David Walker, Συνιδρυτής και Διευθύνων Σύμβουλος της Spara – Σειρά Συνεντεύξεων

David Walker, Συνιδρυτής και Διευθύνων Σύμβουλος της Spara, έχει χτίσει την καριέρα του στο σημείο τομής της δημιουργικότητας, της καινοτομίας και της τεχνολογίας. Η επιχειρηματική του πορεία ξεκίνησε στο λύκειο, όπου πουλούσε ελαιουργίες και φωτογραφίες σε εκθέσεις χειροτεχνίας, αναπτύσσοντας ένα πάθος για την κατασκευή σημαντικών επιχειρήσεων. Κατά τη διάρκεια των σπουδών του στο Yale, εντάχθηκε στην πρώτη του εταιρεία και ανακάλυψε την ορμή του για την ανάπτυξη προϊόντων και την αγορά. Μετά την αποφοίτησή του, συνίδρυσε την TripleMint, μια τεχνολογική εταιρεία ακινήτων που έφτασε τους 350 υπαλλήλους πριν την απόκτηση από την The Agency. Καθοδηγούμενος από την πίστη στην δημιουργικότητα, την επιμονή και τη δύναμη της ανθρώπινης σύνδεσης, ο Walker εστιάζει τώρα στην διαμόρφωση του μέλλοντος των επιχειρηματικών λειτουργιών που βασίζονται στο AI στην Spara.

Spara είναι μια πλατφόρμα AI με έδρα τη Νέα Υόρκη που μετασχηματίζει τον τρόπο με τον οποίο λειτουργούν οι ομάδες go-to-market. Η εταιρεία παρέχει ένα σύστημα GTM agent χωρίς κώδικα που αυτοματοποιεί την εμπλοκή, την ποιότητα και τη μετατροπή των leads σε chat, email και φωνητικές канάλια. Με την εκπαίδευση σε δεδομένα και φωνή κάθε πελάτη, τα πράκτορες AI της Spara παρέχουν προσωποποιημένες, ακριβείς互одействίες που συμμορφώνονται με τα πρότυπα ασφάλειας και συμμόρφωσης των επιχειρήσεων. Ενσωματωμένα με κύρια εργαλεία CRM και ροής εργασίας, η πλατφόρμα επιτρέπει στις οργανώσεις να κλιμακώσουν τις πωλήσεις και τις αγορές, να ροκανίσουν τις λειτουργίες και να επιταχύνουν την αύξηση των εσόδων μέσω της έξυπνης αυτοματοποίησης.

Έχετε μια αξιοσημείωτη επιχειρηματική πορεία – από την κατασκευή της Triplemint σε μια εταιρεία 350 ατόμων μέχρι την ίδρυση της Spara. Τι σας έκανε να μεταβείτε από την τεχνολογία ακινήτων στην αντιμετώπιση των πωλήσεων που βασίζονται στο AI;

Έχω πάντα引きdrawn στην κατασκευή λύσεων για δίπλευρα προβλήματα. Στην Triplemint, κατασκευάσαμε τεχνολογία για να κάνουμε τα ακίνητα καλύτερα και για τους πελάτες και τους πράκτορες – γιατί η λύση προβλημάτων και για τις δύο πλευρές έκανε τη βιομηχανία πιο αποτελεσματική. Πήρα το τηλέφωνο και μίλησα με αμέτρητους πελάτες και έτρεξα εκπαίδευση πωλήσεων για να πάρω μια αίσθηση των προκλήσεων και των ευκαιριών σε κάθε πλευρά.

Αυτή η εμπειρία έμεινε μαζί μου. Μετά την πώληση της Triplemint, ήθελα να κατασκευάσω κάτι που θα λύσει ένα άλλο υψηλής επίδρασης πρόβλημα. Όταν συνάντησα τον συνιδρυτή μου, Zander Pease – ο οποίος ξεκίνησε στην Union Square Ventures και αργότερα ήταν ο τεχνικός συνιδρυτής της Nomad Health – αποφασίσαμε να πάρουμε την πιο ενδιαφέρουσα δίπλευρη πρόκληση όλων – τις πωλήσεις.

