Andy Byrne, Clari:n perustaja ja toimitusjohtaja – Haastattelu sarja

Andy Byrne tuo yli kaksi vuosikymmentä myynti-, markkinointi-, liiketoimintakehitys- ja johtamiskokemusta Clari:n toimitusjohtajan asemaan. Ennen Clari:a hän oli mukana perustamassa Clearwell Systems:iä – Gartnerin korkein e-discovery-yritys – jota hän auttoi kasvattamaan pre-tuotteen ja pre-myynnin vaiheesta vuonna 2005 100 miljoonan dollarin myyntiin, kunnes se myytiin Symantec:lle vuoden 2011 toisella neljänneksellä. Herra Byrne:lla on BS-tutkinto taloustieteestä Nevadan yliopistosta ja hän suoritti MBA-tutkinnon, kunniakirjalla, San Jose State University:ssa.

Clari on Revenue-alusta, joka auttaa go-to-market-tiimejä hallitsemaan myyntiprosessejaan ja myyntiliiketoimintaa. Sen tavoitteena on tukea tehokasta myyntisuoritusta, parantaa tuottavuutta ja tehostaa tarkkuutta myyntien ennustamisessa.

Mikä innoitti sinua perustamaan Clari:n, ja miten yritys on kehittynyt johtajana tulotoiminnassa ja AI-vetoisessa tulotoiminnan orkestraatiossa?

Clari syntyi yhdestä, kiistattomasta voimasta: kivusta. Kivusta, joka johtui myyntien ennusteen epäonnistumisesta, menetetyistä kaupoista ja tulojen päättymisestä. Tuo kipu sytytti pitkän ja vaivattoman pyrkimyksen muuttaa, miten yritykset johtavat tulojaan — ja voittavat.

Ennen Clari:a olin osa massiivisia Silicon Valley:n myyntitiimejä, ja kokenuin henkilökohtaisesti, miten tehokkaan tulotoiminnan johtaminen on ydinhaaste, joka vaikuttaa jokaiseen, alkaen eturintamasta myyjästä aina Chief Revenue Upseeriin asti. GTM-tiimit kaikkialla tietävät tämän kivun — kamppailevat loputtomien taulukoiden, väittelyiden data-epäselvyyksistä ja lopulta taistelevat ymmärtääkseen, miten ajaa ennustettavaa tulojen kasvua. Itse asiassa, yritykset jättävät edelleen yli 2 biljoonan dollarin tuloja pöydälle tulotoimintaprosessien murruttua.

Minun perustajakumppani, Venkat Rangan, ja minä tajusimme, että markkinoilla on suuri aukko: CRM:t eivät ole suunniteltu hallitsemaan tulotoimintaprosessia tai ennustamaan tarkasti, voittaisiko yritys “tavoitteensa, ylittäisikö tai menettäisikö” tulojen tavoitteensa. Nopeasti eteenpäin, monet maailman johtavista yksityisistä ja julkisista markkinavoittajista luottavat Clari:in ajamaan tuloja kaikilla organisaatiotasolla. Olemme niin kunnianhimoisia, että 1 500 asiakasta luottaa Clari:in ratkaisemaan tulotoiminnan vaikeimman ongelman: ajamaan ennustettavaa tulosuorituskykyä mittakaavassa.

Mikä on Clari:n Revenue-alusta, ja miten se auttaa yrityksiä hallitsemaan tulojaan tehokkaammin?

Vuonna 2023, 61 %:ia yrityksistä menetti tulostavoitteensa, ja 26 %:ia tuloista meni tulotoimintaprosessien murruttua. Clari:n asiakkaat kutsuvat kuitenkin jokaisen numeronsa 1 %:in tarkkuudella — joka neljännes.

Clari on ylpeä olla strateginen tulotoimintalusta yritysjätille kuten Workday, Adobe ja Palo Alto Networks. Me valtuutamme asiakkaitamme ennustamaan jokaisen tulodimensiot. Meidän ainutlaatuinen lähestymistapa yhdistää koko maailmanlaajuisen go-to-market-organisaation — yhdistäen myynti, rahoitus, post-myynti, markkinointi, tuote ja jopa toimitusketju — ajamaan saumattoman yhteistyön ja toiminnan.

Clari käyttää kymmenen vuoden historiallista tulodataa, luoden voimakkaan perustan Generative AI:lle paljastamaan tuloriskejä ja -mahdollisuuksia. Edistyneiden ennustevälineiden avulla Clari toimittaa tarkat tulostennusteet, jotka mahdollistavat älykkäät, data-pohjaiset päätökset koko liiketoiminnassa. Me valtuutamme asiakkaitamme keskittymään siihen, mikä todella ajaa tulojen tuloksia.

Mitkä ovat yleiset tulovuodon syyt suuryrityksissä, ja miten Clari ratkaisee nämä ongelmat?

