Siloed No More: Πώς η Συγκέντρωση Τεχνολογικής Πλατφόρμας με Τη Χρήση Τεχνολογίας AI Αυξάνει το Έσοδο

Με την αξιοποίηση της τεχνολογίας AI για τη βελτίωση των ροών πωλήσεων και την μεγιστοποίηση του εσόδου, οι οργανισμοί μπορούν να μεταβούν από μια αναποτελεσματική «σάκο με ανταλλακτικά» σε μια συναρμολογία που βασίζεται στην τεχνολογία AI.

Οι υπαλληλοι που είναι κρίσιμοι για το έσοδο εξαρτώνται από την τεχνολογία για να εκτελέσουν τις εργασίες τους, αλλά οι ξεπερασμένες και αποσυνδεδεμένες τεχνολογικές πλατφόρμες εμποδίζουν την ικανότητα των οργανισμών να κυριαρχήσουν συνεχώς και επανειλημμένα στο έσοδο. Σαράντα τοις εκατό των ηγετών πωλήσεων που συμμετείχαν σε μια έρευνα λένε ότι οι πωλητές τους πρέπει να χρησιμοποιούν τέσσερις έως πέντε (ή περισσότερες!) εφαρμογές για να εκτελέσουν τις εργασίες τους. Αυτές οι αποσυνδεδεμένες συστήματα βλάπτουν την αποτελεσματικότητα και οδηγούν σε απώλεια εσόδου: Η Boston Consulting Group εκτιμά ότι οι οργανισμοί χάνουν περισσότερα από 2 τρισεκατομμύρια δολάρια το χρόνο σε μη κατεργασμένα έσοδα, αποβλήτων πωλήσεων και απωλείας επιχειρηματικής αξίας.

Πολλοί οργανισμοί έχουν μια προσέγγιση «σάκο με ανταλλακτικά», όπου συνδέουν πολλαπλά προϊόντα χωρίς να λαμβάνουν υπόψη τη ροή εργασίας του τελικού χρήστη και αν θα το κάνει πιο επιτυχημένο.

Συγκρίνετε, για παράδειγμα, την.marketing και τις πωλήσεις. Η marketing είναι γεμάτη ειδικούς (SEO, ABM, email marketing, κ.λπ.), οπότε έχει νόημα να έχει ειδικά εργαλεία. Οι πωλήσεις, ωστόσο, έχουν μια πιο γενικευμένη ροή εργασίας. Οι πωλητές κάνουν πολλά πράγματα για να κλείσουν μια συμφωνία, από emails, κλήσεις και παρουσιάσεις μέχρι την ενημέρωση του CRM και την πρόβλεψη, και αυτά συνήθως δεν είναι διακριτές ροές εργασίας επειδή ασχολούνται με τις ίδιες πληροφορίες. Όταν αυτές οι πληροφορίες και δεδομένα διασκορπίζονται σε τέσσερις ή πέντε διαφορετικές εφαρμογές, οι πωλητές τελικά χάνουν την προσοχή τους, διακόπτονται, χάνουν κρίσιμες πληροφορίες και τελικά χάνουν την μπάλα – το οποίο είναι πολύ ανθρώπινο – αλλά οδηγεί σε απώλεια χρόνου, παραγωγικότητας και εσόδου.

Υπάρχει μια κρίσιμη ανάγκη για συγκέντρωση και ολοκλήρωση στην τεχνολογική πλατφόρμα πωλήσεων. Δεν είναι έκπληξη ότι με τη συγκέντρωση και ολοκλήρωση έρχεται μεγαλύτερη ορατότητα και αποτελεσματικότητα. Είναι επίσης εκεί όπου η τεχνολογία AI μπορεί να εκτελέσει το μεγαλύτερο μέρος της δουλειάς. Τα εργαλεία τεχνολογίας AI που κατασκευάζονται στρατηγικά με τη ροή εργασίας του πωλητή στο κέντρο δεν επιτρέπουν μόνο στους οργανισμούς εσόδου να κάνουν περισσότερα με λιγότερα, αλλά έχουν επίσης τη δυνατότητα να αναλύσουν έξυπνα και να αναλύσουν τα διασυνδεδεμένα δεδομένα σε μια ολιστική άποψη των σημάτων αγοραστή και των ενεργειών του πωλητή, ελαττώνοντας την περιστροφή μεταξύ εργαλείων, δημιουργώντας ροές εργασίας με σκοπό και παρέχοντας μεγαλύτερη απόδοση επένδυσης στην επιχείρηση.

