Πώς το AI μπορεί να προσφέρει μια εμπειρία που μοιάζει με αυτή των καταναλωτών, την οποία περιμένουν οι αγοραστές B2B

Το τοπίο των πωλήσεων B2B υφίσταται μια ταχεία μεταμόρφωση. Η οικονομική αβεβαιότητα, οι μεταβαλλόμενες προσδοκίες των αγοραστών και οι τεχνολογίες όπως το γενετικό AI, αναγκάζουν τους ηγέτες των πωλήσεων να ξανασκέφτονται τον τρόπο με τον οποίο λειτουργούν. Αυτή η μετατόπιση οφείλεται στο γεγονός ότι οι αγοραστές B2B περιμένουν πλέον το ίδιο επίπεδο προσωποποίησης, ευκολίας και πολυκαναλικής εμπλοκής που βιώνουν ως καταναλωτές. Ως αποτέλεσμα, καμία συμφωνία δεν είναι εγγυημένη και οι στατικές διαδικασίες πωλήσεων δεν είναι πλέον βιώσιμες. Για να επιτύχουν, οι ομάδες πωλήσεων πρέπει να υιοθετήσουν ευελιξία, καινοτομία και τεχνολογία όπως ποτέ trước από τώρα.

Παρά τις πολυάριθμες και διαφορετικές προκλήσεις, οι έξυπνες προσπάθειες πωλήσεων αποδίδουν σημαντικά αποτελέσματα. Γνωρίζουμε ότι οι ηγέτες που εφαρμόζουν μια νοοτροπία ανάπτυξης στις ενέργειές τους είναι πιθανό να επιτύχουν επιτυχία. Αυτοί που ξεπερνούν την ανάπτυξη επενδύουν πιο επιθετικά σε ψηφιακές μεταμορφώσεις και AI. Αυτό τους βοηθά να αυξήσουν την παραγωγικότητα των πωλήσεων και της marketing. Τα στατιστικά μας δείχνουν ότι εκείνοι που κατακτάνουν την αριστεία της καινοτομίας βλέπουν μια πρόσθετη ανάπτυξη του συνόλου των μετοχών τους μεγαλύτερη από τους ομίλους τους.

Για να αποκτήσουμε μια βαθύτερη κατανόηση του πώς οι επιτυχημένες οργανώσεις πωλήσεων B2B χρησιμοποιούν την τεχνολογία για να βελτιώσουν την ακρίβεια και την ταχύτητα, η ομάδα μας μίλησε με περισσότερους από 70 εμπορικούς ηγέτες σε όλο τον κόσμο για να μάθουμε πώς προωθούν την ανάπτυξη. Βρήκαμε ότι οι ηγέτες της ανάπτυξης στις πωλήσεις B2B χρησιμοποιούν το AI για να βρουν νέες περιοχές ανάπτυξης τόσο μέσα στην πυρήνα της επιχείρησης όσο και πέρα από αυτήν. Εδώ είναι τέσσερις τρόποι με τους οποίους το επιτύχαιναν:

1. Χρησιμοποιήστε το AI για να ανακαλύψετε ευκαιρίες σε λευκές περιοχές

Ο πρώτος βήμας για την επιτυχημένη πώληση B2B είναι να ανακαλύψετε τις σωστές ευκαιρίες. Αναλύοντας τεράστιες βάσεις δεδομένων, το AI μπορεί να βοηθήσει τις ομάδες πωλήσεων να ανακαλύψουν γρήγορα αναπτυσσόμενες νίχες, να αλληλεπιδράσουν με τους πελάτες πιο αποτελεσματικά μέσω της μικρο-κατηγοριοποίησης και να αναδείξουν宝貴ες ευκαιρίες.

