Conga의 CEO인 Dave Osborne 인터뷰 시리즈

David Osborne, Conga의 CEO는 25년 넘게 글로벌 SaaS와 클라우드, 기술 서비스 기업의 성장과 혁신, 운영 개선을 이끈 소프트웨어·기술 리더입니다. 2025년 Conga 합류 전에는 Caseware CEO로서 클라우드 기반 감사·보고·분석 솔루션 기업의 세계적 확장을 주도했고, 그 전에는 Virgin Pulse CEO로 여러 인수와 통합을 통해 세계 최대 직장 웰니스 플랫폼을 키웠습니다. 초기에는 Insight Venture Partners와 Vista Consulting Group의 고위직에서 수십 개 포트폴리오 기업의 통합과 성장 전략을 지도했습니다.

Conga는 기업용 소프트웨어 회사로, AI 기반 솔루션을 통해 문서 자동화, 계약 라이프사이클 관리, 구성-가격-인용, 디지털 커머스, 청구를 포함한 수익 운영을 간소화하는 데 도움을 줍니다. 주요 CRM 및 ERP 시스템과 통합된 통일 플랫폼을 제공하여, 비즈니스들이 견적-지불 프로세스를 간소화하고, 규정 준수를 개선하며, 성장을 가속화할 수 있습니다.

25년 이상의 SaaS 및 기술 기반 서비스 회사 경영 경험을 가지고 있으며, Caseware 및 Virgin Pulse의 CEO를 역임했습니다. Conga에서 어떤 리더십 교훈이나 전략적 프레임워크, 예를 들어 “명확한 목적”을 적용하고 있나요?

모든 구성원은 회사의 비전과 자신의 업무가 어떻게 기여하는지 이해해야 합니다. 이는 운영 우수성과 혁신의 핵심입니다. Conga는 우선순위를 연결하는 프레임워크를 적용해 모든 팀과 사업에서 정렬과 투명성, 측정 가능한 성과에 집중합니다. 제가 늘 따르는 리더십 교훈 중 하나는 Lencioni의 ‘팀이 실패하는 다섯 가지 요인’입니다. 경영진 사이의 신뢰가 조직을 이끌 팀을 만드는 첫 단계입니다.

Conga Connect 2025에서 “Conga는 왜 존재하는가?”라는 질문을 제기했습니다. 이 질문은 회사의 전략적 비전을 어떻게 형성하고 있나요?

Conga는 고객이 더 연결된 inteligent한 비즈니스로 거듭날 수 있도록 성장하는 여정에 도움을 주기 위해 존재합니다. 많은 조직은 고객의 핵심 운영 시스템인 ERP 및 CRM과 대화합니다. 이러한 시스템 사이에는 수익 라이프사이클을 관리하는 사람들에게 많은 복잡성이 존재합니다. 이러한 복잡성은 수동 가격 책정, 계약 프로세스와 같은 것에서 나타나며, 이는 어려운 인계, 여러 곳에 분산된 데이터, 번거로운 엑셀 작업, 계약 프로세스와 같은 문제를 야기합니다. 이러한 수동 인계와 작업을 제거하면 연결됩니다. 복잡한 변수를 최적화하고 새로운 결과를 생성하면 더 inteligent해집니다. 우리의 “why”는 우리가 비즈니스 운영에 집중하는 방식을 주도하며, 고객에게 변혁적 인 능력을 제공하는 데 집중할 수 있도록합니다.

Noel Goggin의 장기 CEO를 대신하여, 그가 구축한 기반을 어떻게 발전시키고, 동시에 자신의 리더십 방향을 어떻게 구축하고 있나요?

Noel과 팀은 훌륭한 기반을 구축했습니다. Conga에 합류했을 때, tôi에게 중요한 것은 Conga의 모멘텀을 방해하지 않는 것이었습니다. 그러나 우리는 개선할 수 있는 기회를 신속하게 식별해야 했습니다. 우리는 직원을 전략 계획에 따라 정렬하고, 그것을 실행하는 데 집중하고 있습니다.

Conga의 플랫폼은 CPQ, CLM, 문서 자동화를 포함한 ERP 및 CRM과 통합됩니다. AI 주도 변화를 위해 가장 준비가 된 영역은 어디인가요?

전체 생태계가 AI 주도 변화를 위해 준비되어 있다고 생각합니다. 우리는 이미 CPQ, CLM, 문서 자동화를 포함한 AI 및 ML을 내장하여 효율성, 정확성, 조치 가능한 통찰력을 추동하고 있습니다. 가격 최적화, 계약 분석, 위험 관리, 예측 거래 가이드와 같은 영역에서 AI가 상당한 영향을 미칠 수 있다고 생각합니다.

과도한 AI 주장을 경고하면서, 어떻게 기업 소프트웨어 회사가 과장된 주장 대신 고객과 직원에게 신뢰를 기반으로 한 실제 가치를 제공할 수 있나요?

리더들이 실질적인 가치를 제공하는 데 집중하고, AI에 대한 과장된 주장을 피하는 것을 권장합니다. AI 솔루션이 투명하고, 안전하고, 신뢰할 수 있으며, 고객과 직원 경험을 향상시키는 것이 중요합니다. 가능하다면, 회사는 고객을 초기 채택자 및 자문 프로그램에 참여시켜 AI 능력을 검증하고 개선해야 합니다. Conga에서는 비즈니스 가치에 기반한 AI 능력을 제공하고, 비즈니스 사용자에게 “보조”로 작동하는 것을 중점으로하고 있습니다.

