Μονάχα ไม再: Πώς η Συγκέντρωση Τεχνολογικής Πυλώνης με τη Βοήθεια του AI Αυξάνει τα Έσοδα

Με την αξιοποίηση του AI για την βελτίωση των ροών πωλήσεων και την μεγιστοποίηση των εσόδων, οι οργανισμοί μπορούν να μεταβούν από μια ανεπαρκή «σάκο με κομμάτια» σε συνεργασία που ενισχύεται από το AI.

Οι υπαλλήλοι που είναι κρίσιμοι για τα έσοδα εξαρτώνται από την τεχνολογία για να εκτελέσουν τις εργασίες τους, αλλά οι παλαιές και αποσυνδεδεμένες πυλώνες τεχνολογίας εμποδίζουν την ικανότητα των οργανισμών να κυριαρχήσουν σταθερά και επανειλημμένα στα έσοδα. Σαράντα τοις εκατό των ηγετών πωλήσεων που συμμετείχαν σε μια έρευνα λένε ότι οι πωλητές τους πρέπει να χρησιμοποιούν τέσσερις έως πέντε (ή περισσότερες!) εφαρμογές για να εκτελέσουν τις εργασίες τους. Αυτά τα αποσυνδεδεμένα συστήματα προκαλούν ζημιά στην αποδοτικότητα και οδηγούν σε απώλεια εσόδων: η Boston Consulting Group εκτιμά ότι οι οργανισμοί χάνουν περισσότερα από 2 τρισεκατομμύρια δολάρια το χρόνο σε χαμένα έσοδα, άχρηστη δαπάνη και χαμένη企業 αξία.

Πολλοί οργανισμοί έχουν μια προσέγγιση «σάκο με κομμάτια», όπου συνδέουν πολλά προϊόντα χωρίς να λαμβάνουν υπόψη την πραγματική ροή εργασίας του τελικού χρήστη και αν θα τον κάνει πιο επιτυχημένο.

Συγκρίνουμε, για παράδειγμα, την маркетинг και τις πωλήσεις. Η маркетинг είναι γεμάτη ειδικούς (SEO, ABM, email marketing, κ.λπ.),所以 έχει νόημα να έχει ειδικά εργαλεία. Οι πωλήσεις, ωστόσο, έχουν μια πιο γενικευμένη ροή εργασίας. Οι πωλητές κάνουν πολλά πράγματα για να κλείσουν μια συμφωνία, από email, κλήσεις και παρουσιάσεις μέχρι την ενημέρωση του CRM και την πρόβλεψη, και αυτά συνήθως δεν είναι διακριτές ροές εργασίας επειδή ασχολούνται με τις ίδιες πληροφορίες. Όταν αυτές οι πληροφορίες και δεδομένα διασκορπίζονται σε τέσσερις ή πέντε διαφορετικές εφαρμογές, οι πωλητές τελικά χάνουν την προσοχή, διακόπτονται, χάνουν κρίσιμες πληροφορίες και τελικά χάνουν την μπάλα – που είναι πολύ ανθρώπινο – αλλά οδηγεί σε απώλεια χρόνου, αποδοτικότητας και εσόδων.

Υπάρχει μια κρίσιμη ανάγκη για συγκέντρωση και ενοποίηση στην πυλώνη τεχνολογίας πωλήσεων. Δεν είναι έκπληξη ότι με τη συγκέντρωση και ενοποίηση έρχεται μεγαλύτερη ορατότητα και αποτελεσματικότητα. Είναι επίσης εκεί όπου το AI μπορεί να εκτελέσει το μεγαλύτερο μέρος της δουλειάς. Τα εργαλεία AI που κατασκευάζονται στρατηγικά με την ροή εργασίας του πωλητή στο κέντρο δεν μόνο επιτρέπουν στους οργανισμούς να κάνουν περισσότερα με λιγότερα, αλλά έχουν επίσης τη δυνατότητα να αναλύσουν έξυπνα και να συνθέσουν τα διασκορπισμένα δεδομένα σε μια ολιστική άποψη των σημάτων του αγοραστή και των ενεργειών του πωλητή, ελαττώνοντας την αλλαγή μεταξύ εργαλείων, δημιουργώντας ροές εργασίας με σκοπό και παρέχοντας μεγαλύτερη απόδοση επένδυσης στην επιχείρηση.

Το AI ως Επιταχυντής Τεχνολογικής Πυλώνης

Με τη δημοτικότητα εργαλείων όπως το ChatGPT, DALL-E και Midjourney, οι περισσότεροι από εμάς γνωρίζουμε τη δύναμη του AI να βοηθά στην έρευνα, να γράφει κείμενο και να παράγει εικόνες μέσα σε δευτερόλεπτα. Nhưng η εμβέλεια των ικανοτήτων του AI εκτείνεται πολύ πέρα από αυτό, και όταν συνδυάζεται με τα υπάρχοντα εργαλεία στην πυλώνη σας, λειτουργεί ως επιταχυντής. Οι λύσεις που ενισχύονται από το AI μπορούν να σας βοηθήσουν να εκμεταλλευτείτε το CRM και άλλα εργαλεία σας, ενσωματώνοντας μια真正 «καλύτερη μαζί» προσέγγιση. Παρακάτω είναι quelques πράγματα που το AI μπορεί να επιτύχει για να διασφαλίσει ότι οι επενδύσεις σας σε CRM και BI είναι πλήρως αξιοποιημένες.