Για παράδειγμα, με τις σωστές πληροφορίες και ρυθμίσεις, τα εργαλεία που ενεργοποιούνται από το AI μπορούν να προτείνουν πιθανές λευκές αγορές για υπάρχοντα προϊόντα, να ανακαλύψουν νέες κατακόρυφες ή να σκεφτούν ευκαιρίες ανάπτυξης προϊόντων για να χρησιμοποιήσουν διακεκριμένες τεχνολογίες σε γειτονικές περιοχές. Αν η εταιρεία μπορεί να ανακαλύψει περιοχές για νέες επενδύσεις και να τις εκμεταλλευτεί γρήγορα, οι οδοί προς την επιτυχία θα αυξηθούν γρήγορα.

Ανάλογα, η μηχανική μάθηση επιτρέπει στις εταιρείες να κατηγοριοποιούν τους πελάτες αναλύοντας χαρακτηριστικά που επηρεάζουν τις πωλήσεις, να προτεραιοποιούν βασικές ομάδες πελάτών και να προσαρμόζουν τις προσφορές τους ανάλογα. Αυτές οι πληροφορίες ενημερώνουν αποφάσεις όπως το πώς να προσωποποιήσετε τις προτάσεις αξίας ή να προτεραιοποιήσετε τους πελάτες – όλα αυτά είναι απαραίτητα για την αποτελεσματική πώληση. Αυτές οι νέες ευκαιρίες να προσφέρετε συγκεκριμένα προϊόντα ή υπηρεσίες με προσωποποιημένο τρόπο σε στοχευμένους πελάτες, σε κλίμακα, μπορούν να έχουν σημαντική επίδραση. Τι πιο σημαντικό, με την αυξανόμενη προτίμηση των πωλητών B2B για εμπειρίες που μοιάζουν με αυτές των καταναλωτών, η ικανότητα να κατηγοριοποιήσετε με ακρίβεια και σε υψηλό βαθμό γρανулярια θα γίνει ολοένα και πιο κρίσιμη για την επιτυχία.

2. Εκμεταλλευτείτε τις πληροφορίες του AI για την στοχευμένη προτεραιοποίηση των πελατών

Το AI μπορεί επίσης να βοηθήσει στην αναγνώριση των πιθανών πελατών που είναι πιο πιθανό να ανταποκριθούν θετικά σε μια προσέγγιση, βελτιώνοντας τη ροή των SQLs στο σύστημα.

Για παράδειγμα, όταν συνδυαστεί με εξωτερικές πηγές δεδομένων, το γενετικό AI μπορεί να δημιουργήσει μια λεπτομερή άποψη της αγοράς μιας εταιρείας. Αυτό περιλαμβάνει ένα ισχυρό χάρτη των πιθανών πελατών, προβλεπόμενη δαπάνη ανά προϊόν, τρέχουσα μετοχή ανά πελάτη και λεπτομερή δεδομένα πελάτη (όπως βιομηχανία, υποβιομηχανία, τάσεις αγορών παρόμοιων πελατών και τοποθεσία). Όταν ενσωματωθεί με ένα σύστημα διαχείρισης σχέσεων πελατών (CRM), αυτές οι πληροφορίες μπορούν να μετατραπούν σε εξαιρετικές προοπτικές από μια εσωτερική ομάδα πωλήσεων, οι οποίες μπορούν στη συνέχεια να μετατραπούν σε ευκαιρίες πωλήσεων. Αυτό μπορεί να επεκτείνει σημαντικά την πηγή νέων πελατών.

Ωστόσο, αυτή η τεχνολογία βρίσκεται ακόμη στη νηπιακή ηλικία. Πολλοί πωλητές B2B βρίσκονται στις πρώτες φάσεις της χρήσης του γενετικού AI. Μόνο το 21% των εμπορικών ηγετών αναφέρουν ότι οι εταιρείες τους έχουν πλήρως ενεργοποιήσει την εταιρική υιοθέτηση του γενετικού AI στις αγορές B2B, και το 22% έχουν μόνο δοκιμάσει συγκεκριμένες περιπτώσεις χρήσης. Έτσι, υπάρχει δουλειά να γίνει – αλλά τα αποτελέσματα θα μπορούσαν να είναι σημαντικά.

