앤드류 게르쉬펠드, 플린트 캐피탈의 제너럴 파트너 – 인터뷰 시리즈

앤드류 게르쉬펠드, 플린트 캐피탈의 제너럴 파트너는 회사 국제 비즈니스 개발을 이끌고 JobToday, Cream Finance, Yva, Flo.Health의 이사회에서 활동했습니다. 그는 이전에 ABRT Venture Fund의 최고 투자 책임자로 일하며 초기 단계의 거래와 주요 회사와의 공동 투자를 중점적으로 다루었습니다. 벤처 캐피탈에 입사하기 전에 그는 자신의 회사인 GlavSkidka를 구축하고 매각하여 소비자 인터넷, 전자 상거래, B2B SaaS, 가상화 분야에서 전문 지식을 얻었습니다.

플린트 캐피탈은 보스턴에 본사를 둔 글로벌 벤처 회사로 미국, 유럽, 이스라엘의 초기 단계 소프트웨어 회사에 투자하며 엔터프라이즈 SaaS, AI, 사이버 보안, 금융 기술, IT 인프라, 소비자 인터넷과 같은 분야에 중점을 두고 있습니다. 이 회사는 창립자를 미국 시장에 확장하도록 도와주고 일반적으로 시리즈 A에서 시리즈 B까지 1~5百만 달러의 투자를 리드하며 최대 1,000만 달러까지 후속 투자를 합니다. WalkMe (WKME ), Socure, Flo.Health와 같은 유명한 성공 사례를 거치며 플린트 캐피탈은 성장하는 스타트업을 지원하는 것으로 명성을 얻었으며 여러 번 창립자 친화적 펀드로 인정받았습니다.

당신은 자신의 회사 구축과 매각에서 벤처 캐피탈과 플린트 캐피탈의 파트너로 전환되었습니다. 투자에 관심을 갖게 된 원인은 무엇이며, 이 전환은 어떻게 창립자를 평가하고 지원하는 방식을影响했나요?

내가 끌린 것은 호기심이었습니다. 나는 자신의 회사 구축을 자금 지원 없이 하면서 다른 창립자가 벤처 자본을 모금하는 것을 지켜보았습니다. 나는 궁금했습니다. 이것은 자선인가, 아니면 더 깊은 의미가 있는가?

나의 출구 이후, 나는 투자자로 변신하여 이것을 알아내기 위해 노력했습니다. 그리고 내가 배운 것은:

돈은 모두 같은 것입니다. 차이는 그것을握하는 손에 있습니다. 일부 벤처 캐피탈은 로켓 연료가 됩니다. 다른 일부는 회사에 부담이 됩니다.

벤처 캐피탈이 되기 전에, 나는 이것이 단순히 자본에 관한 것이라고 생각했습니다. 가장 큰驚き는 자본 주변에서 오는 영향이 얼마나 크다는 것을 깨닫는 것이었습니다. 올바른 질문을 올바른 순간에 묻는 것, 창립자가 생각을 소리 내어 생각할 때 판단 없이 듣는 것, 체인 반응을 트리거하는 올바른 소개, 또는 중요한 고용을 마감하기 위해 후보자와 함께 점심을 먹고 기회를 보여주는 것과 같은 것들입니다.

때로는, 일이 더 차갑습니다. 제품-시장 적합성이 없는 경우와 돈 시계가 작동하는 경우에 팀에 물을 붓는 것입니다.

私の創業者時代에 배운 세 가지 것들이 있습니다.

첫째, 부트스트래핑의 근성을 존중합니다. 자금을 가능한 한 오래 지연하는 창립자는 다른 수준의 회복力を 구축합니다.

둘째, 전방의 심오한 고독을 이해합니다. 아무도 가지 않은 영토로 나아가고 다른 사람을 따라오도록 영감을 주는 것은 엄청난 자신감을 필요로 합니다.

셋째, 팀이 모든 것을 정의합니다. 솔로 창업은 실제 트렌드이며, 우리는 단일 개인에 의해 구축된 유니콘을 볼 수 있습니다. 그러나 내 경험에 따르면, 결과는 팀보다 다른 모든 것보다 더 결정됩니다.

이 일의 가장 어려운 부분은 지원과 직접성 사이의 균형을 맞추는 것입니다. 투자자는 오해를 두려워하지만, 창립자는 나중에 감사함으로 돌아옵니다. 이러한 대화는 그들을 재설정하고, 기반을 마련하고, 다음 단계를 재조정하도록 도와줍니다.

