Dan Lee, CEO & Co-Founder της Nooks – Σειρά Συνεντεύξεων

Dan Lee είναι ο συνιδρυτής και Διευθύνων Σύμβουλος της Nooks, μιας πλατφόρμας βοηθού AI για τις πωλήσεις (ASAP) που αυτοματοποιεί το繁υεργάσιμο έργο, ώστε οι αντιπρόσωποι να μπορούν να επικεντρωθούν στο ανθρώπινο μέρος της πώλησης. Πριν από την ίδρυση της Nooks, ο Dan κατέχει ρόλους μηχανικής μάθησης σε εταιρείες όπως η Scale AI και η Cerebras Systems (CBRS ) και σπούδασε AI στο Stanford.

Μπορείτε να μας οδηγήσετε στο ταξίδι της ίδρυσης της Nooks; Τι σας έμπνευσε να ξεκινήσετε την εταιρεία και πώς εξελίχθηκε η ιδέα με τον καιρό;

Οι συνιδρυτές μου, Rohan Suri, Nikhil Cheerla, και εγώ ήμασταν στενοί φίλοι από το Stanford. Όλοι μας σπούδασαμε AI και κάναμε έρευνα μαζί. Κατά τη διάρκεια της πανδημίας, ξεκινήσαμε να πειραματιζόμαστε με ιδέες για το “εικονικό γραφείο”. Έδειχνε να είναι η ιδανική στιγμή – όλοι ήταν απομακρυσμένοι και τα εργαλεία συνεργασίας γίνονταν απαραίτητα. Ήμασταν ιδιαίτερα ενθουσιασμένοι με την ιδέα να κάνουμε το εικονικό γραφείο “έξυπνο”. Η συνεχής συνεργασία παράγει τόσο πολλά δεδομένα και συμμετοχή, και είδαμε την ευκαιρία να εκμεταλλευτούμε αυτά για να αυτοματοποιήσουμε το έργο και να βοηθήσουμε τους ανθρώπους να γίνουν καλύτεροι στις δουλειές τους.

Παρατηρήσαμε ότι οι ομάδες πωλήσεων, ιδιαίτερα οι ομάδες SDR, ήταν οι πιο ενεργοί χρήστες μας. Είναι φυσικά κοινωνικοί, και όντας στις αρχές της καριέρας τους, επωφελήθηκαν πολύ από τη στενότερη συνεργασία που αυτά τα εργαλεία επέτρεψαν. Πέρασα περισσότερο χρόνο μαζί τους, και είδα πώς πολύ από τον χρόνο τους ξοδεύτηκε σε εργασίες που το AI θα μπορούσε εύκολα να χειριστεί – γράφοντας emails, ερευνώντας προοπτικές, ενημερώνοντας CRMs. Αυτό μας έκανε να αναρωτηθούμε: θα αντικαταστήσει το AI τελικά αυτούς τους ρόλους;

Αλλά όσο πιο sâu εμβαθύναμε, τόσο περισσότερο συνειδητοποιήσαμε πόσο ανθρώπινη είναι η δουλειά του SDR. Δεν είναι μόνο για εργασίες – είναι για την κατανόηση των ανθρώπων, την οικοδόμηση σχέσεων και την προσαρμογή σε πραγματικό χρόνο. Αυτό ήταν που μας έκανε να συνειδητοποιήσουμε. Το AI δεν ήρθε για να αντικαταστήσει τους ανθρώπους – μπορούσε να τους ενδυναμώσει.

Για μένα προσωπικά, έχω πάντα ενθουσιασθεί από τις αλληλεπιδράσεις ανθρώπου-AI. Η κατασκευή ενός προϊόντος που βελτιώνει αυτό που κάνουν οι άνθρωποι, αντί να τους αντικαθιστά, ένιωθε ικανοποιητικό. Οι πωλήσεις έγιναν φυσική επέκταση της ιδέας μας για το εικονικό γραφείο, και με την αγορά να ευνοεί απόλυτα τα ενδιαφέροντά μας, η Nooks γεννήθηκε.

