المشترين الأذكياء: كيف يغير الذكاء الاصطناعي كتاب الأعمال لشركات البیع بالتجزئة في عام 2026

كما أنه رئیس شركة برمجيات كخدمة، لقد قمت بشراء التكنولوجيا لمدة عقد من الزمن. وأستطيع القول بثقة: شراء التكنولوجيا الجديدة اليوم يشبه شيئًا لم يحدث حتى قبل عام، ناهيكم عن عشر سنوات.

عملية جلب تكنولوجيا جديدة إلى السوق كانت خطية في الماضي. كان الشركة تكتشف مشكلة العملاء، وتصمم حلًا، وتطرحه، وتبيعه من خلال قنوات بشرية. الآن، وأنا أبدأ في دورة التخطيط لشركةنا لعام 2026، أصبحت واحدة من الأمور واضحة بالنسبة لي: أن الحركة الخطية لا تعمل بعد الآن.

لماذا؟ لأن الذكاء الاصطناعي أصبح المحرك الذي يقود كيفية اكتشاف التكنولوجيا، وتقييمها، وثقتها. هذا التحول يغير بالفعل كيفية تنافس صناعة التكنولوجيا. وتسارع الابتكار المدفوع بالذكاء الاصطناعي لم يغير فقط كيف نبنى التكنولوجيا، بل أيضًا كيفية اتخاذ السوق القرارات حول ما يستحق الانتباه. يجب على شركات التكنولوجيا أن تأخذ هذا الأمر في الاعتبار.

الذكاء الاصطناعي ي告ي الخيارات التكنولوجية قبل الاجتماع الأول

منذ عقود، كان فريقي وأنا نلتقي مع مختلف الموردين – غالبًا ما يكون ذلك شخصيًا – كأحد الخطوات الأولى في طريق اختيار تكنولوجيا جديدة لشركتنا. مع الذكاء الاصطناعي، قد يكون المشترون اليوم في منتصف طريق القرار قبل أن يتحدثوا إلى إنسان.

بالطبع، كان المشترون التكنولوجيون يconductون بحثًا عبر الإنترنت لعدة سنوات، إن لم يكن عقودًا. وجدت دراسة حديثة من Responsive أن تسعة من كل عشرة مشترين يأتون إلى الطاولة معدة، يقومون بالبحث قبل الاتصال الأول بالموفر. في عام 2020، توقعت Gartner أن 80% من تفاعلات المبيعات التجارية بين الموردين والمشترين ستحدث في قنوات رقمية بحلول عام 2026. ومن ملاحظتي، لم يكنوا بعيدين عن العلامة.

لكن الذكاء الاصطناعي يضيف وقودًا إلى هذا التحول. وجدت تقرير G2 حول سلوك المشتري لعام 2025 أن 79% من مشتري البرمجيات على مستوى العالم يقولون إن البحث بالذكاء الاصطناعي غير كيفيةconductبحثهم، مع 29% يلاحظون أنهم يبدأون البحث الآن عبر نماذج اللغة الكبيرة (LLMs) أكثر من جوجل. ووفقًا لبحث Responsive الأخير، فإن الفجوة أوسع: ثُلثا المشترين التجاريين يreportedاستخدمون الذكاء الاصطناعي التوليدي بنفس القدر، أو أكثر، من محركات البحث التقليدية للاستخدامات الحاسمة.

هذا يعني أن الخوارزميات تقول للمشترين المحتملين قصتك قبل أن تبدأ محادثة المبيعات حتى. أصبحت بصمتك الرقمية، من صفحات المنتج إلى التعليقات في مجتمعات المستخدمين، وحتى اكتشاف علامتك التجارية بالذكاء الاصطناعي، عوامل تمييز تنافسية.

يجب على الموردين فهم المشتري المتأثر بالذكاء الاصطناعي

في ضوء هذا التحول، يجب على موردي التكنولوجيا أن يفهموا ويتكيفوا مع المشتري الحديث. هناك ثلاثة تغييرات يجب مراعاتها.

1. تم تغيير محاذاة القيادة حول التكنولوجيا

في حين كانت عملية الشراء تقع مع الإدارة، اليوم قد يلعب كل قائد أعمال من المنتج إلى المالية إلى الامتثال دورًا. هذا لأن المخاطر المرتبطة بكيفية تبني أو دمج الذكاء الاصطناعي يمكن أن تكون بنفس القدر من الحصيلة مثل الابتكارات نفسها، وجودة البيانات، والتعرض التنظيمي، وحوكمة النماذج، تشكل الآن المحادثة بنفس القدر من الأهمية مثل التكلفة أو الأداء. أصبحت استراتيجية الذكاء الاصطناعي استراتيجية أعمال؛ في الواقع، الشركات التي تتماشى قيادتها مع أولويات الذكاء الاصطناعي تقريبًا مرتين أكثر احتمالًا للإبلاغ عن نمو أعلى من المتوسط، وفقًا لMcKinsey.

