Dan Lee, CEO & Co-Founder of Nooks – Interview Series

Ο Dan Lee είναι ο συνιδρυτής και CEO της Nooks, μιας πλατφόρμας AI Sales Assistant (ASAP) που αυτοματοποιεί τις δραστηριότητες που απαιτούν πολύ χρόνο, ώστε οι αντιπρόσωποι να μπορούν να επικεντρωθούν στο ανθρώπινο μέρος της πώλησης. Πριν από την ίδρυση της Nooks, ο Dan είχε λάβει μέρος σε ρόλους μηχανικής μάθησης σε εταιρείες όπως η Scale AI και η Cerebras Systems και είχε σπουδάσει AI στο Stanford.

Μπορείτε να μας οδηγήσετε στο ταξίδι της ίδρυσης της Nooks; Τι σας έμπνευσε να ξεκινήσετε την εταιρεία και πώς εξελίχθηκε η ιδέα με τον καιρό;

Οι συνιδρυτές μου, Rohan Suri, Nikhil Cheerla, και εγώ ήμασταν στενοί φίλοι από το Stanford. Όλοι μας σπούδασαμε AI και κάναμε έρευνα μαζί. Κατά τη διάρκεια της πανδημίας, ξεκινήσαμε να πειραματιζόμαστε με ιδέες “εικονικού γραφείου”. Φαινόταν ότι ήταν η ιδανική στιγμή – όλοι ήταν απομακρυσμένοι και τα εργαλεία συνεργασίας γίνονταν απαραίτητα. Ήμασταν ιδιαίτερα ενθουσιασμένοι με την ιδέα να κάνουμε το εικονικό γραφείο “έξυπνο”. Η συνεχής συνεργασία παράγει τόσο πολλά δεδομένα και εμπλοκή, και είδαμε μια ευκαιρία να αξιοποιήσουμε αυτά για να αυτοματοποιήσουμε την εργασία και να βοηθήσουμε τους ανθρώπους να γίνουν καλύτεροι στο έργο τους.

Σημείωσα ότι οι πωλητές, ιδιαίτερα οι SDR ομάδες, ήταν οι πιο ενεργοί χρήστες μας. Είναι φυσικά κοινωνικοί και, καθώς ήταν στις αρχές της καριέρας τους, επωφελήθηκαν πολύ από τη στενότερη συνεργασία που αυτά τα εργαλεία επέτρεψαν. Πέρασα περισσότερο χρόνο μαζί τους και είδα πόσο χρόνο τους πήρε να εκτελέσουν εργασίες που η AI θα μπορούσε εύκολα να χειριστεί – γράφοντας emails, ερευνώντας προοπτικές, ενημερώνοντας CRMs. Αυτό με έκανε να σκεφτώ: θα αντικαταστήσει η AI τελικά αυτούς τους ρόλους;

Αλλά όσο πιο sâu εμβαθύναμε, τόσο περισσότερο συνειδητοποιήσαμε πόσο ανθρώπινη είναι η δουλειά του SDR. Δεν είναι μόνο για εργασίες – είναι για την κατανόηση των ανθρώπων, την οικοδόμηση σχέσεων και την προσαρμογή σε πραγματικό χρόνο. Αυτό ήταν το σημείο που συνειδητοποιήσαμε. Η AI δεν ήρθε για να τους αντικαταστήσει – θα τους ενδυναμώσει.

Για μένα προσωπικά, έχω πάντα BEEN ενθουσιασμένος από τις αλληλεπιδράσεις ανθρώπου-ΑΙ. Η κατασκευή ενός προϊόντος που βελτιώνει αυτό που κάνουν οι άνθρωποι, αντί να τους αντικαθιστά, μου φάνηκε ικανοποιητική. Οι πωλήσεις έγιναν μια φυσική επέκταση της ιδέας μας για το εικονικό γραφείο και με την αγορά να ευθυγραμμίζεται απόλυτα με τα ενδιαφέροντά μας, η Nooks γεννήθηκε.

