AI를 통해 통합 영업팀이 더 빠르게 거래를 성사시키고 생산성을 높일 수 있는 방법

새로운 B2B 시대

지난 XNUMX년 동안 제품 개발 및 시장 진출 전략의 환경은 엄청난 변화를 겪었습니다. XNUMX년 전 귀사의 제품과 시장 출시 모델은 단순성과 단순함이 특징이었습니다. 제품 로드맵은 대상 고객의 변화하는 요구 사항을 해결하기 위해 정기적인 업데이트 접근 방식을 따랐습니다. 한편, 마케팅 팀은 고유한 가치 제안을 명확히 하고 리드를 생성하기 위해 부지런히 작업했으며, 영업 팀은 이러한 리드를 능숙하게 선별하여 고객 충성도를 높였습니다.

그러나 오늘날에는 구매자가 성장 전략의 궤적을 형성하는 데 중심 무대를 차지했습니다. 현대의 구매자는 자신의 필요에 맞는 제품을 찾을 뿐만 아니라; 또한 처음부터 제품의 가치를 입증하는 원활한 실습 경험을 요구합니다.

그렇다면 기업은 어떻게 이러한 새로운 영업 환경에 적응할 수 있을까요? 첫 번째이자 가장 중요한 단계는 영업 및 제품 팀이 현재 어떻게 운영되고 있는지 살펴보는 것입니다. 많은 기업에서는 우선순위가 매우 불일치하며 이러한 팀은 종종 사일로에서 작업합니다. 영업팀은 머리를 숙이고 거래 성사에 집중하고 있습니다. 제품 팀은 혁신적인 제품 업데이트를 제공하기 위해 노력하고 있습니다.

판매와 제품 간의 격차 해소 

이 새로운 시대에 가장 큰 성공을 거두게 될 조직은 고객 역학에 지속적으로 대응하는 것의 중요성을 인식하고 이러한 통찰력을 제품 개발 프로세스에 통합하는 데 능숙한 조직입니다. 혁신과 대응력의 문화를 조성함으로써 이러한 조직은 고객의 기대를 충족할 수 있을 뿐만 아니라 이를 뛰어넘어 끊임없이 진화하는 시장에서 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.

중요하면서도 종종 과소평가되는 자산은 이를 효과적으로 수행하는 것입니다. 영업 엔지니어(솔루션 엔지니어, 솔루션 설계자, 솔루션 컨설턴트, 시스템 엔지니어, 고객 엔지니어, 사전 영업 컨설턴트, 기술 계정 관리자, 애플리케이션 엔지니어 또는 현장 애플리케이션 엔지니어)로 구성된 PreSales 팀은 기술 전문 지식과 영업이 결합된 위치에 있습니다. 예리함. 이 팀은 영업 팀 내에서 협업을 촉진하고 더 광범위한 시장 진출 팀에 필수적인 기술적 통찰력을 제공하는 데 중추적인 역할을 합니다.

PreSales 팀의 기여는 영업 부서의 범위를 넘어 확장됩니다. 영업팀과 제품팀 사이의 핵심 역할을 하는 PreSales 팀은 제품 기능이 끊임없이 변화하는 고객 요구 사항에 완벽하게 부합하도록 보장합니다. 그들의 독특한 위치를 통해 그들은 제품 제공의 복잡성과 고객의 실제 요구 사항 사이의 격차를 해소할 수 있습니다.

구매자의 눈에 PreSales 팀은 귀사의 제품과 서비스에 대한 심층적인 이해를 위해 선호되는 통로로 영업 엔지니어와 함께 귀중한 리소스로 떠오릅니다. 

AI를 통해 PreSales의 초능력 활용 

오늘날의 PreSales 팀은 이전보다 역할을 확장할 수 있는 특별한 기회를 갖고 있습니다. 구매자는 자신의 비즈니스 요구 사항을 이해하는 솔루션 전문가와 협력하기를 원하며 기업은 이에 대응하여 PreSales 조직을 빠르게 성장시키고 있습니다. 적절한 AI 기반 도구를 통해 PreSales는 고유한 데이터와 통찰력을 포착 및 활용하여 수익 성장을 촉진하고 일상적인 작업을 최적화하며 기업이 제품 로드맵을 시장 요구 사항에 맞게 조정하도록 장려할 수 있습니다.

