Η Εμπορευματοποίηση της AI Απαιτεί Οργανωτική Συμφωνία

Στον κόσμο της τεχνητής νοημοσύνης, οι ανάγκες τιμολόγησης λογισμικού και εμπορευματοποίησης μεταβάλλονται γρήγορα. Οι επιχειρήσεις παλεύουν να μετρούν τα δεδομένα, πόσο μάλλον να γνωρίζουν πώς να χρεώνουν για αυτά. Αναπτύσσουν λειτουργίες και προϊόντα που ενσωματώνουν δυνατότητες AI, συχνά χωρίς να είναι σίγουροι για το πραγματικό κόστος ή την επίδρασή του στα κέρδη τους. Προσαρμόζονται στο ξαφνικό κύμα του «SaaSpocalypse», προσπαθώντας να διαπιστώσουν αν η επίδραση στην αδειοδότηση βάσει χρήστη και η απώλεια θέσεων αδειών είναι ή δεν καταστρέφει την αξία του επιχειρηματικού λογισμικού.

Κάτι λείπει: οργανωτική συμφωνία σχετικά με το πώς να εμπορευματοποιήσετε την AI, τις λειτουργίες που ενισχύονται από AI και την αξία που αποδίδεται από AI. Οι περισσότερες πρωτοβουλίες εμπορευματοποίησης AI αποτυγχάνουν πριν τη χρέωση, επειδή κανείς δεν συμφωνεί, έγκαιρα, τι αγοράζει ο πελάτης. 

Οι λειτουργίες ή δυνατότητες που βασίζονται στην AI κυκλοφορούν πριν οριστεί η τιμολόγηση. Τα έσοδα είναι απρόβλεπτα λόγω ανεξέλεγκτης χρήσης. Τα μοντέλα βάσει θέσεων σπάζουν με τους πράκτορες AI. Τα μη μετρημένα κόστη AI δημιουργούν πίεση στα περιθώρια κέρδους.

Αυτά τα αποτελέσματα δεν είναι βιώσιμα. Η AI δεν έσπασε τη τιμολόγηση λογισμικού. Αποκάλυψε οργανωτικές διαφωνίες που ήδη υπήρχαν. Τώρα περισσότερο από ποτέ, η συχνότητα των αλλαγών απαιτεί η διατμηματική συμφωνία να υποστηρίζει την εστίαση του οργανισμού σε ό,τι είναι καλό για τους πελάτες και για την επιχείρηση, όχι μόνο για κάθε ξεχωριστό σύστημα.

Η εμπορευματοποίηση της AI είναι περισσότερο από πρόβλημα χρέωσης: είναι μια πρόκληση σχετικά με τα δικαιώματα και τον έλεγχο χρήσης. Για να λειτουργήσει μια στρατηγική εμπορευματοποίησης AI παντού που ενσωματώνεται, όπως στην εμπορευματοποίηση έξυπνων συσκευών, ολόκληρος ο οργανισμός πρέπει να είναι ευθυγραμμισμένος γύρω από κοινούς στόχους. Η πρακτική πρόκληση είναι να συνδέσουμε τρεις αποφάσεις που συχνά λαμβάνονται ξεχωριστά: ποια αξία λαμβάνει ο πελάτης, πώς μετριέται αυτή η αξία και πώς η επιχείρηση καταγράφει έσοδα από αυτήν. Εδώ είναι πώς να το πετύχετε.

Κλείσιμο του Χάσματος μεταξύ Τεχνολογίας και Επιχειρήσεων

Καθώς η χρήση των αδειών λογισμικού και των δικαιωμάτων από τους πελάτες αλλάζει, έτσι αλλάζουν και οι τρόποι χρέωσης. Τα μοντέλα εμπορευματοποίησης—με γνώση αδειοδότησης, τιμολόγησης και συσκευασίας—πρέπει να προσαρμοστούν ώστε να αντανακλούν όχι μόνο τα κόστη που σχετίζονται με την προσφορά AI, αλλά και τις πιθανές αλλαγές στον τρόπο αγοράς και χρήσης των αδειών. Τα μοντέλα που αναδύονται για την AI περιλαμβάνουν:

• Συνδυασμένη συνδρομή + χρήση (πρόσβαση πυρήνα + κατανάλωση),
• Μοντέλα βασισμένα σε πιστώσεις, και
• AI ενσωματωμένη vs πρόσθετη vs αυτόνομη.