Η στροφή από μια πλατφόρμα απομακρυσμένης συνεργασίας σε einen AI-κίνητο πωλητή ήταν ένα τολμηρό βήμα. Ποια ήταν τα βασικά指標 που σας έπεισαν ότι ήταν η σωστή απόφαση;

Όχι μόνο υπήρχε τεράστια ζήτηση για Nooks από τις πωλητικές ομάδες, αλλά υπήρχε επίσης ένα τεράστιο μερίδιο αγοράς, επίδραση και πραγματικά ενδιαφέροντα ανθρώπινα-κεντρικά προβλήματα AI για να λυθούν.

Κατά τα τελευταία χρόνια, εταιρείες θεμελιώδους μοντέλου όπως η OpenAI, η Anthropic και η Google έχουν ανταγωνιστεί για να推 την νοημοσύνη με LLMs. Αλλά οι πρακτικές εφαρμογές για να λύσουν πραγματικά προβλήματα επιχειρήσεων παραμένουν υποανεπτυγμένες.

Οι πωλήσεις είναι μια από τις μεγαλύτερες ευκαιρίες για την AI να μεταμορφώσει εκατομμύρια εργασίες. στις ΗΠΑ μόνο, υπάρχουν ~3 εκατομμύρια εσωτερικοί πωλητές, που περνούν μεγάλο μέρος του χρόνου τους σε επαναλαμβανόμενες εργασίες. Αυτές οι δραστηριότητες είναι χρονοβόρες και απομακρύνουν από υψηλότερες δράσεις. Τώρα που η AI μπορεί να αυτοματοποιήσει μεγάλο μέρος αυτής της δουλειάς, έχει γίνει σαφές ότι η AI θα μεταμορφώσει τον ρόλο του πωλητή. Οι ομάδες με AI θα μπορέσουν να πουλήσουν πολλαπλάσια πιο αποτελεσματικά από τις παραδοσιακές ομάδες. Οι ηγέτες εταιρειών γνωρίζουν ότι αυτό το είδος επένδυσης στις πωλήσεις είναι ο βασικός μοχλός για την αύξηση.

Δεν χτίσαμε μόνο πειστική στην αγορά, αλλά βρήκαμε επίσης τα εφαρμοσμένα προβλήματα AI στις πωλήσεις ιδιαίτερα ενδιαφέροντα. Αντιθέτως με τομείς όπως η υποστήριξη ή η συμμόρφωση, όπου οι εργασίες είναι πιο детерμινιστικές, οι πωλήσεις είναι για δυναμικές, υψηλού κινδύνου ανθρώπινες αλληλεπιδράσεις. Η επιτυχία εξαρτάται από την νюανσική εμπλοκή: την αναγνώριση των σωστών ενδιαφερόμενων, την κέρδη της εμπιστοσύνης και την πείθουσα των αγοραστών για την αξία ενός προϊόντος. Αυτή η πολυπλοκότητα κάνει τις “βοηθούς” AI την ιδανική εφαρμογή για τις πωλήσεις, ενισχύοντας τις ανθρώπινες προσπάθειες αντί να προσπαθούν να τις αντικαταστήσουν.

Η Nooks έχει μεταμορφώσει τις διαδικασίες πωλήσεων με εργαλεία όπως AI Dialing Assistants και Prospecting Assistants. Τι κάνει την τεχνολογία σας να ξεχωρίζει στην πολυσύχναστη αγορά AI πωλητών;

Ο χώρος πωλήσεων AI είναι σουπερ πολυσύχναστος με νέους εισαγωγείς κάθε μέρα. Και οι πωλητές ήδη χρησιμοποιούν δεκάδες εργαλεία πωλήσεων στην καθημερινή τους εργασία – CRMs, πλατφόρμες email, LinkedIn, βάσεις δεδομένων προοπτικών, εργαλεία ενδυνάμωσης και άλλα. Κανείς δεν θέλει ακόμα ένα εργαλείο AI πωλήσεων, οπότε είναι πραγματικά σημαντικό να είμαστε προσεκτικοί για να ξεχωρίσουμε από τον θόρυβο.

