가네시 샨카르, Responsive의 CEO & 공동 창립자 – 인터뷰 시리즈

가네시 샨카르, Responsive의 CEO이자 공동 창립자는 포춘 500 기업을 위한 제품 개발 및 소프트웨어 구현을 이끌어온 경험豊富한 제품 매니저입니다. 제품 관리를 하는 동안에 그는 제안요청서(RFP) 프로세스에서 비효율성을 관찰했습니다. 이는 조직이 업체로부터 입찰을 유치하기 위해 공식 문서를 사용하는 것을 의미하며, 종종詳細한 응답을 요구합니다. 전통적인 RFP 관리는 여러 이해관계자와 반복적인 작업을 포함하므로 프로세스가 시간이 걸리고 복잡합니다.

2015년에 RFPIO로 설립된 Responsive는 RFP 관리를 더 효율적인 소프트웨어 솔루션을 통해 간소화하기 위해 만들어졌습니다. 회사는 협력을 강화하고 수동 노력을 줄이고 효율성을 개선하기 위한 자동화된 접근 방식을 도입했습니다. 시간이 지남에 따라 기술은 요청 정보(RFIs), Due Diligence Questionnaires(DDQs), 보안 질문지와 같은 다른 복잡한 정보 요청을 지원하도록 확대되었습니다.

오늘날, Responsive는 조직이 성장률을 가속화하고 위험을 완화하며 제안 및 정보 요청 프로세스를 최적화하는 데 도움이 되는 전략적 응답 관리 솔루션을 제공합니다.

당신은 Responsive를 시작한 것에 대해 어떤 영감을 받았으며, 응답 관리 소프트웨어 시장에서 격차를 어떻게 식별했나요?

나는 내 공동 창립자들과 함께 2015년에 Responsive를 설립했습니다. 그 때 우리는 우리가 일하고 있던 소프트웨어 회사에서 제안요청서 응답 프로세스와 관련된 우리 자신의 어려움을 직면했습니다. 비록 그것이 우리의 직무 기능의 중심이 아니었지만, 우리는 상당한 시간을 판매 팀을 지원하는 데 할애했으며, 종종 우리의 중요한 역할에도 불구하고 평가되지 않은 느낌을 받았습니다. RFP 프로세스를 더 효율적으로 만들기 위한 기술의 부족에 대해 실망한 후, 우리는 더好的 솔루션을 구축하기로 결정했습니다. 9년이 지난 지금, 우리는 거의 500명의 직원을 보유하고 있으며, 2,000개 이상의 고객을 서비스하며, 전 세계적으로 거의 400,000명의 사용자를 지원합니다.

당신의 제품 관리 배경과 이전 역할이 Responsive의 창조에 어떻게 영향을 미쳤나요?

제품 매니저로서, 나는 거의 1/3의 시간을 판매 팀을 지원하는 데 사용했으며, 이는 제안요청서 응답 프로세스와 관련된 것이었습니다. 내 두 명의 공동 창립자는 기술 및 구현 역할에서 유사한 문제를 경험했습니다. 우리는 이것이 기존 기술 솔루션이 없는 광범위한 문제라는 것을 인식하고, Responsive를 만들기 위해 거의 50년의 결합된 경험을 활용했습니다. 우리는 조직이 정보를 공유하는 방식을 근본적으로 변革하는 기회를 보았습니다. 이는 복잡한 제안 요청에 대한 관리 및 응답을 시작으로 합니다.

Responsive는 2015년 설립 이후 크게 발전했습니다. 당신은 원래 비전에 대한 균형을 유지하면서 시장의 변화를 어떻게 적응합니까?

우리는 우리의 열정, 즉 창립 정신을 조직 전체에 전파하는 데 매우 신경을 씁니다. 우리는 핵심 문화적 가치와 의지에 대한 우리의 약속을 진정으로 대표할 수 있는 관리자와 팀 구성원을 채용하는 것이 중요합니다.

동시에 우리는 고객의 피드백에 매우 집중합니다. 우리는 모든 입력을 문서화하며, 이러한 통찰력이 제품 개발, 시장 위치 및 산업의 불확실성에 대한 패턴을 도출하는 데 도움이 된다고認識합니다. 우리의 접근 방식은 모든 제안에 대해 행동하는 것이 아니라, 다양한 출처에서出现하는 트렌드에 대한 포괄적인 이해를 생성하는 것입니다.

우리는 또한 우리의 산업을 넘어서 인접 영역에 대해 생각하려고 노력합니다. 의료, 기술, 또는 다른 분야에서 우리는 끊임없이 혁신에 대한 영감을 찾습니다. 이러한 외부 관점은 우리가 지속적으로 기준을 높이고, 예기치 않은 곳에서 아이디어를 얻으며, 우리의 제품을 역동적이고 전향적으로 유지하는 데 도움이 됩니다.