Ο κοινός νήμα ήταν σαφής: οι εταιρείες πρέπει να εμπλακούν με τους αγοραστές πιο γρήγορα, πιο προσωπικά και σε τεράστια κλίμακα τη στιγμή που δείχνουν ενδιαφέρον. Ενώ οι αγοραστές θέλουν να λάβουν άμεσες απαντήσεις, να έχουν πιο πολύτιμες συνομιλίες και να δαπανήσουν λιγότερο χρόνο στην προμήθεια για να βρουν τις σωστές λύσεις. Αυτή η έμπνευση οδήγησε στην Spara – short για ‘sales performance and revenue acceleration’ – η οποία βοηθά τις εταιρείες να εμπλακούν με leads άμεσα, στη σωστή τούνη και φωνή του brand τους.

Ξεκινήσαμε修复οντας τον αγωγό πωλήσεων και τώρα επεκτείνουμε αυτή την ίδια ιδέα σε ολόκληρο το ταξίδι πωλήσεων – βοηθώντας τις ομάδες να κινούνται πιο γρήγορα από την πρώτη επαφή μέχρι το κλείσιμο.

Η αποστολή της Spara επικεντρώνεται στον επαναπροσδιορισμό του τρόπου με τον οποίο οι εταιρείες συλλαμβάνουν την εισερχόμενη ζήτηση εστιάζοντας στην αφοσίωση και όχι στον εξερχόμενο αυτοματισμό. Ποιες προσωπικές ή επαγγελματικές εμπειρίες διαμόρφωσαν αυτό το όραμα;

Όταν ξεκινήσαμε τη Spara, μιλήσαμε με πολλούς ηγέτες GTM για να καταλάβουμε πού ακριβώς είχαν μεγάλα προβλήματα που άξιζαν να λυθούν. Είδαμε ότι οι ομάδες χάνουν τη δυναμική τους όχι επειδή τους λείπουν ευκαιρίες, αλλά επειδή δεν μπορούν να δράσουν αρκετά γρήγορα.

Το Spara χτίστηκε για να κλείσει αυτό το κενό. Στόχος μας δεν είναι να αντικαταστήσουμε τις ομάδες πωλήσεων ή να υπερ-αυτοματοποιήσουμε την εργασία τους – αλλά να τις βοηθήσουμε να λειτουργούν με την ταχύτητα της πρόθεσης του αγοραστή. Είτε πρόκειται για εισερχόμενο δυνητικό πελάτη, για μια ενεργή συμφωνία ή για έναν υπάρχοντα πελάτη, η τεχνητή νοημοσύνη μας ακούει, πληροί τις προϋποθέσεις και ανταποκρίνεται σε δευτερόλεπτα, ενώ παραμένει πιστή στη φωνή της εταιρείας.

Μπορείτε να μας καθοδηγήσετε πώς συνεργάζονται οι αντιπρόσωποι συνομιλίας, φωνής και email της Spara σε πραγματικό χρόνο για να πληρούν τις προϋποθέσεις και να μετατρέπουν δυνητικούς πελάτες;

Το Spara είναι μια ενοποιημένη πλατφόρμα για πράκτορες τεχνητής νοημοσύνης σε συνομιλία, φωνή και email – επομένως, είτε σας στέλνει μήνυμα στον ιστότοπό σας ένας αγοραστής, απαντά σε ένα email ή σας καλεί, αλληλεπιδρούν με το ίδιο υποκείμενο σύστημα.

Κάθε αντιπρόσωπος κάνει ό,τι θα έκανε ένας εξαιρετικός εκπρόσωπος πωλήσεων – χαιρετίζει υποψήφιους πελάτες, απαντά σε ερωτήσεις, πληροί τις προϋποθέσεις και κρατά συναντήσεις – μόνο πιο γρήγορα. Η διαφορά είναι η ταχύτητα και η συνέπεια. Οι πράκτορες τεχνητής νοημοσύνης μας ανταποκρίνονται μέσα σε δευτερόλεπτα, 24 ώρες το 24ωρο, 7 ημέρες την εβδομάδα, διασφαλίζοντας ότι κάθε επισκέπτης υψηλής πρόθεσης θα έχει μια άμεση εμπειρία που θα προωθεί τη συζήτηση.

