David Walker, Συνιδρυτής και CEO της Spara – Σειρά Συνεντεύξεων

David Walker, Συνιδρυτής και CEO της Spara, έχει χτίσει την καριέρα του στο σημείο τομής της δημιουργικότητας, της καινοτομίας και της τεχνολογίας. Το επιχειρηματικό του ταξίδι ξεκίνησε στο γυμνάσιο, όπου πουλούσε πίνακες ελαιολάδου και φωτογραφίες σε εκθέσεις χειροτεχνίας, αναπτύσσοντας ένα πάθος για την κατασκευή σημαντικών επιχειρήσεων. Κατά τη διάρκεια των σπουδών του στο Yale, εντάχθηκε στην πρώτη του εταιρεία και ανακάλυψε την ορμή του για την ανάπτυξη προϊόντων και την marketing. Μετά την αποφοίτησή του, συνίδρυσε την TripleMint, μια τεχνολογική εταιρεία ακινήτων που έφτασε τους 350 υπαλλήλους πριν αγοραστεί από την The Agency. Κατευθυνόμενος από την πίστη στην δημιουργικότητα, την επιμονή και τη δύναμη της ανθρώπινης σύνδεσης, ο Walker εστιάζει τώρα στο σχήμα του μέλλοντος των επιχειρήσεων που οδηγούνται από την τεχνολογία AI στη Spara.

Spara είναι μια πλατφόρμα AI με έδρα τη Νέα Υόρκη που μεταμορφώνει τον τρόπο με τον οποίο λειτουργούν οι ομάδες go-to-market. Η εταιρεία παρέχει ένα σύστημα GTM agent χωρίς κώδικα που αυτοματοποιεί την εμπλοκή, την ποιότητα και τη μετατροπή των leads σε chat, email και φωνητικά κανάλια. Με την εκπαίδευση σε κάθε δεδομένο πελάτη και φωνή μάρκας, οι πράκτορες AI της Spara παρέχουν προσωπικές, ακριβείς αλληλεπιδράσεις που συμμορφώνονται με τα πρότυπα ασφάλειας και συμμόρφωσης των επιχειρήσεων. Ενσωματωμένο με κύρια εργαλεία CRM και εργοστασίου, η πλατφόρμα ermögνίζει στις οργανώσεις να κλιμακωθούν τις πωλήσεις και τις маркетινговές προσπάθειες, να简化σουν τις λειτουργίες και να επιταχύνουν την αύξηση των εσόδων μέσω της έξυπνης αυτοματοποίησης.

Έχετε ένα αξιοσημείωτο επιχειρηματικό ταξίδι – από την κατασκευή της Triplemint σε μια εταιρεία 350 ατόμων μέχρι την ίδρυση της Spara. Τι σας ενέπνευσε να μεταβείτε από την τεχνολογία ακινήτων σε την αντιμετώπιση των πωλήσεων που οδηγούνται από την τεχνολογία AI;

Έχω luôn_drawn στην κατασκευή λύσεων για δίπλευρα προβλήματα. Στην Triplemint, κατασκευάσαμε τεχνολογία για να κάνουμε τα ακίνητα καλύτερα και για τους πελάτες και για τους πράκτορες – επειδή η επίλυση προβλημάτων και για τις δύο πλευρές έκανε τη βιομηχανία πιο αποτελεσματική. Πήρα το τηλέφωνο ο ίδιος και μίλησα με αμέτρητους πελάτες και έτρεξα εκπαίδευση πωλήσεων για να πάρω μια αίσθηση των προκλήσεων και των ευκαιριών σε κάθε πλευρά.

Αυτή η εμπειρία με έμεινε. Μετά την πώληση της Triplemint, ήθελα να κατασκευάσω κάτι που λύνει ένα άλλο υψηλής επίδρασης πρόβλημα. Όταν συνάντησα τον συνιδρυτή μου, Zander Pease – ο οποίος ξεκίνησε στην Union Square Ventures και αργότερα ήταν ο τεχνικός συνιδρυτής της Nomad Health – αποφασίσαμε να πάρουμε μια από τις πιο ενδιαφέρουσες δίπλευρες προκλήσεις όλων – τις πωλήσεις.

Το κοινό νήμα ήταν σαφές: οι εταιρείες πρέπει να εμπλακούν τους αγοραστές πιο γρήγορα, πιο προσωπικά και σε τεράστια κλίμακα τη στιγμή που δείχνουν ενδιαφέρον. Ενώ οι αγοραστές θέλουν να λάβουν άμεσες απαντήσεις, να έχουν πιο πολύτιμες συζητήσεις και να δαπανήσουν λιγότερο χρόνο στην προμήθεια για να βρουν την σωστή λύση. Αυτή η εικόνα οδήγησε στη Spara – short για ‘πωλήσεις απόδοσης και επιτάχυνση εσόδων’ – η οποία βοηθά τις εταιρείες να εμπλακούν leads άμεσα, με το σωστό τόνο και φωνή της μάρκας.