Ennustettavat tulot vaativat pitkäjäntistä fokusointia ja hallintaa.

Kuitenkin kaupan siirtäminen, epätarkka laskutus, huono data-laatu, manuaalivirheet ja laskemattomat palvelut kaikki heikentävät tulojen kasvua. Vuonna 2024, Clari Labs -tutkimus osoitti, että 71 %:ia tulotoimintajohtajista kohtaa epätarkkuutta tai sokeita pisteitä ennusteissaan — johtuen kalliista, viime hetken yllätyksistä, jotka hävittävät strategiset tavoitteet.

Clari valtuuttaa go-to-market-tiimit hallitsemaan jokaisen tulohetken — myyntilattialta hallitukseen. Meidän AI-vetoiset näkymät havaitsevat putkistojen riskejä, toimittavat tarkat ennusteet ja korostavat myynti- ja ristiinmyyntimahdollisuuksia. Clari:n tulokauden avulla asiakkaat osuvat luottavaisesti kohteisiinsa, kaappaavat jokaisen kasvumahdollisuuden. Clari muuttaa tulotoimintaa voimakkaaksi moottoriksi kestävään menestykseen.

Mikä rooli AI:lla on Clari:n alustassa, ja miten se auttaa myyntitiimejä saavuttamaan korkeamman ennustetarkkuuden?

AI muuttaa, miten yritykset tuottavat tuloja. Clari:ssa edistyneet AI- ja koneoppimismallit ovat alustan ytimessä, suunniteltu erityisesti tulotoiminnalle ja koulutettu kymmenen vuoden todellisen maailman datalla. Nämä mallit on suunniteltu ennustamaan tarkasti tuloja, jopa monimutkaisimmissa Fortune 500 -yrityksissä. Clari:n avulla yritykset siirtävät CRM-riippuvuutta, varustettuina alustalla, joka analysoi ja ennustaa jokaisen tulohetken tarkkuudella.

Viimeisen kolmen vuoden aikana Clari:n yritysasiakasbase kasvoi 330 %:lla, korostaa meidän tärkeää roolia ajamassa ennustettavia tuloja johtaville yrityksille. Clari Copilot -ominaisuuden käyttöönotto kasvoi 122 %:lla, kun massiiviset myyntiorganisaatiot käyttävät yhä enenevissä määrin Clari:n AI-vetoisia näkymiä voittaakseen enemmän kauppoja.

Miten AI-neuvostot organisaatioissa parantavat tulotoimintaa, ja miksi niiden perustaminen on kriittistä pysyäkseen kilpailukykyisinä?

AI-neuvostot ovat salainen ase organisaatioille, jotka haluavat hallita tulotoimintaa. Kokoamalla yhteen huipputalentteja myynti-, rahoitus- ja markkinointitiimistä, AI-neuvostot rikkovat siloja ja polttavat ristifunktionaalista innovaatiota, varmistaen, että AI-sijoitukset tuottavat mitattavaa vaikutusta.

AI-neuvostot ovat myös kriittisiä riskien, eettisyyden ja data-salausen hallinnassa, luoden perustan, joka valmistaa organisaatiot tulevaisuuteen. Nopeasti kehittyvässä teknologiamaisemassa AI-neuvosto ei ainoastaan pitä yrityksiä kilpailussa — se asettaa ne johtamaan joustavuudella ja etenkin.

Mikä on visiosi tulotoiminnan ja AI:n tulevaisuudesta seuraavien viiden vuoden aikana, ja miten näet Clari:n muokkaavan tätä evoluutiota?

Tulotoiminnan tulevaisuus ei ole vain parempia työkaluja tai pieniä parannuksia; se on itseohjautuva tulotoimintamoottori, jossa AI ei ainoastaan avaa — se ajaa. Näemme edistyneiden AI-moottorien ottavan toimia rutiininomaisista tehtävistä, korjaavan strategioita ja optimoivan tulojen virtausta reaaliajassa, kaiken tämän tapahtuessa vähäisellä ihmisen syötöllä.

Clari:n lähestymistapa tulotoiminnan johtamiseen ei ole vain vastaamassa tänään oleviin haasteisiin; se on uranuurtava uusi tapa, jolla yritykset johtavat tulojaan kokonaisvaltaisesti. Jatkamalla haastavimpien ongelmien ratkaisemista — kuten itseohjautuvan tulotoimintamoottorin luomista ja täysin yhteentoimintakykyisen data-ekosysteemin rakentamista — määrittelemme, mitä on mahdollista tulojen kannalta kriittisille tiimeille.

Clari:n avulla yritykset omaksuvat vision, jossa kasvu ei ole ainoastaan ennustettava, vaan orkesteroitua, jossa tuloja ei ainoastaan tapahdu — se on suunniteltu, ajettu ja optimoitu AI:n toimesta jokaisessa vaiheessa.