Kuinka AI voi tarjota kuluttajamaisen kokemuksen, jonka B2B-ostajat odottavat nyt

B2B-myyntimaisema on muuttumassa nopeasti. Taloudellinen epävarmuus, muuttuvat ostajien odotukset ja teknologiat kuten generatiivinen tekoäly pakottavat myyntijohtajia uudelleenarvioimaan toimintatapojaan. Tämä muutos johtuu siitä, että B2B-ostajat odottavat nyt samaa tasoa personalisointia, helppoutta ja monikanavaista sitoutumista, jonka he kokevat kuluttajina. Tämän seurauksena mikään kauppa ei ole taattu, ja staattiset myyntiprosessit eivät ole enää kestäviä. Onnistuakseen myyntitiimit on hyväksyttävä joustavuus, innovaatio ja teknologia kuin koskaan aiemmin.

Huolimatta lukuisista ja moninaisista haasteista, älykkäät myyntiponnistelut tuottavat merkittäviä tuloksia. Tiemme tiedämme, että johtajat, jotka toteuttavat kasvumielialan toimissaan, ovat todennäköisesti saavuttavat menestystä. Nämä, jotka ylittävät kasvun, investoivat aggressiivisemmin digitaalisiin muutoksiin ja tekoälyyn. Se auttaa heitä lisäämään myynti- ja markkinointitehokkuutta. Tilastot osoittavat, että ne, jotka hallitsevat innovaatioita, näkevät neljä prosenttiyksikköä korkeamman kumulatiivisen osakeomistajan tuoton kasvun verrattuna muihin.

Jotta voisimme saada syvemmän ymmärryksen siitä, miten menestyvät B2B-myyntiorganisaatiot käyttävät teknologiaa parantamaan tarkkuutta ja nopeutta, tiimimme puhui yli 70 kaupallisen johtajan kanssa ympäri maailmaa, jotta voisimme oppia, miten he ajavat markkinoiden ylittävää, kestävää kasvua. Löysimme, että B2B-myyntiin keskittyvät kasvijohtajat käyttävät tekoälyä löytääkseen uusia kasvun taskuja sekä ydintoiminnassaan että sen ulkopuolella. Tässä on neljä tapaa, joilla he saavuttavat tämän:

1. Käytä tekoälyä valkoinen tilan mahdollisuuksien löytämiseen

Ensimmäinen askel B2B-myyntimenestykseen on löytää oikeat mahdollisuudet. Analysoimalla laajoja tietoja tekoäly voi auttaa myyntitiimejä tunnistamaan nopeasti kasvavia niukkuuksia, sitoutumaan asiakkaiden kanssa mikrotasolla ja löytämään arvokkaita mahdollisuuksia.

Esimerkiksi oikean tiedon ja asetuksen kanssa tekoälypohjaiset työkalut voivat ehdottaa mahdollisia valkoinen tilan markkinoita olemassa oleville tuotteille, tunnistaa uusia pystyjä tai ideoita uusien tuotteiden kehittämiseen erityisillä teknologioilla lähialoilla. Jos yritys voi tunnistaa uudet sijoitusalueet ja nopeasti hyödyntää niitä, menestystie on nopeasti lisääntynyt.

Samoin koneoppiminen mahdollistaa yritysten asiakkaiden segmentoinnin analysoimalla myyntiä vaikuttavat ominaisuudet, priorisoimalla avainasiakasryhmiä ja räätälöimällä tarjouksia vastaavasti. Nämä oivallukset ohjaavat päätöksiä, kuten miten räätälöidä arvonnanot, priorisoida johtoja tai muuta – kaikki ovat olennaisia tehokkaalle myyntiin. Nämä uudet mahdollisuudet tarjota erityisiä tuotteita tai palveluita räätälöidyillä tavoilla kohdennetuille asiakkaille suurella mittakaavalla voivat vaikuttaa merkittävästi. Mitä enemmän B2B-myyjillä on kuluttajamaisia kokemuksia, sitä tärkeämpää on pystyä segmentoimaan tarkasti ja korkealla resoluutiolla – se tulee olemaan yhä enemmän avainmenestystekijä.

2. Käytä tekoälyä asiakastavoittamiseen ja priorisointiin

Tekoäly voi myös auttaa tunnistamaan, mitkä potentiaaliset asiakkaat ovat todennäköisesti vastaanottavaisia lähestymistavalle, parantaen SQL:ien virtausta järjestelmään.