Εξακολουθούμε να επεκτείνουμε αυτή την ιδέα σε ολόκληρο το ταξίδι πωλήσεων – βοηθώντας τις ομάδες να κινούνται πιο γρήγορα από την πρώτη επαφή μέχρι το κλείσιμο.

Η αποστολή της Spara επικεντρώνεται στην αναedefinition του τρόπου με τον οποίο οι εταιρείες καταγράφουν την εσωτερική ζήτηση εστιάζοντας στην εμπλοκή αντί της εξωτερικής αυτοματοποίησης. Ποια προσωπικά ή επαγγελματικά βιώματα διαμόρφωσαν αυτή την όραση;

Όταν ξεκινήσαμε τη Spara, μιλήσαμε με πολλούς ηγέτες GTM για να κατανοήσουμε ακριβώς哪里 είχαν μεγάλες προκλήσεις αξίας λύσης. Είδαμε ότι οι ομάδες χάνουν την ορμή όχι επειδή λείπουν ευκαιρίες, αλλά επειδή δεν μπορούν να ενεργήσουν αρκετά γρήγορα.

Η Spara κατασκευάστηκε για να κλείσει αυτό το χάσμα. Ο στόχος μας δεν είναι να αντικαταστήσουμε τις ομάδες πωλήσεων ή να υπερ-αυτοματοποιήσουμε το έργο τους – είναι να τις βοηθήσουμε να λειτουργούν με την ταχύτητα της πρόθεσης του αγοραστή. Όardless αν πρόκειται για έναν εσωτερικό lead, μια ενεργό συμφωνία ή έναν υπάρχοντα πελάτη, οι πράκτορες μας AI ακούν, ποιοτικά και απαντούν σε δευτερόλεπτα ενώ παραμένουν πιστοί στη φωνή της εταιρείας.

Μπορείτε να μας οδηγήσετε στο πώς οι πράκτορες chat, φωνής και email της Spara συνεργάζονται σε πραγματικό χρόνο για να ποιοτικά και να μετατρέψουν leads;

Η Spara είναι μια ενοποιημένη πλατφόρμα για πράκτορες AI σε chat, φωνή και email – έτσι είτε ένας αγοραστής σας στέλνει μήνυμα στο site σας, απαντά σε email ή καλεί, αλληλεπιδρά με το ίδιο υποκείμενο σύστημα.

Κάθε πράκτορας κάνει αυτό που θα έκανε ένας伟τικός πωλητής – χαιρετά προοπτικές, απαντά σε ερωτήσεις, ποιοτικά leads και κλείνει συναντήσεις – μόνο πιο γρήγορα. Η διαφορά είναι η ταχύτητα και η συνέπεια. Οι πράκτορες AI μας απαντούν μέσα σε δευτερόλεπτα, 24/7, εξασφαλίζοντας ότι κάθε υψηλής πρόθεσης επισκέπτης λαμβάνει μια άμεση, on-brand εμπειρία που κινεί τη συζήτηση προς τα εμπρός.

Πέρα από την εσωτερική, έχουμε κατασκευάσει μια πλήρη πλατφόρμα GTM agent – επεκτείνοντας αυτή την ίδια ταχύτητα και ακρίβεια σε ολόκληρο το漏斗 πωλήσεων.

Η Spara τονίζει την κατασκευή ιδιωτικών, customer-ειδικών μοντέλων. Πώς εξασφαλίζετε ότι αυτά τα μοντέλα αντανακλούν τη μοναδική φωνή μάρκας και τον漏斗 πωλήσεων μιας εταιρείας ενώ διατηρούν την ασφάλεια δεδομένων;

Κάθε πελάτης λαμβάνει τη δική του ασφαλή περίπτωση της Spara εκπαιδευμένη εξ ολοκλήρου στα δεδομένα του – από τη φωνή μάρκας και τους κανόνες ποιοτικής until τον τόνο και το χρονισμό. Αντί να βασίζονται σε ένα γενικό μοντέλο, κάθε ανάπτυξη είναι purpose-χτισμένη γύρω από τη συγκεκριμένη διαδικασία πωλήσεων και τους εγκεκριμένους παραμέτρους του πελάτη.

Οι ομάδες έχουν πλήρη ορατότητα και έλεγχο σε πώς λειτουργούν οι πράκτορες τους. Οι ηγέτες GTM μπορούν να ορίσουν τι.qualifies ένα lead, πώς είναι διατυπωμένες οι επαναλήψεις, και τι τόνος αντιπροσωπεύει καλύτερα την εταιρεία. Είναι entreprise-βαθμός AI, αλλά με την ακρίβεια και την ασφάλεια που απαιτούνται από τις σύνθετες περιβάλλοντες πωλήσεων.

