Erillinen ei enää: Kuinka AI-vetoinen teknologiapinon yhdistäminen lisää tulosta

Käyttämällä AI:ta myyntiprosessien optimoimiseen ja tuloksen maksimoimiseen, organisaatiot voivat siirtyä tehottomasta “osien joukosta” AI-vetoon synergiaan.

Tuloksentärkeät työntekijät luottavat teknologiaan työnsä tekemiseen, mutta vanhentuneet ja erilliset teknologiapinot haittaavat organisaatioiden kykyä hallita jatkuvasti ja toistuvasti tulosta. Neljänkymmenen prosentti haastatelluista myyntijohtajista sanoo, että heidän myyjillään on swivel-chairing neljästä tai useammasta sovelluksesta tehdäkseen työnsä. Nämä erilliset järjestelmät vahingoittavat tehokkuutta ja johtavat tulonmenetyksiin: Boston Consulting Group arvioi, että organisaatiot menettävät yli 2 biljoonaa dollaria vuodessa tulonmenetyksessä, myyntihävikissä ja menetetyssä yritysarvossa.

Monilla organisaatioilla on se, mitä kutsun “osien joukoksi”, jossa useita tuotteita yhdistetään ilman huomioon ottamista lopputuotteiden työnkulkua ja sitä, tekevätkö ne heidät menestyvämmiksi.

Vertaa esimerkiksi markkinointia ja myyntiä. Markkinoinnissa on erikoistuneita osaajia (SEO, ABM, sähköpostimarkkinointi jne.), joten on järkevää, että niillä on erikoistuneet työkalut. Myyntiin liittyvällä työnkululla on kuitenkin paljon yleisempi työnkulku. Myyjät tekevät monia asioita sulkeakseen kaupan, sähköposteista, puheluista ja esityksistä CRM:än päivittämiseen ja ennustamiseen, ja nämä eivät yleensä ole erillisiä työnkuluja, koska ne käsittelevät samaa tietoa. Kun tieto ja data on jaettu neljään tai useampaan eri sovellukseen, myyjät joutuvat context-switchingiin, keskeytyksiin, kriittisten näkymien menetyksiin ja lopulta pudottavat pallon – mikä on hyvin inhimillistä – mutta johtaa menetettyyn aikaan, tuottavuuteen ja tulokseen.

On kriittinen tarve teknologiapinon yhdistämiselle ja integroimiselle myyntiteknologiapinossa. Ei ole yllättävää, että yhdistämisellä ja integroimisella on suurempi näkyvyys ja tehokkuus. Se on myös siellä, missä AI voi suorittaa suurimman osan työstä. AI-työkalut, jotka on suunniteltu strategisesti myyjän työnkulun ympärille, eivät ainoastaan salli tulonorganisaatioille tehdä enemmän vähemmällä, vaan ne kykenevät myös älykkäästi kokoamaan ja analysoimaan aikaisemmin erillistä tietoa holistiseksi näkymäksi ostajien signaaleista ja myyjien toimista vähentäen swivel-chairingiä työkalujen välillä, luomalla tarkoitukseen sopivia työnkuluja ja tarjoamalla suurempaa tuottavuutta liiketoiminnalle.

AI teknologiapinon kiihdyttäjänä

Työkalujen kuin ChatGPT, DALL-E ja Midjourneyn suosion myötä useimmat meistä tietävät AI:n voiman avustaa tutkimuksessa, tekstin kirjoittamisessa ja kuvien luomisessa sekunneissa. Mutta AI:n kykyjen leveys ulottuu paljon pidemmälle, ja kun se yhdistetään olemassa oleviin työkaluihin teknologiapinossa, se toimii kiihdyttäjänä. AI-vetoinen ratkaisu voi auttaa sinua saamaan enemmän irti CRM:stä ja muista työkaluista, ruokkimalla “parempaa yhdessä” -lähestymistapaa. Tässä on muutamia asioita, joita AI voi saavuttaa, jotta CRM- ja BI-sijoitukset toteutuvat täysimääräisesti.

1. Ottaa vastaan tietoa, automatisoi tehtäviä ja luo hyödyllisiä yhteenvetoja. Myyjät viettävät paljon aikaa hallinnollisessa työssä, kuten tietojen syöttämisestä seuraavien sähköpostien ja toimien luomiseen. AI:lla on kyky automatisoida monia näistä tehtävistä. Esimerkiksi AI voi välittömästi luoda puheluyhteenvetoja, tiivistää ne lyhyeen kappaleeseen, kääntää ne toimintakohteiksi ja siirtää tiedon useisiin paikkoihin CRM:ssä.
2. Parantaa tietojen laatua. Yksi suurimmista CRM-ongelmista on, että tieto on usein epätarkkaa tai epäjohdonmukaista, koska se riippuu myyjien tietojen syöttämisestä. Tässä AI voi astua mukaan automatisoimaan hallinnollista työtä, yhdistämään tietoa useista lähteistä ja tarjoamaan puhtaamman, yhden näkymän tiedosta. Esimerkiksi AI voi tunnistaa, kun jonkun sähköpostin allekirjoituksessa oleva puhelinnumero on muuttunut, ja päivittää automaattisesti CRM:n uudella numerolla – ja se voi tehdä tämän suurella mittakaavalla.
3. Poimii oivalluksia suurista tietojoukoista ja antaa toimintavinkkejä. On helppo luoda raportteja, mutta ei yhtä helppo luoda toimintavinkkejä. Jos et voi tehdä toimintaa tiedon perusteella, se on anekdootti, ei oivallus. Useimmat teknologiat tarjoavat anekdootteja. Hyvä AI kykenee kuitenkin yhdistämään paljon tietoa ja tuottamaan tarkkoja ennusteita, tunnistamaan kaupan riskejä ja antamaan suosituksia seuraavista parhaimmista toimista. On myös työkaluja, jotka menevät askelen pidemmälle ja tuottavat priorisoituja ja mukautettuja tehtävälistoja myyjille, joilla on avoimia kauppoja.