信頼は唯一の 상수입니다. 信頼은 양쪽 모두의 취약성을 필요로 합니다. 항상 알파처럼 나타나고 불가침성을 주장하는 창립자는 중요한 것을 놓치고 있습니다. 실제 연결은 취약성과誠実성의 순간에 발생합니다. 그것은 창립자가 더 깊은, 더 지속 가능한 뿌리를 구축하는 곳입니다.

당신은 AI 창립자를 평가할 때, 무엇이 그들이 지속 가능한 회사를 구축할 수 있는 신호를 알려줍니다? 또한, 기술 우수성과 높은 신뢰도 분야에서 깊은 도메인 전문성을 어떻게 균형을 잡나요?

대부분의 벤처 캐피탈은 지속 가능성을 최적화합니다. 나는 반취약성을 최적화합니다.

지속 가능한 회사는 충격을 견딜 수 있습니다. 반취약성 회사는 충격으로 인해 더 강해집니다. 지속 가능성은 방어입니다. 반취약성은 공세입니다. AI 시대에는 적응 속도가 회복力を 초과합니다.

창립자를 만날 때, 나는 스트레스를 견딜 수 있는 사람을 찾지 않습니다. 나는 스트레스를 새로운 강점과 기회로 변환할 수 있는 사람을 찾습니다. 이것이 훌륭한 회사를 만드는 것입니다. 이 품질을 식별하는 것은 복잡하지만, 우리는 역사적으로 불확실성을 어떻게 처리했는지 조사합니다. 이것이 내가 사냥하는 반취약성입니다.

도메인 전문성과 기술 우수성에 관해서는, AI에서 도메인 전문성이 항상 승리합니다.

초기 단계의 회사에서는 도메인 전문성과 판매 및 배포 능력이 기술적인 탁월함보다 더 중요합니다. 우리는 여전히 기술적인 재능을 원합니다. 그러나 그들은 반드시 숙련된 공예가가 될 필요는 없습니다. 그들은 올바르게 거기에 도달할 수 있는 경로를 차트로 그릴 수 있어야 합니다. 그러나 그들은 제품-시장 적합성을 세 번의 스트라이크로 제공할 수 있는 목재 절단기를 원합니다.

제일 좋은 창립자는 도메인 전문가입니다. 그들은 직접 해결하고자 하는 고통을 느껴봤습니다. 그들은 지형을 알고 있고 기회를 정확하게 인식합니다.

팀 구조에 관해서는, 두 명의 창립자가 완전히 서로를 신뢰하고, 자신의 영역을 이해하며, 서로를 보완하는 구성이 승리합니다.

초기 AI 회사에서, 고유한 데이터, 워크플로 통합, 방어 가능성이 필수적인 것으로 변하고 있습니다. 당신은 이 중에서 가장 강한 방어 가능성을 무엇이라고 생각하며, 왜 그런가요?

모델은 CPU와 같이 상품화되고 있습니다. 방어 가능성은 데이터와 워크플로에 있습니다. 그것들은 상호 의존적이며, 하나가 다른 하나를 강화합니다.

모델은 뇌와 같습니다. 그것은 매 분기마다 더 저렴해지고 있습니다. 그러나 출력은 모델을 훈련하고 요청을 형성하며 답변을 보완하는 데 사용되는 데이터에 완전히 의존합니다. 이러한 데이터를 수집하기 위해서는 사용자와 워크플로우와의 접촉이 필요합니다. 워크플로우는 데이터를 생성합니다. 데이터는 워크플로우를 강화합니다. 이것은 날개 효과를 창조합니다.

그러나 흥미로운 점은 통합이 보존 전략이 아닌 완전히 다른 패러다임을 창조한다는 것입니다.

ChatGPT에 복사하여 붙여넣기, 기다리기, 다시 복사하여 붙여넣는 것과는 다르게, 워크플로우에서 이해하고 실행하는 AI는 도구가 아니라 동료입니다.

미래는 완전히 새로운 인터페이스입니다. 의미론적 OS, AI 브라우저입니다. 의도와 실행이 함께 발생하는 단일 환경에서 컨텍스트 전환 없이.

