قادة الفكر
كيف يمكّن الذكاء الاصطناعي فرق المبيعات المتكاملة من إغلاق الصفقات أسرع وبإنتاجية أعلى
أضف Unite.AI إلى مصادرك المفضلة على Google
العصر الجديد للتعاملات بين الشركات (B2B)
على مدار العقد الماضي، خضعت مساحة تطوير المنتجات واستراتيجيات التسويق لتحول كبير. قبل عشر سنوات، كانت منتجاتك ونموذج التسويق بسيطين وواضحين. اتبعت خارطة طريق المنتج نهجًا دوريًا لتحديثها لتلائم احتياجات الجمهور المستهدف. في غضون ذلك، عمل فريق التسويق بجد لصياغة عروض قيمة فريدة وجذب العملاء، وقام فريق المبيعات بتمييز هذه الفرص وتعزيز ولاء العملاء.
ومع ذلك، اليوم، أصبح المشتري في مركز الصدارة في تحديد مسار استراتيجية النمو. لا يبحث المشتري الحديث فقط عن منتج يلبي احتياجاته، بل يطالب أيضًا بتجربة سلسة وعمليّة تبرر قيمة المنتج منذ البداية.
فكيف يمكن للشركات التكيف مع هذا البيئة الجديدة للمبيعات؟ الخطوة الأولى – والأكثر أهمية – هي النظر في كيفية عمل فرق المبيعات والمنتجات حاليًا. لدى العديد من الشركات أولويات منفصلة، وتعمل هذه الفرق غالبًا بمعزل عن بعضها. يركز فريق المبيعات على إغلاق الصفقات. يعمل فريق المنتج على تسليم تحديثات المنتج المبتكرة.
جسر الفجوة بين المبيعات والمنتج
المنظمات التي ستحقق أكبر نجاح في هذا العصر الجديد هي تلك التي تعترف بأهمية البقاء على اتصال مع ديناميات العملاء وتكامل هذه الاكتشافات في عمليات تطوير المنتج. من خلال تعزيز ثقافة الابتكار والاستجابة، يمكن لهذه المنظمات ليس فقط تلبية تطلعات العملاء، ولكن أيضًا تجاوزها، وبالتالي الحصول على ميزة تنافسية في سوق متغير باستمرار.
يُعد فريق ما قبل البيع موردًا حاسمًا غالبًا ما يُستهان بقيمته في أداء هذا الدور بفعالية. يتكون فريق ما قبل البيع من مهندسي المبيعات (مهندسي الحلول، معماريي الحلول، ومستشاري الحلول، ومهندسي الأنظمة، ومهندسي العملاء، ومستشاري ما قبل البيع، ومديري الحسابات التقنية، ومهندسي التطبيقات أو مهندسي التطبيقات الميدانية) وهم موجودون في نقطة التلاقي بين الخبرة الفنية وخبرة المبيعات. يلعب هذا الفريق دورًا حاسمًا في تعزيز التعاون داخل فريق المبيعات وإحضار رؤى تقنية لا غنى عنها إلى فريق التسويق الأوسع.
مساهمة فريق ما قبل البيع تتجاوز حدود قسم المبيعات. كخط واصل بين فرق المبيعات والمنتج، يضمن فريق ما قبل البيع أن تتماشى ميزات المنتج بشكل سلس مع احتياجات العملاء المتطورة باستمرار. يتيح لهم موقعهم الفريد سد الفجوة بين تعقيدات المنتجات المعروضة والمتطلبات العملية للعملاء.
في عيون المشترين، يظهر فريق ما قبل البيع كمساعد قيم، حيث يُعتبر مهندسو المبيعات القنوات المفضلة لفهم منتجاتكم وخدماتكم بعمق.
فتح قوى فريق ما قبل البيع مع الذكاء الاصطناعي
لدي فرق ما قبل البيع اليوم فرصة فريدة لتوسيع أدوارهم ما وراء ما كانت عليه في الماضي. يرغب المشترون في العمل مع خبراء الحلول الذين يفهمون احتياجات أعمالهم، وتتسارع الشركات في توسيع منظمات ما قبل البيع استجابة لذلك. مع الأدوات التي تعمل بالذكاء الاصطناعي، يمكن لفريق ما قبل البيع التقاط واستخدام بيانات واكتشافات فريدة لتحفيز نمو الإيرادات، وتنظيم المهام الروتينية، وتحفيز الشركات على تنسيق خطط منتجاتها مع احتياجات السوق.
