었습니다. 이는 간단합니다. 아파트 주인들이 유닛이 비어 있는 동안 잃는 돈입니다. 그리고 이는 엄청난 문제입니다. 약 3천억 달러의 연간 손실 금액과 5천억 달러의 자산 가치가 소실됩니다.

저는 여러 회사들을 설립해 왔습니다. 어떤 문제는 사업을 구축하기에 더 적합한 문제입니다. 가장 좋은 기준은 고객의 대차대조표에 명확하게 나타나는 문제입니다. 대차대조표에 나타나지 않는 문제도 있습니다. 하지만 그런 문제로伟大的 사업을 구축하기는 어렵습니다. 공실 손실은 반대입니다. 이는 고객에게 명확하게 나타나는 비즈니스 케이스입니다. 그래서 우리는 그것을 해결하기로 했습니다.

그로토 이전에, 당신은 수백만 건의 임대 대화를 분석하여 인간의 행동이 전통적인 판매 전략보다 더 강력한 전환 예측因子라는 것을 발견했습니다. 그 연구에서 가장 놀라운发现은 무엇이었나요?

정말로 놀라운 것은 거의 없었습니다. 호기심, 따뜻함, 그리고 웃음 등이 관계 구축의 基礎라는 것은 누구나 알고 있습니다.

놀라운 것은 데이터를 통해 이를 검증한 것입니다. 그리고 이는 현재의 자동화 모든 것을 하는 것이라는Narrative와 반대되는 것입니다. 우리는 처음에 이러한 숫자를 공개했을 때,Narrative가 바뀌고 있다는 것을 보았습니다. 이제는 AI가 모든 것을 하는 것이 아니라, AI가 그루트 워크를 처리하고 인간이 중요한 일을 하는 것입니다.

이것은 모든 것을 재정의합니다. 관계 구축이 우선순위라면, 인간을 강화하는 도구를 개발해야 합니다. 그리고 임대 특정 부분에서 기술을 사용하여 에이전트를 강화해야 합니다.

많은 AI 스타트업이 인간의 일을 자동화하는 것을 목표로 합니다. 그러나 그로토는 반대 접근법을 취하고 있습니다. 왜 강화가 대체보다 더 효과적인 전략이라고 생각합니까?

간단합니다. 가장 중요한 임대 상호작용에서 발생하는 것들은 인간이 아직도 최고입니다. 그래서 인간이 해야 하는 일입니다.

한번 인간이 필요한 것을 인정하면, 강화 대신 대체하는 논쟁은 tự 해결됩니다. 가장 중요한 순간에 인간이 필요하다면, 강화해야 합니다. 대체할 수 없습니다.

그로토의 가이던스 플랫폼은 실시간으로 콜, 투어, 후속 조치를 제공합니다. 라이브 인간 상호작용 중에 행동 가능한 가이던스를 제공하는 데涉及되는 가장 큰 기술적 도전은 무엇입니까?

가장 어려운 도전은 사용자 경험을 제공하는 것입니다. 특히, 낮은 레이턴시를 가진 사용자 경험을 제공해야 합니다. 라이브 콜에서 레이턴시를 허용할 수 없습니다.

데모에서는 쉽게 보이지만, 높은 품질의 사용자 경험을 제공하는 것은 非常한 도전입니다. 그리고 우리의 영향은 인간에 의해 중재됩니다. 인간이 제품을 사용하고 싶어하지 않으면, 제품은 사용되지 않으며, 우리는 영향을 미치지 못합니다. 그래서 인간이本当に 사용하고 싶은 제품을 개발해야 합니다.

우리가 처음에 콜 가이던스 제품을 배포했을 때, 피드백은 “이것은 좋지만, 프롬프트가 너무 길고, 너무 느립니다. 콜의 흐름을 방해합니다.”였습니다. 그래서 우리는 그것을 개선했습니다.

또 다른 중요한 것은 기대치를 설정하는 것입니다. 임대 콜에서 A+를 달성하는 것은 농구 샷을 다시 구축하는 것과 같습니다. 처음에는 어색할 수 있지만, 몇 ngày의 연습과 코칭 후에, 이전보다 10배 더 좋아질 것입니다.

당신의 경력은 의료, 보험 등 높은 규제가 있는 산업에서 AI 시스템을 개발하는 것을 포함합니다. 이러한 경험은 그로토에서 신뢰, 설명 가능성, 책임 있는 AI 배치를 생각하는 방식에 어떻게 영향을 미쳤나요?

매우 많이 영향을 미쳤습니다. 저는 10년 동안 다양한 산업에서 B2B 垂直 AI를 개발해 왔습니다. 가장 큰 것은 변화 관리에 대한 깊은 이해를 얻었습니다.

AI 제품은 확률적 출력을 가집니다. 대부분은 正確하지만, 항상 그렇지는 않습니다. 그리고 사용자가 신뢰를 잃을 수 있습니다. 그래서 메시지를 정확하게 전달하는 것이 중요합니다.

