Πώς το AI Можει Παρέχει την Εμπειρία Καταναλωτή που Περιμένουν οι Αγοραστές B2B

Το τοπίο των πωλήσεων B2B υφίσταται μια ταχεία μεταμόρφωση. Η οικονομική αβεβαιότητα, οι μεταβαλλόμενες προσδοκίες των αγοραστών και οι τεχνολογίες όπως το γενετικό AI υποχρεώνουν τους ηγέτες των πωλήσεων να ξανασκέφτονται τον τρόπο με τον οποίο λειτουργούν. Αυτή η μετατόπιση οφείλεται στο γεγονός ότι οι αγοραστές B2B περιμένουν τώρα το ίδιο επίπεδο προσωποποίησης, ευκολίας και πολυκαναλικής εμπλοκής που βιώνουν ως καταναλωτές. Ως αποτέλεσμα, καμία συμφωνία δεν είναι εγγυημένη και οι στατικές διαδικασίες πωλήσεων δεν είναι πλέον βιώσιμες. Για να επιτύχουν, οι ομάδες πωλήσεων πρέπει να ενστερνιστούν την ευελιξία, την καινοτομία και την τεχνολογία όπως ποτέ trước από τώρα.

Παρά τις πολυάριθμες και διαφορετικές προκλήσεις, οι έξυπνες προσπάθειες πωλήσεων αποδίδουν σημαντικά αποτελέσματα. Γνωρίζουμε ότι οι ηγέτες που εφαρμόζουν μια στάση αύξησης στις ενέργειές τους είναι πιθανό να επιτύχουν επιτυχία. Αυτοί που ξεπερνούν την αύξηση επενδύουν πιο επιθετικά σε ψηφιακές μεταμορφώσεις και AI. Βοηθάει στην αύξηση της παραγωγικότητας των πωλήσεων και της marketing. Οι στατιστικές μας δείχνουν ότι εκείνοι που κυριαρχούν στην αριστεία της καινοτομίας βλέπουν μια πρόσθετη αύξηση τεσσάρων ποσοστιαίων μονάδων υψηλότερη συσσώρευση αύξησης του συνολικού μετοχικού κεφαλαίου από τους ομίλους τους.

Για να αποκτήσουμε μια βαθύτερη κατανόηση του τρόπου με τον οποίο οι επιτυχημένες οργανώσεις πωλήσεων B2B χρησιμοποιούν την τεχνολογία για να βελτιώσουν την ακρίβεια και την ταχύτητα, η ομάδα μας μίλησε με περισσότερους από 70 εμπορικούς ηγέτες σε όλο τον κόσμο για να μάθουμε πώς προωθούν την υπερπαραγωγή, την αύξηση και τη βιώσιμη ανάπτυξη. Βρήκαμε ότι οι ηγέτες της αύξησης στις πωλήσεις B2B χρησιμοποιούν το AI για να βρουν νέες τσέπες αύξησης τόσο μέσα στην πυρήνα επιχείρησή τους όσο και πέρα από αυτήν. Εδώ είναι τέσσερις τρόποι με τους οποίους το επιτυγχάνουν:

1. Χρησιμοποιήστε το AI για να εντοπίσουν ευκαιρίες λευκού χώρου

Ο πρώτος βήμας για την συνεχής επιτυχία στις πωλήσεις B2B είναι να εντοπίσουν τις σωστές ευκαιρίες. Αναλύοντας τεράστιους συνόλους δεδομένων, το AI μπορεί να βοηθήσει τις ομάδες πωλήσεων να εντοπίσουν γρήγορα αναπτυσσόμενες νίτσες, να αλληλεπιδράσουν με τους πελάτες πιο αποτελεσματικά μέσω της μικρο-τμηματοποίησης και να επιφέρουν πολύτιμες ευκαιρίες.

