Demed L’Her, CTO hos DigitalRoute – Intervieuserie

Demed L’Her er CTO hos DigitalRoute og en software-executive med en bevist track record indenfor enterprise software-strategi. Han kombinerer en stærk akademisk baggrund med en pragmatisk tilgang til ledelse og teknologi.

DigitalRoute tilbyder et portfolio, der er specifikt designet til at omdanne rå usage-data til fakturerbare enheder. DigitalRoute Usage Engine™ giver virksomheder mulighed for at tilpasse sig usage-baserede forretningsmodeller. Over 400 virksomheder bruger platformen til usage-baseret monetering, quote-to-cash-automatisering, konsolidering af finanssystemer og telemediering. Platformen hjælper virksomheder med at udtrække værdi fra usage-data for at strømline deres operationer.

Hvordan udnytter DigitalRoute AI og machine learning til at forbedre værdien af abonnementsusage-data?

At analysere usage-data er en god mulighed for at udforske AI og machine learning af flere årsager. Usage-data-sæt er store og består af mange små inkrementelle data-punkter, der kun giver mening efter aggregation. Kerne til vores forretning er at sikre, at usage-data er godt forberedt til analyse, hvilket gør det til høj kvalitet og ofte ret divers. Ærligt talt, at bruge traditionel data-analyse til usage-data er som at lede efter en nål i en høstak.

Til sidst er usage-data meget værdifuldt. Der er en klar forbindelse mellem usage-data og omsætning, da enhver usage kan oversættes til en faktureringsbegivenhed. Men dette betyder også, at enhver usage, der ikke behandles, fører til omsætningslækage, hvor en virksomhed tilbyder en tjeneste, som kunderne ikke bliver faktureret for. På grund af denne udfordring bruger vi machine learning til at identificere afvigelser i usage-mønstre for at identificere omsætningslækage. Vi kan derefter forudsige problemer, der kan opstå ved månedsslut-betalingscyklus, dagen for salg udestående (DSO), og forudsige usage for at hjælpe virksomheder med at fakturere baseret på fremtiden.

Hvordan har din diverse erfaring på tværs af forskellige virksomheder, herunder roller hos Oracle (ORCL ) og SAP, påvirket din tilgang hos DigitalRoute?

Da jeg forlod TIBCO, en pioner indenfor messaging og integration, for at tilslutte mig Oracle, gennemgik virksomheden en forandring fra at være en database-virksomhed til at blive en applikations-virksomhed gennem betydelige M&A-bevægelser. Dette var en meget oplysende oplevelse for mig. Jeg indså, hvor lidt teknologi betød i købsbeslutningsprocessen. Forretningsfordele og -applikationer drev teknologi-valgene, ikke omvendt.

Denne erfaring er noget, jeg har båret med mig siden, og det har været afgørende i min rejse hos DigitalRoute. Vi stræber efter at have den bedste teknologi på markedet til at behandle usage-data, men vi ved, at teknologien ikke er, hvad folk køber. Forretningsledere køber forretningsværdi. De køber brugervenlighed; de køber ro i sindet. At omdanne avanceret teknologi til disse fordele er, hvad der driver os hos DigitalRoute. Vi er dedikeret til at løse forretningsproblemer.

Har du også arbejdet i mange forskellige lande? Er det overhovedet nyttigt i det, du laver hos DigitalRoute?

Absolut. DigitalRoute har ni kontorer rundt om i verden, og vi har globale kunder. Over de seneste par år har vi kraftigt diversificeret vores arbejdsstyrke for at reflektere den globale natur af vores kunder og den talent, vi har brug for for at vokse. I dag er vores ingeniørteam spredt over tre kontinenter og inkluderer dusinvis af nationaliteter. Men jeg har lært, at man ikke bare kan bringe alle disse karakterer og deres talenter sammen i et rum og forvente, at det fungerer smukt. Virksomheder må blande færdigheder, forventninger og arbejdsmetoder. Jeg har fundet ud af, at arbejde på tværs af Asien, Europa og Silicon Valley har hjulpet mig med dette.

