Emily Popson, CallRailin kasvumarkkinoinnin varapuheenjohtaja – Haastattelusarja

Emily Popson on CallRailin kasvumarkkinoinnin varapuheenjohtaja, jossa hän johtaa vaatimusten luomista, verkkosivujen optimointia, asiakasmarkkinointia ja sisällön markkinointitiimejä. Aikaisemmin ollut pienyrittäjä itsessään, Popson on intohimoinen tehdäkseen modernit markkinointianalytiikkatyökalut saataville jopa pienimmille tiimeille ja yrityksille.

Voitko kertoa lisää ammatillisesta polustasi ja siitä, miten kokemuksesi ovat johtaneet sinut nykyiseen rooliisi CallRailin kasvumarkkinoinnin varapuheenjohtajana?

Viimeisen 15 vuoden aikana ammatillinen poluni on keskittynyt työhön SaaS-yrityksissä, joissa on painopistettä kaikissa kasvumarkkinoinnin osa-alueissa – vaatimusten luomisesta asiakasmarkkinointiin, muunnosnopeuden optimointiin ja graafiseen suunnitteluun.

Suurin osa kokemuksistani on ollut markkinointiteknologiassa (palvelemalla pieniä ja keskisuuria yrityksiä, hotellialaa ja hyväntekeväisyyttä) ja rooleissa virtualisoidussa IT-varmuuskopioinnissa ja valvontatyökaluissa.

Vaikka tämä aiempi urakokemus on suurelta osin muovannut sitä, millainen ammattilainen olen tänään, intohimoni on todella se, mikä on johtanut minut CallRailiin. Koska olen itse rakentanut ja johtanut omaa pienyritystäni, näen CallRailissa ainutlaatuisen mahdollisuuden käyttää kasvumarkkinoinnin ja B2B-tuottojohtajuuden osaamista, jonka olen rakentanut, auttaakseen pieniä yrityksiä. Ymmärrän haasteita, joita pienet yritykset kohtaavat, ja se ilahduttaa minua, että voin auttaa asiakkaitamme markkinoinnissa ja kasvussa luottavaisesti yhdistämällä heidät tarkoitukseen suunniteltuihin ratkaisuihin.

Millaisia ovat pääasialliset vastuualueesi kasvumarkkinoinnin varapuheenjohtajana? Miten lähestyt tuloksen kasvua ja vaatimusten luomista?

Vastaan vahvasta kasvumarkkinointitiimistä, jonka toiminnot käsittävät: Sisältö ja kopiointi, verkkosivujen strategia ja tuotanto, vaatimusten luominen ja asiakasmarkkinointi. Yhdessä olemme vastuussa tuloksen kasvusta liiketoiminnassa. Teemme tämän houkuttelemalla, hankkimalla, kouluttamalla, muuntamalla ja laajentamalla nykyisiä ja tulevia asiakkaita heidän matkansa jokaisessa vaiheessa. Yksi suurimmista vastuualueistani on varustaa nämä tiimit hyödyntämään jokaisen toiminnon alan taidetta ja tieteen tietä maksimoimaan tuloksen vaikutusta liiketoimintaan.

Kasvumarkkinointitiimimme toimii yksikkönä, mutta kunkin toiminnon on myös omat yksilölliset tavoitteet, jotka vaikuttavat yhteiseen tavoitteeseemme kasvun edistämiseksi liiketoiminnassa. Nämä käsittävät:

• Sisältö ja kopiointi: Tehokas ja vaikuttava sisällön tuotanto jokaisessa ostajan matkan vaiheessa, strategisen AI:n käytön lisääminen tehokkuuden ja vaikuttavuuden parantamiseksi, sisällön vaikutus uuden tulon luomiseen.
• Verkkosivujen strategia ja tuotanto: Sivukokemuksen parantaminen, hakukoneiden suorituskyvyn parantaminen ja muunnosnopeuden lisääminen uusista käyttäjistä ilmaiseen kokeiluun.
• Vaatimusten luominen: Luokan ja bränditietoisuuden lisääminen, vaatimusten kaappaus ilmaisen kokeilun määrän mukaan kuukaudessa, laadukkaiden kokeilujen luominen muunnosnopeuden mukaan, strategisten pystyvuoriin keskittyvien asiakkaiden sekoituksen lisääminen, markkinoinnin hankintakustannuksen (MAC) tehokkuus, kuukausittaisen uuden MRR:n tavoitteiden saavuttaminen.
• Asiakasmarkkinointi: Asiakasosuuden lisääminen, asiakas-tuotteen käytön ja omaksumisen, asiakkaan äänen kerääminen ja hyödyntäminen koko liiketoiminnassa, ilmaisten kokeilujen lisääminen lisätuotteille, risti- ja ylösmyyntitulon uusien kuukausittaisen tavoitteiden saavuttaminen.

