Kuinka AI voi tarjota kuluttajamaisen kokemuksen, jota B2B-ostajat nyt odottavat

B2B-myyntimaisema on käymässä nopean muodonmuutoksen. Taloudellinen epävarmuus, ostajien odotuksien muutos ja teknologiat kuten generatiivinen tekoäly pakottavat myyntijohtajia uudelleenarvioimaan toimintatapojaan. Tämä muutos johtuu siitä, että B2B-ostajat odottavat nyt samaa tasoa personointia, helppoutta ja monikanavaista vuorovaikutusta, jonka he kokevat kuluttajina. Tämän seurauksena mikään kauppa ei ole taattu, ja staattiset myyntiprosessit eivät ole enää kestäviä. Onnistuakseen myyntitiimit ovat pakotettuja omaksumaan joustavuutta, innovaatioita ja teknologiaa kuin koskaan aiemmin.

Huolimatta lukuisista ja moninaisista haasteista, älykkäät myyntiponnistelut tuottavat merkittäviä tuloksia. Tiemme tiedämme, että johtajat, jotka toteuttavat kasvumielialan toimissaan, ovat todennäköisemmin saavuttamaan menestystä. Nämä, jotka ylittävät kasvun, investoivat aggressiivisemmin digitaalisiin muutoksiin ja tekoälyyn. Se auttaa heitä lisäämään myynti- ja markkinointituottavuutta. Tilastot osoittavat, että ne, jotka hallitsevat innovaatioita, näkevät neljä prosenttiyksikköä korkeamman kertyneen yhteiskunnallisen osinkotuoton kasvun kuin heidän vertaisensa.

Saadakseen syvemmän ymmärryksen siitä, miten onnistuneet B2B-myyntiorganisaatiot käyttävät teknologiaa parantamaan tarkkuutta ja nopeutta, tiimimme puhui yli 70 kaupallisen johtajan kanssa ympäri maailmaa oppiakseen, miten he ajavat markkinoiden ylittävää, kestävää kasvua. Löysimme, että kasvun johtajat B2B-myyntiin käyttävät tekoälyä etsimään uusia kasvun taskuja sekä ydintoiminnassaan että sen ulkopuolella. Tässä on neljä tapaa, joilla he saavuttavat tämän:

1. Käytä tekoälyä valkoinen tilan mahdollisuuksien havaitsemiseen

Ensimmäinen askel jatkuvaan B2B-myyntimenestykseen on löytää oikeat mahdollisuudet. Analysoimalla laajoja tietoja, tekoäly voi auttaa myyntitiimejä tunnistamaan nopeasti kasvavia niukkuuksia, vuorovaikuttaa asiakkaiden kanssa tehokkaammin mikrotasolla ja pinnata arvokkaita mahdollisuuksia.

Esimerkiksi oikean tiedon ja asetuksen kanssa tekoälykäyttöiset työkalut voivat ehdottaa mahdollisia valkoisia markkina-alueita olemassa oleville tuotteille, tunnistaa uusia pystyjä tai ideoimaan tuotekehitysmahdollisuuksia käyttämällä erityisiä teknologioita lähialueilla. Jos yritys voi tunnistaa uudet sijoitusalueet ja nopeasti hyödyntää niitä, menestystie on nopeasti lisääntynyt.

Samoin koneoppiminen mahdollistaa yritysten asiakkaiden segmentoinnin analysoimalla attribuutteja, jotka vaikuttavat myyntiin, priorisoida avainasiakasryhmiä ja räätälöidä tarjouksia vastaavasti. Nämä oivallukset ohjaavat päätöksiä, kuten miten personoida arvoehdokkaita tai priorisoida johtoja – kaikki ovat olennaisia tehokkaalle myynti. Nämä uudet mahdollisuudet tarjota erityisiä tuotteita tai palveluita räätälöidyillä tavoilla kohdennetuille asiakkaille, toimitettuna laajassa mittakaavassa, voivat vaikuttaa merkittävästi. Mitä enemmän, B2B-myyjien kasvava kuluttajamainen kokemus, kyky segmentoida tarkasti ja korkeaan tarkkuuteen tulee olemaan yhä tärkeämpää menestykselle.

2. Hyödynnä tekoälynsäätöjä asiakastavoittelussa ja priorisoinnissa

Tekoäly voi myös auttaa tunnistamaan, mitkä potentiaaliset asiakkaat ovat todennäköisimmin vastaanottamaan lähestymistavan, parantaen SQL:ien virtausta järjestelmään.