Πολλοί συστήματα AI συζήτησης αγωνίζονται με τον τόνο και το χρονισμό – δύο κλειδιά παράγοντες στην επιτυχία των πωλήσεων. Πώς αντιμετωπίζει η τεχνολογία σας αυτές τις νюάνσεις;

Ο τόνος και το χρονισμό είναι όλα στις πωλήσεις. Μια απάντηση που είναι τεχνικά σωστή αλλά συναισθηματικά λάθος θα χάσει την εμπιστοσύνη, και ένα μήνυμα που έρχεται πολύ αργά θα χάσει τη συμφωνία. Αυτός είναι ένας από τους λόγους που ξεκινήσαμε τη Spara από την αρχή. Οι άνθρωποι είναι απίστευτοι στη δημιουργία βαθιάς σύνδεσης σε προγραμματισμένες κλήσεις, αλλά όχι για την αντιμετώπιση χιλιάδων συζητήσεων σε πραγματικό χρόνο 24/7.

Το σύστημα της Spara είναι χτισμένο για να κατανοήσει τι να πει, πότε να το πει, και πώς να το πει. Συνδυάζουμε LLM ευφυΐα με δομημένα δεδομένα πωλήσεων – πράγματα όπως στάδια漏斗, κριτήρια ποιοτικής, και ιστορικά μοτίβα απάντησης. Κάθε ανάπτυξη μαθαίνει από πραγματικές αλληλεπιδράσεις αγοραστών, βελτιώνοντας συνεχώς ενώ διατηρεί τη συνέπεια μάρκας.

Οι πρώτες αποτελέσματα με την Rho έδειξαν εντυπωσιακούς ρυθμούς μετατροπής – 90 συναντήσεις σε 30 ημέρες με 50% μετατροπή. Ποια είναι κάποια από τα κλειδιά μαθήματα από αυτές τις πρώτες αναπτύξεις;

Η ομάδα της Rho έχει sido ένα伟τικό παράδειγμα того τι συμβαίνει όταν οι πράκτορες AI και οι ανθρώπινοι πράκτορες είναι ευθυγραμμισμένοι. Αυτό που είδαμε εκεί – και σε άλλους πελάτες όπως η MarketMan, η Jericho Security και η TinyMCE – είναι ότι η ταχύτητα προς τον lead είναι ο μεγαλύτερος οδηγός της μετατροπής.

Οι ρυθμοί μετατροπής αυξάνονται δέκα φορές όταν οι εταιρείες απαντούν μέσα σε ένα λεπτό, αλλά πέφτουν δραματικά μετά από πέντε. Απαντώντας άμεσα, η Rho μετέτρεψε το ενδιαφέρον σε επίδραση – τριπλασιάζοντας τον όγκο των συναντήσεων και αυξάνοντας την ποιότητα των συναντήσεων ώστε οι πράκτορες να μπορούσαν να επικεντρωθούν στο κλείσιμο, όχι στο κυνήγι.

Το δεύτερο μεγάλο μάθημα ήταν πραγματικά μια ερμηνεία δεδομένων. Κάνοντας κατέγραψε κάθε ερώτηση που κάνουν οι προοπτικές, οι εταιρείες μπορούν να ανακαλύψουν κενά στη μηνυματοδότησή τους, να αναγνωρίσουν αναδυόμενες τάσεις και να προετοιμάσουν καλύτερα τους πράκτορες πριν από την πρώτη κλήση.

Πώς θα επιταχύνει η χρηματοδότηση των 15 εκατομμυρίων δολαρίων το δρόμο σας – ιδιαίτερα στην ανάπτυξη προϊόντων ή την επέκταση των πελάτών;

Η χρηματοδότηση μας επιτρέπει να διπλασιάσουμε την επένδυση σε τρεις περιοχές: την επέκταση της ομάδας μας, την προσθήκη νέων modality πρακτόρων για να συμπληρώσουμε το chat, τη φωνή και το email, και την βελτίωση της πλατφόρμας μας για να μπορέσουμε να χειριστούμε highly σύνθετες ροές εργασιών GTM που δεν ήταν previously δυνατές.