우리는 이 패러다임 전환에积極的に 투자하고 있습니다. 우리의 포트폴리오 회사 중 하나인 LeoAI는 가상 엔지니어를 엔지니어링 팀에 통합하여 프로젝트 컨텍스트를 이해하고 설계를 보완합니다.

이 검증은 간단합니다. 사용자가 시작부터 끝까지 환경을 떠나지 않고 유지할 수 있나요? 그렇다면, 미래를 구축하고 있습니다. 그렇지 않다면, 또 다른 API 래퍼를 구축하고 있습니다.

많은 AI 회사들이 파일럿 또는 증명 개념을 반복 가능한 수익으로 전환하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 어떤 증거가_startup이 실험을 넘어 실제 제품-시장 적합성을 향해 나아가고 있다고 당신에게 확신을 줍니까?

AI 시대에는 하나의 지표가 모든 것보다 더 중요합니다. 참여도입니다.

수익, 계약, 파일럿이 아닙니다. 몇 개의 눈이 잡히고 얼마나 많은 시간을 보내는지, 얼마나 많은 일이 AI 환경에서 완료되는지입니다. 이것이 중요합니다.

우리는 주의 전쟁에 있습니다. 주의는 모든 것의 선행 지표입니다.

초기 단계에서는 유지 데이터가 항상 사용할 수 있는 것은 아닙니다. 그러나 패턴을 식별할 수 있습니다. 제품이真正로 유용하고 초기 채택자에게 풍부한 경우, 몇 주 내에 안정적인 이탈률을 볼 수 있습니다. 이것이 신선함과 달리기를 구분하는 신호입니다.

모든 것을 예측하는 지표는 AI 환경에서 얼마나 많은 일이 완료되는지입니다. 사용자가 목표를 달성하고 실제로 작업을 완료하며 문제를 해결하며 결과를 생성한다면, 실제 제품-시장 적합성을 보는 것입니다.

소비자 또는 기업에 관계없이, 이것은 사실입니다. AI는 인간의 작업을 자동화합니다. 인간은 AI와 함께 더 많은 것을 달성합니다. 따라서 지속적인 활용, 지속적인 활동 및 실질적인 결과를 본다면, 제품-시장 적합성이 나타나는 것입니다.

기업은 느립니다. B2B 계약은 시간이 걸리고 증명 개념, 긴 판매 주기 및 궁극적으로 통합 지옥이 필요합니다. 그러나 복잡한 구매자가 계약을 체결할 때, 그것은 검증입니다. 그것은 당신이 실험을 넘어섰다는 것을 알리는 순간입니다.

소비자 또는 기업에 관계없이, 진실은 동일합니다. 참여도가 모든 것을 예측합니다.

플린트 캐피탈은 최근에 법률 기술, 사이버 보안, 기계 공학 분야의 AI 회사에 투자했습니다. 이러한 다양한 수직 분야에서 승리하는 스타트업에서 공통점을 보는 것은 무엇인가요?

승리하는 회사들은 통합을 구축하지 않습니다. 그들은 동료를 구축합니다.

우리는 새로운 운영 계층이 등장하는 것을 보는 중입니다. 이것은 워크플로우에埋め込된 AI이며真正한 동료입니다. 이것은 법률 기술, 보안, 기계 공학을 포함한 많은 분야에서 발생하고 있습니다. AI는 이제 컨텍스트를 이해합니다. 그것은休むことが 없습니다. 그것은 평행으로 작동합니다. 그것은 환경을 떠나지 않습니다.

이것은根本的に 다른 패러다임입니다. 그리고 이것은 다음과 같이 다양한 수직 분야에서 발생합니다.

법률 기술은 명백한 승리입니다. 법률 언어는 코드입니다. LLM은 이것에 적합합니다. 사이버 보안도 마찬가지입니다. 코드, 구조, 종속성을 분석합니다. 모두 단어로 설명할 수 있는 추상화입니다.

기계 공학은 어려운 것입니다. 이것은 언어 모델이 아닙니다. 기계적인 모델입니다. 공간 관계, 물리학, 재료 과학을 이해해야 합니다. 이것은 완전히 다른 언어이며, 구현하기 더 어렵습니다.

그러나 모든 것의 끝은 동일합니다. 전문가가 작업을 완료할 수 있는 환경입니다.

법률 기술은 빠릅니다. 기계 공학은 느립니다. 그러나 모두 같은 목적지로 향하고 있습니다.