1. Καταναλώνει πληροφορίες, αυτοματοποιεί εργασίες και δημιουργεί χρήσιμες περίληψεις. Οι πωλητές δαπανάνε πολύ χρόνο σε διοικητική εργασία, από την εισαγωγή δεδομένων μέχρι τη σύνταξη email και ενεργειών. Το AI έχει τη δυνατότητα να αυτοματοποιήσει πολλές από αυτές τις εργασίες. Για παράδειγμα, το AI μπορεί να παράγει αμέσως περίληψεις κλήσεων, να τις συμπυκνώσει σε μια σύντομη παράγραφο, να τις μετατρέψει σε ενέργειες και να τις μεταφέρει σε πολλαπλά σημεία μέσα στο CRM.
2. Βελτιώνει την ποιότητα των δεδομένων σας. Ένα από τα μεγαλύτερα προβλήματα του CRM είναι ότι τα δεδομένα είναι συχνά ανακριβή ή ασυνεπή επειδή εξαρτώνται από τους πωλητές να εισαγάγουν πληροφορίες. Αυτό είναι όπου το AI μπορεί να παρέμβει για να αυτοματοποιήσει τη διοικητική εργασία, να συνθέσει δεδομένα από πολλαπλά σημεία και να παρέχει μια καθαρότερη, ενιαία άποψη των δεδομένων. Για παράδειγμα, το AI μπορεί να αναγνωρίσει όταν το τηλεφωνικό αριθμό σε μια υπογραφή email έχει αλλάξει και να ενημερώσει αυτόματα το CRM με τον νέο αριθμό – και μπορεί να το κάνει σε κλίμακα.
3. Ανακαλύπτει πληροφορίες από μεγάλες συνόλους δεδομένων και παρέχει δράσεις που μπορούν να εφαρμοστούν. Είναι εύκολο να παράγουν αναφορές, αλλά όχι τόσο εύκολο να παράγουν δράσεις που μπορούν να εφαρμοστούν. Αν δεν μπορείτε να πάρει μια ενέργεια με βάση τις πληροφορίες, είναι μια ανέκδοτο, όχι μια πληροφορία. Η περισσότερη τεχνολογία παρέχει ανέκδοτα. Το καλό AI, ωστόσο, μπορεί να συνθέσει πολλά δεδομένα και να παράγει ακριβείς προβλέψεις, να αναγνωρίσει κινδύνους συμφωνιών και να παρέχει συστάσεις για τις επόμενες καλύτερες ενέργειες. Υπάρχουν επίσης εργαλεία που το κάνουν ένα βήμα παραπέρα, παράγοντας προτεραιωμένες και εξατομικευμένες λίστες ενεργειών των πιο άμεσων και επηρεαστικών ενεργειών που οι πωλητές πρέπει να λάβουν για να προχωρήσουν και να κερδίσουν τις ανοιχτές συμφωνίες τους.

Κριτήρια για μια Αποτελεσματική Στρατηγική AI

Τα οφέλη και η μετασχηματιστική δύναμη του AI είναι καλά τεκμηριωμένα, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι οι οργανισμοί πρέπει να φορτώσουν κάθε λύση που ενισχύεται από το AI που μπορούν να βρουν στην πυλώνη τους. Υπάρχει πολλή τεχνολογία εκεί έξω που φαίνεται καλή αλλά δεν λειτουργεί καλά – ή όπως είπε ο καλός μου φίλος Derek Grant: «πουλάει καλά, αλλά δεν επιτυγχάνει καλά».

Για παράδειγμα, η γεννητική κείμενο μπορεί να εφαρμοστεί σε δώδεκα τρόπους. Υπάρχουν εργαλεία AI στη αγορά που μπορούν να σκουπίσουν τις σελίδες κοινωνικών μέσων ενός προοπτικού πελάτη, να ανακαλύψουν που πήγε στο κολέγιο και ποια συναυλία παρακολούθησε το προηγούμενο σαββατοκύριακο και να wedge αυτή την πληροφορία σε ένα email. Nhưng αυτή η τακτική δεν επηρεάζει σημαντικά τα αποτελέσματα των συμφωνιών – δεν είναι μια λύση σε ένα υπάρχον πρόβλημα του πωλητή – είναι απλά μια νεωτερικότητα.