그리고 오늘날보다 더 중요합니다. 회사의 관리 수준에서 구매 결정이 이루어지지만, 최종 사용자는 기술을 배포하는 사람들입니다. 그래서 우리는 직접 그들에게 메시지를 전달해야 합니다. AI는 당신을 대체하기 위한 것이 아니라, 당신을 더 좋게 만들기 위한 것입니다.

또 다른 중요한 것은 우리의 파트너와 함께 일하는 것입니다. 대부분의 고객은 기술 배포 전문가가 아닙니다. 그래서 우리는 컨설팅 역할을 하며 직접 기술을 배포하는 것을 도와줍니다. 일부 고객은 낮은 터치의 접근 방식을 선호하지만, 대부분의 고객은 변화 관리에 대한 우리의 도움을 원합니다.

임대 에이전트들은 매우 다른 스타일과 성격을 가집니다. 그로토는 최고의 관행을 강제하는 것과 에이전트를 하나의 스크립트로 강제하는 것 사이에서 어떻게 구분합니까?

우리는 이에 많은 시간을 할애했습니다. 우리는 “흐름”이라는 단어를 많이 듣습니다. 그래서 우리는 에이전트에게 스크립트를 주는 것이 아니라, 플레이북과 가이던스를 제공하는 것입니다.

에이전트는 다양한 방법으로 이를 달성할 수 있습니다. 예를 들어, 프로스펙트에게 열린 질문을 하는 것입니다. 이를 달성하는 방법은 무수히 많습니다. “그에 대해 더 알려주세요.” “당신이 살 수 없는 것은 무엇입니까?” 우리의 제품은 이를 이해하고, 에이전트가 마일스톤을 달성하도록 도와줍니다.

다가구 산업은 채팅봇, 셀프 서비스 도구, 자동화에大量으로 투자했습니다. 산업은 AI의 능력을 어디에서 과대평가하고, 어디에서 과소평가하고 있다고 생각합니까?

과대평가에서는, 일부 회사들이 인간レス한 재산을 운영하려고 했습니다. 하지만 이는 실현되지 않았습니다. 산업의 리더들은 이 산업이 사람들의 산업이라고 말합니다. 관계를 구축하는 것이 중요합니다. 사람들은 집을 찾고, 집을 만듭니다. 이는 완전한 AI 接管에 대한 명확한 반대입니다.

과소평가는, AI를 사용하여 임대 팀을 강화하는 것입니다. 대부분의 회사에서는 콜 스코어링을 사용합니다. 하지만 이는 기술의 능력을 과소평가하는 것입니다. 우리는 임대 에이전트를 강화하는 데에 집중하고 있습니다.

제일 흥미로운 것은, 인간의 상호작용을중심으로 하는 접근 방식입니다. 임대 에이전트의 행동을 분석하여, 그들이 성공적인 임대 상호작용에서 무엇을 하는지 이해합니다. 그리고 이를 바탕으로 가이던스를 제공합니다. 대부분의 회사에서는 정적 루브릭을 사용합니다. 하지만 우리는 이것을 동적으로 만들었습니다.

그로토는 공실 손실을 해결하고 있습니다. 이는 재산 주인과 운영자에게 큰 영향을 미치는 문제입니다. 고객이 가장 관심 있는 메트릭은 무엇이며, AI 가이던스와 비즈니스 결과 간의 직접적인 연결을 어떻게 입증합니까?

공실 손실은 우리의 북스타 메트릭입니다. 이는 고객의 대차대조표에 나타나기 때문입니다. 우리는 고객과 함께 리딩 지표를 추적합니다. 예를 들어, 임대漏斗의 전환률을 추적합니다. 이러한 지표가 개선되면, 공실 손실이 감소할 것입니다.

우리는 또한 운영 메트릭을 추적합니다. 예를 들어, 새로운 직원의 램프업 시간을 추적합니다. 이 산업의 직원 퇴사율은 약 1년마다 한번입니다. 그래서 램프업 시간을 줄이는 것이 중요합니다.

대형 언어 모델이 계속 개선됨에 따라, 향후 3~5년 동안 AI 코칭 시스템이 개발할 새로운 기능은 무엇입니까?

저는 로드맵에 대해 너무 많은 것을 공개하고 싶지 않습니다. 하지만 모델이 더 좋아지면, 더 강력한 실시간 작업을 할 수 있습니다.

코칭 측면에서, 더 많은 실시간 피드백을 제공할 수 있습니다. 예를 들어, 운전 중에 턴바이턴 방향을 제공하는 것과 같습니다. 그리고 이는 모든 상호작용에서 가능합니다.

또한, 사용자 경험을 개선해야 합니다. 이는 어려운 도전입니다. 하지만 우리는 이를 해결하고 있습니다.

그로토의 기술이 다른 산업으로 확장하여 높은 위험의 인간 상호작용을 개선하는 플랫폼으로 발전할 수 있을까요? 그렇다면, 어느 산업이 가장 매력적입니까?

현재, 우리는 이 산업에 집중하고 있습니다. 우리는 이 산업에서 승리하기 위해, 수천 시간을 임대 팀과 함께 보냈습니다. 이것이 우리를 승리하게 만듭니다. 이를 계속하기 위해, 우리는 이 산업에 집중해야 합니다.

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