Lähestyn tuloksen kasvua ja vaatimusten luomista yhdenmukaisella lähestymistavalla markkinointiponnisteluihimme. Vaikka tiimillämme on erilaisia toimintoja erilaisilla tavoitteilla ja vastuualueilla, nämä tavoitteet luisuvat toisiinsa auttaakseen meitä kasvutavoitteemme saavuttamisessa.

Miten olet nähnyt markkinointialan kehittyvän urasi aikana, erityisesti kasvumarkkinoinnin ja vaatimusten luomisen osalta?

Heijastellen, miltä ala näytti, kun aloitin urani verrattuna siihen, mihin se on muuttunut tänään, sanon, että suurin muutos, jonka markkinointimaisema on kokenut, on uusien mahdollisuuksien ilmaantuminen – uusista kanavista ja taktiikoista siihen, miten lähestymme segmentointia ja kohdentamista.

On jännittävää nähdä tämä evoluutio kehittyvässä. Alalla on nähty esimerkiksi yhteyden muodostamisen markkinoinnin (CTV) nousu, joka toimittaa video-ilmoituksia katsojille suoratoistopalvelun kautta, kun he katsovat sisältöä, ja vaikuttajien nousu, joka on muuttanut lähestymistapaa, jota markkinointiin käytetään.

Tapa, jolla ala kohdistaa asiakkaita, on niin erilainen kuin se aikaisemmin oli. Nyt on helpompi kuin koskaan kohdistaa asiakkaita suoraan – tuotteen sisältä sosiaaliseen mediaan – ja tämä suora kohdistus on ollut pelinmuuttaja asiakkaan äänen keräämisessä (VOC). Markkinointi voi kohdistaa asiakkaita välittömästi, ja tämä nopeampi kohdistus mahdollistaa sulavamman VOC:n, joka mahdollistaa markkinoinnin saada palautetta viestinnästään, tuotteistaan tai palveluistaan – jos asiakkailla on ongelma, markkinointi voi ratkaista asiat nopeasti ja tehokkaasti.

Maailmassa, jota ohjataan yhä enemmän datan voimalla, markkinointiala ei ole vieras siitä voimasta, joka tulee datasta, ja AI-räjähdyksestä. Lisääntyneen datan saatavuuden ansiosta markkinointi on varustettu uusilla personoinnin mahdollisuuksilla – sallien markkinoinnin ottaa äärimmäisen personoidun lähestymistavan kohderyhmille ja olemassa oleville asiakkaille. AI:ssa ala käyttää tekniikkaa muuttaakseen lähestymistapaa kaikkeen SEO:sta sisällön luomiseen ja kopioimiseen, ostajan matkan näkymiin ja verkkosivujen muunnosnopeuden optimointiin, UX-tutkimukseen ja käyttäytymisen analyysiin.

Miten CallRail hyödyntää AI:ta parantaakseen tuotteitaan ja palveluitaan? Voitko antaa esimerkkejä siitä, miten AI:ta käytetään parantamaan puheluiden seurantaa ja attribuutiota?

CallRailissa olemme käyttäneet AI:ta lähes kymmenen vuoden ajan tarjoamaan pienille yrityksille Conversation Intelligence, joka lukitsee vihjeitä asiakas keskusteluista markkinointikampanjoiden parantamiseksi ja johtaa enemmän johtoja.

Kun AI jatkaa teollisuuden mullistamista, teknologia on antanut meille avaimet uusien näkymien avaamiseen ostajan matkasta. Viimeisten kahden vuoden aikana olemme hyödyntäneet AI:ta avaamaan vielä enemmän näkymiä yritysten keskusteluista, jotka mahdollistavat paremman markkinoinnin, asiakkaiden yhteyden ja konversiot, ja lopulta enemmän liiketoimintakasvua.

Olen erityisen ylpeä ja innoissani itse raportoituun attribuutioon (SRA). Riippumatta siitä, pyytääkö yritys johdolta, “Miten kuulit meistä?” tai johdot tarjoavat vastaukset vapaaehtoisesti, SRA käyttää AI:ta ymmärtääkseen, poistamaan, luokitella ja raportoimaan attribuutioviitteestä yrityksen ohjelmistopohjaisen attribuution rinnalla.

Miten yhdistäminen itse raportoituun ja ohjelmistopohjaiseen attribuutioon tarjoaa markkinoinnille kattavamman näkymän?