Esimerkiksi yhdistettynä ulkoisiin tietolähteisiin generatiivinen tekoäly voi luoda yksityiskohtaisen näkymän yrityksen markkinoista. Tämä sisältää vahvan kartan potentiaalisista asiakkaista, arvioidun kulutuksen tuotelinjaan, nykyisen osuuden asiakkaasta ja yksityiskohtaisia asiakastietoja (kuten toimiala, alatoimiala, samanlaisia asiakkaiden ostotrendejä ja sijaintia). Kun se on integroitu asiakassuhteiden hallintajärjestelmään, tämä tieto voidaan muuttaa laadituiksi johtoiksi sisäisen myyntitiimin toimesta, josta ne voidaan muuttaa myyntimahdollisuuksiksi. Tämä voi laajentaa uuden asiakasputken merkittävästi.

Kuitenkin tämä teknologia on edelleen vasta alkuvaiheessa. Monet B2B-myyjät ovat vasta aloittamassa generatiivisen tekoälyn käyttöä. Vain 21% kaupallisista johtajista kertoo, että heidän yrityksensä on täysin ottanut käyttöön yhtiönlaajuisen generatiivisen tekoälyn käytön B2B-ostamisessa ja myymisessä, ja 22% on käynnistänyt vain tiettyjä käyttötarkoituksia. Joten, on työtä tehtävänä – mutta tulokset voivat olla merkittäviä.

3. Iloita ja pidä asiakkaat tekoälyllä mahdollistettavalla sitoutumisella

Ei riitä, että vain löydät uusia asiakkaita ja mahdollisuuksia, vaan vahvat myyntiorganisaatiot keskittyvät yhtä lailla säilyttämiseen kuin hankkimiseen. Asiakkaiden löytämisen lisäksi tekoäly on avainasemassa auttaa yrityksiä iloittamaan ja pitämään asiakkaitaan. Tunnistamalla asiakkaiden käyttäytymisen mallit myyntitiimit voivat ennakoida asiakastappioriskejä ja tarjota enemmän arvoa räätälöidyillä seurantatarkistuksilla, varmistamalla pitkäaikaiset suhteet.

Esimerkiksi tekoäly voi auttaa asiakastappion tutkimalla useita tekijöitä, kuten hintaa, palvelua tai tuotepiirteitä, auttaa myyntijohtajia ymmärtämään asiakastappion syitä ja milloin se voi tapahtua. Käyttämällä analyyttisiä menetelmiä, mukaan lukien mielipidetutkimus ja asiakkaiden käyttäytymistiedot, yritykset voivat paremmin ennakoida tärkeimmät ajurit ja tulevan asiakastappion tasot eri markkinoilla, liiketoimintalinjoilla ja yksittäisillä asiakkaille. Varustettuna tällä tiedolla he voivat tunnistaa ja toteuttaa proaktiivisia toimia tehokkaan säilyttämisen vuoksi.

Säilyttäminen johtuu myös positiivisista asiakaskokemuksista itse brändistä, olipa se markkinamateriaaleissa, joita he saavat, tai siinä nopeudessa, jolla he voivat päästä käsiksi vastauksiin kysymyksiinsä ja haasteisiinsa. Tekoälyllä mahdollistettava sisällön kohdentaminen ja chatbot-viestintä voivat nopeasti parantaa näitä avainasiakasviestintäkanavia, siirtymällä laajoihin, yksi-koko-kaikille-lähestymistavoista ja epäavuliaisiin, yksityiskohtien puutteisiin bottiin.

4. Tunnusta, että tekoäly ei ole vain teknologiaa, vaan kasvun väline

Huolimatta kasvavasta innostuksesta tekoälyä ja muita digitaaliteknologioita kohtaan, vain 20% B2B-myyntijohtajista voi osoittaa todistetun rekordin jatkuvasti toteuttamasta teknologiasta, joka ajaa poikkeuksellista kasvua. Monet ovat edelleen alkuvaiheessa, kokeilevat tekoälyä, mutta eivät vielä täysin vapauta sen potentiaalia. Kuitenkin yritykset, jotka sitoutuvat tekoälyyn strategiseksi mahdollistajaksi – eivät vain työkaluksi – ovat jo nyt eturintamassa.

Viesti on selvä: tekoäly ei ole vain kilpailuetu; se on muuttumassa perustaksi modernille B2B-myyntiin. Ne, jotka omaksuvat sen nyt, ovat ne, jotka määrittelevät seuraavan kasvukauden – tunnistavat käyttämättömät markkinat, hankkivat arvokkaita asiakkaita ja rakentavat kestäviä suhteita suurella mittakaavalla.