AI SDR مقابل Human SDR: ماذا يعني مستقبل تطوير المبيعات في عالم مشبع متعدّد القنوات

تطوير المبيعات، عملية الاتصال بالتواصل مع أفراد الأعمال القيمة لتحفيزهم على الاجتماع مع مورد جديد محتمل، دائمًا ما كانت لعبة ندرة. ندرة في الانتباه، ندرة في الثقة، ندرة في الوقت. ما تغير في السنوات الأخيرة ليس طبيعة اللعبة، ولكن عدد اللاعبين وسرعة لعبهم.

لم يخترع الذكاء الاصطناعي الإشباع الخارجي. لقد زادت من سرعته.

ال вопрос ليس حول ما إذا كان الذكاء الاصطناعي سيتأثر على دور SDR. لقد تأثر بالفعل. السؤال الحقيقي هو حيث يخلق الذكاء الاصطناعي رافعة قوية اليوم، وأين يفوز البشر لأن القناة أو القانون أو علم النفس البشري يجعل الآلة الأوتوماتيكية أداة غبية.

إذا كنت تقود منظمة مبيعات الآن، فإنك تنظر إلى نفس الفork في الطريق مثل الجميع الآخرين: تسريع التأتمت أو التمسك بالبشر. المستقبل ليس إما أو. إنه هجين بالضرورة.

البريد الإلكتروني هو فخ التوسع

البريد الإلكتروني هو المحطة الأولى الواضحة للذكاء الاصطناعي SDRs. إنه كل نص، بدون ضغط في الوقت الفعلي، ويمكنك تشغيل تسلسلات مخصصة عند تكلفة هامشية قريبة من الصفر. تلك الكفاءة نفسها هي ما يتحول إلى البريد الإلكتروني في حارة الأشبع الخارجي.

لكن مزودي البريد الإلكتروني يرفعون العتبة لما يتم تسليمه. بدءًا من 1 فبراير 2024، بدأت Google في تنفيذ متطلبات المرسل بالجملة لأي شخص يرسل 5,000 بريد إلكتروني أو أكثر في اليوم إلى مستخدمي جيميل، بما في ذلك مصادقة SPF و DKIM و DMARC، بالإضافة إلى عتبات معدل البريد المزعوم و توقعات إلغاء الاشتراك بضغطة واحدة. قامت Yahoo بطرح متطلبات مماثلة للمرسل مرتبطة بالโดメينات المؤمنة وسلوك الجملة. اتبعت Microsoft بمعاييرها الخاصة للvolume العالي، مع تنفيذ Outlook الآن مصادقة SPF و DKIM و DMARC الإلزامية للโดメينات التي ترسل أكثر من 5,000 بريد إلكتروني في اليوم إلى مستخدمي Outlook و Hotmail و Live.

هنا التغيير الذي لم يتم استيعابه بعد من قبل معظم الفرق: القناة التي يسهل فيها الذكاء الاصطناعي التوسع هي نفسها التي يتحسن فيها مزودو البريد الإلكتروني في الحفاظ على الأمان. يمكنك توفير البريد الإلكتروني بشكل أسرع من أي وقت مضى، ولكن لا يمكنك توفير طريقتك حول الثقة أو الأهمية أو التسليم.

نعم، يمكن للذكاء الاصطناعي توسيع البريد الإلكتروني. لكن البريد الإلكتروني لم يعد المكان الذي تعيش فيه التمييز. إذا كانت حركتك SDR لا تزال مبنية على الفوز من خلال الحجم، فإنك تراهن على حارة الأشبع الخارجي. من المحتمل أن يكون استخدام البريد الإلكتروني في المستقبل أكثر حول الدعم، وتدفئة الطريق، وتعزيز وجهة نظر، وتهيئة المحادثة الحقيقية.

البشر لا يزالون يمتلكون وسائل التواصل الاجتماعي والهاتف

هناك قناة خارجية قيمة عالية واحدة متبقية حيث يظل البشر يتفوقون لأسباب بنيوية: وسائل التواصل الاجتماعي والهاتف.