Πέρα από τα εισερχόμενα, έχουμε δημιουργήσει μια πλήρη πλατφόρμα αντιπροσώπων GTM – επεκτείνοντας την ίδια ταχύτητα και ακρίβεια σε ολόκληρη τη διοχέτευση πωλήσεων.

Η Spara δίνει έμφαση στην κατασκευή ιδιωτικών μοντέλων, ειδικά για τον πελάτη. Πώς διασφαλίζετε ότι αυτά τα μοντέλα αντικατοπτρίζουν τη μοναδική φωνή μιας εταιρείας και τη διοχέτευση πωλήσεων, διατηρώντας παράλληλα την ασφάλεια των δεδομένων;

Κάθε πελάτης έχει το δικό του ασφαλές παράδειγμα Spara εκπαιδευμένο εξ ολοκλήρου στα δεδομένα του – από τη φωνή της επωνυμίας και τους κανόνες πιστοποίησης μέχρι τον τόνο και το χρονοδιάγραμμα. Αντί να βασίζεται σε ένα γενικό μοντέλο, κάθε ανάπτυξη βασίζεται στη συγκεκριμένη διαδικασία πωλήσεων και τις εγκεκριμένες παραμέτρους του πελάτη.

Οι ομάδες έχουν πλήρη ορατότητα και έλεγχο στον τρόπο λειτουργίας των πράκτορών τους. Οι ηγέτες του GTM μπορούν να καθορίσουν τι πληροί τις προϋποθέσεις για έναν υποψήφιο πελάτη, πώς διατυπώνονται οι επόμενες ενέργειες και ποιος τόνος αντιπροσωπεύει καλύτερα την εταιρεία. Είναι τεχνητής νοημοσύνης για επιχειρήσεις, αλλά με την ακρίβεια και την ασφάλεια που απαιτούν τα περίπλοκα περιβάλλοντα πωλήσεων.

Πολλά συστήματα τεχνητής νοημοσύνης συνομιλίας παλεύουν με τον τόνο και το χρονοδιάγραμμα – δύο βασικοί παράγοντες επιτυχίας στις πωλήσεις. Πώς αντιμετωπίζει η τεχνολογία σας αυτές τις αποχρώσεις;

Ο τόνος και ο χρόνος είναι τα πάντα στις πωλήσεις. Μια απάντηση που είναι τεχνικά σωστή αλλά συναισθηματικά άστοχη θα χάσει την εμπιστοσύνη και ένα μήνυμα που έρχεται πολύ αργά θα χάσει τη συμφωνία. Αυτός είναι ένας από τους λόγους που ξεκινήσαμε τη Spara στην πρώτη θέση. Οι άνθρωποι είναι καταπληκτικοί στο να δημιουργούν βαθιές συνδέσεις σε προγραμματισμένες κλήσεις, αλλά όχι στο χειρισμό χιλιάδων συνομιλιών σε πραγματικό χρόνο 24/7.

Το σύστημα του Spara είναι φτιαγμένο για να καταλαβαίνει τι να πει, πότε να το πει και πώς να το πει. Συνδυάζουμε τη νοημοσύνη LLM με δομημένα δεδομένα πωλήσεων – πράγματα όπως στάδια διοχέτευσης, κριτήρια πιστοποίησης και ιστορικά μοτίβα απόκρισης. Κάθε ανάπτυξη μαθαίνει από τις αλληλεπιδράσεις πραγματικών αγοραστών, βελτιώνοντας συνεχώς, διατηρώντας παράλληλα τη συνέπεια της επωνυμίας.