Η Τεχνολογία AI ως Επιταχυντής Τεχνολογικής Πλατφόρμας

Με τη δημοτικότητα εργαλείων όπως το ChatGPT, DALL-E και Midjourney, οι περισσότεροι από εμάς γνωρίζουμε τη δύναμη της τεχνολογίας AI να βοηθά με την έρευνα, να γράφει κείμενο και να γεννάει εικόνες μέσα σε δευτερόλεπτα. Αλλά το πλάτος των ικανοτήτων της τεχνολογίας AI εκτείνεται πολύ πέρα από αυτό, και όταν συνδυάζεται με τα υπάρχοντα εργαλεία στην τεχνολογική σας πλατφόρμα, λειτουργεί ως επιταχυντής. Οι λύσεις που βασίζονται στην τεχνολογία AI μπορούν να σας βοηθήσουν να εκμεταλλευτείτε το CRM και άλλα εργαλεία σας, ενσαρκώνοντας μια真正ή προσέγγιση «καλύτερα μαζί». Παρακάτω είναι quelques πράγματα που η τεχνολογία AI μπορεί να επιτύχει για να διασφαλίσει ότι οι επενδύσεις σας σε CRM και BI είναι πλήρως πραγματοποιημένες.

1. Καταναλώστε πληροφορίες, αυτοματοποιήστε εργασίες και δημιουργήστε χρήσιμες περίληψεις. Οι πωλητές dành πολλή ώρα στην διοικητική εργασία, από την εισαγωγή δεδομένων μέχρι τη σύνταξη email και την κατάρτιση ενεργειών. Η τεχνολογία AI έχει τη δυνατότητα να αυτοματοποιήσει πολλές από αυτές τις εργασίες. Για παράδειγμα, η τεχνολογία AI μπορεί να γεννήσει αμέσως περίληψεις κλήσεων, να τις συντομεύσει σε μια σύντομη παράγραφο, να τις μετατρέψει σε ενέργειες και να τις μεταφέρει σε πολλαπλά σημεία μέσα στο CRM.
2. Βελτιώστε την ποιότητα των δεδομένων σας. Ένα από τα μεγαλύτερα προβλήματα του CRM είναι ότι τα δεδομένα είναι συχνά ανακριβή ή ασυνεπή επειδή εξαρτώνται από τους πωλητές να εισαγάγουν πληροφορίες. Αυτό είναι όπου η τεχνολογία AI μπορεί να βάλει το χέρι της για να αυτοματοποιήσει την διοικητική εργασία, να συνθέσει δεδομένα από πολλαπλά σημεία και να παρέχει μια καθαρή, ενιαία άποψη των δεδομένων. Για παράδειγμα, η τεχνολογία AI μπορεί να αναγνωρίσει όταν το τηλεφωνικό αριθμό στην υπογραφή email κάποιου έχει αλλάξει και να ενημερώσει αυτόματα το CRM με τον νέο αριθμό – και μπορεί να το κάνει σε μεγάλη κλίμακα.
3. Βγάλτε πληροφορίες από μεγάλες συλλογές δεδομένων και κάνετε δράσιμες συστάσεις. Είναι εύκολο να δημιουργηθούν αναφορές, αλλά δεν είναι τόσο εύκολο να δημιουργηθούν δράσιμες πληροφορίες. Αν δεν μπορείτε να πάρει μια ενέργεια με βάση τις πληροφορίες, είναι μια ανέκδοτο, όχι μια πληροφορία. Η περισσότερη τεχνολογία παρέχει ανέκδοτα. Η καλή τεχνολογία AI, ωστόσο, μπορεί να συνθέσει πολλά δεδομένα και να παράγει ακριβείς προβλέψεις, να αναγνωρίσει κινδύνους συμφωνιών και να κάνει συστάσεις για τις επόμενες καλύτερες ενέργειες. Υπάρχουν επίσης εργαλεία που το κάνουν ένα βήμα παραπέρα, генνώντας προτεραιωμένες και εξατομικευμένες λίστες ενεργειών που οι πωλητές πρέπει να λάβουν για να προχωρήσουν και να κερδίσουν τις ανοιχτές συμφωνίες τους.