투자자로서, 당신은 어떻게 유니콘을 초기에 식별하며, 어떻게 최고의 거래에 먼저 접근하도록 자리매김합니까?

당신은 유니콘을 식별할 수 없습니다. 당신은 다른 사람들이 찾기 전에 먼저 그곳에 있어야 합니다.

게임은 패턴 인식이 아닙니다. 근접성입니다. 창립자의 삶에서 일찍부터 함께 하세요. 거래가 뜨거워지고 유명한 벤처 캐피탈이 나타나기 전에. 이것이 작은 펀드가 승리할 수 있는 唯一한 방법입니다.

대형 펀드는 수십억 달러를 배포하도록 설계되었습니다. 그들은 최대 가시성과 거래량을 필요로 합니다. 그들은 기회를 놓치지 않습니다. 그래서 그들은 브랜드와 주의로 승리합니다.

작은 펀드는 이것에 대항할 수 없습니다. 우리는 시퀄리아를 초과할 수 없습니다. 우리는 a16z를 초과할 수 없습니다.

그래서 우리는 다른 게임을 합니다. 세대 간의 공예입니다. 지식과 명성이 파트너에서 다음 세대로 전달됩니다. 현재 트렌드, 창립자 문화, 언어의 변화를 깊이 이해합니다. 우리는 아이디어가 나타나고 창립자가 협력하기 시작하는 지점에 가까이 있습니다.

우리의 게임 계획에는 세 가지 부분이 있습니다.

첫째, 포트폴리오 창립자 추천입니다. 누구도 당신과 함께 일한 사람들만큼 당신을 더 잘 알지 못합니다. 우리의 최고의 거래는 우리가 지원한 창립자로부터 옵니다.

둘째, 창업자 LP입니다. 우리는 성공한 창업자로 구성된 다양한 LP를 구축했습니다. 그들은 공동체를 형성했습니다. 그들은 거래를 식별합니다. 그들은 초기에 식별합니다.

셋째, 공동체는 경쟁 우위를 제공합니다. 공동체는 공통점이 필요합니다. 우리는 기술 창업자로부터 펀드를 모금합니다. 그들은 다른 참여자의 지혜로부터 이익을 얻습니다. 우리는 활동, 회의, 소개 등을 조직합니다. 우리는 엔진을 작동시킵니다.

한 가지 더, 사회 자본으로 펀드를 구축하는 유명한 투자자입니다. 그것이 작동할 수 있습니다. 그러나 만약 그들이 사회적인 물결을 비즈니스 기회로 전환하는 방법을 공유한다면. 만약 그들이 이름만 빌려준다면, 그것은 공허합니다. 만약 그들이 방법론을 가르친다면, 그것은 실제 가치입니다.

대형 펀드는 브랜드로 승리합니다. 우리는 관계로 승리합니다. 이것이 게임입니다.

당신은 어떤 적색 깃발이 AI 기회에서 벗어나도록 만듭니까?

다음 모델이 출시되면, 기능이 흡수됩니다. 더 이상 돈을 받지 못합니다. 매우 적은 마진이 있으며, 수명이 짧고, 방어 가능성이 없습니다.

그것은 즉시 적색 깃발입니다.

그 외에도, 팀의 기능 장애, 고장난 단위 경제, 또는 비즈니스 모델에 내장된 구조적인 이탈과 같은 요인들이 있습니다. 이것은 실행보다 존재론적인 문제입니다. 이것은 더 열심히 일해서 고칠 수 없는 것입니다. 이것은 비즈니스에 내장된 것입니다.

그것을 볼 때, 관계없이.demo가 얼마나 인상적인지에 관계없이, 걸어갑니다.

당신은 향후 10년 동안 과대 성장할 것으로 믿는 AI 회사 유형은 무엇입니까? 워크플로우에埋め込된 도구, 수직별 솔루션, 인프라, 또는 다른 것입니까?

A: 인프라는巨大할 것입니다. 그러나, 마진은 압축될 것입니다. 우리는 서비스를 commoditizing하는 1조 달러 회사들을 보지 않을 것입니다.

실제 승리자는 사용자 인터페이스를 제어하는 회사입니다.

誰が 인터페이스를 소유하느냐에 따라, 인간이 작업하는 환경을 결정합니다. 그것은 지속 가능하고 경쟁 우위를 가집니다.