Hvad er de nøglestrategier, du har implementeret for at drive forvandlingen af DigitalRoute fra en telco-specialist til en multi-vertikal SaaS-virksomhed?

Det vigtigste ændring, der har muliggjort denne omdrejning, var indenfor produktledelsesteamet. Telco-virksomheder tenderer til at være meget store – og meget krævende. Leverandører, der sælger til telekommunikationsvirksomheder, er blevet meget fleksible og reaktive over for disse kunders behov, og produkternes roadmap er tilpasset til at løse løbende projekters behov. Til gengæld er nøglen til at skala på tværs af multiple vertikaler at se fremad, udvikle en produktvision baseret på markedstrends og fælles smertepunkter – og forudse deres behov. Dette kan lyde som semantik, men i praksis er det en meget svær balancering og en, der kræver en masse disciplin. Du skal udskære de ressourcer, der er nødvendige for at levere på “fælles behov”. Og indtil disse funktioner er leveret, vil der være friktioner og spørgsmål om, hvorfor vi bruger ressourcer på visionen vs. de taktiske behov. Og så leverer du og indser, at dine anstrengelser giver langt større dividender og fordele – for alle!

Hvad er de nøgle-trends, du ser i abonnementsøkonomien, især i forhold til data-brug og monetering?

Den flad-pris ‘all-you-can-eat’-abonnement har været en god motor for vækst. Men det er også ved at nå sine grænser, da det viser sig at være for groft et instrument. Forbrugere og virksomheder lider af ‘abonnements-udmattelse’. Dette skyldes, at mange tjenester tilbydes som abonnement, uanset hvor lidt eller hvor ofte det bruges. Resultatet er, at hvert enkelt finans-team er blevet sat på en dagsorden for at reducere eller konsolidere disse abonnementer.

At inkorporere en brugs-komponent i prissætning, enten via brugs-baseret prissætning eller via hybrid-prissætning, der indebærer en kombination af flad-pris-abonnementer med en variabel del baseret på brug, er noget, der synes at give god mening for både kunder og tjenesteudbydere, da det tenderer til at føles mere retfærdigt, da de ikke behøver at betale urimelige månedlige abonnementer for ting, de knap nok bruger.

Men skiftet fra simple abonnementer til usage-monetering synes åbenlyst fra et forretningsperspektiv, men der er en stor teknisk hæmsko. For at moneterere brug skal man kunne måle brug nøjagtigt. Desværre er dette noget, de fleste virksomheder ikke er forberedt på.

Hvordan tror du, AI vil forme fremtiden for abonnements-baserede tjenester?

Det synes, at AI vil accelerere den overgang, vi opmuntrer virksomheder til at tage hos DigitalRoute. Med AI kan abonnements-virksomheder udnytte deres usage-data mere effektivt. Ved at analysere usage-data hurtigere og mere nøjagtigt kan abonnements-forretninger træffe mere informerede faktureringsbeslutninger. Jeg tror, det vil enable mere virksomheder til at gå over til enten brugs-baseret eller hybrid-faktureringsmodeller, der er mere transparente og konduktive for forretningsvækst.

Endnu vigtigere måske er, at AI og mere specifikt evnen til at interagere med produkter gennem naturligt sprog, hjælper os med at sætte vores kapaciteter direkte i hænderne på finans-team. Finans-team kan nu formulerer spørgsmål som “Hvad er den forventede stigning i brug af vores tjeneste i EMEA-regionen for resten af det finansår?” uden at skulle gå gennem mellemledere.

Hvilke innovative teknologier integrerer du i DigitalRoutes platform for at holde dig foran på markedet?

En almindelig forbandelse blandt ingeniørteam er, hvad vi kalder ‘ikke-opfundet-her-syndromet’. Dette er tendensen til at tro, at man kan bygge noget marginalt bedre end det, der allerede eksisterer. Til sidst er det ikke altid muligt, og selv hvis det var, ville det måske ikke være værd at bygge og vedligeholde. Derfor er mit teams motto ikke at genopfinde hjulet, men hvis det eksisterer, bruger vi det. Vores teknologi-stack udvikler sig konstant, vi udnytter alle de forhånden-byggede cloud-tjenester, der er til rådighed for os, og vi bytter dem ud med bedre en gang imellem. Dette holder vores teknologi-stack frisk.