يمكن للأدوات التي تحتوي على الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي كشف الاكتشافات بفعالية حول الأسئلة الرئيسية المتعلقة بالعمل:
هل ستغلق الصفقة؟ لماذا/لم لا؟ ماذا سيحسن فرص إغلاق الصفقة؟
- من خلال توصية أفضل أعضاء فريق ما قبل البيع لمتابعة فرص المبيعات بناءً على التوفر والخبرة والمهارات، يحسن الذكاء الاصطناعي إدارة الموارد وأداء الفريق. بالإضافة إلى ذلك، يوفر السياق اللغوي الطبيعي سببًا لتوزيع الموارد، ويمكن لمقدم الطلب تقييم مهارات الشخص المعيّن أو طلب توصيات بديلة.
هل أركّز على المهام الأكثر ملاءمة؟
- من خلال التعامل السلس مع الأنشطة الروتينية والمستهلكة للوقت، مثل إدخال البيانات وتحديد المواعيد وإنشاء الوثائق، يمنح الذكاء الاصطناعي فرق البيع الفني القدرة على التركيز على المهام القيمة، بما في ذلك التفاعلات مع العملاء وتطوير الاستراتيجية وتصميم الحلول المخصصة.
ما هي الفجوات في المنتج التي تمنع إغلاق الصفقات، وكيف يمكننا إثبات ذلك؟
- من خلال تجميع طلبات الميزات، يقوم الذكاء الاصطناعي بتحليل وتصنيف وإنشاء مجموعات من طلبات ميزات المنتج من العملاء المحتملين والحاليين لتوفير رؤى قيمة لتحديد الأولويات؛ هذا يدعم فرق المنتج في تقديم خارطة طريق تركز على الإيرادات.
في هذا العصر الذي يعتمد على السرعة والمرنة، الفائزون هم الذين يستثمرون في فريق ما قبل البيع. يقدم مهندسو المبيعات رؤى تقنية سريعة ودقيقة ومخصصة تتوافق مع احتياجات العملاء. لقد حان الوقت لنا أن نعترف بالدور الحاسم لفريق ما قبل البيع وأن نطلق طاقته مع أدوات جديدة مصممة خصيصًا لهذه الوظيفة الاستراتيجية.
التقاط وتجميع ملاحظات المنتج
استجابةً للبيئة المتغيرة للمبيعات، لن تكون استراتيجية التسويق الجديدة ناجحة إلا بالاكتشافات التي يقوم فريق ما قبل البيع بتحقيقها. كخبراء تقنيين يتمتعون بمعرفة عميقة بسوقهم، يقوم فريق ما قبل البيع بتحليل باستمرار ملاءمة المنتج مع المشتري. يمكن أن تؤثر هذه الاكتشافات بشكل كبير على خارطة طريق المنتج لزيادة الإيرادات. ومع ذلك، قد تظل هذه الطلبات بدون إجابة بسبب نقص البيانات.
حتى في المنظمات التي يحدث فيها تعاون بين فريق المنتج والفريق الميداني لجمع ملاحظات العملاء، يمكن أن يكون عملية جمع هذه الملاحظات شاقة وغير كاملة. النتيجة؟ يتم فقدان الفرص بسبب الطلبات غير المنظمة، والتي غالبًا ما تتكرر عبر أنظمة متعددة، وغياب رؤية واضحة لأهم عناصر خارطة الطريق.
ومع ذلك، يمكن للأدوات التي تعمل بالذكاء الاصطناعي أن تفرز الملاحظات وتعرضها بصورة مناسبة، وأن تكشف اتجاهات لم تكن ملحوظة من قبل.
النتيجة النهائية
يتوقع المشترون اليوم أن تكون عملية الشراء سلسة، وفرق ما قبل البيع حاسمة في تقديمها. يمكن لقادة الحلول الذين يؤتمتون المهام اليومية ويحوّلون البيانات إلى رؤى قابلة للتنفيذ باستخدام الذكاء الاصطناعي إدارة فرقهم بشكل أفضل، وتنسيق المبيعات والمنتج، وابتكار أفضل الممارسات التي يمكن تكرارها لنجاح المبيعات في المستقبل.
يمكن للأدوات التي تعمل بالذكاء الاصطناعي أن تعزز هذا النمو، وتعيد تعريف استراتيجية المنتج، وتؤثر إيجابًا في الربحية.
