Arnab Mishra, Xactly의 CEO – 인터뷰 시리즈

Arnab Mishra는 Xactly의 CEO이며, 클라우드 소프트웨어 경영진으로서 모든 부서와의 협력을 통해 기업 전략과 실행을 주도하는 광범위한 경험을 가지고 있습니다. Xactly의 AI 기반 Intelligent Revenue Platform은 수익 운영 및 재무 팀에 데이터와 도구를 제공하여 민첩하게 계획하고, 의도적으로 동기를 부여하며, 확신을 가지고 예측할 수 있도록 합니다. Xactly는 AI를 통해 판매 산업을 변革하고, 대표자와 리더가 모든 상황에서 결과를 달성할 수 있도록 강화하는 데 헌신하고 있습니다.

당신의 경력에서 Senior Vice President of Products에서 CEO로의 여정은 인상적이고 영감을 주는 것입니다. 당신이 직면한 경험과 도전을 반영하여, 회사의 비전을 어떻게 형성했는지 공유해 줄 수 있습니까?

私の 경력 초기에,私は 은행과 사모펀드에서 일하면서 고테크 회사들의 창업자와 기업가들을 접했습니다. 이러한 리더들은 나를 영감을 주었고,私は 이러한 팀과 함께 회사 확장에 경력을 투자하고 싶다는 것을 빠르게 깨달았습니다.私は 제품 개발을 추구하여 시장과 고객 중심의 관점을 기술적인 측면과 결합하는 데 중점을 두었습니다.

제품 개발에서 Xactly의 CEO로의我的 경력 동안,私は 항상 기술적인 측면과 상업적인 측면을 결합한 보다 넓은 세계관을 유지하려고 노력했습니다. 이러한 관점은 비스타의 피너클 프로그램에 선정되는 데 기여했으며, 세계적인 수준의 SaaS 조직을 운영하고 더 효과적인 리더가 되는 방법을 가르쳤습니다.

2023년 8월, Xactly AI Copilot가 도입되었습니다. Xactly AI Copilot의 도입은 수익 관리에 대한 Xactly의 장기적인 비전과 어떻게 일치하는지, 그리고 산업에 미칠 수 있는 구체적인 영향은 무엇인지 설명해 주시겠습니까?

우리의 창립 이후, Xactly는 대담한 전략과 변화를 통해 시장을 주도해 왔습니다. 우리는 항상 현狀을 질문하고, 전통적인 솔루션을 넘어서 고객의 삶을 더 쉽게 만들고 더 많은 가치를 제공하는 방법을 생각합니다. 이것이 우리가 18년 전부터 데이터와 AI 여정을 시작한 이유입니다. 초기 고객으로부터 데이터를 수집하여 정보에 기반한 의사결정을 지원하는 데 사용했습니다. 이것은 Xactly가 급여 및 성과 데이터의 리더가 되도록 허용했으며, 강력한 AI 솔루션을 구축할 수 있게 되었습니다. 이제 Xactly AI Copilot의 도입으로, 우리는 더 직관적인 방식으로 정보를 제공할 수 있으며, 각 사용자에게 가장 적합한 방식으로 정보를 소비할 수 있습니다. 조직이 최소한의 자원과 지침으로 더 많은 것을 성취하는 도전을 겪을 때, 우리는 산업이 AI를 통해 더 효과적으로 일할 수 있도록 혁신적인 기회를 찾는 데 계속 집중하고 있습니다.

Xactly AI Copilot를 지원하는 18년 이상의 독점적이고 경험적인 성과 데이터의 품질과 관련성을 어떻게 보장합니까?

이것은 종종 간과되는 도전입니다. 많은 조직은 AI를 복잡한 도전을 해결하는 은총의 총으로 간주합니다. 그러나 고객, 분석가 커뮤니티, 기타 고위幹部와 이야기할 때, 대화는 궁극적으로 AI 기능에 입력되는 데이터로 돌아옵니다. 데이터를 신뢰할 수 없으면, AI를 신뢰할 수 있습니까? 따라서 데이터 문제에 대해 생각할 때, 우리는 고객의 요구를 충족하는 타겟 데이터를 제공하는 우리의 능력에 자신감을 가지고 있으며, AI Copilot를 통해 고객이 전략적 프로세스 또는 일일 작업을 가속화하는 데 AI를 더 효과적으로 사용할 수 있도록 합니다. 이 효과는 조직에 대한 자세한 통찰력을 제공하고 상황을 이해하는 데 적절한 데이터를 수집하는 데 달려 있습니다. 신뢰할 수 있는 데이터가 없으면, 조직은 방향을 바꾸거나 새로운 도전을 예상하거나 시장 혼란으로부터 회복하는 능력이 제한됩니다.

Xactly AI Copilot가 판매 전문가, 보상 관리자, 재무 전문가, 수익 운영 리더의 역할과 워크플로우를 강화하는 구체적인 방법에 대해 설명해 주시겠습니까?

Xactly AI Copilot와 18년 이상의 데이터를 사용하여, 재무 전문가는 재무 위험을 식별하고, 전략적으로 교정하고, 더 빠르게 의사결정을 내릴 수 있습니다. 판매 전문가는 성과 통찰력과 분석을 통해 숨겨진 기회와 위험을 발견할 수 있습니다. 플랫폼은 판매 팀의 생산성과 전반적인 건강을 향상시키는 데 도움이 되며, 동기부여 또는 최적의 행동을 유도하는 데 필요한 통찰력을 제공합니다.