1. Γρήγορη, ουσιαστική απόδοση επένδυσης. Τα περισσότερα εργαλεία AI πωλήσεων δεν λειτουργούν ή δεν παρέχουν σαφείς αποτελέσματα. Σε ένα δίωρο δοκιμαστικό της Nooks, θα διπλασιάσουμε τις συναντήσεις που έχουν προγραμματιστεί ανά αντιπρόσωπο. Η απόδειξη της αξίας μας από την αρχή μας έχει βοηθήσει να ξεχωρίσουμε από άλλα εργαλεία που δεν είναι τίποτα περισσότερο από ένα cool demo. Ενεργοποιούμε το 70%+ του πωλητικού πipelines για einige από τις ταχύτερα αναπτυσσόμενες εταιρείες του κόσμου όπως Deel, Webflow, Verkada και Fivetran.
2. Οι πωλητές αγαπούν την Nooks. Ιστορικά, οι SDR και BDR δεν έχουν λάβει πολύ αγάπη από τα εργαλεία λογισμικού και συχνά δεν έχουν τον προϋπολογισμό. Αλλά τα πράγματα αλλάζουν και οι τελικοί χρήστες ενδυναμώνονται να βοηθήσουν στη διαμόρφωση των αποφάσεων αγοράς. Έχουμε sido πολύ προσεκτικοί στην κατασκευή για τον αντιπρόσωπο, τον τελικό χρήστη μας. Η Nooks δίνει στους αντιπροσώπους superpowers ενώ άλλα εργαλεία μπορούν να φανούν σαν μια χόρε να χρησιμοποιηθούν. Ο μέσος αντιπρόσωπος περνά 3 ώρες την ημέρα χρησιμοποιώντας την Nooks. Και είμαστε στην κορυφή του leaderboard σε ιστοσελίδες αναθεώρησης όπως το G2.
3. Ανθρώπινο-πρώτο. Έχουμε ξεκινήσει με ανθρώπινα-κεντρικές εργασίες όπως η κλήση γιατί είναι σημαντικό ότι, καθώς η τεχνολογία προχωρά, οι πελάτες χρησιμοποιούν το προϊόν σας όλο και περισσότερο. Άλλες εταιρείες που ξεκινούν με πράγματα όπως email ή έρευνα θα βρουν ότι οι πωλητές χρησιμοποιούν αυτά τα προϊόντα λιγότερο και λιγότερο με τον καιρό γιατί αυτές οι πωλητικές εργασίες μπορούν να αυτοματοποιηθούν σε μεγάλο βαθμό με AI. Είμαστε ενθουσιασμένοι να κατασκευάσουμε ανθρώπινα-ΑΙ υβρίδια που μπορούν να ξεπεράσουν τους καλύτερους ανθρώπινους αντιπροσώπους και να ξεπεράσουν τους καλύτερους καθαρούς AI πωλητές.

Μπορείτε να μοιραστείτε περισσότερα για το ρόλο της AI στην βελτίωση της αποδοτικότητας των πωλητικών ομάδων; Για παράδειγμα, πώς η AI Parallel Dialer σας σκέφτεται να παραλείψει κοινά σημεία πόνου όπως τα αυτόματα τηλεφωνήματα ή το spam;

Οι πωλήσεις είναι και τέχνη και επιστήμη. Με την Nooks, οι ανθρώπινοι αντιπρόσωποι κυριαρχούν στην τέχνη – οικοδομώντας σχέσεις, συμπονώντας με προκλήματα πελατών και κατασκευάζοντας δημιουργικές λύσεις – ενώ η AI βοηθά με την επιστήμη. Οι βοηθοί της Nooks αναλύουν κάθε είσοδο στο CRM, αναζητούν το ιντερνέτ για σχετικές ενημερώσεις και χειρίζονται επαναλαμβανόμενες εργασίες όπως η τοποθέτηση κλήσεων, η γραφή email και η ενημέρωση εγγραφών.