Κριτήρια για μια Αποτελεσματική Στρατηγική Τεχνολογίας AI

Τα οφέλη και η μεταμορφωτική δύναμη της τεχνολογίας AI είναι καλά τεκμηριωμένα, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι οι οργανισμοί πρέπει να αγοράσουν κάθε λύση που βασίζεται στην τεχνολογία AI που μπορούν να βρουν. Υπάρχει πολλή τεχνολογία εκεί έξω που φαίνεται καλή, αλλά δεν εκτελείται καλά – ή όπως ο καλός μου φίλος Derek Grant είπε κάποτε: «πουλάει καλά, αλλά δεν επιτυγχάνει καλά».
Η γεννητική τεχνολογία, για παράδειγμα, μπορεί να εφαρμοστεί με δόζες. Υπάρχουν εργαλεία γεννητικής τεχνολογίας AI στην αγορά που μπορούν να καθαρίσουν τις σελίδες κοινωνικών μέσων ενός πελάτη, να ανακαλύψουν πού πήγε στο κολλέγιο και ποιο κοντσέρτο παρακολούθησε το προηγούμενο σαββατοκύριακο και να wedge αυτή την πληροφορία σε ένα email. Αλλά αυτή η τακτική δεν επηρεάζει σημαντικά τα αποτελέσματα των συμφωνιών. Δεν λύνει ένα υπάρχον πρόβλημα του πωλητή – είναι απλώς μια νεωτεριστική ιδέα.
Η τεχνολογία AI πρέπει να βοηθήσει την επιχείρησή σας να είναι πιο παραγωγική και να λαμβάνει έξυπνες αποφάσεις γρηγορότερα. Θα πρέπει να ψάχνετε για λύσεις που είναι πραγματικά καλύτερες μαζί, 而 όχι για λύσεις που αντιμετωπίζουν μόνο ένα πρόβλημα (αλλά потенτικά δημιουργούν περισσότερα προβλήματα με επιπλέον εργαλεία στο στάκ, διασυνδεδεμένα ή αποσυνδεδεμένα δεδομένα, κ.λπ.). Τα κριτήρια για άξια εργαλεία τεχνολογίας AI είναι τα ίδια με οποιοδήποτε λογισμικό, οπότε πριν προσθέσετε νέα τεχνολογία AI στην τεχνολογική σας πλατφόρμα, βεβαιωθείτε ότι ικανοποιούν τα ακόλουθα κουτιά:

1. Λύνει ένα πραγματικό πρόβλημα. Η τεχνολογία AI είναι σημαντική μόνο όταν είναι ο καλύτερος τρόπος για να λύσει το πρόβλημα του πελάτη. Σε meisten περιπτώσεις, αυτό σημαίνει να κάνει δεδομένα-κίνητες, δράσιμες συστάσεις, ή να αυτοματοποιήσει χαμηλής αξίας και/ή επαναλαμβανόμενες εργασίες.
2. Είναι εύκολο στη χρήση. Οι οργανισμοί συχνά δεν χρησιμοποιούν τα εργαλεία που έχουν στην πλήρη τους ικανότητα. Αν θέλετε να αγοράσετε λογισμικό που οι υπαλληλοι σας θα χρησιμοποιούν πραγματικά, πρέπει να είναι εύκολο. Η έρευνα του καθηγητή Zoe Chance της Yale School of Management λέει ότι ο αριθμός один προβλέπων της ανθρώπινης συμπεριφοράς είναι η ευκολία. Όσο πιο εύκολο είναι κάτι, τόσο πιο πιθανό είναι οι άνθρωποι να το κάνουν. Θα πρέπει να εφαρμόσουμε αυτή τη γνώση στην τεχνολογική μας εργαλειοθήκη για να πάρουμε το μέγιστο από τις επενδύσεις μας.
3. Ενσωματώνεται καλά με τις άλλες λύσεις σας. Η τεχνολογία AI πρέπει να συνεργάζεται καλά με τις άλλες λύσεις που χρησιμοποιείτε, σημαίνοντας τόσο τις ροές εργασίας όσο και τα δεδομένα που ενσωματώνονται, ώστε οι χρήστες να μπορούν να ολοκληρώσουν τις ροές εργασίας από την αρχή μέχρι το τέλος. Αν δεν ενσωματώνεται καλά, πιθανότατα δεν θα χρησιμοποιηθεί επειδή δεν είναι εύκολο.
4. Η διακυβέρνηση συμφωνεί σε όλες τις πλατφόρμες. Όταν πρόκειται για πωλήσεις, οι περισσότεροι οργανισμοί παρακολουθούν ποιος έχει πρόσβαση σε ποιες πληροφορίες γύρω από μια συμφωνία. Αν η διακυβέρνηση δεν είναι συνεπής σε όλα τα εργαλεία σας, δεν έχετε πραγματικά διακυβέρνηση.

Όταν αυτά τα κριτήρια δεν ικανοποιούνται κατά την αγορά λύσεων τεχνολογίας AI – ή οποιαδήποτε λύση, για αυτό το θέμα – οι οργανισμοί τελικά καταλήγουν με ένα σάκο με ανταλλακτικά.

Η Κύρια Γραμμή

Οι αποσυνδεδεμένες και φουσκωμένες τεχνολογικές πλατφόρμες εμποδίζουν τους πωλητές και τις οργανώσεις τους από το να κυριαρχήσουν στο έσοδο. Η συγκέντρωση της τεχνολογικής πλατφόρμας, ιδιαίτερα με einen στρατηγικό επικεντρωμένο στην ολοκλήρωση της τεχνολογίας AI, κρατάει το κλειδί για την αντιμετώπιση πολλών από αυτές τις προκλήσεις. Η ικανότητα της τεχνολογίας AI να ροής τις ροές εργασίας, να βελτιώσει την ποιότητα των δεδομένων, να παρέχει δράσιμες πληροφορίες και να διευκολύνει την ομαλή ολοκλήρωση με τα υπάρχοντα εργαλεία την καθιστά einen κρίσιμο компонέντα για τη μακροπρόθεσμη γεννήτρια εσόδου. Ωστόσο, οι οργανισμοί πρέπει να διασφαλίσουν, όπως κάνουν με οποιοδήποτε νέο προϊόν, ότι τα νέα εργαλεία τεχνολογίας AI λύνουν ένα πρόβλημα και δεν είναι μόνο εκεί για το κενό της καινοτομίας.

Στον διαρκώς εξελισσόμενο τοπικό χάρτη της τεχνολογίας και των πωλήσεων, η προτεραιότητα μιας στρατηγικής τεχνολογίας AI που ευθυγραμμίζεται με αυτό το κριτήριο είναι απαραίτητη για τους οργανισμούς για να ξεκλειδώσουν το πλήρες δυναμικό τους και να παραμείνουν ανταγωνιστικοί στην καταδίωξη της κυριαρχίας του εσόδου.