내부적으로, AI 기회를 식별하기 위해 어떻게 크로스 기능 팀을 정렬하고 있나요?

우리는 고객에게 의미 있는 가치를 제공할 수 있도록 플랫폼과 솔루션에 AI를 내장하는 데 주력하고 있습니다. 이를 위해 조직 전반에 걸쳐 적극적인 AI 제공 로드맵을 개발했습니다. 또한 AI가 내부 팀의 효율성을 높일 수 있다는 점을 인식하고, 큰 효과를 낼 수 있는 프로젝트를 정하기 위해 여러 부서가 협력하고 있습니다.

당신은 “빠르게 이동하라, 지능적으로 실패하라, 집중하라”라는 리더십 접근 방식을 주장합니다. Conga에서 이러한 원칙은 어떻게 나타나나요?

몇 가지 방식으로 나타납니다. 첫째, 우리는 조직 전체에 걸쳐 실로를 줄여 속도를 개선하고 있습니다. 우리는 또한 전략 계획에 철저하게 집중하고 있습니다. 그것이 계획의 일부가 아니라면, 그것은 우선순위가 아닙니다. 마지막으로, 리더십 팀을 통해, 계산된 위험을 지원하는 문화를 조성하고, 배운 교훈을 공개적으로 공유하고 있습니다.

귀하와 경영진은 명확성과 장기적인 방향성을 잃지 않으면서 어떻게 신속하게 의사결정을 내리나요?

우리가 이전에 논의한 “why”는 우리가 결정을 내릴 때 우리를 지탱합니다. 또한, 고객을 우리의 생각의 중심에 둡니다. 나는 협력하는 긴밀한 리더십 팀을 만들기 위해 노력했습니다. 우리는 매주 회의를 통해 빠르게 결정을 내립니다. 데이터가 부족하거나 추가적인 통찰력이 필요하다면, 우리는 월간 전략 세션으로 논의를 이동시킵니다. 열린 그리고 일관된 의사소통은 빠른 결정과 강한 조정을 위한 핵심입니다. 우리의 전략적 가드레일 중 하나는 “우리는 동의를 기다리지 않을 것입니다.” 우리는 결정에 100% 동의하지 않을 수 있지만, 우리는 항상 그것을 옹호하기 위해 100% 동의합니다.

Conga는 10,000개 이상의 고객을 지원하며, 매년 수천개의 견적과 계약을 처리합니다. 향후 12~18개월 동안 가장 큰 성장 동인은 무엇인가요?

CPQ, CLM, 문서 자동화 솔루션의 시장은 크며, 현재 수익은 이용 가능한 시장의 일부만을 나타냅니다. 현재 솔루션과 로드맵에 있는 기능을 고려할 때, 우리는 추가적인 시장 점유율을 획득할 수 있는 엄청난 기회를 가지고 있습니다. 로드맵에는 AI가 포함되어 있으며, 이는 계약 및 가격과 같은 영역에서 고객이 직면하는 복잡한 문제를 해결하는 데 중요합니다. 또 다른 성장 동인은 우리의 생태계를 CRM 및 ERP 플레이어와의 확장으로 심화시키는 것입니다.

Conga가 Salesforce를 넘어 통합을 확장하면서, 플랫폼의 개방성과 생태계 주도 성장에 대한 비전은 무엇인가요?

첫째, Salesforce (CRM ) 는 여전히 중요한 파트너이며 저희 플랫폼은 고객에게 원활한 경험을 제공하도록 Salesforce와 긴밀히 통합됩니다. 동시에 파트너와 커넥터, API 생태계를 통해 고객의 선택권과 유연성을 지원합니다. 핵심 인프라 전반의 연결을 개방하는 방식이며, 연결이 늘수록 고객과 파트너에게 더 큰 가치를 제공하고 AI도 더 풍부한 정보를 활용합니다.

서비스하는 시장에서 경쟁이 증가함에 따라, Conga의 가치 제안을 어떻게 차별화시킬 계획인가요?

우리의 차별점은 경쟁사가 해결하지 못하는 문제를 푸는 데 있습니다. 고객은 최고 수준의 기능과 통합 플랫폼 중 하나를 선택하고 싶어 하지 않습니다. Conga의 각 솔루션은 해당 분야의 선도 제품이며, 이를 통합 데이터 모델과 내장 AI로 연결한 점이 차별화 요소입니다.

대부분의 벤더는 한 분야에서 깊은 기능을 제공하거나 여러 분야에서 광범위한 통합을 제공합니다. 우리는 둘 다를 제공합니다 – 시장 리딩 기능과 복잡한 기업 필요에 적응하는 개방형 플랫폼을 결합합니다. 고객은 빠르게 변화하는 시장 조건에 직면할 때, 도메인에서 강력하고 비즈니스와 함께 진화할 수 있는 솔루션이 필요합니다. 깊이와 적응성의 조합이 우리의 승리입니다.

훌륭한 인터뷰에 감사드립니다. 자세한 내용을 알고 싶은 독자는 Conga를 방문하십시오.