Για παράδειγμα, με τη σωστή πληροφόρηση και ρύθμιση, τα εργαλεία που ενεργοποιούνται από το AI μπορούν να προτείνουν πιθανές αγορές λευκού χώρου για υπάρχοντα προϊόντα, να αναγνωρίσουν νέες καταертиές ή να εφευρέσουν ευκαιρίες ανάπτυξης προϊόντων για να χρησιμοποιήσουν διακριτικές τεχνολογίες σε γειτονικούς χώρους. Αν η εταιρεία μπορεί να αναγνωρίσει περιοχές για νέες επενδύσεις και να τις εκμεταλλευτεί γρήγορα, οι οδοί προς την επιτυχία θα αυξηθούν γρήγορα.

Ομοίως, η μηχανική μάθηση επιτρέπει στις εταιρείες να τμηματοποιήσουν τους πελάτες αναλύοντας τα χαρακτηριστικά που επηρεάζουν τις πωλήσεις, να προτεραιοποιήσουν τις κλειδιώδεις ομάδες πελάτών και να προσαρμόσουν τις προσφορές τους αντίστοιχα. Αυτές οι ενημερώσεις ενημερώνουν τις αποφάσεις, όπως το πώς να προσωποποιήσουν τις προτάσεις αξίας ή να προτεραιοποιήσουν τις οδηγίες – όλα αυτά είναι απαραίτητα για τις αποτελεσματικές πωλήσεις. Αυτές οι νέες ευκαιρίες να προσφέρουν συγκεκριμένα προϊόντα ή υπηρεσίες με προσωποποιημένο τρόπο σε στοχευμένους πελάτες, σε κλίμακα, μπορούν να έχουν σημαντική επίδραση. Τι περισσότερο, με την αυξανόμενη προτίμηση των πωλητών B2B για εμπειρίες καταναλωτή, η ικανότητα να τμηματοποιήσετε με ακρίβεια και σε υψηλό βαθμό γρανουλαρότητας θα γίνει ολοένα και πιο κρίσιμη για την επιτυχία.

2. Εκμεταλλευτείτε τις ενημερώσεις του AI για την στόχευση και προτεραιοποίηση των πελατών

Το AI μπορεί επίσης να βοηθήσει στην αναγνώριση ποίων πιθανών πελατών είναι πιο πιθανό να ανταποκριθούν καλά σε μια προσέγγιση, βελτιώνοντας τη ροή των SQLs στο σύστημα.

Για παράδειγμα, όταν συνδυαστεί με εξωτερικές πηγές δεδομένων, το γενετικό AI μπορεί να δημιουργήσει μια λεπτομερή άποψη της αγοράς μιας εταιρείας. Αυτό περιλαμβάνει einen ροβούστο χάρτη των πιθανών πελατών, προβλεπόμενη δαπάνη ανά γραμμή προϊόντων, τρέχουσα μετοχή ανά πελάτη και λεπτομερή δεδομένα πελατών (όπως βιομηχανία, υποβιομηχανία, τάσεις αγορών παρόμοιων πελατών και τοποθεσία). Όταν ενσωματωθεί με ένα σύστημα διαχείρισης σχέσεων πελατών (CRM), αυτές οι πληροφορίες μπορούν να μετατραπούν σε προκαταρκτικές οδηγίες από μια εσωτερική ομάδα πωλήσεων, η οποία μπορεί στη συνέχεια να μετατραπεί σε ευκαιρίες πωλήσεων. Αυτό μπορεί να επεκτείνει σημαντικά την πηγή νέων πελατών.

Ωστόσο, αυτή η τεχνολογία είναι ακόμη στην παιδική ηλικία. Πολλοί πωλητές B2B βρίσκονται στα πρώτα στάδια της χρήσης του γενετικού AI. Μόνο το 21% των εμπορικών ηγετών αναφέρουν ότι οι εταιρείες τους έχουν πλήρως ενεργοποιήσει την εταιρική υιοθέτηση του γενετικού AI στις αγορές και πωλήσεις B2B, και το 22% έχουν μόνο πιλοταρίσει συγκεκριμένες περιπτώσεις χρήσης. Έτσι, υπάρχει δουλειά να γίνει – αλλά τα αποτελέσματα θα μπορούσαν να είναι σημαντικά.

