판매의 한계를 넘어서는 에이전틱 AI

실천의 한계를 넘어서

기술 개발의 영역에서, 음악, 스포츠, 판매 등에서 전문가들은 종종 성과가 정체되는 지점에 도달한다. 이는 천장 효과라고 하는 현상으로, 노력에도 불구하고 진행이 정체되는 것을 의미한다. 이는 지속적인 개선에 대한 주요한 도전이다.

소니 컴퓨터 사이언스 연구소의 신이치 후루야 박사에 의해 수행된 획기적인 연구에서 이 현상을 전문 피아니스트들에서 탐구했다.

연구자들은 피아니스트의 손가락을 독립적으로 고정밀도로 움직일 수 있는 로봇 외골격 장갑을 개발했다.

장갑은 참가자들을 복잡하고 고속의 동작을 통해 안내했으며, 이는 그들의 자연스러운 운동 제어를 초과했다.

驚くべき 것은, 단 30분의 보조 훈련 후, 피아니스트들은 손가락의 민첩성과 속도에서 측정할 수 있는 개선 사항을 보여주었다. 이러한 이점은 장갑을 제거한 후에도 유지되었으며, 두 손으로도 확장되었다. 이것은 상호 수동 전이로 알려진 현상이다.

“나는 이러한 딜레마에 빠져있었습니다. 과도한 연습과 부상의 예방 사이에서, 그래서 나는 나의 기술을 향상시키기 위한 방법을 생각해야 했습니다.”

— 신이치 후루야 박사

장갑은 단순히 사람들을 더 빠르게 연주하도록 도와주지 않았다. 그것은 더 나은 모습이 무엇인지, 그리고 더 높은 수준에서 움직이는 것이 어떤感觉인지 보여주었다.

이 연구는 음악에 관한 것이 아니었다. 그것은 사람들이 새로운 성과 기준을 내부화하는 방법에 관한 것이었다. 모든 판매 책임자가 이해해야 할 것이다.

우리는 이것을 스포츠에서도 본 적이 있다. 1954년 로저 밴니스터가 4분 이내에 1마일을 달성했을 때, 누군가가 다시 그렇게 하는데 46일밖에 걸리지 않았다. 1년 내에 3명 이상의 주자들이 따랐다. 오늘날 수천 명이 이를 달성했다.

“우리는 모두 특별한 사람들이다. 우리는 모두 비범한 일을 할 수 있다. 때로는 불가능하다고 생각했지만, 실제로 가능하다.”

— 로저 밴니스터

인간의 몸은 갑자기 진화하지 않았다. 그러나 우리가 가능하다고 믿는 것이 달라졌다. 이러한 돌파구는 믿음을 변화시켰다.

피아니스트들은 단순히 손가락을 더 빠르게 움직이지 않았다. 그들은 더 높은 수준에서 연주할 수 있는 것을 알게 되었다. 주자들은 더 열심히 훈련하지 않았다. 그들은 새로운 결과가 가능하다고 믿기 때문에 다르게 훈련했다.

판매도 다르지 않다. 판매자들이 돌파구를 만들기 위해서는, 그들은 개선이 가능하다고 믿어야 한다. 理論적으로가 아니라 실제로. 그리고 그 믿음을 구축하는 가장 빠른 방법은 더 나은 시스템을 경험하거나, 누군가가 성공하는 것을 보는 것이다.

이것이 올바른 시스템이 할 수 있는 일이다. 그것은 단순히 사람들에게 어떻게 개선할 수 있는지 말해주지 않는다. 그것은 사람들이 믿을 수 있도록 도와주고, 증거를 제공한다. 리더들에게 목표는 그러한 믿음과 성과가 확장될 수 있는 조건을 만드는 것이다.

판매의 평행선: 최고의 판매자도 천장에 도달한다

경험 많은 판매자들도 어느 시점에서 진행이 정체되는 지점에 도달한다. 활동은 여전히 존재한다. 노력은 여전히 존재한다. 그러나 결과는 평준화된다. 이 평준화는 판매자가 실시간으로 조정하거나 학습할 수 있는 환경을 더 이상 제공하지 않을 때 발생한다.

過去 5십년 동안, 판매는 주요한 변화를 겪었다. 각 변화를 통해 실행의 질을 높이기 위해 설계되었다. 많은 변화를 통해 질이 향상되었다. 그러나 거의 모든 변화를 통해 판매자가 알맞은 조치를 취하는 데 필요한 간격을 메우는 것은 판매자에게 달려 있었다.