Tämä lähestymistapa on vallankumouksellinen, ja se on attribuution seuraava etappi, uskon. Yritykset, jotka eivät käytä itse raportoituja attribuutioita ohjelmistopohjaisen attribuution rinnalla, käyttävät vanhentuneita ja rajoittuneita käytäntöjä.

Ohjelmistopohjainen attribuutio, kuten CallRailin Call Tracking ja Form Tracking -ratkaisut, ratkaisee alustakohtaisen viennin ja lisää näkyvyyttä sekä online- että offline-kosketuksiin – mutta se ei ole ilman omia rajoituksiaan. Ohjelmistopohjainen attribuutio kamppailee ymmärtämään pimeän sosiaalisen, suusanallisen suosittelun tai inhimillisen vinouman aiheuttaman epäselvyyden. Se voi myös kamppailla brändin markkinointiliikkeiden vaikutuksen mittaamisessa täysimääräisesti. On ollut erittäin haasteellista mitata näiden vipujen vaikutusta liiketoimintaan – mutta tämä aiemmin piilotettu data voidaan nyt avata CallRailin itse raportoituun attribuutioon.

Yritykset voivat yhdistää CallRailin patentin itse raportoituun attribuutiodataan ohjelmistopohjaisen attribuution kanssa poistamaan sokeat pisteet ja mahdollistamaan luottavampaa ja tarkempaa markkinointipäätöksentekoa. Markkinointi ei enää ihmettele, mikä johti johdoille heidän radalleen; he tietävät aina, miten heidän liiketoimintansa pääsi jokaisen johdon tielle ja mikä markkinointi muutti heidät lopulta ottamaan yhteyttä.

Ajattele tätä näin: olet maatalousyritys, joka työskentelee markkinointitoimiston kanssa uudelleenbrändäämisen ja markkinointistrategian uudelleenjärjestelyn kanssa. Uuden strategian osana toimisto suunnittelee silmiinpistävät uudet piha merkinnät käytettäväksi työn aikana. Prospektien huomioon ottaa teidän erinomaisen työn ja ovat myös havainneet teidän merkintänne ja brändinne. Prospektit etsivät yrityksenne ja soittavat numeron Google (GOOGL ) Business Profiilissa (GBP). Saat piikin laadukkaita johdoista ja kymmeniä puheluita GBP:stä, ja he mainitsevat näkevänsä merkitteitä naapurustossaan. Mutta olet vastaanottanut vain muutaman puhelun pihamerkintäseurannan numerosta. Käyttämällä ainoastaan ohjelmistopohjaista attribuutioita tai ainoastaan itse raportoituun attribuutioon johtaisi siihen, että

• Ohjelmistopohjainen attribuutio: Käyttämällä tätä, attribuutioisi tulon kasvun Google Business Profiiliin, ja et tietäisi, kuinka vaikuttava uusi brändisi ja pihamerkinnät olivat tässä matkassa.
• Itse raportoitu attribuutio: Käyttämällä tätä menetelmää yksin, attribuutioisi tulon pihamerkintöihin. Etillä olisi näkemystä hyvin ylläpidetyn GBP:n roolin ja tärkeyden.

Tämä lähestymistapa auttaa siltaamaan kuilun perinteisten attribuutio menetelmien ja AI-vetoisten näkymien välillä. Itse raportoitu attribuutio antaa markkinoinnille mahdollisuuden tehdä entistäkin tietoisempia päätöksiä ja navigoida markkinoinnin nykyisen maiseman monimuotoisuuden läpi.

Mitä uusia trendejä näet AI:ssa ja markkinointiteknologiassa, ja miten CallRail asemoi itsensä pysymään edellä tässä tilassa?

Kun tila muuttuu yhä meluisammaksi ja tiheämmäksi, näemme vahvan käyttäjien vaatimukset ja mieltymykset tarkoituksenmukaisille AI-ratkaisuille. Tämä vaatimus lisää CallRailin etua.

CallRail johtaa tätä alaa sitoutumalla kehittämään ratkaisuja, jotka ratkaisevät todellisia ongelmia yrityksille ja tekevät niin saatavilla olevilla tavoilla. Työskentelemme parhaiden kumppaneiden kanssa tässä tilassa ja hyödynnämme parhaimpia saatavilla olevia malleja asiakkaidemme tarkoituksiin.

Markkinointiteknologian maisema on kokenut useita kausia jännitystä uusista kyvyistä, jotka ovat lyhytaikaisesti johtaneet martech-pinojen räjähdysmäiseen kasvuun, ja sitten alustoja, jotka konsolidoivat kyvyt helpomman ja kustannustehokkaamman pääsyn vuoksi. CallRail on keskittynyt palvelemaan markkinaamme monin tavoin kuin pystymme parhaiten yhdessä alustassa.