당신은 고객에 대한 플랫폼의 영향력을 평가할 때 가장 중요한 지표 또는 성공 지표는 무엇인가요?

우리는 고객의 매출을 창출하는 데 플랫폼이 미치는 영향력을 평가할 때, 우리의 주요 지표는 상위 라인 매출입니다. 우리는 두 가지 주요 성공 지표에 초점을 맞추고 있습니다. 효율성 측면에서는 RFP 응답 시간을 크게 줄이기 위해 노력합니다. 많은 경우에 우리는 40%의 시간을 절약할 수 있습니다. 이러한 효율성은 고객이 더 많은 기회를 추구할 수 있도록 해주며, 궁극적으로 수익 창출 잠재력을 가속화합니다.

Responsive는 응답 관리 소프트웨어 시장에서 경쟁 우위를 제공하기 위해 어떻게 AI와 기계 학습을 활용합니까?

우리는 세 가지 주요 방식으로 응답 관리를 간소화하기 위해 AI와 기계 학습을 활용합니다. 첫째, 우리의 생성 AI는 몇 분 안에 포괄적인 제안 초안을 생성하여 시간과 노력을 절약합니다. 둘째, 우리의 Ask 솔루션은 검증된 조직 지식을 즉시 액세스할 수 있게 해주어 더 빠르고 정확한 응답을 가능하게 합니다. 셋째, 우리의 Profile Center는 정보 보안 팀이 보안 콘텐츠를 빠르게 찾고 관리할 수 있도록 도와줍니다.

600억 달러 이상의 제안이 Responsive 플랫폼을 통해 관리되고, 400만 개의 Q&A 쌍이 처리됨에 따라, 우리의 AI는 지능형 추천과 응답 패턴에 대한 심층 통찰력을 제공합니다. 복잡한 작업을 자동화하면서 인간을 통제하도록 유지함으로써, 우리는 조직이 수익을 증가시키고, 위험을 줄이고, 제안 및 정보 요청 프로세스를 더 효율적으로 응답하도록 도와줍니다.

Responsive의 플랫폼은 산업의 다른 솔루션과 어떻게 다른가요? 특히 AI 기능과 통합 측면에서?

2015년부터 AI는 Responsive의 핵심입니다. 우리의 솔루션은 2,000개 이상의 글로벌 고객을 지원하며, 다양한 RFx 사용 사례를 지원하여 팀 간의 원활한 협력, 워크플로 자동화, 콘텐츠 관리 및 프로젝트 관리를 가능하게 합니다.

스마트 추천, AI 어시스턴트, 문법 검사, 언어 번역 및 내장된 프롬프트와 같은 주요 AI 기능을 통해 팀은 높은 품질의 RFP를 빠르고 정확하게 제공할 수 있습니다.

Responsive는 또한 CRM, 클라우드 저장소, 생산성 도구 및 판매 활성화와 같은 주요 앱과의 네이티브 통합을 제공합니다. 우리의 고객 가치 프로그램에는 APMP 인증 컨설턴트, Responsive Academy 과정 및 1,500개 이상의 고객이 공유하는 통찰력과 모범 사례가 포함된 활발한 커뮤니티가 있습니다.

당신은 Responsive의 핵심 기능, 예를 들어 AI 추천 엔진 및 자동화된 RFP 응답의 개발 프로세스에 대한 통찰력을 공유할 수 있나요?

Responsive AI는 정확하고 최신 콘텐츠의 기초 위에 구축되며, 이는 우리의 AI 추천 엔진과 자동화된 RFP 응답의 효과에 필수적입니다. AI만으로는 충돌하거나 불완전한 데이터를 해결할 수 없습니다. 따라서 우리는 사용자가 정보를 구성하고 유지 관리할 수 있도록 도와주는 계층적 태그 및 강력한 콘텐츠 관리와 같은 도구를 우선시했습니다. 이러한 신뢰할 수 있는 데이터와 생성 AI를 결합함으로써, 우리의 플랫폼은 팀이 빠르고 고품질의 응답을 생성할 수 있도록 강화합니다. AI는 보조 도구로 작용하며, 인간의 감독은 정확성과 진정성을 보장합니다. Ask와 같은 기능은 복잡한 프로젝트를 처리하는 데 필요한 신뢰할 수 있는 지식을 원활하게 액세스할 수 있도록 합니다.