وسائل التواصل الاجتماعي قيمة ولكن التأتمت هش: لا يزال LinkedIn قناة متميزة لأنها توفر سياقًا وسطحًا بشريًا لا يوفره البريد الإلكتروني. عندما يرى شخص ما ملفك الشخصي، والمتواصلين المشتركون، ووجودك، فهو يحلل أكثر من رسالة. إنه يحلل المصداقية.

التأتمت على LinkedIn شائع، ولكنه محظور صراحة بموجب اتفاقية المستخدم. استخدام البوتات أو أدوات التصفح أو أدوات التوجيه التلقائية ي違ي قواعد المنصة ويمكن أن يؤدي إلى قيود أو حظرا، خاصة عندما يبدو السلوك غير بشري على نطاق واسع.

ذلك يعني أنك يمكن أن تحاول “الذكاء الاصطناعي SDR” على LinkedIn، ولكنك تفعل ذلك في قناة مصممة للعقاب على السلوك غير البشري. كلما زادت التأتمت، زادت مخاطر التصفية أو الإزالة، وزادت انخفاض متانة اللعبة.

يفوز البشر هنا لأن بيع وسائل التواصل الاجتماعي هو نقل الثقة. لا تنتقل البوتات الثقة.

الهاتف هو الحصن البشري: الصوت لا يزال أسرع طريق إلى الحقيقة في المبيعات. كما أنه أسرع طريق مقيد قانونيا للأي. في فبراير 2024، قررت FCC أن الأصوات التي تم إنشاؤها بواسطة الأي تندرج تحت تعريف “الصوت الاصطناعي أو المسجل” في TCPA. ذلك يعني أن المكالمات التي تستخدم هذه التكنولوجيا تتطلب موافقة صريحة مسبقة من الطرف المُتصل.

إذا كنت تتخيل SDRs الأي التي تقوم بمكالمات باردة بأصوات اصطناعية، فإن ذلك ليس منطقة رمادية. بدون موافقة، يتعارض ذلك مباشرة مع قيود TCPA ومراقبة FCC المتزايدة. الترجمة العملية:

• مكالمات الأصوات الأي الباردة ليست خيارًا قابل للتوسيع في الولايات المتحدة بدون موافقة
• إذا كنت تريد ضغط الهاتف، فإنك تحتاج إلى بشر في الجبهة

ذلك لا يعني أن الأي لا يمكن أن تساعد حركة الاتصال. إنه يعني أن الأي لا يمكن أن thayr مكان المتصل في المكالمات الباردة الخارجية. يفوز البشر هنا لأن القانون يجعل الصوت البشري الأداة القابلة للتوسيع الوحيدة للمكالمات الباردة.

حيث يفوز الأي فعلا اليوم

إذا كان البريد الإلكتروني هو أسهل قناة للتوسيع، ووسائل التواصل الاجتماعي والهاتف هما قناة قيمة عالية للبشر، فإن دور الأي يعود إلى تعزيز SDRs البشر، لا استبدالهم.

هنا حيث يخلق الأي رافعة حقيقية في تطوير المبيعات اليوم.

البحث والاستهداف: كان سير عمل SDR القديم مفتوحًا على CRM، وتصفية الحسابات، وافتراض من يهم، وكتابته برسالة أولى، وآمل. يقلل الأي من وقت البحث ويوثر سطح التخصيص. يمكنه تلخيص إشارات الحساب، وترسيم أصحاب المصلحة المحتملين، ورفع أحداث التригير، ومساعدة تحديد الفرضيات حول ما يهتم به المشتري. عند استخدامها بشكل صحيح، يجعل الأي SDRs أسرع وأكثر دقة. ليس لأنها تكتب رسائل البريد الإلكتروني. لأنها تقلل من وقت الإدراك.