Η στροφή από μια πλατφόρμα απομακρυσμένης συνεργασίας σε einen AI-κίνητο βοηθό πωλήσεων ήταν ένα τολμηρό βήμα. Ποια ήταν τα βασικά σημεία που σας έκαναν να πιστεύετε ότι ήταν η σωστή απόφαση;

Δεν ήταν μόνο η τεράστια ζήτηση για την Nooks από τις ομάδες πωλήσεων, αλλά υπήρχε επίσης μια τεράστια αγορά ευκαιρία, επίδραση και πραγματικά ενδιαφέροντα ανθρώπινα-κεντρικά προβλήματα AI να λυθούν.

Τους τελευταίους χρόνους, εταιρείες με基础 μοντέλα όπως η OpenAI, η Anthropic και η Google (GOOGL ) έχουν ανταγωνιστεί για να推η την νοημοσύνη με LLMs. Nhưng οι πρακτικές εφαρμογές αυτής της νοημοσύνης για να λύσουν πραγματικά προβλήματα επιχειρήσεων παραμένουν υπό-αναπτυγμένες.

Οι πωλήσεις είναι μια από τις μεγαλύτερες ευκαιρίες για το AI να μεταμορφώσει εκατομμύρια εργασίες. στις Ηνωμένες Πολιτείες μόνο, υπάρχουν ~3 εκατομμύρια αντιπρόσωποι πωλήσεων, που ξοδεύουν πολύ από τον χρόνο τους σε επαναλαμβανόμενες εργασίες. Αυτές οι δραστηριότητες είναι χρονοβόρες και απομακρύνουν από υψηλότερης επίδρασης ενέργειες. Τώρα που το AI μπορεί να αυτοματοποιήσει πολύ από αυτό το繁υεργάσιμο έργο, έχει γίνει σαφές ότι το AI θα μεταμορφώσει τον ρόλο του αντιπροσώπου πωλήσεων. Οι ομάδες πωλήσεων που ενισχύονται με AI θα μπορέσουν να πουλήσουν πολλαπλάσια πιο αποτελεσματικά από τις παραδοσιακές ομάδες. Οι ηγέτες εταιρειών γνωρίζουν ότι αυτό το είδος επένδυσης στις πωλήσεις είναι το κλειδί για την ανάπτυξη των περισσότερων εταιρειών.

Δεν χτίσαμε μόνο πεποίθηση στην αγορά, αλλά βρήκαμε επίσης τα εφαρμοσμένα προβλήματα AI στις πωλήσεις ιδιαίτερα ενδιαφέροντα. Αντίθετα με τομείς όπως η υποστήριξη ή η συμμόρφωση, όπου οι εργασίες είναι πιο детерμινιστικές, οι πωλήσεις είναι για δυναμικές, υψηλού κινδύνου ανθρώπινες αλληλεπιδράσεις. Η επιτυχία εξαρτάται από την ιδιαίτερη συμμετοχή: την αναγνώριση των σωστών ενδιαφερομένων, την κέρδη της εμπιστοσύνης και την πείθουσα των αγοραστών για την αξία του προϊόντος. Αυτή η复잡ότητα κάνει τους “βοηθούς” AI την ιδανική εφαρμογή για τις πωλήσεις, ενισχύοντας τις ανθρώπινες προσπάθειες αντί να προσπαθούν να τις αντικαταστήσουν.

Η Nooks έχει μεταμορφώσει τις διαδικασίες πωλήσεων με εργαλεία όπως οι βοηθοί AI Dialing και Prospecting. Τι κάνει την τεχνολογία σας να ξεχωρίζει στην πολυσύχναστη αγορά βοηθών πωλήσεων AI;

Ο χώρος των πωλήσεων AI είναι πολύ πολυσύχναστος με νέους εισαγωγείς κάθε μέρα. Και οι αντιπρόσωποι πωλήσεων ήδη χρησιμοποιούν δεκάδες εργαλεία πωλήσεων στην καθημερινή τους εργασία – CRMs, πλατφόρμες email, LinkedIn, βάσεις δεδομένων προοπτικών, εργαλεία ενδυνάμωσης και άλλα. Κανείς δεν θέλει απλά ένα άλλο εργαλείο πωλήσεων AI, οπότε είναι πραγματικά σημαντικό να είμαστε προσεκτικοί για να ξεχωρίσουμε από τον θόρυβο.