Ενισχύουμε την ομάδα μας σε ρόλους μηχανικής και GTM για να ανταποκριθούμε στην αυξανόμενη ζήτηση, ενώ επίσης ενισχύουμε τις ολοκληρώσεις με CRMs και εργαλεία ροής εργασιών ώστε η Spara να ταιριάζει άψογα στον τρόπο με τον οποίο λειτουργούν ήδη οι ομάδες. Στο πλευρό του προϊόντος, επενδύουμε σε επόμενης γενιάς ικανότητες φωνής – πράκτορες που μπορούν να συμμετάσχουν σε ζωντανές κλήσεις πωλήσεων, να καταγράψουν το контекст και να παρέχουν πραγματικό χρόνο ενημερώσεις για τους πράκτορες.

Τελικά, η χρηματοδότηση μας βοηθά να κινηθούμε πιο γρήγορα στην αποστολή μας να κάνουμε κάθε αλληλεπίδραση αγοραστή άμεση, χρήσιμη και on-brand.

Έχετε περιγράψει τη Spara ως γέφυρα μεταξύ ανθρώπινης σύνδεσης και αποδοτικότητας AI. Τι μοιάζει αυτή η ισορροπία όταν η τεχνολογία ωριμάζει;

Πιστεύουμε ότι το μέλλον των πωλήσεων είναι βαθιά ανθρώπινο, και η τεχνολογία AI μπορεί να το κάνει πιο ανθρώπινο αφαιρώντας την τριβή. Όταν η τεχνολογία AI χειρίζεται τα επαναλαμβανόμενα, χρονικά τμήματα της διαδικασίας, οι πράκτορες μπορούν να επικεντρωθούν στις υψηλής αξίας συζητήσεις όπου χτίζονται σχέσεις και εμπιστοσύνη.

Η Spara χειρίζεται την πρώτη συζήτηση, ποιοτικά lead και μοιράζεται ενημερώσεις ώστε όταν ένας ανθρώπινος πράκτορας bướcσει, να είναι έτοιμος και готовός να κλείσει. Αυτό είναι αυτό που εννοούμε με την kết合ηση της αποδοτικότητας AI με την ανθρώπινη σύνδεση.

Όταν η τεχνολογία AI γίνεται ο πρώτος σημείο επαφής στη διαδρομή του αγοραστή, πώς βλέπετε το ρόλο των ανθρώπινων ομάδων πωλήσεων να εξελίσσεται;

Οι ομάδες πωλήσεων θα γίνουν πιο στρατηγικές και συμβουλευτικές. Τα πρώτα πέντε λεπτά κάθε αλληλεπίδρασης – το προγραμματισμό, την ποιότητα, την επαναλαμβανόμενη Q&A – μπορούν να χειριστούν από την τεχνολογία AI. Αλλά η εмпάθεια, η δημιουργικότητα και η επίλυση προβλημάτων που οδηγούν σε σύνθετες συμφωνίες είναι ακόμη βαθιά ανθρώπινες δεξιότητες.

Νομίζουμε ότι αυτό θα κάνει τις πωλήσεις μια πιο απολαυστική καριέρα. Οι πράκτορες θα δαπανήσουν λιγότερο χρόνο στην τριβή των leads και περισσότερο χρόνο στο να κάνουν αυτό που κάνουν καλύτερα – να κατανοούν τις ανάγκες των πελατών, να κλείνουν συμφωνίες και να οδηγούν περισσότερα έσοδα ανά πράκτορα.

Κοιτάζοντας πέντε χρόνια μπροστά, τι εικόνα για τις οριστικές χαρακτηριστικές μιας επιτυχημένης οργάνωσης πωλήσεων που οδηγείται από την τεχνολογία AI;

Το οριστικό χαρακτηριστικό θα είναι η ανταπόκριση. Σε πέντε χρόνια, κάθε επιτυχημένη οργάνωση πωλήσεων θα έχει ένα στρώμα μετατροπής που οδηγείται από την τεχνολογία AI που εξασφαλίζει ότι keine ευκαιρία χάνεται και κάθε αγοραστής λαμβάνει μια άμεση, προσωπική απάντηση.
Αυτές οι οργανώσεις θα είναι επίσης πολύ πιο δεδομένα-κίνητες. Θα κατανοούν τι ενδιαφέρει τους αγοραστές – όχι μόνο ποιος είναι – επειδή θα έχουν καταγράψει αυτή την πληροφορία από την πρώτη αλληλεπίδραση.
Και τελικά, θα είναι πιο αποτελεσματικές. Αφαιρώντας την τεχνολογία AI το όγκο και την ταχύτητα, οι εταιρείες μπορούν να επικεντρωθούν τους ανθρώπους τους στην στρατηγική, την δημιουργικότητα και τις σχέσεις πελατών: τα μέρη των πωλήσεων που θα απαιτούν πάντα μια ανθρώπινη επαφή.

Ευχαριστούμε για τη μεγάλη συνέντευξη, οι αναγνώστες που θέλουν να μάθουν περισσότερα πρέπει να επισκεφθούν Spara.