Vaaditut kriteerit tehokkaalle AI-strategialle

AI:n hyödyt ja muutosvoima ovat hyvin dokumentoituja, mutta se ei tarkoita, että organisaatioiden tulisi ladata jokainen AI-vetoinen ratkaisu, jonka he voivat löytää. On paljon teknologiaa, joka näyttää hyvältä, mutta ei toimi hyvin – tai kuten hyvä ystäväni Derek Grant kerran sanoi: “myy hyvin, mutta ei onnistu hyvin.”

Esimerkiksi generatiivinen teksti voidaan soveltaa kymmenissä eri tapauksissa. On generatiivisia AI-työkaluja markkinoilla, jotka voivat etsiä prospektin sosiaalisen median sivuilta, paljastaa, mihin kouluun he menivät ja minkä konsertin he osallistuivat viime viikonloppuna, ja sitten pakottaa tämän tiedon sähköpostiin. Mutta tämä taktiikka ei vaikuta merkittävästi kaupan lopputulokseen. Se ei ratkaise olemassa olevaa myyjän ongelmaa – se on vain uutuus.

AI tulisi auttaa liiketoimintaa olemaan tuottavampi ja tehdä älykkäämpiä päätöksiä nopeammin. Sinun tulisi etsiä ratkaisuja, jotka ovat todella parempia yhdessä, eikä yksittäisiä ratkaisuja, jotka yrittävät ratkaista yksittäisiä ongelmia (mutta jotka voivat luoda enemmän ongelmia, kuten lisää työkaluja, joita on kirjauduttava, erillistä tai erillistä tietoa jne.). Kriteerit arvokkaiden AI-työkalujen on sama kuin minkä tahansa ohjelmiston, joten ennen kuin lisäät uutta AI:ta teknologiapinokseesi, varmista, että se täyttää seuraavat kohdat:

1. Se ratkaisee olemassa olevan ongelman. AI on tärkeä vain, kun se on paras tapa ratkaista asiakkaan ongelma. Useimmissa tapauksissa se tarkoittaa joko tietopohjaisia, toimintavinkkejä tai automaattisia, matalan arvon ja/tai toistuvia töitä.
2. Se on helppo käyttää. Organisaatiot eivät usein käytä työkaluja, joita heillä on, täysimääräisesti. Jos haluat ostaa ohjelmistoa, jota työntekijät todella käyttävät, se on oltava helppo. Yale School of Managementin professori Zoe Chancen tutkimus sanoo, että ihmisen käyttäytymisen ykköspredictori on helppous. Mitä helpompi jokin on, sitä todennäköisemmin ihmiset tekevät sen. Meidän on sovellettava tätä tietoa teknologiaan, jotta saamme enemmän sijoituksistamme.
3. Se integroituu hyvin muiden ratkaisujen kanssa. AI:n on oltava hyvässä työssä muiden ratkaisujen kanssa, jotka sinä käytät, tarkoittaen sekä työnkuluja että tietojen integrointia, jotta käyttäjät voivat suorittaa lopusta loppuun työnkulun. Jos se ei integroidu hyvin, se ei todennäköisesti ole helppoa, eikä sitä käytetä.
4. Hallinto on yhdenmukainen ympäri kaikki alustat. Kun on kyse myymisestä, useimmat organisaatiot valvovat, kuka saa nähdä mitäkin tietoa kaupan ympärillä. Jos hallinto ei ole yhdenmukainen kaikkien työkalujen ympärillä, sinulla ei ole hallintoa oikeasti.

Kun nämä kriteerit eivät täytty, kun AI-ratkaisuja ostetaan – tai mitä tahansa ratkaisuja – organisaatiot päätyvät “osien joukkoon”.

Lopputulos

Erilliset ja turvonneet teknologiapinot haittaavat myyjiä ja heidän organisaatioitaan hallitsemasta tulosta. Teknologiapinon yhdistäminen, erityisesti strategisen AI-integroinnin kanssa, pitää avaimen monien näiden haasteiden ratkaisemiseen. AI:n kyky virtaviivaistaa työnkuluja, parantaa tietojen laatua, tarjota toimintavinkkejä ja helpottaa työkalujen integrointia teknologiapinossa, tekee siitä tärkeän osan pitkän aikavälin tulonluomiselle. Organisaatioiden on kuitenkin varmistettava, kuten he tekevät minkä tahansa uuden tuotteen kanssa, että uudet AI-työkalut ratkaisevat ongelman eivätkä ole vain tyhjää innovaatiota.

Technologian ja myyntien jatkuvasti muuttuvassa maisemassa on tärkeää, että organisaatiot priorisoivat AI-strategian, joka on linjassa tämän kriteerin kanssa, jotta ne voivat lukita täyden potentiaalinsa ja pysyä kilpailukykyisinä tulonmestaroinnissa.