Dan Lee, administrerende direktør og medstifter af Nooks – Interviewserie

Dan Lee er medstifter og administrerende direktør for Nooks, en AI-sælgingsassistentplatform (ASAP), der automatiserer beskæftigede arbejdsprocesser, så repræsentanter kan fokusere på det menneskelige aspekt af salg. Før han startede Nooks, havde Dan roller inden for maskinlæring i virksomheder som Scale AI og Cerebras Systems (CBRS ), og han studerede AI på Stanford.

Kan du fortælle os om rejsen med at stifte Nooks? Hvad inspirerede dig til at starte virksomheden, og hvordan udviklede idéen sig over tid?

Mine medstiftere, Rohan Suri, Nikhil Cheerla, og jeg var tætte venner fra Stanford. Vi studerede alle AI og gjorde forskning sammen. Under pandemien begyndte vi at eksperimentere med “virtuelle kontor”-idéer. Det virkede som den perfekte tid – alle var hjemmearbejdere, og samarbejdsværktøjer blev mere og mere essentielle. Vi var især begejstret for idéen om at gøre det virtuelle kontor “smart”. Altid-tilgængeligt samarbejde genererer så meget data og engagement, og vi så en mulighed for at udnytte det til at automatisere arbejde og hjælpe mennesker med at blive bedre til deres job.

Vi lagde mærke til, at salgsteams, især SDR-teams, var vores mest engagerede brugere. De er naturligt sociale, og da de var tidligt i deres karriere, fik de stor gavn af den tættere samarbejdsform, disse værktøjer muliggjorde. Når vi tilbragte mere tid med dem, så vi, hvor meget af deres tid blev brugt på opgaver, som AI let kunne håndtere – skrive e-mails, researche potentielle kunder, opdatere CRM-systemer. Det fik os til at undre os: ville AI på et tidspunkt erstatte disse roller?

Men jo dybere vi kom ind i det, jo mere indså vi, hvor menneskeligt SDR-arbejdet er. Det handler ikke kun om opgaver; det handler om at forstå mennesker, bygge relationer og tilpasse sig i realtid. Det var da, det gik op for os. AI var ikke her for at erstatte dem – det kunne styrke dem.

For mig personligt har jeg altid været fascineret af menneske-AI-interaktioner. At bygge et produkt, der forbedrer, hvad mennesker gør, i stedet for at erstatte dem, føltes fuldendt. Salg blev en naturlig udvidelse af vores virtuelle kontoridé, og med markedsmuligheden, der passede perfekt med vores interesser, blev Nooks født.

Pivoteringen fra et fjernt kontorplatform til en AI-dreven salgsassistent var et dristigt træk. Hvad var de vigtigste indikatorer, der overbeviste dig om, at det var den rigtige beslutning?

Der var ikke kun en enorm efterspørgsel efter Nooks fra salgsteams, men der var også en enorm markedsmulighed, impact og rigtig interessante menneskecentrerede AI-problemer at løse.

Over de seneste par år har grundlæggende modelvirksomheder som OpenAI, Anthropic og Google (GOOGL ) konkurreret om at udvide grænserne for intelligens med LLM’er. Men de praktiske anvendelser til at løse virkelige forretningsproblemer er stadig underudviklede.

Salg er en af de største muligheder for AI til at transformere millioner af job. I USA alene er der ~3 millioner indendørs salgsrepræsentanter, der bruger meget af deres tid på repetitive opgaver. Disse aktiviteter er tidskrævende og distraherer fra højere-værdi-handlinger. Nu, hvor AI kan automatisere meget af denne beskæftigelse, er det blevet klart, at AI vil transformere rollen som salgsrepræsentant. AI-drevne teams vil kunne sælge ordrer af størrelse mere effektivt end traditionelle teams. Førende virksomheder ved, at denne type investering i salg er de fleste virksomheders vigtigste vækstfaktor.

Vi byggede ikke kun overbevisning i markedet, men fandt også de anvendte AI-problemer i salg særligt interessante. I modsætning til domæner som support eller compliance, hvor opgaver er mere deterministiske, handler salg om dynamiske, højrisikable menneskelige interaktioner. Succes afhænger af nuanceret engagement: identificering af de rigtige interessenter, opbygning af tillid og overbevisning af købere om en produkts værdi. Denne kompleksitet gør AI-“assistenter” til den ideelle anvendelse i salg, forstærkning af menneskelige anstrengelser i stedet for at forsøge at erstatte dem.

Nooks har transformeret salgsprocesser med værktøjer som AI-dialeringsassistenter og prospekteringsassistenter. Hvad gør jeres teknologi til at stå ud i den overfyldte AI-salgsassistentmarked?

