Tekoälyn kaupallistaminen edellyttää organisaation yhteensovittamista

Tekoälyn maailmassa ohjelmistojen hinnoittelu ja kaupallistamistarpeet muuttuvat nopeasti. Yritykset kamppailevat datan mittaamisen kanssa, puhumattakaan siitä, miten siitä veloitetaan. Ne ottavat käyttöön ominaisuuksia ja tuotteita, jotka sisältävät tekoälytoimintoja, usein epävarmoina todellisista kustannuksista tai näiden kustannusten vaikutuksesta voittoihin. Ne sopeutuvat “SaaSpocalypse” -käänteeseen yrittäen selvittää, onko vaikutus käyttäjäperusteiseen lisensointiin ja lisenssipaikkojen menetykseen on tai ei tappaa yritysohjelmistojen arvoa.

Jotakin puuttuu: organisaation yhteensovittaminen siitä, miten tekoälyä kaupallistetaan, tekoälyn parantamia ominaisuuksia ja tekoälyn tuottamaa arvoa. Useimmat tekoälyn kaupallistamisaloitteet epäonnistuvat jo ennen laskutusta, koska kukaan ei riittävän ajoissa sovi yhteen siitä, mitä asiakas ostaa.

Tekoälypohjaiset ominaisuudet tai kyvykkyydet lanseerataan ennen kuin hinnoittelu on määritelty. Liikevaihto on ennustamatonta hallitsemattoman käytön vuoksi. Paikkapohjaiset mallit hajoavat tekoälyagenttien kanssa. Mittaamattomat tekoälykustannukset aiheuttavat marginaalipainetta.

Nämä tulokset eivät ole kestäviä. Tekoäly ei rikkoa ohjelmistojen hinnoittelua. Se paljasti organisaation sisäiset erimielisyydet, jotka olivat jo olemassa. Nyt enemmän kuin koskaan muutosten tiheys edellyttää, että osastojen välinen yhteensovittaminen tukee organisaation keskittymistä siihen, mikä on hyvää sekä asiakkaille että liiketoiminnalle, eikä vain kullekin erilliselle järjestelmälle.

Tekoälyn kaupallistaminen on enemmän kuin laskutusongelma: se on oikeuksien ja käytön hallinnan haaste. Jotta tekoälyn kaupallistamisstrategia toimisi kaikissa sen sovelluskohteissa, kuten älylaitteiden kaupallistamisessa, koko organisaation on oltava yhteensovitettu yhteisten tavoitteiden ympärille. Käytännön haaste on yhdistää kolme päätöstä, jotka usein tehdään erikseen: mitä arvoa asiakas saa, miten tuo arvo mitataan ja miten liiketoiminta kerää siitä tuloja. Tässä on keino toteuttaa se.

Sulje teknologian ja liiketoiminnan välinen kuilu

Kun asiakkaiden käyttö ohjelmistolisensseihin ja oikeuksiin muuttuu, myös tapoja veloittaa siitä muuttuu. Kaupallistamismallit —lisensoinnin, hinnoittelun ja pakkaamisen huomioon ottaen— täytyy mukautua heijastamaan paitsi tekoälyn tarjoamiseen liittyviä kustannuksia myös mahdollisia muutoksia siihen, miten lisenssejä ostetaan ja käytetään. Tekoälylle nousevia malleja ovat:

• Yhdistetty tilaus + käyttö (perustoiminto + kulutus),
• Krediittipohjaiset mallit, ja
• Tekoäly sisällytettynä vs lisäosana vs itsenäisenä.

Nykyään näemme, että teknologiaosapuoli on usein edellä liiketoimintamallia, ilman infrastruktuuria kuilun kaventamiseksi. VDC Strategy raportoi äskettäin, että 41 % organisaatioista sanoo yhä kokeilevansa tekoälyn kaupallistamislähestymistapoja. Nämä organisaatiot ovat lanseeranneet tuotteensa ja aloitteensa, mutta eivät ole määrittäneet, miten niistä veloitetaan johdonmukaisesti. Asiakaskeskusteluissa kaava on usein sama: tuote‑tiimit voivat kuvata tekoälykyvykkyyden, insinööritiimit voivat selittää kulutuksen ajurin, taloustiimit näkevät kustannusaltistuksen, ja myyntitiimit haluavat yksinkertaisen tarinan. Ongelma on, että nämä näkemykset eivät aina yhdisty ennen lanseerausta.