البريد الإلكتروني كدعم للنظام: حتى في عالم مشبع بالبريد الإلكتروني، لا يزال البريد الإلكتروني الذكي يعمل عندما يكون تكتيكيًا وموحدًا مع البشر. يمكن للأي صياغة تسلسلات محددة للشخصية، وتوليد متغيرات تتجنب أنماط النسخ، ومساعدة الفرق في اختبار الضغط على الرسائل دون إرسال مخلفات إلى البرية. تظهر أدوات مثل Fyxer AI هذه الفئة، وتساعد الفرق في صياغة وإدارة رسائل البريد الإلكتروني والمتابعة مع الاحتفاظ بالبشر في حلقة القرار. لكن اللعبة ليست “تشغيل تسلسلات الأي وتسريعها أكثر”. اللعبة هي “استخدام الأي لدعم قناة البشر مع البريد الإلكتروني ذي الصوت المنخفض والملائم”.

الإدارة والتنسيق: الأجزاء المملة تقتل إنتاجية SDR. يتعامل الأي معها جيدًا. ملاحظات الاتصال، وتحديثات CRM، وتذكيرات المتابعة، وملخصات الاجتماعات، واقتراحات الخطوة التالية. كل ساعة ي economize الأي ل SDR هي ساعة يمكنهم قضاءها في وسائل التواصل الاجتماعي والهاتف، المكانين اللذين يظل البشر يتفوقون فيهما.

دور SDR لا يزال موجودًا، إنه يتحول

إذا كنت تقود فريق SDR، فإن القرار ليس “الأي أو البشر”. القرار هو حيث تريد أن تعيش التمييز. البريد الإلكتروني هو الآن قناة توسيع، لذا دع الأي يتعامل مع الأجزاء القابلة للتكرار أو التي تتطلب بحثًا أو إدارة. ضع بشرك في المكان الذي تهم فيه الثقة والحكم أكثر، على وسائل التواصل الاجتماعي وعلى الهاتف.

الفرق التي تفوز في السنوات القليلة القادمة لن تكون تلك التي تؤتمت أكثر. سوف تكون تلك التي تؤتم في القناة الصحيحة وتحافظ على البشر في القنوات التي تتحول فعلا.

من المغري أن نطرح هذا مثل مباراة قفص: الأي SDR مقابل Human SDR. لكن هذا التصور يغفل عن سبب كفاح معظم الفرق. هم لا يخسرون لأنهم لا يملكون التأتمت الكافي. هم يخسرون لأنهم يؤتمون الأشياء الخاطئة في القنوات الخاطئة.

البريد الإلكتروني هو قناة توسيع، والتوسيع رخيص الآن. ما هو نادر هو الانتباه والثقة. القنوات التي لا تزال تحمل الانتباه والثقة هي تلك التي يظل البشر فيها الأداة الأفضل. لذا، يبدو مستقبل SDR هكذا:

• الأي يدير محرك البحث
• الأي يدعم محرك البريد الإلكتروني
• البشر يديرون محرك وسائل التواصل الاجتماعي
• البشر يديرون محرك الهاتف
• معًا ينتجون نظامًا يوسع بدون انهيار الثقة أو الامتثال

ما يعنيه هذا للمستقبل

الأي لا ي置ّخ البشر. إنه ي置ّخ حركة SDR التي تعتمد فقط على البريد الإلكتروني. في عالم مشبع متعدّد القنوات، العمل الأعلى قيمة هو العمل الذي لا يمكن توفيره بسهولة أو بأمان أو قانونيًا. ذلك العمل يعيش في الصوت والثقة على وسائل التواصل الاجتماعي.

الفرق التي تفوز من هنا ليست تلك التي تختار الأي أو البشر. هم الذين يبنيون محركًا هجينًا حيث يتعامل الأي مع التوسيع، ويدير البشر التحويل. إذا كانت استراتيجيتك SDR لا تزال مبنية حول حجم البريد الإلكتروني كالمحرك الأساسي، فإنك توسع الحركة الأسهل في القناة الأصعب.

المستقبل ينتمي إلى الفرق التي تعرف حيث ينتهي الأي وحيث يبدأ البشر، وتكون لديها الانضباط الكافي لتشغيل كليهما في القنوات التي يفوز فيها كل منهما.