Hvordan AI muliggør integrerede salgsteams for at lukke handler hurtigere og med højere produktivitet

Den nye B2B-æra

I løbet af det sidste årti har landskabet for produktudvikling og markedsstrategier undergået en dyb forandring. For ti år siden var dit produkt og markedsstrategi karakteriseret ved enkelthed og direkthed. Produktvejledningen fulgte en periodisk opdateringsmetode for at imødekomme de ændrede behov hos målgruppen. Imens arbejdede marketingteamet hårdt for at formulere unikke værdipositioner og generere leads, og salgsteamet kvalificerede disse leads med dygtighed og fremmede kundeloyalitet.

I dag er køberen imidlertid kommet i centrum for at forme vækststrategiens retning. Den moderne køber søger ikke kun et produkt, der opfylder deres behov, men også en problemfri og håndgribelig oplevelse, der bekræfter produktets værdi fra starten.

Så hvordan kan virksomheder tilpasse sig dette nye salgsmiljø? Det første – og mest kritiske – skridt er at se på, hvordan deres salgs- og produktteams i øjeblikket fungerer. Mange virksomheder har meget separate prioriteringer, og disse teams arbejder ofte i siloer. Salgsteamet er fokuseret på at lukke handler. Produktteams arbejder på at udgive innovative produktopdateringer.

Broen mellem salg og produkt

Virksomheder, der vil opleve den største succes i denne nye æra, er dem, der erkender vigtigheden af at være i takt med kundedynameik og er dygtige til at integrere disse indsigt i deres produktudviklingsprocesser. Ved at fremme en kultur af innovation og respons kan disse virksomheder ikke kun opfylde, men overgå kundeexpectationer, og dermed sikre en konkurrencemæssig fordel i et konstant ændrende marked.

En kritisk og ofte undervurderet ressource til dette er PreSales-teamet, der inkluderer salgsingeniører (løsningsingeniører, løsningsarkitekter, løsningsspecialister, systemingeniører, kundeingeniører, presales-rådgivere, tekniske kontaktpersoner, applikationsingeniører eller feltapplikationsingeniører), der er placeret i skæringspunktet mellem teknisk ekspertise og salgskompetence. Dette team spiller en afgørende rolle i at fremme samarbejde inden for salgsteamet og bringe uvurderlige tekniske indsigt til den bredere markedsstrategi.

PreSales-teamets bidrag strækker sig ud over salgsafdelingens grænser. Som bindeled mellem salgs- og produktteams sikrer PreSales-teamet, at produktfunktioner passer perfekt sammen med de konstant ændrende kundebehov. Deres unikke position giver dem mulighed for at brokke mellem produkttilbuds kompleksiteter og kundernes praktiske behov.

I køberens øjne opstår PreSales-teamet som en uvurderlig ressource, og salgsingeniørerne bliver den foretrukne kanal for en dyb forståelse af jeres produkter og tjenester.

At låse PreSales’ superkræfter op med AI

I dag har PreSales-teams en unik mulighed for at udvide deres roller ud over, hvad de tidligere har været. Købere ønsker at arbejde med løsningspecialister, der forstår deres forretningsbehov, og virksomheder udvider hurtigt deres PreSales-organisationer som svar. Med de rette AI-drevne værktøjer kan PreSales fange og udnytte unikke data og indsigt til at drive omsætningsvækst, optimere rutineopgaver og opmuntre virksomheder til at justere deres produktvejledning med markedets behov.

Værktøjer med AI og maskinelæringsfunktioner kan effektivt afdække indsigt i kernefaglige spørgsmål:

Vil handlen blive lukket? Hvorfor/hvorfor ikke? Hvad vil forbedre mine lukningschancer?

• Ved at anbefale de bedste PreSales-teammedlemmer til at forfølge salgsmuligheder baseret på tilgængelighed, erfaring og kompetence, forbedrer AI ressourcestyring og teampræstation. Yderligere giver naturlig sprogkontekst grund til ressourceres distribution, og anmoderen kan yderligere vurderere en tildelt persons kompetence eller bede om alternative anbefalinger.

Er jeg fokuseret på de mest passende opgaver?

• Ved at håndtere rutineopgaver og tidskrævende aktiviteter som dataindtastning, planlægning og dokumentgenerering, giver AI tekniske salgsteams mulighed for at fokusere på værdifulde opgaver, herunder kundeinteraktioner, strategiudvikling og løsnings tilpasning.

Hvad produktgap hindrer handler fra at blive lukket, og hvordan kan vi bevise det?

• Ved at samle funktionanmodninger, analyserer AI, klassificerer og opretter grupperinger af produktfunktionsanmodninger fra kunder og prospekter for at levere værdifulde prioriteringsindsigt; dette understøtter produktteams i at levere en vejledning, der er indtægtscentreret.

I denne æra, hvor hastighed og fleksibilitet er afgørende, er vindere dem, der investerer i PreSales. Salgsingeniører giver hurtige, præcise og tilpassede tekniske indsigt, der resonerer med kunder. Det er tid at anerkende PreSales’ afgørende rolle og frigøre deres potentiale med nye værktøjer, der er specialbygget til denne strategiske funktion.

At fange og samle produktfeedback

Som svar på det ændrede salgsmiljø vil en ny markedsstrategi kun være succesfuld med indsigt, der er fanget af PreSales. Som tekniske eksperter med dyb viden om deres marked analyserer PreSales-teams kontinuerligt produkt-køber-fit. Disse indsigt kan have en betydelig indvirkning på produktvejledningen for at øge indtægter. Imidlertid kan manglen på data betyde, at disse anmodninger ofte bliver ubesvarede.

Selv i organisationer, hvor samarbejde mellem produkt og felt fremmer kundefeedback, kan processen være arbejdskrævende og uperfekt. Resultatet? Muligheder går tabt på grund af uorganiserede, ofte duplikerede anmodninger fra multiple systemer og manglen på en klar vision om de vigtigste vejledningspunkter.

AI-værktøjer kan dog gøre feedback ordentligt sorteret og præsenteret og kan afdække tendenser, der tidligere ikke var bemærket.

Bundlinjen

I dag forventer købere, at købsprocessen er problemfri, og PreSales-teams er afgørende for at levere det. Løsningsledere, der kan automatisere daglige opgaver og omforme data til handlebare indsigt via AI, vil kunne bedre styre deres teams, justere salg og produkt og udvikle bedste praksis, der kan gentages for fremtidig salgssucces.

AI-drevne værktøjer kan fremme denne vækst, omdefinere produktstrategi og have en positiv indvirkning på bundlinjen.