Yhtenäistä tiimit

Tehokas strategia edellyttää, että kaikki tiimit ovat mukana liiketoimintatavoitteiden saavuttamiseksi. Arvon toimittaminen asiakkaille vaatii, että organisaatio varmistaa ensin, että kaikki sisäiset sidosryhmät ovat yhtenäisiä hinnoittelun sisäisten tarpeiden (kustannus, hintataso, alennukset) ja kaupallistamismallien (kuten ikuiset, tilauspohjaiset sekä ennakkomaksulliset, jälkikäteen maksettavat tai hybridikäyttöpohjaiset) suhteen. Tehokas tekoälyn kaupallistamisstrategia voi paitsi parantaa asiakassuhdetta, myös lopulta luoda positiivisen vaikutuksen arvostukseen, kun asiakkaat ymmärtävät selvästi ostamiensa tuotteiden arvon.

AI Monetization Cube, jonka on julkaissut Tiffany McCormick, IDC:n tekoälyn kaupallistamisen, hinnoittelustrategioiden ja liiketoimintamallien tutkimusjohtaja, tarjoaa erinomaisen tavan hahmottaa ne elementit, jotka on otettava huomioon järjestelmällisessä lähestymistavassa tekoälyn kaupallistamiseen. AI Monetization Cube on “kuusidimensioinen viitekehys, jonka tarkoituksena on auttaa organisaatioita käsittelemään tekoälyn hinnoittelupäätösten monimutkaisuutta ja keskinäisriippuvuutta eri tekoälyn kypsyysvaiheiden läpi siirtyessä.” Tämä lähestymistapa edellyttää ohjelmistoyrityksen hinnoittelumittarin (mitä asiakkaat maksavat), tulomallin (kaupallistamismallit), markkinoillemenostrategian, asiakasstrategian, palvelulupauksen ja teknologia‑perustan (mukaan lukien tekoälykyvykkyydet) arviointia.

Menestys mitataan sen perusteella, kuinka hyvin yritys on sovittanut toimintaansa asiakkaiden tarpeisiin ja ostomieltymyksiin, toimittaa asiakasarvoa ja vahvistaa asiakassuhteita, jotka turvaavat vuotuisen toistuvan tulon (ARR). Menestys ei liity organisaatiorakenteesi vivahteisiin, yksittäisen järjestelmän tavoitteisiin tai liiketoiminnan siiloihin.

Hyödyllinen testi on yksinkertainen: voivatko kaikki tiimit selittää samassa kielessä, mistä asiakas maksaa, miten käyttö muuttaa palvelukustannusta ja mikä toiminta tulisi laajentaa tuoton kasvattamiseksi?

Aito yhteensovittaminen edellyttää, että kaikki näillä alueilla työskentelevät kokoontuvat yhteen. Kaksi tärkeää ohjaavaa periaatetta sisältävät:

Identifioi vahva hinnoittelijohtaja. Päähinnoittelijohtaja (tai vastaavassa roolissa oleva henkilö) voi varmistaa, että kaikki tiimit ovat yhtenäisiä hinnoittelun ja tekoälyn kaupallistamisen tavoitteiden kanssa tavalla, joka hyödyttää sekä asiakkaita että yritystä. Tuote-, talous-, insinööri-, markkinointi- ja myyntitiimit tarvitsevat yhteiset tavoitteet. Yhtenäinen näkemys, ei siilotetut osastojen aloitteet, tukee organisaatiostrategiaa, joka ottaa huomioon tekijät, kuten:

• mitä asiakkaille on luvattu ja mistä he maksavat,
• kuinka hyvin infrastruktuurisi mittaa dataa veloitusta varten,
• kuinka tehokkaasti palvelutasosopimuksia noudatetaan,
• mikä on nopeiden lisensointimenetelmien muutosten vaikutus,
• kuinka hyvin organisaatiosi sisällyttää ja tarjoaa tekoälytoiminnallisuutta, ja
• kuinka tarkasti se veloittaa toiminnallisuudesta (mihin monet yritykset eivät vielä ole vastanneet).

Älä oleta. Hanki selkeää tietoa siitä, mitä tapahtuu sinua edeltävissä ja seuraavissa vaiheissa, jotta voit hahmottaa koko organisaation tekoälyaloitteet ja niiden vaikutuksen asiakaskokemukseen. Lainaan neuvoa kollegalta Shinie Shawilta, joka äskettäin korosti ihmisten, tuotteen ja operaatioiden yhteensovittamisen kriittistä merkitystä tekoälyn hinnoittelussa. Kuten hän tiivisti: “Älä oleta, että joku muu omistaa sen. Haasta vallitseva tila. Kysy kysymyksiä.”

