Arnab Mishra, Xactlyn toimitusjohtaja – Haastattelusarja

Arnab Mishra on Xactlyn toimitusjohtaja, ja hän on kokenut pilvi-ohjelmistojohtaja, jolla on laaja kokemus johtamisesta ja yhteistyöstä kaikissa osastojen kanssa yrityksen strategian ja toiminnan kehittämiseksi. Xactlyn AI-pohjainen älykäs tuloverkkoratkaisu tarjoaa tulotoimintojen ja rahoituksen tiimille tarvittavat tiedot ja työkalut suunnittelun joustavuuden, motivaation tarkoituksenmukaisuuden ja ennustamisen vakuuttavuuden toteuttamiseksi. Xactly on sitoutunut muuttamaan myyntialaa AI:n avulla, jotta edustajat ja johtajat voivat toimia tuloksellisesti kaikissa olosuhteissa.

Kulkusi Xactlyssa Senior Vice President of Products -toimitusjohtaja on sekä vaikuttava että inspiroiva. Miettiessäsi noususi portaita, voitko jakaa, miten kokemukset ja haasteet, joita olet kohdannut, ovat muovanneet visiiasi yrityksestä?

Uransa alussa olin altis teknologia-alan perustajille ja yrittäjille pankkiiriliiketoiminnan ja yksityisen pääoman kautta. Nämä johtajat inspiroivat minua, ja ymmärsin nopeasti, että haluan viettää urani skaalaamalla yrityksiä ja työskentelemällä käden kädessä näiden tiimien kanssa. Sen jälkeen ryhdyin kehittämään tuotteita, jossa pääpaino oli yhdistää markkina- ja asiakaslähtöinen näkökulma teknisten tuotejohtamisen osuuksien kanssa.

Koko ajan Senior Vice President of Products -toimitusjohtajana Xactlyssa olen aina pyrkinyt ylläpitämään laajaa maailmankuvaa, joka yhdistää sekä tekniset että kaupalliset näkökulmat. Tämä näkökulma vaikutti siihen, että minut valittiin Vistan Pinnacle-ohjelmaan, joka opetti minulle, mitä tarvitaan maailmanluokan SaaS-organisaation toiminnalle ja miten olla tehokkaampi johtaja.

Elokuussa 2023 esiteltiin Xactly AI Copilot. Kuinka Xactly AI Copilotin esittely sopii Xactlyn pitkän aikavälin visioon älykkäästä tuloverkostosta, ja mitkä ovat odotettavissa olevat vaikutukset alaan?

Perustamisesta lähtien Xactly on johtanut markkinaa rohkeilla strategioilla ja muutoksilla. Olemme aina kyseenalaistaneet perinteisiä ratkaisuja ja ajatelleet asiakkaiden elämän helpottamista ja arvon tarjoamista. Tämän vuoksi aloimme data- ja AI-matkan yli 18 vuotta sitten, hyödyntäen varhaisimpien asiakkaidemme tietoja, jotta voimme tarjota tiedon perusteella tehtyjä päätöksiä. Tämä on mahdollistanut Xactlylle olla johtava pay- ja suorituskykydata-alalla, mikä mahdollistaa meidän kehittää vahvoja AI-ratkaisuja. Nyt Xactly AI Copilotin myötä voimme helpommin tarjota asiakkaillemme kontekstuaalisia näkymiä, jotta tiedot voidaan käyttää intuitiivisimman tapaan kullekin käyttäjälle. Kun organisaatiot kohtaavat haasteita tehdä enemmän vähemmällä resursseilla ja vähäisellä ohjauksella, olemme ylpeitä siitä, että jatkamme innovatiivisten mahdollisuuksien etsintää alalle AI:n kautta, ja se on suuri painopiste tiemme kartalla tänä vuonna.

Kuinka varmistatte Xactly AI Copilotin tietojen laadun ja merkityksen, kun se jatkuu kasvamista ja kehittymistä?