Salgs AI-området er super overfyldt med nye deltagere hver dag. Og salgsrepræsentanter bruger allerede dusinvis af salgværktøjer i deres daglige arbejdsprocesser – CRM-systemer, e-mail-platforme, LinkedIn, prospekteringsdatabaser, enablement-værktøjer og mere. Ingen ønsker bare endnu et AI-salgværktøj, så det er rigtig vigtigt, at vi er intentionelle om at stå ud over støjen.

1. Hurtig, konkret ROI. De fleste AI-salgværktøjer fungerer ikke eller leverer ikke klare resultater. I en to-ugers prøveperiode med Nooks vil vi fordoble antallet af møder, der er booket pr. repræsentant. At demonstrere vores værdi fra starten har hjulpet os til at stå ud over for andre værktøjer, der kun er en cool demo. Vi driver 70%+ af salgsprocessen for nogle af verdens hurtigst voksende virksomheder som Deel, Webflow, Verkada og Fivetran.
2. Salgsrepræsentanter elsker Nooks. Historisk set har SDR’er og BDR’er ikke fået meget kærlighed fra softwareværktøjer og ofte ikke haft budget til det. Men tingene ændrer sig, og slutbrugere er blevet beføjede til at hjælpe med at forme købsbeslutninger. Vi har været meget intentionelle om at bygge til repræsentanten, vores slutbruger. Nooks giver repræsentanter superkræfter, hvorimod andre værktøjer kan føles som en plage at bruge. Den gennemsnitlige repræsentant bruger 3 timer om dagen på at bruge Nooks. Og vi er øverst på leaderboarden på anmeldelsessites som G2.
3. Menneskecentreret. Vi startede med menneskecentrerede opgaver som opkald, fordi det er vigtigt, at teknologien udvikler sig, så kunderne bruger jeres produkt mere og mere. Andre virksomheder, der starter med ting som e-mail eller research, vil finde, at salgsrepræsentanter bruger disse produkter mindre og mindre over tid, fordi disse salgsopgaver kan være næsten fuldstændigt automatiseret med AI. Vi er begejstret for at bygge menneske-AI-hybrider, der kan overgå de bedste menneskelige repræsentanter og overgå de bedste rene AI-salgsagenter.

Kan du dele mere om rollen, som AI spiller i at optimere salgsteams’ effektivitet? For eksempel, hvordan fungerer din AI-Parallel Dialer til at springe over almindelige problempunkter som svaremaskiner eller spam?

Salg er både en kunst og en videnskab. Med Nooks behersker menneskelige repræsentanter kunsten – bygning af relationer, empathi med kundernes udfordringer og skabelse af kreative løsninger – mens AI hjælper med videnskaben. Nooks-assistenten analyserer hver enkelt post i CRM-systemet, gennemser nettet for relevante indsigt og håndterer repetitive opgaver som opkald, skrivning af e-mails og opdatering af poster.

For eksempel, tænk på den typiske proces for at foretage et opkald: finde en potentiels kunders nummer, foretage noget forudgående research, ringe og ofte nå en svaremaskine eller ingen svar. Gange det med dusinvis af opkald hver dag, og det bliver hurtigt en stor tidsmæssig udgift.

AI transformerer denne proces ved at automatisere de kedelige dele. Det kan ringe til flere linjer på én gang, efterlade beskeder automatisk og forbinde repræsentanter øjeblikkeligt, når en live kunde svarer. Dette giver sælgerne mulighed for at fokusere deres energi på samtaler, ikke manuelle opgaver.

Når en kunde svarer, går AI et skridt videre ved at give relevante research og kontekst, hvilket giver repræsentanter mulighed for at have mere indflydelsesrige diskussioner. Resultatet? Mere meningsfulde samtaler, der driver pipeline-vækst.

Træning af bots og opkaldsskoring er interessante. Hvordan sikrer Nooks, at disse værktøjer er nøjagtige og virkelig fordelagtige for salgsrepræsentanter og ledere?

Opkaldsskoring og træning af bots former, hvordan salgsteams forstærker og skalerer bedste praksis. Traditionelt set havde ledere måttet gennemse opkaldsoptagelser, vælge og score samt identificere områder for forbedring – en tidskrævende proces, der efterlod repræsentanter med begrænsede feedback og vækstmuligheder.

AI ændrer spillet ved at analysere hvert opkald og korrelerer præstation med succesmetrik. Det giver skalerbar, komprehensiv feedback til alle repræsentanter, sikrer konsekvent forbedring på tværs af teamet. Ledere kan tilpasse scoringskriterier, fokusere på nøglefaser eller indvendinger i salgsprocessen for at tilpasse deres strategi.

Træningsbots tager det videre ved at bruge virkelige opkaldsdata til at simulere samtaler med potentielle kunder. Disse bots identificerer vindende adfærd og udfordringer, hvilket giver repræsentanter mulighed for at øve ubegrænsede rollespil baseret på virkelige scenarier. Ledere kan finjustere disse simulationer for at tilføje kompleksitet eller fokusere på bestemte indvendinger, hvilket skaber tilpassede træningsoplevelser.