أعظم الشركات التكنولوجية المتقدمة التي أعرفها لا تعامل الذكاء الاصطناعي كخاصية منتج، بل كقدرة مؤسسية. إنهم يبنين أدبيات مشتركة حول الحوكمة، وسلامة النموذج، وسلامة البيانات عبر الوظائف، وليس فقط داخل الهندسة؛ أصبحت هذه الأدبيات شرطًا مسبقًا للابتكار المسؤول. وأنا، أثناء التخطيط لعام 2026، أتعامل مع محاذاة الذكاء الاصطناعي ك kỷ律 مشترك، وأ đảmن أن كل فريق يفهم كلا الإمكانات والمسؤولية.

2. أعاد الذكاء الاصطناعي تعريف المخاطر والموثوقية

لا يمكن رمي حجر في وادي السيليكون دون أن تصيب أداة الذكاء الاصطناعي جديدة. كل شركة لديها الآن شريحة “مدعومة بالذكاء الاصطناعي” في عرضها التقديمي. لكن السؤال الذي يريد المشترون بشكل متزايد الإجابة عليه ليس ما إذا كنت تستخدم الذكاء الاصطناعي، بل ما إذا كنت تستخدمه بشكل مسؤول.

ليس من السر أن الذكاء الاصطناعي يdraws المزيد من التدقيق والرقابة. في عام 2024 وحده، زادت عدد الشركات التي كشفت عن إشراف مجلس الإدارة على الذكاء الاصطناعي بنسبة أكثر من 84% على أساس سنوي، وأكثر من 150% منذ عام 2022.

المشترون اليوم ليسوا أقل صرامة. وفقًا للبيانات الأخيرة من Responsive، يقوم gần نصف قرارات التكنولوجيا بالفعل بتطبيق الذكاء الاصطناعي على سلاسل العمل الحاسمة، من أبحاث السوق إلى خطط المنتج. ويتوقع 71% زيادة استخدام الذكاء الاصطناعي خلال العام المقبل، وواحد من ثلاثة يقول إن استخدام شركة للذكاء الاصطناعي العام يجعلونه أكثر ثقة في العلامة التجارية.

هذا يعني أن الذكاء الاصطناعي لم يعد مختلفيًا حقيقيًا؛ إنه مرشح لموثوقية الشركة. عند تقييم ادعاءات الذكاء الاصطناعي، أسأل الآن موردي التكنولوجيا: كيف تحمي البيانات التي تدفع نماذجك؟ ما إطار الحوكمة والإفصاح الخاص بك؟ هل تختبر الانحراف أو التحيز، وتشارك تلك النتائج؟ أصبحت الابتكار المسؤول حافة تنافسية جديدة.

3. لا يزال البرهان يغلب الوعد

شيء واحد لم يتغير في عشرين عامًا: شعار القيادة التكنولوجية الخاص بي لا يزال “أظهر، لا告诉”. يمكن للذكاء الاصطناعي تسريع اكتشافي وآليته الاتصالات، لكن في النهاية، أحتاج إلى رؤية البرهان.

لست وحدی. يزعم الغالبية العظمى من المشترين أن الاستجابات الرسمية لطلبات العروض vẫn مهمة جدًا في قرارهم النهائي. سواء كانت دقة إخراج نموذج اللغة الكبيرة، أو شفافية بيانات التدريب، أو وضوح نتائج العملاء، يريد مشتري التكنولوجيا اليوم仍 برهانًا على أن التكنولوجيا تسلّط- لا في النظرية فقط، بل في الممارسة، وأفضل من المنافسة.

في مثال واحد最近، قارن شركة عالمية بين أداتين للذكاء الاصطناعي العام bằng سؤال بسيط وحاسم: “كم عدد موظفي شركتنا؟” استخرج النموذج الشائع رقمًا قديمًا من الإنترنت المفتوح؛ بينما أظهر الآخر الرقم الدقيق، المصدق عليه، من نظام الشركة الداخلي. هذا اللحظة من الدقة حولت المحادثة من الهysteria إلى الثقة – والثقة فازت.

تتطلب القيادة التكنولوجية إتقان عدسة الذكاء الاصطناعي

أنا أ花 الآن أكثر من أي وقت مضى في التفكير في كيفية تصور شركات التكنولوجيا، بما في ذلك شركتي، من خلال عدسة الذكاء الاصطناعي. كقائد، دوري هو تشكيل العملية التي تحدد كيف يتم تقييم شركتنا، وثقتها، واختيارها في سوق يهيمن عليه الذكاء الاصطناعي.

دخلتنا عصرًا حيث الموثوقية، والبرهان، والحوكمة حول الذكاء الاصطناعي تهم بنفس القدر الذي تهمه السرعة والابتكار. هذا هو تحول حاسم للقادة التكنولوجيين: لحظة لتحويل التغيير المدفوع بالذكاء الاصطناعي إلى ميزة تنافسية طويلة الأمد. لدى قادة التكنولوجيا خيار: السماح للذكاء الاصطناعي بإعادة تشكيل سوقك من أجلك، أو تشكيل كيفية ظهور شركتك في رحلة شراء مدفوعة بالذكاء الاصطناعي. ابدأ بتعزيز الحوكمة، وإثبات نتائجك، ومحاذاة قيادتك حول الابتكار المسؤول.