Αυτό που βλέπουμε σήμερα είναι ότι η τεχνολογική πλευρά συχνά προηγείται του επιχειρηματικού μοντέλου, χωρίς υποδομή για να γεφυρώσει το χάσμα. VDC Strategy αναφέρουν πρόσφατα ότι το 41 % των οργανισμών λέει ότι εξακολουθούν να πειραματίζονται με προσεγγίσεις εμπορευματοποίησης για την AI. Αυτοί οι οργανισμοί έχουν λανσάρει τα προϊόντα και τις πρωτοβουλίες τους, αλλά δεν έχουν καθορίσει πώς να χρεώνουν με συνέπεια. Σε συνομιλίες με πελάτες, το μοτίβο είναι συχνά το ίδιο: οι ομάδες προϊόντων μπορούν να περιγράψουν τη δυνατότητα AI, οι ομάδες μηχανικής μπορούν να περιγράψουν τον οδηγό κατανάλωσης, οι ομάδες οικονομικών μπορούν να δουν την έκθεση κόστους, και οι ομάδες πωλήσεων θέλουν μια απλή ιστορία. Το πρόβλημα είναι ότι αυτές οι απόψεις δεν ενώνται πάντα πριν την εκκίνηση.

Συγχρονισμός Ομάδων

Μια αποτελεσματική στρατηγική απαιτεί τη συμμετοχή όλων των ομάδων για την επίτευξη των επιχειρηματικών στόχων. Η παροχή αξίας στους πελάτες απαιτεί ο οργανισμός πρώτα να διασφαλίσει ότι όλα τα εσωτερικά ενδιαφερόμενα μέρη είναι ευθυγραμμισμένα σχετικά με τις εσωτερικές ανάγκες τιμολόγησης (κόστος, τιμή, εκπτώσεις) και τα μοντέλα εμπορευματοποίησης (όπως μονιμότητα, συνδρομή, προπληρωμένα, μεταπληρωμένα ή υβριδικά με βάση τη χρήση). Μια αποτελεσματική στρατηγική εμπορευματοποίησης AI μπορεί όχι μόνο να βελτιώσει τη σχέση με τον πελάτη, αλλά τελικά να δημιουργήσει θετικό αντίκτυπο στην αποτίμηση όταν οι πελάτες κατανοούν σαφώς την αξία των προϊόντων που αγοράζουν.

The AI Monetization Cube, δημοσιευμένο από την Tiffany McCormick, διευθύντρια έρευνας AI εμπορευματοποίησης στην IDC, στρατηγικές τιμολόγησης και επιχειρηματικά μοντέλα, παρέχει έναν εξαιρετικό τρόπο να οραματιστεί κανείς τα στοιχεία που πρέπει να ληφθούν υπόψη για μια συστηματική προσέγγιση στην εμπορευματοποίηση της AI. Το AI Monetization Cube είναι «ένα πλαίσιο έξι διαστάσεων, σχεδιασμένο να βοηθήσει τους οργανισμούς να αντιμετωπίσουν την πολυπλοκότητα και την αλληλεξάρτηση των αποφάσεων τιμολόγησης AI καθώς προχωρούν μέσα από διαφορετικά στάδια ωριμότητας AI». Αυτή η προσέγγιση απαιτεί αξιολόγηση του μετρικού τιμολόγησης της εταιρείας λογισμικού (τι πληρώνουν οι πελάτες), του μοντέλου εσόδων (μοντέλα εμπορευματοποίησης), της στρατηγικής εισόδου στην αγορά, της στρατηγικής πελατών, της υπόσχεσης υπηρεσίας και της τεχνολογικής βάσης (συμπεριλαμβανομένων των δυνατοτήτων AI).

Η επιτυχία χαρακτηρίζεται από το πόσο καλά ένας οργανισμός ευθυγραμμίζεται με τις ανάγκες και τις προτιμήσεις αγοράς των πελατών, παρέχει αξία στον πελάτη και ενδυναμώνει τις σχέσεις με τους πελάτες που εξασφαλίζουν ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα (ARR). Η επιτυχία δεν αφορά τις λεπτομέρειες της οργανωτικής σας δομής, τους στόχους ενός μεμονωμένου συστήματος ή τα σιλοβάτια στην επιχείρηση. 