클라우드 컴퓨팅과 디지털화의 발전은 조직이 RFP와 전략적 응답 관리를 어떻게 접근하는지에 영향을 미쳤나요?

클라우드 컴퓨팅의 발전은 효율성, 협력 및 확장성을 크게 향상시켰습니다. 클라우드 기반 플랫폼을 사용하면 팀이 콘텐츠를 중앙화하고, 워크플로를 간소화하며, 위치에 관계없이 실시간으로 협력할 수 있습니다. 이는 더 빠른 반응 시간과 더 정확한 일관된 응답을 보장합니다.

디지털화는 또한 조직이 데이터를 관리하고 액세스하는 방식을 개선했습니다. 이는 AI 기반 도구를 사용하여 추천 엔진 및 자동화된 응답을 사용할 수 있도록 합니다. 이러한 발전으로 인해 회사는 전략과 개인화를 더 중점적으로 다루며, 더 빠르고 정확하게 RFP에 응답할 수 있습니다.

Microsoft와 GEODIS와 같은 회사에서 RFP 프로세스를 간소화하는 데 Responsive가 중요한 역할을 한 성공 사례를 공유할 수 있나요?

Responsive는 Microsoft의 판매 직원을 지원하는 데 중요한 역할을 했습니다. Microsoft의 제안 리소스 라이브러리는 Responsive AI를 통해 20,000개의 제안 콘텐츠를 관리하고 큐레이션했습니다. 이 기술은 Microsoft의 제안 팀이 지난 재무 년도에 1,040억 달러의 매출을 기여할 수 있도록 했습니다. 또한, Responsive를 구현함으로써, Microsoft는 판매자들이 더 강한 고객 관계를 구축할 수 있도록 93,000시간(1700만 달러 상당)을 절약할 수 있었습니다.

또한, Responsive의 고객인 Netsmart는 AI 기능을 구현함으로써 응답 시간과 효율성을 크게 개선했습니다. 그들은 10배 빠른 응답 시간, 제안 제출 증가 67%, 사용자 채택 증가 540%를 달성했습니다. AI 어시스턴트, 요구 사항 분석, 자동 응답과 같은 주요 기능은 이러한 개선에 중요한 역할을 했습니다. Salesforce와의 통합 및 중앙 집중식 콘텐츠 라이브러리의 구축은 프로세스를 더욱 간소화했습니다. 결과적으로, 그들은 RFP에 대한 93%의 승인률과 구식 콘텐츠 43%의 감소를 달성했습니다. 전반적으로, Netsmart의 Responsive 플랫폼 사용은 시간 절약, 콘텐츠 정확성 향상, 제안 관리 작업의 생산성 향상으로 이어졌습니다.

JAGGAER, 또 다른 Responsive 고객은 Responsive의 AI를 사용하여 콘텐츠 모더레이션, 응답 생성 및 요구 사항 분석을 개선함으로써 승리율을 2자릿수 증가시키고 15배의 ROI를 달성했습니다. 사용자 채택은 3배 증가했으며, 플랫폼은 여러 팀 간의 협력 및 콘텐츠 관리를 간소화했습니다.

5년 내에 응답 관리 산업이 어디로 향할 것으로 보이나요? Responsive는 이 분야에서 어떻게 리더로 자리 잡을 수 있나요?

5년 내에, 나는 응답 관리 산업이 AI 에이전트에 의해 변革될 것으로 예상합니다. 이는 인간이 루프에 남아 있는 것을 중점으로 합니다. 우리는 약 8,000만 개의 직업이 대체될 것으로 예상하지만,同時에 1억 8,000만 개의 새로운 직업이 창출될 것으로 예상합니다. 이는 우리 산업에 대한 순수한 긍정적 결과입니다.

Responsive는 이 변화를 주도하기 위해 고유하게 위치하고 있습니다. 우리는 600억 달러 이상의 제안을 처리하고, 거의 400만 개의 Q&A 쌍을 구축했습니다. 이러한 거대한 데이터셋은 우리에게 복잡한 패턴을 이해하고, 단순한 자동화 이상의 AI 솔루션을 개발하는 데 도움이 됩니다.

우리의 접근 방식은 AI의 잠재력을 수용하는 것입니다. 우리는 긍정적인 결과를 찾는 기회를 찾는 대신, 혼란을 두려워하지 않습니다. 시장 정보, 포괄적인 데이터 및 검증된 사용이 풍부한 회사들이 리더로 등장할 것입니다. Responsive는 그 물결의 전면에 있습니다. 핵심은 단순히 AI를 구현하는 것이 아니라, 의미 있는 통찰력과 효율성을 제공하는 풍부한 상황 데이터와 함께 전략적으로 구현하는 것입니다.