Τα πρώτα αποτελέσματα με τον Rho έδειξαν εντυπωσιακά ποσοστά μετατροπών – 90 συναντήσεις σε 30 ημέρες με μετατροπή 50%. Ποια είναι μερικά από τα βασικά διδάγματα από αυτές τις πρώιμες αναπτύξεις;

Η ομάδα του Rho ήταν ένα εξαιρετικό παράδειγμα του τι συμβαίνει όταν η τεχνητή νοημοσύνη και οι ανθρώπινοι εκπρόσωποι ευθυγραμμίζονται. Αυτό που είδαμε εκεί – και σε άλλους πελάτες, όπως το MarketMan, το Jericho Security και το TinyMCE – είναι ότι η ταχύτητα προς το προβάδισμα είναι ο μεγαλύτερος οδηγός μετατροπής.

Τα ποσοστά μετατροπής δεκαπλασιάζονται όταν οι εταιρείες ανταποκρίνονται μέσα σε ένα λεπτό, αλλά πέφτουν δραστικά μετά τα πέντε. Με την άμεση ενασχόληση, ο Rho μετέτρεψε το ενδιαφέρον σε αντίκτυπο – τριπλασιάζοντας τον όγκο των συσκέψεών του και ενισχύοντας την ποιότητα της συνάντησης, ώστε οι επαναλήψεις να μπορούν να επικεντρωθούν στο κλείσιμο και όχι στο κυνήγι.

Η δεύτερη μεγάλη μάθηση ήταν πραγματικά μια διορατικότητα δεδομένων. Καταγράφοντας κάθε ερώτηση που κάνουν οι υποψήφιοι, οι εταιρείες μπορούν να εντοπίσουν κενά στα μηνύματά τους, να εντοπίσουν τις αναδυόμενες τάσεις και να προετοιμάσουν καλύτερα τους αντιπροσώπους πριν από την πρώτη κλήση.

Πώς θα επιταχύνει τον οδικό σας χάρτη η χρηματοδότηση εκκίνησης 15 εκατομμυρίων δολαρίων – ιδιαίτερα στην ανάπτυξη προϊόντων ή στην επέκταση των πελατών;

Η χρηματοδότηση μάς επιτρέπει να διπλασιάζουμε σε τρεις τομείς: επέκταση της ομάδας μας, προσθήκη νέων τρόπων αντιπροσώπων που συμπληρώνουν τη συνομιλία, τη φωνή και το email και τη βελτίωση της πλατφόρμας μας ώστε να μπορούμε να χειριζόμαστε εξαιρετικά περίπλοκες ροές εργασίας GTM που δεν ήταν προηγουμένως δυνατές.

Προσλαμβάνουμε ρόλους μηχανικής και GTM για να ανταποκριθούμε στην αυξανόμενη ζήτηση, ενώ παράλληλα ενισχύουμε τις ενσωματώσεις με CRM και εργαλεία ροής εργασιών, ώστε η Spara να ταιριάζει άψογα στον τρόπο λειτουργίας των ομάδων ήδη. Από την πλευρά του προϊόντος, επενδύουμε σε φωνητικές δυνατότητες επόμενης γενιάς – πράκτορες που μπορούν να συμμετέχουν σε ζωντανές κλήσεις πωλήσεων, να καταγράφουν το πλαίσιο και να παρέχουν πληροφορίες σε πραγματικό χρόνο για τους επαναλήπτες.

Τελικά, η χρηματοδότηση μάς βοηθά να προχωρήσουμε πιο γρήγορα στην αποστολή μας να κάνουμε κάθε αλληλεπίδραση αγοραστή στιγμιαία, χρήσιμη και επί επωνυμίας.

Περιγράψατε το Spara ως γεφύρωση του χάσματος μεταξύ της ανθρώπινης σύνδεσης και της αποτελεσματικότητας της τεχνητής νοημοσύνης. Πώς φαίνεται αυτή η ισορροπία καθώς ωριμάζει η τεχνολογία;

Πιστεύουμε ότι το μέλλον των πωλήσεων είναι βαθιά ανθρώπινο και η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να το κάνει πιο ανθρώπινο εξαλείφοντας την τριβή. Όταν η τεχνητή νοημοσύνη χειρίζεται τα επαναλαμβανόμενα, ευαίσθητα στο χρόνο μέρη της διαδικασίας, οι επαναλήψεις μπορούν να επικεντρωθούν στις συνομιλίες υψηλής αξίας όπου οικοδομούνται σχέσεις και εμπιστοσύνη.