Tämä on yleisesti havaittu haaste; monet organisaatiot katsovat AI:ta hopeamunaan monien monimutkaisten haasteiden ratkaisemiseksi. Mutta kun puhumme asiakkaidemme, analyytikkojen ja muiden johtajien kanssa, he huomaavat, että keskustelu palaa aina siihen, mitä tietoja syötetään AI-kapasiteetteihin. Kun et voi luottaa tietoihin, voitko luottaa AI:hin? Kun ajattelemme tietokysymystä, olemme varmoja kyvystämme tarjota kohdennettua tietoa, joka vastaa asiakkaidemme tarpeita, ja AI Copilotin avulla voimme antaa asiakkaidemme käyttää AI:ta tehokkaammin strategisten prosessien toteuttamisessa tai päivittäisten tehtävien nopeuttamisessa. Tämä tehokkuus perustuu keräämään oikeaan aineistoon asiaankuuluvista lähteistä, jotta voidaan tarjota kontekstuaalista tietoa ja yksityiskohtaisia näkymiä organisaatiosta. Ilman luotettavia tietoja on rajoitettu kykyä reagoida, ennakoida uusia haasteita ja toipua markkinamuutoksista.

Voitko selittää tarkemmin, miten Xactly AI Copilot parantaa myyntiammattilaisten, palkan hallinnan ammattilaisten, rahoitusammattilaisten ja tuloverkkotoimintojen johtajien rooleja ja työnkulkua?

Xactly AI Copilotin ja sen yli 18 vuoden aikaisen datan avulla rahoitusammattilaiset saavat näkyvyyden ja voivat havaita taloudellisia riskejä, suunnata strategisesti oikaisuja ja tehdä nopeammin päätöksiä. Myyntiammattilaiset voivat paljastaa piileviä mahdollisuuksia ja riskejä yksinkertaisilla suorituskykyanalyysillä. Alusta parantaa myyntitiimin tuottavuutta ja terveyttä oikea-aikaisilla näkymillä motivaation tai optimaalisen käyttäytymisen edistämiseksi.

Lisäksi tämä proaktiivinen, AI-ohjattu työkalu tunnistaa mahdollisia ongelmia, kuten laskuvirheitä, ja toimii kompensaatioprosessien hallinnan ammattilaisten toimien automaattisilla raportteilla, muistutuksilla ja hälytyksillä. Tuloverkkotoimintojen johtajat voivat hyödyntää näkymiä ja alan trendejä optimaalisen palkan suunnittelun toteuttamiseksi. He voivat myös suunnitella motivaatiota edistäviä palkkio-ohjelmia, jotka ovat linjassa strategisten tavoitteiden kanssa, ja paljastaa suorituskykyindikaattoreita, jotka osoittavat tehottomat suunnitelmat.

Jälkeen useita peräkkäisiä voittoja “Parhaan ennustavan analytiikan ratkaisun” sarjassa, mitkä ovat seuraavat suuret kehityssuunnat AI-vetoinen innovaatio Xactlyssa, erityisesti alueilla kuten ennustaminen ja suunnittelu?

Lisäksi olemme jatkamassa olemassa olevien AI-ratkaisujen kehittämistä, otamme käyttöön AI:ta kolmelle perus käyttökokemukselle: Data Exploration, Solution Configuration ja Task Automation. Uskomme, että nämä kokemukset nopeuttavat asiakasarvoa ja lukitsevat uusia tehokkuuksia ja soveltuvat avainkäyttötapauksiin ratkaisuportfoliostamme. Suunnittelun osalta kehitämme generatiivisia suunnitteluratkaisuja, jotka hyödyntävät rikasta empiiristä dataa, jota olemme kerryttäneet yli 18 vuoden ajan, suosittelemalla optimaalisia myyntisuunnitelmia. AI-pohjaiset ennustamisratkaisumme keskittyvät optimaalisten myyntituloksien ajamiseen yhdistämällä vahvoja kaupan tiedot ja synkronoimalla ne laajasti suorituskyky-yksityiskohtiin.

AI:n käyttöönotto voi tulla omien haasteidensa kanssa, kuten tietosuojan huolenaiheista varmistamiseen AI-mallien tarkkuudesta. Miten Xactly vastaa näihin haasteisiin asiakkaiden luottamuksen ylläpitämiseksi ja arvon toimittamiseksi?