AI:n kanssa, samoin kuin minkä tahansa markkinointiteknologian kanssa, arvo tulee käyttäjän kyvystä hyödyntää AI-tulostaa – olipa se dataa, näkymiä, toimia – laajemmin. CallRailin rikkaan teknisen kumppanuuden ansiosta yritykset voivat hyödyntää dataa, näkymiä ja toimia, joita tarjoamme, koko teknologiapinossaan.

Miten CallRailin Conversation Intelligence ja Convert Assist -tuotteet käyttävät AI:ta antaakseen syvempiä näkymiä asiakasvuorovaikutuksiin ja auttaakseen yrityksiä optimoimaan markkinointiponnistelunsa?

Aiheutamme AI-ratkaisujen sarja, joka mahdollistaa yrityksille analyysin keskusteluista saadakseen syvempiä näkymiä johtoista ja asiakkaista, jotta he voivat houkutella, muuttaa ja optimoida luottavaisesti. Yleiskatsaukselta ratkaisumme tarjoavat näkymiä, jotka auttavat yrityksiä houkutella enemmän johtoja, kuten attribuutioviitteitä ja avainsananpaikannusta, jotka voivat kertoa kanavien sekoituksesta, markkinointisijoituksista ja sisällön strategiasta.

Myös tarjoamme näkymät, joita yritykset tarvitsevat muuttaakseen nämä johdot asiakkaiksi. Voidaan tunnistaa keskustelun laatu, ja automaattisesti laadita, pisteyttää, luokitella tai määrittää arvo johtoille. Toinen ominaisuus, puheluiden valmennus, mahdollistaa yrityksille valmentaa tiimejään parantamaan jokaisen keskustelun todellisessa ajassa, mikä auttaa yrityksiä toimimaan sulavasti. Tarjoamme myös AI:lla luotuja toimintasuunnitelmia ja seuraamisviestejä, jotta riippumatta siitä, kuinka kiireisiä tiimit ovat, he voivat aina pitää johdot mukana ja edetä.

CallRailin AI-ominaisuudet, kuten monikeskustelunäkymät, auttavat markkinoijia optimoimaan liiketoimintaa. Keskustelujen aggregoimalla yhdestä kanavasta markkinointi voi tunnistaa mahdollisuuksia markkinoinnin optimointiin ja auttaa havaitsemaan viestintäsekaannusta, yleisesti kysyttyjä kysymyksiä ja keskimääräistä mielialaa. Yrityksille, jotka panostavat markkinointiin, nämä näkymät auttavat maksimoimaan sijoitukset ja tarjoavat optimaalisen tuoton nopeammin.

Miten CallRailin AI-ominaisuudet antavat sille kilpailuetua markkinoilla?

CallRail on käyttänyt AI:ta auttaakseen yrityksiä ratkaisemaan ongelmia ja kasvaa luottavaisesti vuodesta 2016. Emme ole uusia tähän, joten kun muut yritykset ovat työskentelemässä ratkaisemassa alkuperäisiä AI-ongelmia, meillä on jo kumppanit, ihmiset ja prosessit paikallaan.

Rakentaa AI-strategia voi olla haasteellista – erityisesti niille, jotka aloittavat ja jotka pyrkivät ymmärtämään, miten ja minne AI sopii ratkaisuihinsa. Meillä on jo tämä strategia paikallaan, ja meidän fokuksena on pysyä lähellä selvästi määriteltyä “AI-pohjoisen tähteä”, jota käytämme johdatukseksi.

Teemme tämän testaamalla, iteroiden ja keräämällä palautetta. Tämä tehdään virallisesti CallRail Labs -ohjelmamme kautta. Vain yhden vuoden aikana CallRail Labs on julkaissut 12 ominaisuutta, joiden avulla asiakkaidemme on helpompi käyttää tarkoituksenmukaisia AI-vetoisia tuotteita.

CallRailin ratkaisut on suunniteltu tarkoituksenmukaisesti – ne ratkaisevat todellisia ongelmia asiakkaillemme ilman uusien ongelmien luomista. Yksi ratkaisujemme erottuvista piirteistä on AI-näkymien yhdistäminen rikkaaseen attribuutioon – itse raportoitu attribuutio on patentti, ja monikeskustelunäkymäraportit ovat ensimmäisiä laatuaan, aggregoitu AI-näkymä nopeampaan toimintaan.