1. Γρήγορη, ουσιαστική απόδοση επένδυσης. Τα περισσότερα εργαλεία πωλήσεων AI δεν λειτουργούν ή δεν παρέχουν σαφείς αποτελέσματα. Σε ένα δίωρο δοκιμαστικό της Nooks, θα διπλασιάσουμε τις συναντήσεις που έχουν προγραμματιστεί ανά αντιπρόσωπο. Η απόδειξη της αξίας μας από την αρχή έχει μας βοηθήσει να ξεχωρίσουμε από άλλα εργαλεία που είναι απλά ένα καλό demo. Παρέχουμε πάνω από 70% του πωλητικού αγωγού για μερικές από τις ταχύτερα αναπτυσσόμενες εταιρείες όπως η Deel, η Webflow, η Verkada και η Fivetran.
2. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων αγαπούν την Nooks. Ιστορικά, οι SDR και BDR δεν έχουν λάβει πολλή αγάπη από τα εργαλεία λογισμικού και συχνά δεν έχουν τον προϋπολογισμό. Αλλά τα πράγματα αλλάζουν, και οι τελικοί χρήστες έχουν ενδυναμωθεί να βοηθήσουν στη διαμόρφωση των αποφάσεων αγοράς. Έχουμε sido πολύ προσεκτικοί στην κατασκευή για τον αντιπρόσωπο, τον τελικό χρήστη μας. Η Nooks δίνει στους αντιπροσώπους υπερδυνάμεις, ενώ άλλα εργαλεία μπορούν να φαίνονται σαν μια χόρεψη για να τα χρησιμοποιήσετε. Ο μέσος αντιπρόσωπος ξοδεύει 3 ώρες την ημέρα χρησιμοποιώντας την Nooks. Και είμαστε στην κορυφή του leaderboard σε ιστοσελίδες αναθεώρησης όπως η G2.
3. Ανθρώπινο-κεντρικό. Έχουμε ξεκινήσει με ανθρώπινα-κεντρικές εργασίες όπως η κλήση γιατί είναι σημαντικό ότι, καθώς η τεχνολογία προχωρά, οι πελάτες χρησιμοποιούν το προϊόν σας όλο και περισσότερο. Άλλες εταιρείες που ξεκινούν με πράγματα όπως το email ή η έρευνα θα βρουν ότι οι αντιπρόσωποι πωλήσεων χρησιμοποιούν αυτά τα προϊόντα λιγότερο και λιγότερο με τον καιρό, επειδή αυτές οι εργασίες πωλήσεων μπορούν να αυτοματοποιηθούν σε μεγάλο βαθμό με το AI. Είμαστε ενθουσιασμένοι να κατασκευάσουμε υβριδικά ανθρώπινα-AI που μπορούν να ξεπεράσουν τους καλύτερους ανθρώπινους αντιπροσώπους και τους καλύτερους καθαρούς πράκτορες πωλήσεων AI.

Μπορείτε να μοιραστείτε περισσότερα για το ρόλο που παίζει το AI στην βελτίωση της αποτελεσματικότητας των ομάδων πωλήσεων; Για παράδειγμα, πώς ο βοηθός AI Parallel Dialer σας παρακάμπτει συνήθεις πόνους όπως τα αυτόματα τηλεφωνήματα ή το spam;

Οι πωλήσεις είναι και τέχνη και επιστήμη. Με την Nooks, οι ανθρώπινοι αντιπρόσωποι κυριαρχούν στην τέχνη – οικοδομώντας σχέσεις, συμπονώντας με τις προκλήσεις των πελατών και κατασκευάζοντας δημιουργικές λύσεις – ενώ το AI βοηθά με την επιστήμη. Οι βοηθοί της Nooks αναλύουν κάθε εγγραφή στο CRM, αναζητούν στο διαδίκτυο για σχετικές πληροφορίες και χειρίζονται επαναλαμβανόμενες εργασίες όπως η τοποθέτηση κλήσεων, η γραφή email και η ενημέρωση εγγραφών.

