Sin silos: Cómo la consolidación de la pila de tecnología impulsada por IA mejora los ingresos

Al aprovechar la IA para optimizar los flujos de trabajo de ventas y maximizar los ingresos, las organizaciones pueden pasar de una “bolsa de partes” ineficiente a una sinergia impulsada por IA.

Los empleados críticos para los ingresos dependen de la tecnología para realizar su trabajo, pero las pilas de tecnología obsoletas y desconectadas están obstaculizando la capacidad de sus organizaciones para dominar los ingresos de manera consistente y repetida. Cuarenta por ciento de los líderes de ventas encuestados dicen que sus vendedores están “girando” entre cuatro o cinco (o más) aplicaciones para realizar su trabajo. Estos sistemas siloeados perjudican la eficiencia y provocan fugas de ingresos: Boston Consulting Group estima que las organizaciones pierden más de 2 billones de dólares al año en captura de ingresos perdida, desperdicio de ventas y pérdida de valor empresarial.

Muchas organizaciones tienen lo que yo llamo un enfoque de “bolsa de partes”, en el que ensamblan múltiples productos sin considerar el flujo de trabajo real del usuario final y si realmente lo hará más exitoso.

Comparemos marketing y ventas, por ejemplo. El marketing está lleno de especialistas (SEO, ABM, marketing por correo electrónico, etc.), así que tiene sentido tener herramientas especializadas. Las ventas, sin embargo, tienen un flujo de trabajo más generalista. Los vendedores hacen muchas cosas para cerrar un trato, desde correos electrónicos, llamadas y presentaciones hasta actualizar el CRM y realizar previsiones, y estas no son típicamente flujos de trabajo discretos porque tratan con la misma información. Cuando esa información y datos se dispersan en cuatro o cinco aplicaciones diferentes, los vendedores terminan cambiando de contexto, se ven interrumpidos, pierden información crítica y, en última instancia, dejan caer la pelota, lo que resulta en pérdida de tiempo, productividad y ingresos.

Hay una necesidad crítica de consolidación e integración en la pila de tecnología de ventas. No es de extrañar que, con la consolidación y la integración, venga una mayor visibilidad y eficacia. También es donde la IA puede realizar la mayor parte del trabajo. Las herramientas de IA construidas estratégicamente con el flujo de trabajo del vendedor en el núcleo no solo permiten a las organizaciones de ingresos hacer más con menos, sino que también tienen la capacidad de analizar y sintetizar datos una vez desconectados en una visión holística de señales de compradores y acciones de vendedores, minimizando el cambio de contexto entre herramientas, creando flujos de trabajo con propósito y entregando un mayor ROI a la empresa.

IA como acelerador de la pila de tecnología

Con la popularidad de herramientas como ChatGPT, DALL-E y Midjourney, la mayoría de nosotros somos conscientes del poder de la IA para ayudar con la investigación, escribir texto y generar imágenes en cuestión de segundos. Pero el alcance de las capacidades de la IA se extiende mucho más allá de eso, y cuando se combina con las herramientas existentes en su pila de tecnología, actúa como un acelerante. Las soluciones impulsadas por IA pueden ayudarlo a aprovechar al máximo su CRM y otras herramientas, encarnando un enfoque verdaderamente “mejor juntos”. A continuación, se presentan algunas cosas que la IA puede lograr para asegurarse de que sus inversiones en CRM y BI se realicen completamente.

1. Ingerir información, automatizar tareas y crear resúmenes útiles. Los vendedores pasan mucho tiempo en trabajo administrativo, desde ingresar datos hasta redactar correos electrónicos y acciones de seguimiento. La IA tiene la capacidad de automatizar muchas de estas tareas. Por ejemplo, la IA puede generar resúmenes de llamadas al instante, condensarlos en un breve párrafo, traducirlos en acciones de seguimiento y pasar esa información a múltiples lugares dentro del CRM.
2. Mejorar la calidad de sus datos. Uno de los principales problemas del CRM es que los datos a menudo son inexactos o inconsistentes porque dependen de los vendedores para ingresar la información. Aquí es donde la IA puede intervenir para automatizar el trabajo administrativo, sintetizar datos de múltiples fuentes y proporcionar una visión más clara y única de los datos. Por ejemplo, la IA puede reconocer cuando el número de teléfono en la firma de alguien ha cambiado y actualizar automáticamente el CRM con su nuevo número, y puede hacerlo a escala.
3. Extraer información de grandes conjuntos de datos y hacer recomendaciones accionables. Es fácil generar informes, pero no tan fácil generar información accionable. Si no se puede tomar una acción basada en la información, es una anécdota, no una información. La mayoría de la tecnología proporciona anécdotas. La buena IA, sin embargo, puede sintetizar mucha información y producir previsiones precisas, identificar riesgos de trato y hacer recomendaciones sobre las próximas mejores acciones que los vendedores deben tomar para progresar y ganar sus tratos abiertos. También hay herramientas que van un paso más allá al generar listas de tareas personalizadas y priorizadas de las acciones más inmediatas y de mayor impacto que los vendedores deben tomar para progresar y ganar sus tratos abiertos.