• (1970년대) 컨설턴트 판매는 구매자의 필요에 초점을 둔 대화로 판매를 재정의했다.
• (1988) SPIN 판매는 상황, 문제, 영향, 필요-보상 질문을 통해 발견을 위한 구조를 도입했다.
• (1990년대) 솔루션 판매는 구매자의 고통을 맞춤형 솔루션에 연결했지만, 종종 정적 스크립트와 데크에 의존했다.
• (1985-1998) 전략적 판매는 구매 그룹에 판매하고 복잡한 거래를 관리하기 위한 구조를 추가했다.
• (초기 2000년대) CRM 시스템은 파이프라인 데이터를 중앙화했지만, 코칭이나 실시간 지원을 제한적으로 제공했다.
• (2011) 챌린저 판매는 구매자의 생각을 가르치고 재구성하는 것을 강조했지만, 높은 판매자 숙련도를 요구했다.
• (2015-2020) 판매 참여 플랫폼은 구매자 참여를 확대했지만, 워크플로우에서 반복 가능성을 코드화했으며, 기술 개발에는 집중하지 않았다.
• (2017-2021) 대화 지능 도구는 더 나은 코칭을 가능하게 했지만, 통찰은 종종 행동의 순간 이후에 나왔다.

각각의 물결은 판매자에게 더 나은 구조를 제공했다. 언어, 프로세스, 가시성을 표준화함으로써 천장을 높였다. 그러나 대부분의 경우 판매자가 다음에 무엇을 해야 할지 수동으로 해석해야 했다. 행동의 순간 이전 또는 이후에 지침을 제공했다.

그것이 평준화가 시작되는 곳이다. 사람們이 개선하는 것을 멈추는 것이 아니라, 시스템이 개선하는 것을 멈추는 것이다.

다음 단계는 진행 중인 판매자를 지원하는 시스템이다. 판매자가 이미 진행 중인 동안 더 나은 방법을 경험할 수 있는 시스템이다.

이것이 에이전틱 시스템이 가능하게 하는 것이다. 그것은 검증된 행동을 시기적절한 지침으로 번역하고, 구매자 상황에 맞게 조정하며, 판매자가 결정해야 할 정확한 순간에 더 강한 결정을 내릴 수 있도록 도와준다.

이것이 평준화를 깨는 것이다. 믿음만이 아니라, 사람들을 개선하는 동안 시스템이 지원하는 믿음이다.

에이전틱 AI와 코드화된 최선의 관행이 평준화를 깨는 방법

로봇 장갑은 단순히 지침을 제공하지 않았다. 피아니스트들에게 더 높은 성과의 모습이 무엇인지 보여주었다. 그리고 그것을 느꼈기 때문에, 그들은 그것을 구축할 수 있었다.

에이전틱 AI는 비슷한 것을 제공한다. 판매자를 판매 중에 지원한다. 필요한 때 지침을 제공한다. 그리고 시간이 지남에 따라, 판매자는 강한 실행이 무엇인지 보여주면서 새로운 본능을 개발하도록 도와준다.

이것이 어떻게 일어나는지 보자.

1. 판매자가 더 강한 시작점에서 수행한다

판매 대표자들은 데이터가 부족하지 않다. 하지만 그 데이터를 유용한 것으로 전환할 시간과, 거래를 진행할 실제로 무엇이 중요한지에 대한 명확성이 부족하다. 이것이 에이전틱 AI가 근본적인 변화를 만드는 곳이다.

단순히 다음 단계를 추천하는 것이 아니라, 에이전트는 최상급 판매자가 할 일을 한다. 계정을 조사하고, 우선순위가 높은 구매자를 식별하고, 실시간 참여 신호에 따라 우선순위를 지정하고, 그 contexto를 반영하는 통신을 작성한다. 이것은 워크플로우 위에层化된 지침이 아니다. 이것은 워크플로우 내에 내장된 최선의 관행이다.

결과는 이미 강한 시작점이다. 판매자는 자신의 전문지식과 판단력을 사용하여 전략을 정제하고, 톤을 조정하거나, 시퀀스를 맞춤형으로 만들 수 있다. 그들이 해야 할 일은 “충분히 좋다”에 도달하기 위해 시간을 보내는 것이 아니라, 더 나은 것을 만드는 데 집중하는 것이다. 이것은 판매자가 무엇이 좋은지에 대한 이해를 깊게 하고, 더 나은 것을 만들 수 있는 공간을 제공한다.