Nooks giver ledere mulighed for at gennemgå og optimere både træningsbots og opkaldsskoring for at sikre nøjagtighed. Ved at kombinere AI’s skalerbarhed med lederdrevet tilpasning kan salgsteams forbedre deres trænings- og coachingsprogrammer for at drive bedre resultater i stor skala.

Hvad for fremskridt i AI og maskinlæring forudser du vil spille en afgørende rolle i Nooks’ fremtidige udvikling?

Fremskridt i AI som forbedring af resonnering, talemodeller og browsningsmodeller som Anthropics computer-brug og OpenAIs kommende “Operator”-model er en enorm fordel for Nooks, da vi har den rigeste data og højeste brugerengagement i top-of-funnel. Forbedret intelligens betyder, at vi kan afskaffe endnu mere beskæftigelse hurtigere, og vores assistenter kan udvikle en dybere forståelse af kundernes salgsprocesser.

Men det er virkelig bemærkelsesværdigt, hvad AI-modeller allerede kan gøre i dag. Og de praktiske anvendelser af denne intelligens til at løse virkelige forretningsproblemer er stadig under udvikling. Vi har en række spændende produktopdateringer planlagt, der vil føles futuristiske for repræsentanter, men kræver ikke modelintelligens ud over, hvad vi allerede har i dag.

Vi er især begejstret for at bygge AI-arbejdsgange, der spænder over vores AI-assistenter, hvilket hjælper dem med at arbejde sammen uden problemer og afskaffe behovet for repræsentanter til at fungere som “menneskeligt lim” manuelt og forbinde forskellige værktøjer. Dette vil hjælpe med at brokke intelligens- og arbejdsgangs-gapper over i dagens fragmenterede værktøjsstakke.

Salgsindustrien er værd at 3 billioner dollars, og etablerede spillere som Salesforce (CRM ) dominerer markedet. Hvordan planlægger Nooks at skære en større andel af dette marked?

Vi har tætte integrationer med platforme som Salesforce. De er fantastiske til CRM og pipeline-styring, men de løser ikke de daglige udfordringer, repræsentanter står overfor i salgsarbejdet. Det er her, vi kommer ind. I denne nye verden med AI er det ikke særlig spændende at erstatte etablerede værktøjer. Den virkelige mulighed ligger i at gendefinere folks job.

AI-drevne værktøjer møder ofte skepsis omkring erstatning af menneskelige roller. Hvordan håndterer du bekymringer om automatisering, der erstatter job i stedet for at forbedre menneskelig produktivitet?

Salg er grundlæggende en menneskecentreret udfordring. I modsætning til andre domæner, der begynder at udnytte rene AI-agenter – som support, kodning eller juridisk – er outputtet af en salgsrepræsentant ikke en direkte, deterministisk opgave. Det er en kompleks, dynamisk menneskelig interaktion.

I mange andre AI-domæner er “forbrugeren” aktivt på udkig efter resultaterne. For eksempel en kunde, der beder om support, eller en ingeniør, der producerer kode. I salg er køberen forbrugeren. De søger sandsynligvis ikke aktivt at blive solgt til, og deres indbakke er allerede overfyldt med AI-genereret outreach. Som følge heraf står det menneskelige aspekt stærkt.

Salgs-AI skal fokusere på at forstærke menneskelig kreativitet og tillid. Derfor er de ideelle AI-anvendelser i salg “assistenter”, der styrker mennesker i stedet for at forsøge at erstatte dem. AI-støttede repræsentanter vil overgå de bedste menneskelige repræsentanter og overgå de bedste rene AI-salgsagenter.

Ser fremad, hvor ser du Nooks om fem år? Hvad større indflydelse håber du, det vil have på salgsindustrien?

Der er millioner af salgsrepræsentanter i USA, og deres job er på vej til at ændre sig. Nooks er parat til at lede denne transformation. Ved at automatisere “beskæftigelsen” og give repræsentanter mulighed for at fokusere på, hvad de gør bedst – bygge relationer og drive top-line-vækst – forestiller vi os, at lean, AI-drevne teams vil opnå en effektivitet, der er større end traditionelle teams. AI-assistenter vil blive uundværlige, ligesom de bedste salgsrepræsentanter, fordi de ikke blot vil støtte salgsprocessen – de vil udføre den.

I denne fremtid vil AI-drevne salgsteams ikke kun levere uhørt vækst for deres virksomheder, men også sætte en højere standard for, hvad salg kan opnå som disciplin. Ud over produktivitetsgevinster håber vi at give salgsrepræsentanter mulighed for at levere mere værdi til deres kunder.

Tak for det gode interview. Læsere, der ønsker at lære mere, kan besøge Nooks.