Criterios para una estrategia de IA efectiva

Los beneficios y el poder transformador de la IA están bien documentados, pero eso no significa que las organizaciones deban cargar todas las soluciones impulsadas por IA que puedan encontrar en sus carros de compras. Hay mucha tecnología ahí fuera que parece grande pero no funciona bien, o como mi buen amigo Derek Grant dijo una vez: “vende bien, pero no tiene éxito”.

El texto generativo, por ejemplo, se puede aplicar de docenas de maneras. Hay herramientas de IA generativas en el mercado que pueden limpiar las páginas de redes sociales de un prospecto, descubrir a qué universidad asistió y a qué concierto asistió el fin de semana pasado, y luego introducir esa información en un correo electrónico de manera forzada. Pero esa táctica no impacta significativamente los resultados de los tratos. No está resolviendo un problema existente del vendedor, solo es una novedad.

La IA debe ayudar a su negocio a ser más productivo y tomar decisiones más inteligentes más rápido. Debe buscar soluciones que sean verdaderamente mejores juntas, en lugar de soluciones de una sola vez que intenten abordar problemas de una sola vez (pero potencialmente crean más problemas con herramientas adicionales en la pila para iniciar sesión, datos dispares o siloeados, etc.). Los criterios para herramientas de IA dignas son los mismos que para cualquier software, así que antes de agregar nueva IA a su pila de tecnología, asegúrese de que marque las siguientes casillas:

1. Resuelve un problema real. La IA solo es importante cuando es la mejor manera de resolver el problema del cliente. En la mayoría de los casos, eso significa hacer recomendaciones basadas en datos y accionables, o automatizar trabajo de bajo valor y/o repetitivo.
2. Es fácil de usar. Las organizaciones a menudo no están utilizando las herramientas que tienen a su máxima capacidad. Si desea comprar software que los empleados realmente usen, debe ser fácil. La investigación del profesor de la Escuela de Administración de Yale, Zoe Chance, dice que el principal predictor del comportamiento humano es la facilidad. Cuanto más fácil sea algo, más probable es que la gente lo haga. Necesitamos aplicar ese conocimiento a nuestras herramientas de tecnología para obtener el máximo provecho de nuestras inversiones.
3. Se integra bien con sus otras soluciones. La IA necesita funcionar bien con las otras soluciones que utiliza, lo que significa que tanto los flujos de trabajo como los datos están integrados para que los usuarios puedan completar flujos de trabajo de extremo a extremo. Si no se integra bien, es probable que no se utilice porque no es fácil.
4. La gobernanza se alinea en todas las plataformas. Al vender, la mayoría de las organizaciones monitorean quién puede ver qué información sobre un trato. Si la gobernanza no es consistente en todas sus herramientas, en realidad no tiene gobernanza.

Cuando estos criterios no se cumplen al comprar soluciones de IA, o cualquier solución, las organizaciones terminan con una “bolsa de partes”.

La parte inferior

Las pilas de tecnología desconectadas y abultadas están obstaculizando a los vendedores y sus organizaciones para dominar los ingresos. La consolidación de la pila de tecnología, particularmente con un enfoque estratégico en la integración de IA, tiene la clave para abordar muchos de estos desafíos. La capacidad de la IA para optimizar los flujos de trabajo, mejorar la calidad de los datos, proporcionar información accionable y facilitar una integración sin problemas con las herramientas existentes la convierte en un componente vital para la generación de ingresos a largo plazo. Sin embargo, las organizaciones deben asegurarse, como lo hacen con cualquier nuevo producto, de que las nuevas herramientas de IA estén resolviendo un problema y no solo estén allí por el sake de la innovación vacía.

En el paisaje en constante evolución de la tecnología y las ventas, priorizar una estrategia de IA alineada con este criterio es esencial para que las organizaciones desbloqueen su máximo potencial y permanezcan competitivas en la búsqueda de dominar los ingresos.