Το AI πρέπει να βοηθήσει την επιχείρησή σας να είναι πιο παραγωγική και να λαμβάνει έξυπνες αποφάσεις γρηγορότερα. Θα πρέπει να ψάχνετε για λύσεις που είναι真正 «καλύτερη μαζί» και όχι για λύσεις που προσπαθούν να αντιμετωπίσουν ένα πρόβλημα (αλλά μπορεί να δημιουργήσουν περισσότερα προβλήματα με επιπλέον εργαλεία στην πυλώνη, διαφορετικά ή αποσυνδεδεμένα δεδομένα, κ.λπ.). Τα κριτήρια για αξιοπρεπείς λύσεις AI είναι τα ίδια με οποιοδήποτε λογισμικό, οπότε πριν προσθέσετε νέο AI στην πυλώνη σας, βεβαιωθείτε ότι ικανοποιούν τα ακόλουθα κριτήρια:

1. Λύνει ένα πραγματικό πρόβλημα. Το AI είναι σημαντικό μόνο όταν είναι ο καλύτερος τρόπος για να λυθεί το πρόβλημα του πελάτη. Σε meisten περιπτώσεις, αυτό σημαίνει να κάνει δεδομένα-κίνητες, εφαρμόσιμες συστάσεις ή να αυτοματοποιήσει χαμηλής αξίας και/ή επαναλαμβανόμενες εργασίες.
2. Είναι εύκολο στη χρήση. Οι οργανισμοί συχνά δεν χρησιμοποιούν τα εργαλεία που έχουν με πλήρη ικανότητα. Αν θέλετε να αγοράσετε λογισμικό που οι υπαλλήλοι σας θα χρησιμοποιήσουν πραγματικά, πρέπει να είναι εύκολο. Έρευνα από τον καθηγητή Zoe Chance της Yale School of Management λέει ότι ο αριθμός один προβλέπτων της ανθρώπινης συμπεριφοράς είναι η ευκολία. Όσο πιο εύκολο είναι κάτι, τόσο πιο πιθανό είναι οι άνθρωποι να το κάνουν. Θα πρέπει να εφαρμόσουμε αυτή τη γνώση στα εργαλεία μας για να εκμεταλλευτούμε τις επενδύσεις μας.
3. Ενσωματώνεται καλά με τις άλλες λύσεις σας. Το AI πρέπει να συνεργάζεται καλά με τις άλλες λύσεις που χρησιμοποιείτε, σημαίνοντας ότι και οι ροές εργασίας και τα δεδομένα είναι ενσωματωμένα ώστε οι χρήστες να μπορούν να ολοκληρώσουν τις ροές εργασίας από το άκρο στο άκρο. Αν δεν ενσωματώνεται καλά, είναι πιθανό ότι δεν θα χρησιμοποιηθεί επειδή δεν είναι εύκολο.
4. Η διακυβέρνηση συμμορφώνεται σε όλες τις πλατφόρμες. Όταν πρόκειται για πωλήσεις, οι περισσότεροι οργανισμοί παρακολουθούν ποιος έχει πρόσβαση σε ποια πληροφορία γύρω από μια συμφωνία. Αν η διακυβέρνηση δεν είναι συνεπής σε όλες τις εργαλεία σας, δεν έχετε πραγματικά διακυβέρνηση.

Όταν αυτά τα κριτήρια δεν ικανοποιούνται κατά την αγορά λύσεων AI – ή οποιωνδήποτε λύσεων – οι οργανισμοί τελικά έχουν μια «σάκο με κομμάτια».

Η Κύρια Ιδέα

Οι αποσυνδεδεμένες και φουσκωμένες πυλώνες τεχνολογίας εμποδίζουν τους πωλητές και τους οργανισμούς από το να κυριαρχήσουν στα έσοδα. Η συγκέντρωση της πυλώνης τεχνολογίας, ιδιαίτερα με στρατηγική εστίαση στην ενοποίηση του AI, κρατάει το κλειδί για την αντιμετώπιση πολλών από αυτές τις προκλήσεις. Η ικανότητα του AI να συνδυάζει τις ροές εργασίας, να βελτιώνει την ποιότητα των δεδομένων, να παρέχει δράσεις που μπορούν να εφαρμοστούν και να διευκολύνει την ομαλή ενοποίηση με τα υπάρχοντα εργαλεία το καθιστά ένα ζωτικό στοιχείο για τη μακροπρόθεσμη γεννήτρια εσόδων. Ωστόσο, οι οργανισμοί πρέπει να διασφαλίσουν, όπως κάνουν με οποιοδήποτε νέο προϊόν, ότι τα νέα εργαλεία AI λύνουν ένα πρόβλημα και δεν είναι μόνο για το σκοπό της κενής καινοτομίας.

Στον συνεχώς εξελισσόμενο τοπικό χάρτη της τεχνολογίας και των πωλήσεων, η προτεραιότητα μιας στρατηγικής AI που ευθυγραμμίζεται με αυτό το κριτήριο είναι απαραίτητη για τους οργανισμούς για να ξεκλειδώσουν το πλήρες δυναμικό τους και να παραμείνουν ανταγωνιστικοί στην καταδίωξη της κυριαρχίας των εσόδων.