Για παράδειγμα, σκεφτείτε τη τυπική διαδικασία για την πραγματοποίηση μιας κλήσης: αναζήτηση του αριθμού του προοπτικού, κάποια προ-κλήση έρευνα, κλήση και συχνά φτάνοντας σε τηλεφωνητή ή keine απάντηση. Πολλαπλασιάστε αυτό με δεκάδες κλήσεις κάθε μέρα, και γρήγορα γίνεται ένα σημαντικό χρονοβόρο.

Το AI μεταμορφώνει αυτή τη διαδικασία αυτοματοποιώντας τα繁υεργάσιμα μέρη. Μπορεί να κάνει πολλαπλές γραμμές ταυτόχρονα, να αφήνει αυτόματα τηλεφωνητές και να συνδέει τους αντιπροσώπους άμεσα όταν ένας ζωντανός προοπτικός απαντά. Αυτό επιτρέπει στους πωλητές να επικεντρωθούν την ενέργειά τους στις συνομιλίες, όχι στις χειρωνακτικές εργασίες.

Όταν ένας προοπτικός απαντά, το AI πάει ένα βήμα παραπέρα παρέχοντας σχετικές έρευνες και περιεχόμενο, ermögοντας στους αντιπροσώπους να έχουν πιο επηρεαστικές συζητήσεις. Το αποτέλεσμα; Περισσότερες σημαντικές συνομιλίες που οδηγούν στην αύξηση του πωλητικού αγωγού.

Η εκπαίδευση bots και η βαθμολογία κλήσεων είναι ενδιαφέρουσες. Πώς η Nooks εξασφαλίζει ότι αυτά τα εργαλεία είναι ακριβή και πραγματικά ωφέλιμα για τους αντιπροσώπους πωλήσεων και τους διαχειριστές;

Η βαθμολογία κλήσεων και η εκπαίδευση bots είναι διαμορφώνοντας τον τρόπο με τον οποίο οι ομάδες πωλήσεων ενισχύουν και κλιμακώνουν τις καλύτερες πρακτικές. Παραδοσιακά, οι διαχειριστές έπρεπε να διεισδύσουν στα ηχογραφήματα κλήσεων, να βαθμολογήσουν και να αναγνωρίσουν περιοχές για βελτίωση – μια χρονοβόρα διαδικασία που άφηνε τους αντιπροσώπους με περιορισμένες πληροφορίες και ευκαιρίες ανάπτυξης.

Το AI αλλάζει το παιχνίδι αναλύοντας κάθε κλήση και συσχετίζοντας την απόδοση με μετρικά επιτυχίας. Παρέχει κλιμακωτή, ολοκληρωμένη ανατροφοδότηση για όλους τους αντιπροσώπους, εξασφαλίζοντας συνεχή βελτίωση σε όλη την ομάδα. Οι διαχειριστές μπορούν να προσαρμόσουν τα κριτήρια βαθμολογίας, εστιάζοντας σε κρίσιμους σταθμούς ή αντιρρήσεις στη διαδικασία πωλήσεων για να ευθυγραμμισθούν με τη στρατηγική τους.

Οι bots εκπαίδευσης πάνε παραπέρα χρησιμοποιώντας δεδομένα κλήσεων του πραγματικού κόσμου για να προσομοιώσουν συνομιλίες με προοπτικούς. Αυτοί οι bots αναγνωρίζουν νικηφόρες συμπεριφορές και προκλήσεις, επιτρέποντας στους αντιπροσώπους να ασκούνся σε απεριόριστες ρόλες με βάση πραγματικές σκηνές. Οι διαχειριστές μπορούν να tinh chỉnh αυτές τις προσομοιώσεις για να προσθέσουν πολυπλοκότητα ή να στοχεύσουν συγκεκριμένες αντιρρήσεις, δημιουργώντας προσωποποιημένες εμπειρίες εκπαίδευσης.