Για παράδειγμα, σκεφτείτε την τυπική διαδικασία για την πραγματοποίηση μιας κλήσης: αναζήτηση του αριθμού του προοπτικού, πραγματοποίηση προ-κλήσης έρευνας, κλήση και συχνά φτάνοντας στο τηλεφωνητή ή χωρίς απάντηση. Πολλαπλασιάστε αυτό με δεκάδες κλήσεις κάθε μέρα και γρήγορα γίνεται μια μεγάλη σπατάλη χρόνου.

Η AI μεταμορφώνει αυτή τη διαδικασία αυτοματοποιώντας τα κοπιαστικά μέρη. Μπορεί να κάνει πολλαπλές γραμμές ταυτόχρονα, να αφήνει αυτόματα μηνύματα τηλεφωνητή και να συνδέει τους αντιπροσώπους αμέσως όταν ένας ζωντανός προοπτικός απαντά. Αυτό επιτρέπει στους πωλητές να επικεντρωθούν την ενέργειά τους στις συνομιλίες, όχι στις χειρωνακτικές εργασίες.

Όταν ένας προοπτικός απαντά, η AI πάει ένα βήμα παραπέρα παρέχοντας σχετικές έρευνες και контекστ, ermögοντας στους αντιπροσώπους να έχουν πιο επηρεαστικές συζητήσεις. Το αποτέλεσμα; Περισσότερες σημαντικές συνομιλίες που οδηγούν σε αύξηση του πωλητικού πipelines.

Η εκπαίδευση bots και η βαθμολόγηση κλήσεων είναι ενδιαφέρουσες. Πώς η Nooks εξασφαλίζει ότι αυτά τα εργαλεία είναι ακριβή και πραγματικά ωφέλιμα για τους πωλητές και τους διευθυντές;

Η βαθμολόγηση κλήσεων και η εκπαίδευση bots διαμορφώνουν τον τρόπο με τον οποίο οι πωλητικές ομάδες ενισχύουν και κλιμακώνουν τις καλύτερες πρακτικές. Παραδοσιακά, οι διευθυντές έπρεπε να διεισδύσουν στα ηχογραφήματα κλήσεων, να βαθμολογούν επιλεκτικά και να αναζητούν περιοχές για βελτίωση – μια χρονοβόρα διαδικασία που άφηνε τους αντιπροσώπους με περιορισμένες ευκαιρίες ανάπτυξης.

Η AI αλλάζει το παιχνίδι αναλύοντας κάθε κλήση και συσχετίζοντας την απόδοση με μετρικά επιτυχίας. Παρέχει μετρήσιμη, ολοκληρωμένη ανατροφοδότηση για όλους τους αντιπροσώπους, εξασφαλίζοντας συνεχή βελτίωση σε ολόκληρη την ομάδα. Οι διευθυντές μπορούν να προσαρμόσουν τα κριτήρια βαθμολόγησης, επικεντρώνοντας στις κλειδιώδεις φάσεις ή αντιρρήσεις στη διαδικασία πωλήσεων για να ευθυγραμμιστούν με τη στρατηγική τους.

Τα bots εκπαίδευσης πάνε παραπέρα χρησιμοποιώντας δεδομένα κλήσεων του πραγματικού κόσμου για να προσομοιώσουν συνομιλίες με προοπτικούς. Αυτά τα bots αναγνωρίζουν νικηφόρες συμπεριφορές και προκλήματα, επιτρέποντας στους αντιπροσώπους να ασκούνся σε απεριόριστες ρόλες με βάση πραγματικές σκηνές. Οι διευθυντές μπορούν να tinh chỉnh αυτές τις προσομοιώσεις για να προσθέσουν πολυπλοκότητα ή να στοχεύσουν συγκεκριμένες αντιρρήσεις, δημιουργώντας προσαρμοσμένες εμπειρίες εκπαίδευσης.