Ο Spara χειρίζεται την πρώτη συνομιλία, ικανοποιεί το ενδιαφέρον και μοιράζεται πληροφορίες, έτσι ώστε όταν ένας ανθρώπινος εκπρόσωπος παρευρίσκεται, να είναι έτοιμος και έτοιμος να κλείσει. Αυτό εννοούμε με τον συνδυασμό της αποτελεσματικότητας της τεχνητής νοημοσύνης με την ανθρώπινη σύνδεση.

Καθώς η τεχνητή νοημοσύνη γίνεται το πρώτο σημείο επαφής στο ταξίδι του αγοραστή, πώς βλέπετε να εξελίσσεται ο ρόλος των ανθρώπινων ομάδων πωλήσεων;

Οι ομάδες πωλήσεων θα γίνουν πιο στρατηγικές και συμβουλευτικές. Τα πρώτα πέντε λεπτά κάθε αλληλεπίδρασης – ο προγραμματισμός, η πιστοποίηση, οι επαναλαμβανόμενες ερωτήσεις και απαντήσεις – μπορούν να διεκπεραιωθούν από την τεχνητή νοημοσύνη. Αλλά η ενσυναίσθηση, η δημιουργικότητα και η επίλυση προβλημάτων που οδηγούν σε πολύπλοκες συμφωνίες εξακολουθούν να είναι βαθιά ανθρώπινες δεξιότητες.

Πιστεύουμε ότι αυτό θα κάνει τις πωλήσεις μια πιο ικανοποιητική καριέρα. Οι εκπρόσωποι θα αφιερώσουν λιγότερο χρόνο για να μετρήσουν δυνητικούς πελάτες και περισσότερο χρόνο κάνοντας αυτό που κάνουν καλύτερα – κατανοώντας τις ανάγκες των πελατών, κλείνοντας συμφωνίες και αυξάνοντας τα έσοδα ανά εκπρόσωπο.

Κοιτάζοντας πέντε χρόνια μπροστά, ποια οραματίζεστε ως τα καθοριστικά χαρακτηριστικά ενός επιτυχημένου οργανισμού πωλήσεων με τεχνητή νοημοσύνη;

Το καθοριστικό χαρακτηριστικό θα είναι η ανταπόκριση. Σε πέντε χρόνια, κάθε επιτυχημένος οργανισμός πωλήσεων θα έχει ένα επίπεδο μετατροπής με τεχνητή νοημοσύνη που θα διασφαλίζει ότι δεν θα χαθεί καμία ευκαιρία και ότι κάθε αγοραστής θα λάβει μια άμεση, εξατομικευμένη απάντηση.
Αυτοί οι οργανισμοί θα βασίζονται επίσης πολύ περισσότερο στα δεδομένα. Θα καταλάβουν τι ενδιαφέρονται οι αγοραστές τους – όχι μόνο ποιοι είναι – επειδή θα έχουν συλλάβει αυτές τις πληροφορίες από την πρώτη κιόλας αλληλεπίδραση.
Και τέλος, θα είναι πιο αποτελεσματικοί. Επιτρέποντας στην τεχνητή νοημοσύνη να χειρίζεται τον όγκο και την ταχύτητα, οι εταιρείες μπορούν να εστιάσουν τους ανθρώπους τους στη στρατηγική, τη δημιουργικότητα και τις σχέσεις με τους πελάτες: τα μέρη των πωλήσεων που απαιτούν πάντα μια ανθρώπινη επαφή.

Σας ευχαριστούμε για την υπέροχη συνέντευξη, οι αναγνώστες που επιθυμούν να μάθουν περισσότερα πρέπει να το επισκεφτούν Spara.