Ένα χρήσιμο τεστ είναι απλό: μπορεί κάθε ομάδα να εξηγήσει, στην ίδια γλώσσα, τι πληρώνει ο πελάτης, πώς η χρήση αλλάζει το κόστος εξυπηρέτησης και ποια συμπεριφορά πρέπει να ενισχύσει τα έσοδα;

Η αληθινή συμφωνία απαιτεί να συγκεντρωθούν όλοι όσοι εργάζονται σε κάθε μία από αυτές τις περιοχές εστίασης. Δύο σημαντικές αρχές καθοδήγησης περιλαμβάνουν:

Αναγνωρίστε έναν ισχυρό ηγέτη τιμολόγησης. Ένας επικεφαλής τιμολόγησης (ή κάποιος σε παρόμοιο ρόλο) μπορεί να διασφαλίσει ότι όλες οι ομάδες είναι ευθυγραμμισμένες με τους στόχους τιμολόγησης και εμπορευματοποίησης AI με τρόπο που ωφελεί τόσο τους πελάτες όσο και την εταιρεία. Οι ομάδες προϊόντος, οικονομικών, μηχανικής, εισόδου στην αγορά και πωλήσεων πρέπει όλες να ευθυγραμμιστούν σε κοινά στόχους. Μια ενοποιημένη άποψη, όχι απομονωμένες πρωτοβουλίες τμημάτων, υποστηρίζει μια οργανωτική στρατηγική που λαμβάνει υπόψη παράγοντες όπως:

• τι υπόσχεται και πληρώνει ο πελάτης,
• πόσο καλά η υποδομή σας μετρά τα δεδομένα για να χρεώνει,
• πόσο αποδοτικά τηρούνται οι συμφωνίες επιπέδου υπηρεσίας,
• ποια είναι η επίδραση των γρήγορων αλλαγών στις προσεγγίσεις αδειοδότησης,
• πόσο καλά ο οργανισμός σας ενσωματώνει και προσφέρει λειτουργίες AI, και
• πόσο ακριβώς χρεώνει για τη λειτουργία (κάτι που πολλές επιχειρήσεις δεν έχουν ακόμη αντιμετωπίσει).

Μην υποθέτετε. Λάβετε σαφείς πληροφορίες για το τι συμβαίνει ανωπρόσθια και κατωπρόσθια από εσάς, για να δημιουργήσετε μια καθαρή εικόνα όλων των πρωτοβουλιών AI σε όλο τον οργανισμό και πώς αυτές επηρεάζουν την εμπειρία του πελάτη. Θα δανειστώ κάποιες συμβουλές από τη συνάδελφό μου Shinie Shaw, η οποία πρόσφατα τόνισε τη ζωτική σημασία του συγχρονισμού ανθρώπων, προϊόντος και λειτουργιών όταν πρόκειται για τιμολόγηση AI. Καθώς το συνοψίζει: “Μην υποθέτετε ότι κάποιος άλλος το κατέχει. Αμφισβητήστε το status quo. Κάντε τις ερωτήσεις.”

Δημιουργία Υποδομής για Υποστήριξη της Συμφωνίας

Η οργανωτική συμφωνία για τις πρωτοβουλίες AI χρειάζεται να υποστηρίζεται από αποτελεσματική υποδομή. Διαφορετικά, η «συμφωνία» παραμένει μια επιδίωξη αντί για λειτουργικό μοντέλο. Τα παρακάτω στοιχεία είναι ουσιώδη για τη δουλειά κάθε ομάδας και για την επιχείρηση συνολικά:

• Δεδομένα εμπορευματοποίησης: Τα δεδομένα εμπορευματοποίησης δείχνουν πώς οι πελάτες αγοράζουν προϊόντα και δυνατότητες, συμπεριλαμβανομένων των δοκιμών, υιοθέτησης, πωλήσεων, μετατροπής, ενσωμάτωσης και ανανέωσης. Η εμπορευματοποίηση με κεντρικό χρήστη επιτρέπει σε μια τεχνολογική εταιρεία να: αναφέρει ποιος χρησιμοποιεί τι, πού και πότε (συμπεριλαμβανομένων των εποχιακών ή έργου-βασισμένων αιχμών χρήσης); συνδέει τις άδειες με τους χρήστες· κλιμακώνει τις άδειες χρηστών και παρέχει πρόσβαση ανά λειτουργία, προϊόν και σουίτα· και συνδυάζει την πρόσβαση χρηστών με μοντέλα συσκευής, κοινόχρηστης και βασισμένης στη χρήση.
• Πληροφορίες χρήσης: Η δυνατότητα μέτρησης και ανάλυσης της χρήσης και κατανάλωσης AI βρίσκεται στον πυρήνα της στρατηγικής εμπορευματοποίησης και δικαιωμάτων AI, επιτρέποντας ευέλικτους ορισμούς τιμών για όλες τις εφαρμογές AI (σε διαδικτυακά και εκτός σύνδεσης ή απομονωμένα περιβάλλοντα). Οι πελάτες που θέλουν να καθοδηγήσουν και να μετρήσουν την κατανάλωσή τους χρειάζονται έλεγχο προϋπολογισμού. Πρέπει να παρασχέονται ακριβή δεδομένα για χρέωση, αναφορά και αναγνώριση εσόδων.
• Ευέλικτη συσκευασία: Τοποθετώντας τη διαμόρφωση στα χέρια των αγοραστών και συνδυάζοντας προϊόντα ευέλικτα, οι παραγωγοί μπορούν να καλύψουν τις διαφορετικές ανάγκες των πελατών καθώς προσαρμόζονται στις ανάγκες AI. Μια προσέγγιση βασισμένη σε πιστώσεις, με τιμές συνδεδεμένες σε πίνακα τιμών, παρέχει στους πελάτες ευέλικτες επιλογές κατανάλωσης, με δυνατότητα κλιμάκωσης της χρήσης ανάλογα με τις ανάγκες.
• Αποτελεσματική διαδικασία quote-to-cash: Η ολόκληρη διαδικασία QTC πρέπει να απλοποιηθεί για να διαχειρίζεται και να επικυρώνει τα δικαιώματα, τη συμμόρφωση αδειών και τη χρήση, με μια ενιαία πηγή αλήθειας για το τι είναι ιδιοκτησία σε σχέση με το τι χρησιμοποιείται. Η οργάνωση και η ενσωμάτωση πρέπει να παρακολουθούν την αδειοδότηση και τη χρήση, να παρέχουν επιβολή δικαιωμάτων σε συνδεδεμένες εφαρμογές SaaS και λύσεις AI, με αποτελεσματική συμμόρφωση και επιβολή μέσω API που ενσωματώνεται στα CRM και τα συστήματα χρέωσης.
• Κίνητρα πωλήσεων: Μια σαφής, απλοποιημένη δομή αποζημίωσης πωλήσεων που εμπλέκει το προσωπικό πωλήσεων και τους ανταμείβει για την κατανόηση των εξελισσόμενων αναγκών λογισμικού των πελατών — και την παροχή των λειτουργιών και πακέτων που οι πελάτες επιθυμούν.

Μαζί, αυτά τα στοιχεία αποτελούν τη λειτουργική ραχοκοκαλιά για την εμπορευματοποίηση AI: ορίζουν την αξία, μετρούν την κατανάλωση, ελέγχουν τα δικαιώματα και συνδέουν το αποτέλεσμα με τα εμπορικά συστήματα.

Έλεγχος Ετοιμότητας για Εμπορευματοποίηση AI

Καμία λειτουργία AI δεν πρέπει να κυκλοφορήσει χωρίς έναν έλεγχο ετοιμότητας εμπορευματοποίησης που να επιβεβαιώνει ότι:

• Το μέτρο αξίας AI έχει οριστεί,
• Τα προϊόντα, τα οικονομικά, η μηχανική, οι πωλήσεις και οι λειτουργίες συμφωνούν σε αυτό το μέτρο,
• Η χρεώσιμη και μη χρεώσιμη χρήση μπορεί να μετρηθεί,
• Η χρήση αντιστοιχεί σε δικαίωμα και ελέγχους προϋπολογισμού,
• Η συσκευασία και η τιμολόγηση αντανακλούν την αξία του πελάτη και το κόστος εξυπηρέτησης,
• Οι διαδικασίες quote-to-cash και έσοδα είναι συνδεδεμένες, και
• Υπάρχουν αποδείξεις πελατών για την επικύρωση των υποθέσεων τιμολόγησης.

Συμφωνήστε Τώρα για Μελλοντική Επιτυχία Εμπορευματοποίησης AI

Η ώθηση για καινοτομία AI είναι σαφής. Οι επιχειρηματικές στρατηγικές πρέπει να συμβαδίσουν με τις τεχνολογικές δυνατότητες. Αυτό απαιτεί οργανωτική συμφωνία. Για να ξεκινήσετε:

• Ορίστε το μέτρο αξίας σας,
• Μετρήστε τη χρήση νωρίς,
• Συμφωνήστε την τιμολόγηση πριν την κυκλοφορία, και
• Επικυρώστε με τους πελάτες.

Η συγκέντρωση των ομάδων θα επιτρέψει στις τεχνολογικές εταιρείες να εστιάσουν στην καινοτομία, να εμπορευματοποιήσουν το λογισμικό τους αποτελεσματικά, να βελτιστοποιήσουν τις λειτουργίες και να επιταχύνουν τη συνολική επιχειρηματική δραστηριότητα. Οι εταιρείες αγωνίζονται να μετρήσουν τη χρήση AI. Οι νικητές θα είναι εκείνοι που πρώτα θα συμφωνήσουν ποια αξία εμπορευματοποιείται, και στη συνέχεια θα δημιουργήσουν την εμπορική και τεχνική υποδομή για να την καταγράψουν δίκαια.