Tietosuojan ja tarkkuuden varmistaminen ovat kriittisiä pilareita AI-strategiamme. Vastataksemme näihin tärkeisiin AI-strategian elementteihin, koulutamme mallejamme anonyymien tietojen avulla turvallisessa ja segmentoidussa ympäristössä. Tämä lähestymistapa estää koulutusdatan käytön alkuperäisen tarkoituksen ulkopuolella. Lisäksi olemme kehittäneet joukon esikäsittely- ja luokittelumenetelmiä tunnistamaan epäolennaiset käskyt ja käsittelemään negatiivisia käyttötapoja arvokkaasti. Anonyymme myös asiaankuuluvat kysymykset ennen niiden lähettämistä LLM:lle. Lopuksi suoritamme jälkikäsittelyvaiheen LLM:stä saatujen vastausten saatua varmistamaan, että ne on muotoiltu oikein ja esitetty asiakkaillemme. Jos vastaus ei ole odotettu, palvelemme vaihtoehtoista viestiä asiakkaalle. Uskomme, että tämä lähestymistapa tarjoaa tarvittavat kerrokset potentiaalisten tietosuojahuolenaiheiden lieventämiseksi samalla ylläpitäen näiden innovatiivisten ratkaisujen tarkoitetun arvon.

Miten Xactly lähestyy eettisiä kysymyksiä AI:n käytöstä, erityisesti AI-algoritmien harhaa?

AI:n toteuttamisen ollessa tärkeää, sidosryhmien on varmistettava, että on olemassa asianmukaiset varmistukset vastuullisen käytön edistämiseksi liiketoiminnassa. Tämä sisältää tietojoukkojen kehittämisen mahdollisten harhaisuuksien huomioon ottaen, noudattamalla sääntöjä ja suojelemalla asiakkaiden tietoja pahantahtoiselta aikeelta. Lisäksi asiakkaiden kouluttamiseen AI:n vastuullisesta käytöstä on ratkaisevaa, ja sitä on yhdistettävä arvoihin ja eettisiin standardeihin.

Jotta voimme välttää harhaa ja varmistaa AI-algoritmien reiluuden, hyödynnämme monipuolista tietojoukkoa, joka kattaa useita vuosia, segmenttejä ja pystyjä. Lisäksi käytämme laajaa esikäsittelyä ja reiluutta. Lopuksi meillä on vahvat eettiset ohjeet ja AI-neuvosto, joka avaa seurantaa ja parantamista julkaisun jälkeen.

Johtajat voivat myös priorisoida yhteistyötä sidosryhmien, kuten akateemisen ja hallituksen, kanssa vakiinnuttaakseen parhaiden käytäntöjen ja standardien kehittämistä vastuullisen AI:n kehittämiseen ja soveltamiseen. Tämä yhteistyöllinen ponnistus auttaa varmistamaan, että generatiivinen AI hyödyttää yhteiskuntaa laajemmin.

Kun AI tulee yleisemmäksi SaaS-ratkaisuissa, miten Xactly ylläpitää kilpailukykyään?

Xactly on jatkuvasti puskeutumassa mahdollisuuksien rajoja, ja Xactly AI Copilot on todiste siitä, kuinka omistamme asiakkaiden voimaannuttamista älykkäillä teknologioilla. Toimialan ensimmäisenä generatiivisena AI-moottorina Xactly AI Copilot parantaa tuloverkkotoimintojen tuottavuutta ja sujuvoittaa sidosryhmien välistä työnkulkua loppupäästä loppuun.

Mitkä ovat seuraavat suuret kehityssuunnat AI:ssa ja koneoppimisessa, joita Xactly tutkii?

Xactly AI Copilot kompensaatiolle on parhaillaan kokeiluvaiheessa, ja suunnitelmissa on laajentaa se Xactlyn muihin tärkeisiin tuloverkkoprosesseihin lähitulevaisuudessa, mukaan lukien ennustaminen ja suunnittelu. 70 %:n myyntiammattilaisten mukaan AI-työkalut tekevät heidät tuottavammaksi työssään, Xactly aikoo jatkaa AI:n hyödyntämistä myyntiedustajien myyntitoimintojen ja valmennuksen optimoimiseksi sekä rahoitus- ja operatiivisten johtajien markkinointistrategioiden mallittamiseksi.

Kiitos haastattelusta, lukijoille, jotka haluavat oppia lisää, kannattaa vierailla Xactly:ssa.