Hyödyntämällä syvää asiantuntijuuttamme attribuutiossa, keskustelun älykkyydessä ja PK-yritysten markkinassa – yhdistettynä rikkaaseen tekniseen kumppanuuteen – ratkaisumme mahdollistavat luottavaisen markkinoinnin ja kasvun asiakkaidemme keskuudessa.

Mitä neuvoja antaisit markkinoinnille, jotka haluavat integroida AI:n strategioihinsa?

Minun suurin neuvoni on olla rohkea kokeilemassa ja tarkoituksenmukainen toteutuksessa. Käytä aikaa ajatellaksesi, miten voit käyttää AI:ta luomaan tilaa, kapasiteettia ja mahdollisuuksia, ja kokeile, kokeile, kokeile.

Otetaanpa esimerkiksi sisältö ja kopiointi – käytä AI:ta aloittaaksesi sisällön ja kopioidaksesi, ja käytä sitä luomaan eri versioita kopiota kanaviisi.

Markkinoinnille, joilla ei ole aikaa syvälle tutkimiseen tai analyysiin, AI voi auttaa nopeasti paljastamaan data-pohjaisia näkymiä, antaen heille mahdollisuuden toimia nopeammin. Markkinoinnille, jotka ovat viivyttelemässä SEO-strategiansa, keskustelun älykkyys tuote voi paljastaa yleisiä aiheita, joita heidän johdollaan ja asiakkailleen käytetään; nämä voivat olla hyviä aloituspisteitä SEO-sisällön tuotannossa. Nämä samat AI-paljastetut näkymät voivat auttaa heitä havaitsemaan uusia markkinointimahdollisuuksia tai jopa uusia palveluntarjoamisen mahdollisuuksia.

Et ole aikaa QA:taa myynti- ja palvelupuheluita? Keskustelun AI, kuten CallRailin Convert Assist, voi tarjota positiivista ja kriittistä palautetta puolestasi jokaisen puhelun jälkeen, auttaen pitämään liiketoimintasi sujuvasti toimivana ja kasvavana.

Jos markkinointisi on todella toimiva, mutta kaistanleveys on rajoitettu myynti- ja palvelupuolella, käytä AI:ta luomaan tehokkuutta työnkulkuihin. Convert Assist voi myös kirjoittaa seuraamisviestejä tiimillesi jokaisen keskustelun jälkeen, jotta jokainen johto, jonka luot, saa erinomaisen kokemuksen ja parhaan mahdollisuuden muuttua.

Mitkä ovat tulevat tavoitteesi CallRailille ja sen kasvumarkkinointi aloitteille seuraavien muutaman vuoden aikana?

Eturintamassa minulla on joitakin kasvumarkkinointi aloitteita, joita olemme seuraamassa. Yksi asia, joka on minulle tärkein, on strategisen vaikuttajien käytön laajentaminen ja vaikutuksen lisääminen avainpystyvuorilla.

Lisäksi keskeisiä painopisteitä meillä on seuraavien muutaman vuoden aikana:

• Jatkuva nopea kokeilu: Kasvumarkkinointi vaikuttaa sekä uuden käyttäjän kasvuun että olemassa olevien käyttäjien kasvuun, ja suojellaan kasvua estämällä asiakastappiota. Uusien työkalujen, erityisesti AI:lla varustettujen, käyttäminen asiakas käyttäytymisen ymmärtämiseen ja kasvua tuottavien tai asiakastappiota vähentävien optimointien tunnistamiseen on tärkeää.
• SEO:n suojaaminen ja laajentaminen: Maiseman muutosten keskellä – AI-yhteenvetojen ja Google-vuodon näkymien mukaan – SEO-vahvuuden ja etulyöntiaseman ylläpitäminen on kriittistä. Teemme tämän strategisten sopeutumisten, AI-avun ja jatkuvien sijoitusten kautta.

Tämä on vain pieni näyte siitä, mitä tulee. Kasvumarkkinointitiimimme jatkaa jatkuvasti attribuutio käytäntöjemme arviointia ja kehittämistä. Koska otamme attribuutiotuotteet, jotka tarjoamme asiakkaillemme, niin vakavasti, me myös kävelymme puhumme sisäisesti. Keskittyen ostajan matkaan ja ymmärtäen, että tämä matka on jatkuvasti kehittyvä markkinointimaiseman mukana, käytämme omia näkymiämme säilyttääksemme askelen mukana asiakkaiden mieltymyksissä – ymmärrämme, että tämä matka on jatkuvasti kehittyvä markkinointimaiseman mukana.

Kiitos haastattelusta, lukijat, jotka haluavat oppia lisää, voivat vierailla CallRailissa.