AI가 포함된 도구 및 기계 학습 기능을 통해 핵심 업무 관련 질문에 대한 통찰력을 효율적으로 찾아낼 수 있습니다.

거래가 성사될까요? 왜 안돼? 마감 확률을 높이는 방법은 무엇입니까?

• AI는 가용성, 경험 및 기술 세트를 기반으로 판매 기회를 추구하도록 최고의 PreSales 팀 구성원을 추천함으로써 리소스 관리 및 팀 성과를 향상시킵니다. 또한 자연어 컨텍스트는 리소스 배포에 대한 추론을 제공하며 요청자는 담당자의 기술을 추가로 평가하거나 대체 권장 사항을 요청할 수 있습니다.

나는 가장 적절한 업무에 집중하고 있는가?

• AI는 데이터 입력, 일정 관리, 문서 생성 등 일상적이고 시간이 많이 소요되는 활동을 원활하게 처리함으로써 기술 판매 팀이 고객 상호 작용, 전략 개발, 솔루션 맞춤화 등 더 높은 가치의 작업에 집중할 수 있도록 지원합니다. 

어떤 제품 격차로 인해 거래가 성사되지 않으며, 이를 어떻게 증명할 수 있습니까?

• 기능 요청을 묶음으로써 AI는 잠재 고객과 고객의 제품 기능 요청을 분석, 분류 및 그룹화하여 귀중한 우선순위 통찰력을 제공합니다. 이는 수익 중심의 로드맵을 제공하는 제품 팀을 지원합니다.

속도와 민첩성이 무엇보다 중요한 시대, 승자는 PreSales에 투자하는 사람들입니다. 영업 엔지니어는 고객의 공감을 불러일으킬 수 있는 신속하고 정확한 맞춤형 기술 통찰력을 제공합니다. 이제 PreSales의 중추적인 역할을 인식하고 이 전략적 기능을 위해 특별히 제작된 새로운 도구를 사용하여 잠재력을 발휘할 때입니다. 

제품 피드백 수집 및 집계

끊임없이 변화하는 영업 환경에 대응하여 새로운 시장 진출 전략은 PreSales에서 포착한 통찰력을 통해서만 성공할 수 있습니다. 시장에 대한 깊은 지식을 갖춘 기술 전문가로서 PreSales 팀은 제품 구매자 적합성을 지속적으로 분석합니다. 이러한 통찰력은 수익 증대를 위한 제품 로드맵에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 그러나 데이터가 부족하면 이러한 요청에 응답하지 않는 경우가 많습니다. 

제품 현장 협업을 통해 고객 피드백을 유도하는 조직에서도 이를 수행하는 프로세스는 노동 집약적이고 불완전할 수 있습니다. 결과? 여러 시스템의 체계적이지 않고 종종 중복되는 요청과 가장 중요한 로드맵 항목에 대한 명확한 비전이 부족하여 기회를 놓치게 됩니다. 

그러나 AI 도구를 사용하면 피드백을 적절하게 분류하고 제시할 수 있으며 이전에는 눈에 띄지 않았던 추세를 발견할 수 있습니다. 

결론

오늘날의 구매자는 구매 프로세스가 원활하기를 기대하며 PreSales 팀은 이를 제공하는 데 매우 중요합니다. AI를 통해 일상적인 작업을 자동화하고 데이터를 실행 가능한 통찰력으로 변환할 수 있는 솔루션 리더는 팀을 더 잘 관리하고 영업과 제품을 조정하며 향후 영업 성공을 위해 복제할 수 있는 모범 사례를 창의적으로 개발할 수 있습니다. 

AI 기반 도구는 이러한 성장을 촉진하고 제품 전략을 재정의하며 수익에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.