💡 연구에 따르면, 작업 중에 제공되는 피드백, 특히 예제나 부분 솔루션과 함께 제공되는 피드백은, 작업 이후에 제공되는 피드백보다 더 강한 기술 습득으로 이어진다 (Shute, V. J., 2008). 판매자가 높은 품질의 입력과 직접 상호작용할 때, 그들은 더 빠르게 학습하고, 더 잘 수행한다. 학습은 경험적이 된다, 理論적이지 않다.

이것이 에이전틱 AI가 실행을 통해 기술을 구축하는 방법이다. 판매자에게 무엇을 해야 할지 말해주지 않는다. 기본 작업을 잘하는 것으로 판매자가 학습하도록 도와주는 것이다. 바쁜 작업이 자동화되고, 최선의 관행이 내장되어 있을 때, 판매자는 전략적思考과 의미 있는 구매자 참여에 집중할 수 있다.

2. 최선의 관행이 더 접근하기 쉽다

일부 판매자는 미묘한 신호와 패턴을 잡을 수 있다. 그들은 타이밍, 언어, 구매자 참여에 대한 자신의 감각을 개발한다. 시간이 지나면서, 이러한 본능은 그들을 매우 효과적으로 만든다. 그러나 종종, 그들의 접근 방식은 설명하기 어렵거나 전달하기 어렵다.

에이전틱 AI는 이러한 패턴을 가시적으로 만든다. 그것은 다양한 상황에서 어떤 접근 방식이 작동하는지 감지한 다음, 더 넓은 팀에게 이러한 통찰력을 반영한다. 대화 트랙은 단계 또는 구매자에 따라 조정된다. 카뎃은 새로운 데이터가 उपलब할 때마다 진화한다. 그리고 학습은 더 구체적이 된다, 그것은 실제 행동에 기반하기 때문이다.

💡연구에 따르면, 사람들은 가장 효과적으로 개선될 때, 그들의 연습이 구조화되고, 시기적절한 피드백을 받고, 작업이 의미 있을 때이다 (Ericsson (ERIC ), K. A., Krampe, R. T., & Tesch-Römer, C. 1993). 에이전틱 AI는 작업 자체 내에서 이러한 종류의 학습이 발생하도록 조건을 만든다.

이 구조가 자리 잡으면, 개선은 더 이상 최고의 수행자에게만 국한되지 않는다. 환경은 모든 사람의 성장을 지원하기 시작한다.

3. 학습은 순간에 일어난다, 리뷰에서만이 아니라

전통적인 코칭은 종종 과거를 돌아본다. 통화가 끝난 후에 분석된다. 실수가 발생한 후에 플래그가 설정된다. 학습은 실제로 이루어지지만, 순간은 이미 지나갔다.

에이전틱 AI는 이 타임라인을 앞으로 이동한다. 그것은 통화가 진행 중일 때 점수를 매긴다. 구매자 신호를 놓치기 전에 강조한다. 상황이 아직 진행 중일 때 조정하도록 도와준다, 창이 닫히기 전에.

💡연구에 따르면, 다양한 종류의 도전을 혼합하는 것이, 반복적으로 하나의 기술을 연습하는 것보다 더 나은 장기적인 보존을 이끌어낸다 (Rohrer, D. 2012). 판매 대화는 본질적으로 다양하기 때문에, 이러한 다양성을 지원하는 시스템은 판매자를 더 유연하고 압력下的 자신감 있게 만든다.

결과는 단순히 무엇이 일어났는지에 대한 더 나은 이해가 아니라, 실시간으로 반응하는 더 강한 능력이다.

4. 정신적 에너지는 중요한 작업을 위해 예약된다

판매에서 가장 주의를 요구하는 부분(관계 구축, 올바른 질문, 주의 깊게 응답)은 가장 자주 행정 작업에 의해 방해받는 부분이다.

판매자는 매주 수시간을 로그 활동, 후속 작업, 과거 통화 노트를 찾고, 시스템을 업데이트하는 데 소비한다. 이러한 작업은 중요하다. 그러나 그것들은 사람들만이 할 수 있는 작업에서 집중력을 빼앗는다.

에이전틱 시스템은 이러한 책임을 맡아준다. 그것은 회의에서 무엇이 일어났는지 캡처하고, 요약하고, 로그하고, 다음 상호작용을 위해 관련 정보를 끌어온다. 판매자는 컨텍스트를 찾거나 수동으로 무엇이 다음인지 조각조각 맞추지 않아도 된다.

이것은 주의를 해방한다. 그리고 그 주의는 더 주의 깊게 듣고, 더 생각 깊게 질문하고, 순간에 무엇이 중요한지에 주목하는 데 재투자될 수 있다.