Η Nooks ermögίζει στους διαχειριστές να ελέγξουν και να βελτιώσουν τόσο την εκπαίδευση bots όσο και την βαθμολογία κλήσεων για να εξασφαλίσουν την ακρίβεια. Συνδυάζοντας την κλιμάκωση του AI με τη διαχείριση από τους διαχειριστές, οι ομάδες πωλήσεων μπορούν να ανυψώσουν τα προγράμματα εκπαίδευσης και προπόνησης για να οδηγήσουν καλύτερα αποτελέσματα σε κλίμακα.

Ποια προόδους στο AI και την μηχανική μάθηση προβλέπετε ότι θα παίξουν ένα κρίσιμο ρόλο στην μελλοντική ανάπτυξη της Nooks;

Προόδους στο AI όπως η βελτίωση της λογικής, των μοντέλων ομιλίας και των μοντέλων περιήγησης όπως το Anthropic’s computer-use και το OpenAI’s Operator είναι ένα τεράστιο όφελος για την Nooks,既然 έχουμε τα πλουσιότερα δεδομένα και την υψηλότερη συμμετοχή χρηστών στο top-of-funnel. Η βελτιωμένη νοημοσύνη σημαίνει ότι μπορούμε να κόψουμε περισσότερο繁υεργάσιμο έργο πιο γρήγορα και οι βοηθοί μας θα μπορέσουν να αναπτύξουν μια βαθύτερη κατανόηση των διαδικασιών πωλήσεων των πελατών.

Αλλά είναι πραγματικά αξιοσημείωτο τι τα μοντέλα AI μπορούν να κάνουν σήμερα. Και οι πρακτικές εφαρμογές αυτής της νοημοσύνης για να λύσουν πραγματικά επιχειρηματικά προβλήματα είναι ακόμα πίσω. Έχουμε πολλά ενθουσιασμένα ενημερώσεις προϊόντων που έχουν προγραμματιστεί, τα οποία θα φαίνονται μελλοντικά στους αντιπροσώπους, αλλά δεν απαιτούν πραγματικά μοντέλα νοημοσύνης πέρα από αυτά που έχουμε ήδη σήμερα.

Είμαστε ιδιαίτερα ενθουσιασμένοι να κατασκευάσουμε ροές εργασίας AI που διαπερνούν τους βοηθούς AI μας, βοηθώντας τους να εργάζονται μαζί ομαλά και να εξαλείψουν την ανάγκη για τους αντιπροσώπους να ενεργούν ως “ανθρώπινο κόλλα” χειροκίνητα συνδέοντας διαφορετικά εργαλεία. Αυτό θα βοηθήσει να γεφυρώσει τα κενά νοημοσύνης και εργαλείων σε όλο το σπασμένο εργαλείο.

Η βιομηχανία πωλήσεων αξιολογείται στα 3 τρισεκατομμύρια και οιlegacy players όπως η Salesforce (CRM ) κυριαρχούν στον χώρο. Πώς η Nooks σχεδιάζει να καρφώσει ένα μεγαλύτερο μερίδιο αυτής της αγοράς;

Έχουμε στενές ολοκληρώσεις με πλατφόρμες όπως η Salesforce. Είναι απίστευτες για το CRM και τη διαχείριση των αγωγών συμφωνιών, αλλά δεν λύνουν τις καθημερινές προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι αντιπρόσωποι. Αυτό είναι όπου εμείς έρχεται. Σε αυτό το νέο κόσμο του AI, η αντικατάσταση των legacy εργαλείων δεν είναι πολύ ενθουσιαστική. Η πραγματική ευκαιρία έγκειται στην αναedefinition των εργασιών των ανθρώπων.