그러나 가장 큰 변환은 다른 곳에서 옵니다. AI를 위한 윈도우 95의 순간입니다.

데스크톱 패러다임이 도입되었을 때, 모든 것이 변경되었습니다. 우리는 비슷한 것을 볼 것입니다. 인간-AI 상호작용을 위한 새로운 인터페이스, 새로운 패러다임입니다. 그리고 이것은 전체 산업을 변환할 것입니다.

실망스러운 점은, 이것이 스타트업에서 나오지 않을 것입니다. 이미 알고 있는 회사에서 나올 것입니다.

사용자 상호작용의 행동 패턴을 깊이 이해해야 합니다. 사용자가 어떻게 상호작용하는지, 무엇이 사용자를 동기づ키는지, 모델이 직면하는 문제는 무엇인지, 메모리가 어떻게 작동하는지, 컨텍스트를 유지하지 않고 어떻게 유지할 수 있는지입니다.

신규 입사자는 이것을 처음부터 알아야 합니다. 기존 플레이어는 이미 알고 있습니다.

우리는 이름을 알고 있습니다. 우리는 누가 승리할지 모릅니다.

스타트업은 수직 분야에서 승리합니다. 기존 플레이어는 플랫폼 전환에서 승리합니다.

당신은 많은 회사들이 유럽과 이스라엘에서 미국으로 확장하는 것을 도왔습니다. AI 스타트업이 미국 시장에 성공적으로 확장하는 데 무엇이 차이점을 만듭니까?

고객과 근접성이 모든 것입니다.

승리하는 회사들은 미국에 물리적으로 존재하며, 고객과 시간을 보내고, 거래를 체결하고, 파이프라인을 통해 생산으로 밀어붙입니다. 그들은 시장에 진입하고 빠르게 전환합니다. 원격으로 확장하려고 하는 회사들은 어려움을 겪습니다.

엔지니어링은 어디에서나 할 수 있습니다. 그러나 판매와 제품은 미국에 있어야 합니다. 첫날부터.

R&D를 이스라엘이나 유럽에 유지하여 비용을 절약할 수 있습니다. 그러나 전면 사무소, 판매, 제품 및 고객과 접촉하는 팀이 원격인 경우, 성공하지 못할 것입니다.

제품 주도 성장은 방정식을 변경합니다. 소비자 또는 중소기업을 대상으로 제품 주도 성장을 하는 경우, 팀이 미국의 펀넬, PR, 성장 전략을 이해하는 한, 마케팅을 원격으로 실행할 수 있습니다.

그러나 중간 시장에서 기업까지? 절대적으로 그렇습니다. 당신은 거기에 있어야 합니다.

원격으로 유지하여 비용을 절약하려고 하는 것은 거짓 경제입니다. 나중에 손상된 것을 고칠 때 더 많은 비용을 지불할 것입니다.

규제 또는 높은 신뢰도 분야에서 비즈니스를 구축하는 창립자에게, 당신은 어떻게 조언하나요? 신속하게牽引力を 얻고, 고객의 신뢰를 깊게하고, 자본을 더 효과적으로 모으기 위해?

실패하기 위해, 빠르게 이동하기 위해, 출하하기 위해.

완벽한 제품을 기다리지 마십시오. 시장 준비를 기다리지 마십시오. 완벽한 사람을 고용하기를 기다리지 마십시오. 지금 이동하십시오. 그렇게 하면, 더 빠르게 반복하고, 더 빠르게 배우며, 고객의 고통을 이해하기 전에 돈이 다 떨어지기 전에 더 빠르게 이해할 것입니다.

규제된 AI는 비용이 많이 듭니다. 시드 라운드는 거대합니다. 팀 비용이 많이 듭니다. 기술적인 도전이 어려우며, 규제가 부담이며, 더 큰 고객을 대면해야 하므로 기업 환경에서 더 많은 자본과 제품에 대한 더 많은 투자가 필요합니다.

더 빠르게 이동할수록, 생존할 기회가 더 좋습니다.

규제된 AI에는 완벽함에 대한 상은 없습니다. 속도에 대한 생존만이 있습니다.

다시 말하지만: 실패하기 위해, 더 빠르게 배우기 위해, 가장 빠르게 출하하기 위해.

투자에 대한 통찰력에 감사드립니다. 더 많은 것을 배우고 싶은 독자들은 플린트 캐피탈을 방문해야 합니다.