판매의 진행은 더 많은 시간에서 오지 않는다. 더 나은 에너지에서 온다. 에이전틱 지원은 그 변화를 만든다.

5. 개선 사항은 결과(및 사람들)에서 나타난다

판매 팀이 올바른 가속 플랫폼을 구축하면, 영향은 명백하다. 판매자는 더 생산적이 된다. 거래 크기는 증가한다. 신규 고용자는 기록적인 속도로 자신의 길을 찾는다. 이것들은 결과 측정 항목이지만, 더 깊은 것을 반영한다. 성장이 가능하고, 필연적이라는 환경이다.

판매자가 실제로 지원하는 시스템을 가지고 있을 때, 그들은 더 열심히 일하지 않는다. 그들은 작업을 하면서 더 좋아진다. 효과는 합성된다. 습관은 더 강해진다. 자신감은 더 안정적이 된다. 팀은 더 일관적이 된다. 개인 성장과 비즈니스 결과는 서로에게 영향을 미치기 시작한다.

이것이 지속하는 성장이다.

반복 가능성이 핵심 시스템 이점이다

일관된 성과를 달성하는 것은 개인의 노력만으로는 불가능하다. 구조화된 시스템이 필요하다. 그것은 행동을 안내하고, 최선의 관행을 강화하며, 지속적인 개선을 지원하는 피드백 루프를 생성한다.

그런 구조가 없는 환경에서는 성장은 일관성이 없다. 진행은 시도와 오류, 부족한 지식, 또는 고립된 코칭에 의존한다. 판매자는 성공할 수 있다. 그러나 그것은 불균일하게이고, 결과가 무엇인지 이해하지 못한 채로이다.

반복 가능성이 다르다. 그것은 성공한 패턴을 일일적인 워크플로우에 내장하여 불확실성을 제거한다. 판매자는 시기적절한 지침을 받고, 다음 단계에 대한 명확성을 얻고, 검증된 결과와 일치하는 습관을 개발한다.

에이전틱 AI는 판매자가 볼 수 있는 것, 하는 것, 시스템이 강화하는 것 사이의 일치를 생성함으로써 이를 지원한다. 그것은 학습을 행동의 순간에 통합하고, 성과를 개인의 직관의 산물에서 운영 환경의 함수로 전환한다.

반복 가능성이 자리 잡으면, 팀은 더 탄력성이 있다. 램프 시간은 감소한다. 실행은 개선된다. 그리고 성장은 더 이상 몇몇 최고의 수행자에게만 국한되지 않는다. 판매 책임자에게 이것은 더 적은 변수, 더 예측 가능한 성과, 그리고 확장에 대한 더 명확한 경로를 의미한다.

에이전틱 AI는 판매자가 자신의 한계를 넘어서도록 도와주는 “보조”이다

시스템은 사람들을 지원할 수 있는 능력만큼 강하다. 에이전틱 AI는 행동을 취하고, 행동을 형성하고, 판매자가 가장 중요한 것에 집중할 수 있도록 도와주는 통찰력을 제공함으로써 지원을 강화한다.

이것은 현대의 판매 조직에서 점점 더 중요해지고 있다. 여기서 의사 결정 주기는 더 짧고, 구매자의 기대는 더 높으며, 판매자의 능력은 더 많이 확장된다.

수동 코칭이나 프로세스 리마イン더에만 의존하는 것은 판매자가 직면하는 복잡성을 따라가지 못한다.

에이전틱 시스템은 다섯 가지 중요한 방식으로 기여한다:

1. 판매자를 대신하여 행동한다, 자동화된 작업, 높은 영향력 작업, 인간의 작업을 높인다
2. 지침을 제공한다, 후속 조치가 아니라
3. 구매자 여정 전체에 걸쳐 실시간 입력에 적응한다
4. 작업 관리의 부담을 줄여주고, 전략적 작업을 위한 시간을 해방한다
5. 什么이 작동하는지 추적하여, 팀 전체에 걸쳐 성공을 강화하기 쉽게 한다

이러한 기능은 더 안정적인 운영 환경을 만든다. 판매자는 덜 반응적이다. 관리자는 더 많은 가시성을 가지고 있다. 그리고 판매자는 구매자와의 의미 있는 대화에 더 많은 시간을 보낸다.

이 변화를 위해서는 판매 프로세스의 재창조가 필요하지 않다. 시스템이 학습, 실행, 개선을 지원하는 것에 대한 헌신이 필요하다. 모두 같은 동작 안에서.

그 헌신이 자리 잡으면, 영향은 합성된다. 평준화는 지점이 아니라, 참조점이 된다.