Τα εργαλεία AI συχνά αντιμετωπίζουν σκεπτικισμό σχετικά με την αντικατάσταση των ανθρώπινων ρόλων. Πώς αντιμετωπίζετε τις ανησυχίες σχετικά με την αυτοματοποίηση που αντικαθιστά τις δουλειές έναντι της ενίσχυσης της ανθρώπινης παραγωγικότητας;

Οι πωλήσεις είναι ουσιαστικά μια ανθρώπινα-κεντρική πρόκληση. Αντιθέτως με άλλους τομείς που αρχίζουν να αξιοποιούν καθαρούς πράκτορες AI – όπως η υποστήριξη, η κωδικοποίηση ή η νομική – το αποτέλεσμα ενός αντιπροσώπου πωλήσεων δεν είναι μια απλή, детерμινιστική εργασία. Αντίθετα, είναι μια複雑, δυναμική ανθρώπινη αλληλεπίδραση.

Σε πολλούς άλλους τομείς AI, ο “καταναλωτής” είναι ενεργά αναζητώντας τα αποτελέσματα. Για παράδειγμα, ένας πελάτης που ζητά υποστήριξη ή ένας μηχανικός που παράγει κώδικα. Στις πωλήσεις, ωστόσο, ο αγοραστής είναι ο καταναλωτής. Δεν είναι πιθανό να αναζητούν ενεργά να πουληθούν και τα邮箱 τους είναι ήδη πλημμυρισμένα με AI-γενικές προσεγγίσεις. Ως αποτέλεσμα, το να είναι ανθρώπινο ξεχωρίζει.

Το AI πωλήσεων πρέπει να επικεντρωθεί στην ενίσχυση της ανθρώπινης δημιουργικότητας και της εμπιστοσύνης. Έτσι, οι ιδανικές εφαρμογές AI για τις πωλήσεις είναι “βοηθοί” που ενδυναμώνουν τους ανθρώπους αντί να προσπαθούν να τους αντικαταστήσουν. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων που ενισχύονται με AI θα ξεπεράσουν τους καλύτερους ανθρώπινους αντιπροσώπους και θα ξεπεράσουν τους καλύτερους καθαρούς πράκτορες πωλήσεων AI.

Κοιτάζοντας μπροστά, πού βλέπετε την Nooks σε πέντε χρόνια; Ποια μεγαλύτερη επιρροή ελπίζετε ότι θα έχει στην βιομηχανία πωλήσεων;

Υπάρχουν εκατομμύρια αντιπρόσωποι πωλήσεων στις Ηνωμένες Πολιτείες και οι δουλειές τους είναι πρόθυμοι να εξελιχθούν. Η Nooks είναι έτοιμη να οδηγήσει αυτή τη μεταμόρφωση. Αυτοματοποιώντας το “繁υεργάσιμο έργο” και ενδυναμώνοντας τους αντιπροσώπους να επικεντρωθούν στο τι κάνουν καλύτερα – οικοδομώντας σχέσεις και οδηγώντας την αύξηση των πωλήσεων – φανταζόμαστε ομαδές πωλήσεων που ενισχύονται με AI να επιτύχουν πολλαπλάσια αποτελεσματικότητα από τις παραδοσιακές ομάδες. Οι βοηθοί AI θα γίνουν απαραίτητοι, όπως και οι καλύτεροι αντιπρόσωποι πωλήσεων, γιατί δεν θα υποστηρίζουν μόνο τη διαδικασία πωλήσεων – θα την εκτελούν.

Σε αυτό το μέλλον, οι ομάδες πωλήσεων που ενισχύονται με AI δεν θα παραδώσουν μόνο ασυνήθιστη ανάπτυξη για τις εταιρείες τους αλλά θα ορίσουν επίσης ένα υψηλότερο πρότυπο για αυτό που οι πωλήσεις μπορούν να επιτύχουν ως дисциплина. Πέρα από τις κερδισμένες παραγωγικότητας, ελπίζουμε να ενδυναμώσουμε τους αντιπροσώπους πωλήσεων να παραδώσουν περισσότερη αξία στους πελάτες τους.

Ευχαριστούμε για τη μεγάλη συνέντευξη, οι αναγνώστες που επιθυμούν να μάθουν περισσότερα πρέπει να επισκεφθούν την Nooks.