Η Nooks ermögίζει στους διευθυντές να ελέγξουν και να βελτιώσουν τόσο τα bots εκπαίδευσης όσο και τη βαθμολόγηση κλήσεων για να εξασφαλίσουν την ακρίβεια. Συνδυάζοντας την κλιμάκωση της AI με την προσαρμογή του διευθυντή, οι πωλητικές ομάδες μπορούν να υψώσουν τα προγράμματα εκπαίδευσης και προπόνησης για να οδηγήσουν καλύτερα αποτελέσματα σε κλίμακα.

Ποια προgrese στην AI και τη μηχανική μάθηση προβλέπετε ότι θα παίξουν einen κρίσιμο ρόλο στην μελλοντική ανάπτυξη της Nooks;

Τα προgrese στην AI όπως οι βελτιώσεις στο λόγο, τα μοντέλα ομιλίας και τα μοντέλα περιήγησης όπως το Anthropic’s computer-use και το OpenAI’s upcoming “Operator” model είναι ένα τεράστιο όφελος για την Nooks,既然 έχουμε τα πλουσιότερα δεδομένα και την υψηλότερη ενεργοποίηση χρήστη στο top-of-funnel. Η βελτιωμένη νοημοσύνη σημαίνει ότι μπορούμε να κόψουμε περισσότερη δουλειά πιο γρήγορα και οι βοηθοί μας μπορούν να αναπτύξουν μια βαθύτερη κατανόηση των διαδικασιών πωλήσεων των πελατών.

Αλλά είναι πραγματικά αξιοσημείωτο τι μπορεί να κάνει η AI σήμερα. Και οι πρακτικές εφαρμογές αυτής της νοημοσύνης για να λύσουν πραγματικά προβλήματα επιχειρήσεων είναι ακόμη πίσω. Έχουμε πολλά ενθουσιασμένα product updates που έχουν προγραμματιστεί να φανούν μελλοντικά στους αντιπροσώπους, αλλά δεν απαιτούν πραγματικά μοντέλα νοημοσύνης πέρα από αυτά που έχουμε ήδη σήμερα.

Είμαστε ιδιαίτερα ενθουσιασμένοι να κατασκευάσουμε AI workflows που διασχίζουν τους AI βοηθούς μας, βοηθώντας τους να εργάζονται μαζί αμαχητί και να εξαλείφουν την ανάγκη για τους αντιπροσώπους να ενεργούν ως “ανθρώπινο κόλλα” χειροκίνητα συνδέοντας διαφορετικά εργαλεία. Αυτό θα βοηθήσει να γεφυρώσει τα κενά νοημοσύνης και εργασιών σε όλη τη σπασμένη εργαλειοθήκη σήμερα.

Η βιομηχανία πωλήσεων αξιολογείται σε 3 τρισεκατομμύρια δολάρια και οι legacy παίκτες όπως η Salesforce κυριαρχούν στον χώρο. Πώς η Nooks σχεδιάζει να καρφώσει ένα μεγαλύτερο μερίδιο αυτής της αγοράς;

Έχουμε στενές ολοκληρώσεις με πλατφόρμες όπως η Salesforce. Είναι απίστευτες για CRM και διαχείριση πωλητικών πipelines, αλλά δεν λύνουν τις καθημερινές προκλήματα που αντιμετωπίζουν οι αντιπρόσωποι. Αυτό είναι όπου η Nooks έρχεται. Σε αυτόν τον νέο κόσμο της AI, η αντικατάσταση των legacy εργαλείων δεν είναι πολύ ενθουσιαστική. Η πραγματική ευκαιρία βρίσκεται στην αναedefinition των εργασιών των ανθρώπων.