Luo infrastruktuuri yhteensovittamisen tukemiseksi

Organisaation yhteensovittaminen tekoälyaloitteille tarvitsee tehokasta infrastruktuuria. Muuten “yhteensovittaminen” pysyy pyrkimyksenä eikä toiminnallisena mallina. Seuraavat elementit ovat olennaisia jokaisen tiimin ja koko liiketoiminnan kannalta:

• Kaupallistamisd data: Kaupallistamisd data näyttää, miten asiakkaat ostavat tuotteita ja ominaisuuksia, mukaan lukien kokeilut, käyttöönotto, myynti, konversio, aloitus ja uusiminen. Käyttäjäkeskeinen kaupallistaminen mahdollistaa teknologiayrityksen: raportoida, kuka käyttää mitä, missä ja milloin (mukaan lukien kausiluonteiset tai projektiin perustuvat käyttöpiikit); linkittää lisenssit käyttäjiin; skaalata käyttäjälisenssejä ja tarjota pääsyä ominaisuuksien, tuotteiden ja pakettien mukaan; sekä yhdistää käyttäjien pääsyn laite-, jaettu- ja käyttöpohjaisiin malleihin.
• Käyttötiedot: Kyky mitata ja analysoida tekoälyn käyttöä ja kulutusta on tekoälyn kaupallistamisen ja oikeuksien strategian ytimessä, mahdollistaa joustavat hinnoittelumääritelmät kaikille tekoälysovelluksille (sekä online- että offline- tai ilmasta eristettyinä ympäristöinä). Budjettikontrollia tarvitsevat asiakkaat, jotka haluavat ohjata ja mitata kulutustaan. Tarkat tiedot on toimitettava laskutusta, raportointia ja tuloutusta varten.
• Joustava pakkaus: Kun konfigurointi asetetaan ostajien käsiin ja tuotteet paketoidaan joustavasti, tuottajat voivat vastata asiakkaiden erilaisiin tarpeisiin heidän sopeutuessaan tekoälytarpeisiinsa. Krediittipohjainen lähestymistapa, jossa hinnat sidotaan hintatauluun, tarjoaa asiakkaille joustavia kulutusvaihtoehtoja, mahdollisuuden skaalata käyttöä tarpeen mukaan.
• Tehokas tarjous‑to‑cash -prosessi: Koko QTC-prosessi on virtaviivaistettava hallitsemaan ja validoimaan oikeuksia, lisenssien noudattamista ja käyttöä, yhden totuuden lähteen avulla siitä, mitä on omistettu ja mitä käytetään. Instrumentointi ja integraatio tulisi seurata lisenssejä ja käyttöä, tarjota oikeuksien valvontaa yhdistetyissä SaaS-sovelluksissa ja tekoälyratkaisuissa, tehokas API‑pohjainen noudattaminen ja valvonta, joka integroidaan CRM- ja laskutusjärjestelmiin.
• Myynti‑kannustimet: Selkeä, yksinkertainen myyntipalkkiorakenne, joka sitouttaa myyntihenkilöstön ja palkitsee heitä asiakkaiden kehittyvien ohjelmistotarpeiden ymmärtämisestä – ja toiminnallisuuksien ja pakettien toimittamisesta, joita asiakkaat haluavat.

Yhdessä nämä elementit muodostavat tekoälyn kaupallistamisen operatiivisen selkärangan: määrittele arvo, mittaa kulutus, hallitse oikeuksia ja yhdistä tulos kaupallisiin järjestelmiin.

Tekoälyn kaupallistamisen valmiustarkistus

Mikään tekoälyominaisuus ei saa julkaista ilman kaupallistamisen valmiustarkistusta, joka vahvistaa, että:

• Tekoälyn arvometriikka on määritelty,
• Tuote-, talous-, insinööri-, myynti- ja operaatio‑tiimit ovat yhtä mieltä siitä,
• Laskutettava ja laskuttamaton käyttö voidaan mitata,
• Käyttö vastaa oikeuksia ja budjettirajoituksia,
• Pakkaus ja hinnoittelu heijastavat asiakasarvoa ja palvelukustannusta,
• Tarjous‑to‑cash- ja tulovirta‑työnkulut ovat yhteydessä, ja
• Asiakastodisteita on olemassa hinnoitteluoletusten vahvistamiseksi.

Yhtenäistä nyt tulevaa tekoälyn kaupallistamisen menestystä varten

Pyrkimys tekoälyinnovaatiolle on selvä. Liiketoimintastrategioiden on pysyttävä teknologisten kykyjen tahdissa. Tämä edellyttää organisaation yhteensovittamista. Aloittaaksesi:

• Määritä arvometriikkasi,
• Mittaa käyttö varhaisessa vaiheessa,
• Yhtenäistä hinnoittelu ennen lanseerausta, ja
• Vahvista asiakkaiden kanssa.

Tiimien yhdistäminen mahdollistaa teknologiayritysten keskittymisen innovaatioon, ohjelmistojensa tehokkaaseen kaupallistamiseen, toimintojen virtaviivaistamiseen ja liiketoiminnan kokonaisvaltaiseen nopeuttamiseen. Yritykset kilpailevat tekoälyn käytön mittaamisesta. Voittajat ovat ne, jotka ensin sopivat, mitä arvoa kaupallistetaan, ja sitten rakentavat kaupallisen ja teknisen infrastruktuurin sen oikeudenmukaista keräämistä varten.