또한, 이 예측형 AI 도구는 보상 관리자가 잠재적인 문제를 식별하고, 계산 오류를 자동으로 수정하며, 작업을 자동화하는 데 도움이 됩니다. 이러한 작업에는 자동 보고서, 리마인더, 경고 등이 포함됩니다. 수익 운영 리더는 산업 동향과 통찰력을 활용하여 급여 성과를 최적화할 수 있습니다. 또한, 전략적 목표와 일치하는 동기부여하는 보상 계획을 설계하고, 비효율적인 계획을 식별하는 성과 지표를 발견할 수 있습니다.

예측 분석 솔루션의 최고를 연속으로 수상한 후, Xactly에서 예측 분석과 계획을 위한 AI 주도적인 혁신의 다음 전선은 무엇입니까?

기존 AI 솔루션을 계속 발전시키는 것 외에도, 우리는 사용자 경험을 3가지 기본 영역으로 분류하고 있습니다: 데이터 탐색, 솔루션 구성, 작업 자동화. 우리는 이러한 경험들이 고객 가치를 가속화하고, 새로운 효율성을解放하며, 우리의 솔루션 포트폴리오 전반에 걸쳐 핵심 사용 사례에 적용될 것이라고 믿습니다. 계획에 관해서는, 우리는 풍부한 경험적 데이터를 활용하여 최적의 판매 계획을 추천하는 생성형 계획 솔루션을 개발하고 있습니다. 우리의 AI 기반 예측 솔루션은 강력한 거래 지능과 실시간으로 동기화되는 광범위한 성과 세부 사항의 조합을 통해 최적의 판매 결과를 구현하는 데 중점을 두고 있습니다.

AI를 구현하는 데는 데이터 개인 정보 보호 문제, 기계 학습 모델의 정확성 보장 등 도전이 따르는데, Xactly는 이러한 도전을 어떻게 해결하여 고객에게 가치를 제공하고 신뢰를 유지합니까?

개인 정보 보호와 정확성은 우리의 AI 전략의 중요한 기둥입니다. 이러한 중요한 요소를 해결하기 위해, 우리는 모델을 익명화된 데이터를 통해 안전하고 분리된 환경에서 훈련합니다. 이 접근 방식은 우리의 훈련 데이터가 원래 의도 외에 사용되지 않도록 방지합니다. 또한, 우리는 불필요한 프롬프트와 부정적인 사용 사례를 식별하고 처리하는 일련의 프롬프트 전처리 및 분류 방법론을 구축했습니다. 우리는 또한 관련 쿼리를 LLM에 제출하기 전에 익명화합니다. 마지막으로, 우리는 LLM으로부터 답변을 받은 후에 후처리 단계를 실행하여 답변을 적절하게 형식화하고 고객에게 제시합니다. 만약 출력이 예상과 다를 경우, 우리는 고객에게 대체 메시지를 제공합니다. 우리는 이 접근 방식이 잠재적인 개인 정보 보호 문제를 완화하면서 이러한 혁신적인 솔루션이 제공하는 가치를 유지하는 데 필요한 계층을 제공한다고 믿습니다.

Xactly는 AI의 윤리적 고려 사항, 특히 AI 알고리즘의 편향성에 어떻게 접근합니까?

AI를 구현하는 것이 중요하지만, 비즈니스 전반에 걸쳐 책임 있는 사용을 촉진하는 적절한 가드레일을 마련하는 것이 중요합니다. 이는 데이터셋을 편향된 관점을 고려하여 개발하고, 규정에 따라 규제를 준수하며, 고객 데이터를 악의적인 의도에서 보호하는 것을 포함합니다. 또한, 고객이 AI를 책임감 있게 사용하는 방법을 교육하는 교육 및 훈련 프로그램에 투자하는 것이 중요합니다.

우리는 다양한 데이터셋을 활용하여 편향을 방지하고, 공정성을 보장하기 위해 광범위한 전처리 및 공정성 기술을 사용합니다. 또한, 우리는 강력한 윤리 지침과 AI 협의회를 가지고 있으며, 배포 후 모니터링 및 개선 기술을 지원합니다.

리더들은 또한 학계나 정부와 같은 이해관계자와 협력하여 AI의 책임 있는 개발과 적용을 위한 최선의 관행과 표준을 수립하는 데 우선순위를 둘 수 있습니다. 이러한 협력적인 노력은 생성형 AI가 전체 사회에 이익을 제공하는 데 도움이 될 것입니다.

SAAS 솔루션에서 AI가 더 普遍해짐에 따라, Xactly는 어떻게 경쟁 우위를 유지합니까?

Xactly는 항상 가능성의 경계를 확장하고 있으며, Xactly AI Copilot는 우리의 최첨단 기술을 통해 조직을 강화하는 데 대한 헌신의 증거입니다. 산업 최초의 생성형 AI 엔진으로, Xactly AI Copilot는 수익 조직의 생산성을 향상시키고, 이해관계자 간의 종단간 수익 프로세스 워크플로우를 간소화합니다.

Xactly에서 현재 탐색하고 있는 AI 및 기계 학습의 다음 큰 발전은 무엇입니까?

Xactly AI Copilot for compensation은 현재 시험 운영 중이며, 향후 가까운 시일 내에 예측 및 계획을 포함한 Xactly의 다른 주요 수익 프로세스에 확장할 계획입니다. 70%의 판매 전문가가 AI 도구가 작업에서 더 생산적이 될 것이라고 동의하는 가운데, Xactly는 판매 대표가 판매 실행과 코칭을 최적화하고, 재무 및 운영 리더가 효과적으로 시장 전략을 모델링하는 데 AI를 계속 활용할 계획입니다.

이번 인터뷰에 감사드립니다. 더 많은 정보를 원하는 독자는 Xactly를 방문하십시오.