3. Ευχαριστήστε και διατηρήστε τους πελάτες με την ενεργοποίηση του AI

Δεν είναι αρκετό να βρείτε μόνο νέους πελάτες και ευκαιρίες, αν και – οι ισχυρές οργανώσεις πωλήσεων εστιάζουν στην διατήρηση όσο και στην απόκτηση. Πέρα από την ανακάλυψη νέων πελατών, το AI είναι κρίσιμο για να βοηθήσει τις εταιρείες να ευχαριστήσουν και να διατηρήσουν τους πελάτες τους. Αναγνωρίζοντας μοτίβα στη συμπεριφορά των πελατών, οι ομάδες πωλήσεων μπορούν να προλαμβάνουν τους κινδύνους της αποξένωσης και να προσφέρουν περισσότερη αξία μέσω προσωποποιημένων επανειλημμένων, διασφαλίζοντας μακροχρόνιες σχέσεις.

Για παράδειγμα, το AI μπορεί να βοηθήσει στην αντιμετώπιση της αποξένωσης εξετάζοντας διάφορα παράγοντες όπως η τιμολόγηση, η υπηρεσία ή τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, βοηθώντας τους ηγέτες των πωλήσεων να κατανοήσουν τους λόγους πίσω από την αποξένωση των πελατών και πότε μπορεί να συμβεί. Με τη χρήση αναλυτικών μεθόδων, συμπεριλαμβανομένης της ανάλυσης συναισθήματος και των δεδομένων συμπεριφοράς στις αλληλεπιδράσεις των πελατών, οι εταιρείες μπορούν να προβλέψουν καλύτερα τους βασικούς οδηγούς και τα επίπεδα της μελλοντικής αποξένωσης σε διάφορες αγορές, επιχειρηματικές γραμμές και ατομικούς πελάτες. Εξοπλισμένες με αυτή τη γνώση, μπορούν να αναγνωρίσουν και να εφαρμόσουν προληπτικά μέτρα για την αποτελεσματική διατήρηση.

Η διατήρηση επίσης προέρχεται από τις θετικές εμπειρίες των πελατών για την εταιρεία, είτε στις υλικές που λαμβάνουν είτε στην ταχύτητα με την οποία μπορούν να αποκτήσουν απαντήσεις στα ερωτήματά τους και τις προκλήσεις. Η στόχευση περιεχομένου που ενεργοποιείται από το AI και οι επικοινωνίες των chatbot μπορούν γρήγορα να βελτιώσουν αυτούς τους κρίσιμους κανάλια εμπλοκής των πελατών, μετακινούμενοι μακριά από τις γενικές, μονοδιάστατες προσεγγίσεις και τις άχρηστες, χωρίς νюάνς bots.

4. Αναγνωρίστε ότι το AI δεν είναι απλά τεχνολογία, είναι ένας μοχλός για την ανάπτυξη

Παρά την αυξανόμενη ενθουσιασμό για το AI και τις ψηφιακές τεχνολογίες, μόνο το 20% των ηγετών των πωλήσεων B2B μπορούν να δείξουν ένα αποδεδειγμένο ρεκόρ συνεχούς εφαρμογής της τεχνολογίας για να οδηγήσουν την υπερβολική ανάπτυξη. Πολλοί βρίσκονται ακόμη στις πρώτες φάσεις, πειραματίζοντας με το AI αλλά δεν έχουν ξεκλειδώσει πλήρως το δυναμικό του. Ωστόσο, οι εταιρείες που υποχρεώνουν το AI ως στρατηγική ενεργοποίηση—και όχι μόνο ως ένα άλλο εργαλείο—έχουν ήδη προχωρήσει.

Το μήνυμα είναι σαφές: Το AI δεν είναι απλά ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα; είναι η βάση των σύγχρονων πωλήσεων B2B. Αυτοί που το αποδεχθούν τώρα θα είναι αυτοί που θα ορίσουν την επόμενη εποχή της ανάπτυξης—αναγνωρίζοντας τις ανεξέλεγκτες αγορές, αποκτώντας υψηλής αξίας πελάτες και οικοδομώντας μακροχρόνιες σχέσεις σε κλίμακα.