Esimerkiksi yhdistämällä ulkoiset tietolähteet, gen tekoäly voi luoda hienojakoinen katsaus yrityksen markkinaan. Tämä sisältää vahvan kartan potentiaalisista asiakkaista, ennustettua kulutusta tuotelinjalla, nykyistä osuutta asiakkaasta ja yksityiskohtaista asiakastietoa (kuten toimiala, alatoimiala, ostotrendit samanlaisille asiakkaille ja sijainti). Kun se yhdistetään asiakkuussuhdejohtamisjärjestelmään (CRM), tämä tieto voidaan muuttaa laadituiksi johtoiksi sisäisen myyntitiimin toimesta, josta voidaan luoda myyntimahdollisuuksia. Tämä voi laajentaa uuden asiakasputken merkittävästi.

Kuitenkin tämä teknologia on edelleen vasta alkuvaiheessa. Monet B2B-myyjät ovat vasta aloittamassa generatiivisen tekoälyn käyttöä. Vain 21%:ssa kaupallisista johtajista ilmoitetaan, että heidän yrityksensä on täysin ottanut käyttöön yrityksenlaajuisen generatiivisen tekoälyn B2B-ostamisessa ja myymisessä, ja 22%:ssa on vain kokeiltu tiettyjä käyttötarkoituksia. Joten, on vielä työtä tehtävänä – mutta tulokset voivat olla merkittäviä.

3. Iloita ja pidä asiakkaat tekoälyllä mahdollistetulla vuorovaikutuksella

Ei riitä, että vain löytää uusia asiakkaita ja mahdollisuuksia, vaan vahvat myyntiorganisaatiot keskittyvät yhtä lailla säilyttämiseen kuin hankkimiseen. Asiakkaiden löytämisen lisäksi tekoäly on avainasemassa auttaa yrityksiä iloittamaan ja pitämään asiakkaita. Tunnistamalla asiakkaiden käyttäytymismalleja myyntitiimit voivat ennakoida asiakastappioriskejä ja tarjota enemmän arvoa personoituin seurantoin, varmistamalla pitkäaikaiset suhteet.

Esimerkiksi tekoäly voi auttaa osoittamaan asiakastappion tarkastelemalla useita tekijöitä, kuten hinnoittelua, palvelua tai tuotepiirteitä, auttaa myyntijohtajia ymmärtämään syitä asiakastappioon ja milloin se voi tapahtua. Käyttämällä analyyttisiä menetelmiä, mukaan lukien mielipidetutkimuksen ja asiakkaiden vuorovaikutuksessa olevan käyttäytymisen, yritykset voivat paremmin ennakoida tärkeimmät ajurit ja tulevan asiakastappion tasot eri markkinoilla, liiketoimintalinjoilla ja yksittäisillä asiakkaille. Varustettuna tämän tiedon, he voivat tunnistaa ja toteuttaa proaktiivisia toimia tehokkaalle säilyttämiselle.

Säilyttäminen myös johtuu positiivisista asiakaskokemuksista itse brändistä, olipa se markkinamateriaaleissa, joita he saavat, tai nopeudella, jolla he voivat päästä asiakkaiden kysymyksiin ja haasteisiin. Tekoälyllä mahdollistettu sisällön kohdentaminen ja chatbot-viestintä voivat nopeasti parantaa näitä avainasiakasvuorovaikutuskanavia, siirtymällä laajoihin, yksi-koko-kaikille-lähestymistapoihin ja epäavuliaisiin, tarkkuutta vailla oleviin bottiin.

4. Tunnusta, että tekoäly ei ole vain tekniikkaa, vaan kasvun väline

Huolimatta kasvavasta innostuksesta tekoälystä ja muista digitaalisista teknologioista, vain 20%:ssa B2B-myyntijohtajista voidaan osoittaa todistettu rekisteri johdonmukaisesta teknologian käytöstä kasvun ajamiseksi. Monet ovat edelleen alkuvaiheessa, kokeilevat tekoälyä, mutta eivät ole vielä kokonaan avaamassa sen potentiaalia. Kuitenkin yritykset, jotka sitoutuvat tekoälyyn strategiseksi mahdollistajaksi – eivät vain työkaluksi – ovat jo etenemässä.

Viesti on selvä: Tekoäly ei ole vain kilpailuetu; se on muuttumassa perustaksi modernille B2B-myynti. Ne, jotka omaksuvat sen nyt, ovat ne, jotka määrittelevät seuraavan kasvun aikakauden – tunnistavat käyttämättömät markkinat, hankkivat arvokkaita asiakkaita ja rakentavat kestäviä suhteita laajassa mittakaavassa.