Men endnu vigtigere er, at det betyder, at vi bruger vores udviklingscykler, hvor det betyder noget, på differentierende funktioner, unikke for vores mål om at behandle usage-data. Den seneste teknologi, vi har tilføjet, er AI, herunder simple statistiske modeller og mere avancerede store sprogmodeller til machine learning, data-analyse og sprogbehandling.

Kan du dele en succes-historie, hvor en kunde betydeligt forbedrede sine forretnings-resultater ved hjælp af DigitalRoutes løsninger?

DigitalRoute spillede en afgørende rolle i at forbedre Spectrum Reachs forretnings-resultater betydeligt gennem implementeringen af SAP Convergent Mediation af DigitalRoute. Som en del af en omfattende SAP-løsning løste vores software deres udfordringer med manuel fakturering på tværs af multiple regionale konti-modtagere-systemer.

Ved at udnytte vores kombinerede løsning med partnere kunne de strømline deres faktureringsprocesser og tilbyde fleksible, tilpassede faktureringsmuligheder. Denne transformation resulterede i en samlet konto-modtager-platform, der forbedrede effektiviteten for både medarbejdere og kunder. Implementeringen af SAP Convergent Mediation af DigitalRoute gjorde det muligt for dem at behandle og spore store mængder medie-brug og transaktionsdata, hvilket igen understøttede mere fleksible kunde-faktureringsoperationer.

Nøgle-udkomme inkluderede en 10% stigning i faktureringsprocessens effektivitet, en 25% reduktion i betalingsansøgnings-tid og muligheden for at give en enkelt faktura per kunde, uanset udgiftstype eller -sted.

Til sidst var resultatet, at ved at bruge SAP Convergent Mediation af DigitalRoute, ikke kun forbedrede de deres operationelle evner, men også forbedrede kundeoplevelsen betydeligt, og satte scenen for fortsat vækst i det konkurrerende reklame-landskab.

 På LinkedIn nævnte du, at bygning af hold er en af dine passioner. Hvordan fremmer du innovation og sikrer tilpasning til markedets krav indenfor dine ingeniørhold?

Den grundlæggende opskrift er altid den samme: Én – find de rette talenter. To – giver dem magt og enable selvstændighed. Nu er dette let at sige, men der er altid en smule sort magi involveret, når det kommer til mennesker og at finde de “rette” mennesker. Én ting, der ofte oversees, er, at “ret talent” er et udviklende begreb afhængigt af virksomhedens, kulturens og teamets modningsstadie. Definitionen af den rette person i morgen er ikke den samme som den rette person i dag. Vil du finde nogen, der kan udvikle sig til den definition, eller overveje kortere tids-missioner?

“Tænk på AI for eksempel. Bare at hyre en brillant og utålmodig data-videnskabsmand og sætte hende midt i et etableret produkt-team, der har været sammen i 5 år, er ikke nøjagtig en opskrift på succes. Du skal konstant udvikle og tilpasse de personlige mål for kandidaten med virksomhedens mål. Nogle gange skal du endda blot afbryde alt og opbygge et hold ud af ingenting – hvilket er, hvordan vi startede med AI hos DigitalRoute.

Hvordan ser du på DigitalRoutes rol udvikling i de næste 5-10 år indenfor abonnementsøkonomien og usage-baseret indtægtsstyring?

Det synes, at implementering af en abonnementsmodel har været relativt let for virksomheder. Det var primært en prissætnings- og pakke-øvelse. Men abonnements-baserede virksomheder bliver mere og mere bevidste om behovet for usage-data. Men før de overvejer mulighederne, som usage-data præsenterer, skal virksomheder kunne måle og rapportere deres kunders brug nøjagtigt. Der er kun få enkle og dedikerede løsninger på markedet. Dog er DigitalRoute blevet fremhævet som lederen indenfor usage-data-styring, en kritisk og nødvendig ingrediens for at ride den næste bølge af abonnementsøkonomien: usage-økonomien.

Tak for det gode interview, læsere, der ønsker at lære mere, skal besøge DigitalRoute.