Τα εργαλεία AI συχνά αντιμετωπίζουν σκεπτικισμό σχετικά με την αντικατάσταση των ανθρώπινων ρόλων. Πώς αντιμετωπίζετε τις ανησυχίες σχετικά με την αυτοματοποίηση που αντικαθιστά τις δουλειές έναντι της ενίσχυσης της ανθρώπινης παραγωγικότητας;

Οι πωλήσεις είναι ουσιαστικά ένα ανθρώπινο-κεντρικό πρόκλημα. Αντιθέτως με άλλους τομείς που αρχίζουν να αξιοποιούν καθαρές AI agents – όπως η υποστήριξη, ο κώδικας ή ο νομικός – το αποτέλεσμα ενός πωλητή δεν είναι μια απλή, детерμινιστική εργασία. Αντίθετα, είναι μια複雑, δυναμική ανθρώπινη αλληλεπίδραση.

Σε πολλούς άλλους τομείς AI, ο “καταναλωτής” είναι ενεργά αναζητώντας τα αποτελέσματα. Για παράδειγμα, ένας πελάτης που ζητά υποστήριξη ή ένας μηχανικός που παράγει κώδικα. στις πωλήσεις, όμως, ο αγοραστής είναι ο καταναλωτής. Δεν είναι πιθανό να ψάχνουν να πουληθούν και τα mailboxes τους είναι ήδη πλημμυρισμένα με AI-γεννημένες προσεγγίσεις. Jako αποτέλεσμα, το να είναι άνθρωπος ξεχωρίζει.

Η AI πωλήσεων πρέπει να επικεντρωθεί στην ενίσχυση της ανθρώπινης δημιουργικότητας και της εμπιστοσύνης. Έτσι, οι ιδανικές εφαρμογές AI για τις πωλήσεις είναι “βοηθοί” που ενδυναμώνουν τους ανθρώπους αντί να προσπαθούν να τους αντικαταστήσουν. Οι πωλητές με AI θα ξεπεράσουν τους καλύτερους ανθρώπινους πωλητές και θα ξεπεράσουν τους καλύτερους καθαρούς AI πωλητές.

Κοιτάζοντας μπροστά, πού βλέπετε την Nooks σε πέντε χρόνια; Ποια μεγαλύτερη επίδραση ελπίζετε ότι θα έχει στην βιομηχανία πωλήσεων;

Υπάρχουν εκατομμύρια πωλητές στις ΗΠΑ και οι δουλειές τους είναι πρόθυμοι να εξελιχθούν. Η Nooks είναι έτοιμη να οδηγήσει αυτή τη μεταμόρφωση. Αυτοματοποιώντας την “δουλειά” και ενδυναμώνοντας τους αντιπροσώπους να επικεντρωθούν στο τι κάνουν καλύτερα – οικοδομώντας σχέσεις και οδηγώντας αύξηση – οραματίζουμε πιο λεπτές, AI-ενδυναμωμένες ομάδες που επιτυγχάνουν πολλαπλάσια αποτελέσματα από τις παραδοσιακές ομάδες. Οι βοηθοί AI θα γίνουν απαραίτητοι, όπως και οι καλύτεροι πωλητές, γιατί δεν θα υποστηρίζουν μόνο τη διαδικασία πωλήσεων – θα την εκτελούν.

Σε αυτό το μέλλον, οι πωλητικές ομάδες με AI δεν θα παραδίδουν μόνο απίστευτη αύξηση για τις εταιρείες τους, αλλά θα ορίσουν επίσης ένα υψηλότερο όριο για αυτό που μπορούν να επιτύχουν οι πωλήσεις ως дисциплина. Πέρα από τις κερδισμένες παραγωγικότητας, ελπίζουμε να ενδυναμώσουμε τους πωλητές να παραδώσουν περισσότερη αξία στους πελάτες τους.

Ευχαριστούμε για τη μεγάλη συνέντευξη. Οι αναγνώστες που επιθυμούν να μάθουν περισσότερα πρέπει να επισκεφθούν Nooks.