3. Ευχαριστήστε και κρατήστε τους πελάτες με την ενεργοποίηση του AI

Δεν είναι αρκετό να βρείτε μόνο νέους πελάτες και ευκαιρίες, αν και – οι ισχυρές οργανώσεις πωλήσεων εστιάζουν στην κράτηση όσο και στην απόκτηση. Πέρα από την εύρεση νέων πελατών, το AI είναι το κλειδί για να βοηθήσει τις εταιρείες να ευχαριστήσουν και να κρατήσουν τους πελάτες τους. Αναγνωρίζοντας τα πρότυπα στη συμπεριφορά των πελατών, οι ομάδες πωλήσεων μπορούν να προληφθούν/mitigate τους κινδύνους αποχώρησης και να παραδώσουν περισσότερη αξία μέσω προσωποποιημένων follow-up, εξασφαλίζοντας μακροχρόνιες σχέσεις.

Για παράδειγμα, το AI μπορεί να βοηθήσει στην αντιμετώπιση της αποχώρησης εξετάζοντας διάφορους παράγοντες, όπως η τιμολόγηση, η υπηρεσία ή τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, βοηθώντας τους ηγέτες των πωλήσεων να κατανοήσουν τους λόγους πίσω από την αποχώρηση του πελάτη και πότε μπορεί να συμβεί. Με την ανάπτυξη αναλυτικών μεθόδων, συμπεριλαμβανομένης της ανάλυσης συναισθήματος και των δεδομένων συμπεριφοράς στις αλληλεπιδράσεις του πελάτη, οι εταιρείες μπορούν να προβλέψουν καλύτερα τους βασικούς οδηγούς και τα επίπεδα της μελλοντικής αποχώρησης σε διάφορες αγορές, επιχειρηματικές γραμμές και 개별ικούς πελάτες. Εξοπλισμένοι με αυτή τη γνώση, μπορούν να αναγνωρίσουν και να εφαρμόσουν προληπτικά μέτρα για την αποτελεσματική κράτηση.

Η κράτηση επίσης προέρχεται από τις θετικές εμπειρίες του πελάτη για το ίδιο το brand, είτε στις υλικές του marketing που λαμβάνουν είτε στην ταχύτητα με την οποία μπορούν να αποκτήσουν απαντήσεις στα ερωτήματά τους και τις προκλήσεις. Η στόχευση περιεχομένου που ενεργοποιείται από το AI και οι επικοινωνίες των chatbot, για παράδειγμα, μπορούν να ενισχύσουν γρήγορα αυτούς τους κρίσιμους καναλίους εμπλοκής του πελάτη, μετακινούμενοι μακριά από τις ευρείες, μονοδιάστατες προσεγγίσεις και τις άχρηστες, απώλειες-νύξη bots.

4. Αναγνωρίστε ότι το AI δεν είναι μόνο τεχνολογία, είναι ένας μοχλός για την αύξηση

Παρά την αυξανόμενη ενθουσιασμό για το AI και τις ψηφιακές τεχνολογίες, μόνο το 20% των ηγετών πωλήσεων B2B μπορούν να δείξουν ένα αποδεδειγμένο ρεκόρ συνεχούς εφαρμογής της τεχνολογίας για να οδηγήσουν την υπερ-αύξηση. Πολλοί βρίσκονται ακόμη στα πρώτα στάδια, πειραματίζοντας με το AI αλλά δεν ανοίγουν πλήρως το δυναμικό του. Ωστόσο, οι εταιρείες που δημιουργούν το AI ως στρατηγικό ενεργοποιητή – και όχι μόνο ως ένα άλλο εργαλείο – είναι ήδη μπροστά.

Το μήνυμα είναι σαφές: Το AI δεν είναι μόνο ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, είναι η βάση των σύγχρονων πωλήσεων B2B. Αυτοί που το ενστερνίζονται τώρα θα είναι αυτοί που θα ορίσουν την επόμενη εποχή της αύξησης – αναγνωρίζοντας ανεκμετάλλευτες αγορές, αποκτώντας υψηλής αξίας πελάτες και οικοδομώντας μακροχρόνιες σχέσεις σε κλίμακα.