Andy Byrne، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Clari – سلسلة المقابلات

Andy Byrne يأتي مع أكثر من عقدين من الخبرة في المبيعات والتسويق والتنمية التجارية والإدارة إلى منصبه كرئيس تنفيذي لشركة Clari. قبل Clari ، كان جزءًا من فريق الإدارة التنفيذي التأسيسي في Clearwell Systems – شركة الاكتشاف الإلكتروني الأعلى تصنيفًا من Gartner – والتي ساعد في نموها من قبل المنتج وبعد الإيرادات في عام 2005 إلى 100 مليون دولار في معدل التشغيل حتى استحواذ Symantec عليها في الربع الثاني من عام 2011. يحمل السيد Byrne درجة البكالوريوس في الاقتصاد من جامعة نيفادا وتلقي شهادة الماجستير في الإدارة التجارية مع التكريم من جامعة سان خوسيه الحكومية.

Clari هي منصة إيرادات مصممة لمساعدة فرق التوجه للسوق في إدارة عمليات المبيعات وعمليات الإيرادات. تهدف إلى دعم تنفيذ المبيعات الفعال، وتحسين الإنتاجية، وتعزيز الدقة في توقعات الإيرادات.

ما الذي ألهمك لتأسيس Clari، وكيف تطور الشركة تحت قيادتك لتصبح قائدة في عمليات الإيرادات وتنسيق الإيرادات المدعوم بالذكاء الاصطناعي؟

ولدت Clari من قوة واحدة لا يمكن إنكارها: الألم. ألم توقعات الإيرادات المفقودة والصفقات المفقودة والإيرادات التي تتهرب من خلال الشقوق. هذا الألم أثار مطاردة لا هوادة فيها لتحويل كيفية تشغيل الشركات للإيرادات – والفوز.

قبل Clari ، كنت جزءًا من فرق المبيعات الكبيرة في وادي السيليكون، وواجهت بشكل مباشر كيفية تشغيل الإيرادات الفعالة هو تحدي أساسي يؤثر على الجميع من بائع الخط الأمامي إلى رئيس الإيرادات. تعرف فرق التوجه للسوق في كل مكان على هذا الألم – الكفاح مع جداول البيانات المتطورة، ومناقشة اختلافات البيانات، والكفاح في النهاية لمعرفة كيفية تشجيع نمو الإيرادات المتوقع. في الواقع، ما زالت الشركات تترك أكثر من 2 تريليون دولار على الطاولة بسبب عمليات الإيرادات المتكسرة.

أدرك tôi ومؤسس شريكي، فينكات رانجان، أنه هناك فجوة عميقة في السوق: لا يتم إنشاء أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) لإدارة عملية الإيرادات أو التنبؤ بدقة إذا كانت الشركة ست满ي أو تتجاوز أو تفوت أهداف الإيرادات. في الوقت الحالي، يعتمد العديد من الفائزين في السوق الخاصة والعامة على Clari لتشغيل الإيرادات على كل مستوى من مستويات منظمتهم. نحن مشرفون جدًا لأن 1500 عميل يثقون في Clari لحل أصعب مشكلة في الإيرادات: تشغيل أداء الإيرادات المتوقع بدقة على نطاق واسع.

ما هي منصة الإيرادات Clari، وكيف تساعد الشركات في إدارة الإيرادات بشكل أكثر فعالية؟

في عام 2023، فقدت 61٪ من الشركات أهداف الإيرادات، مع فقدان 26٪ من الإيرادات بسبب انهيار في عمليات الإيرادات. ومع ذلك، فإن عملاء Clari يطلقون رقمهم بدقة 1٪ – كل ربع سنة.

تفتخر Clari بأنها المنصة الإيرادات الاستراتيجية للعمالقة المؤسسية مثل Workday و Adobe و Palo Alto Networks. نقوم بتمكين العملاء من التنبؤ بكل بعد من الإيرادات. يجمع نهجنا الفريد بين منظمات التوجه للسوق العالمية الكاملة – يربط بين المبيعات والتمويل وبعد البيع والتسويق والمنتج وال سلسلة التوريد – لتشغيل التعاون السلس والعمل.

تستخدم Clari عقدًا من الزمن من بيانات الإيرادات التاريخية، مما يخلق أساسًا قويًا للذكاء الاصطناعي لتحديد مخاطر الإيرادات وفرصها. مع رؤى تنبؤية متقدمة، توفر Clari توقعات إيرادات دقيقة تمكن من اتخاذ قرارات مدروسة ومستندة إلى البيانات في جميع أنحاء الأعمال. نقوم بتمكين عملائنا من التركيز على ما ي驱ر حقًا نتائج الإيرادات.

ما هي الأسباب الشائعة لفقدان الإيرادات في الشركات، وكيف تتعامل Clari مع هذه القضايا؟

يتطلب الإيرادات المتوقعة تركيزًا لا هوادة فيه وسيطرة.

ومع ذلك، فإن انزلاق الصفقات، وفواتير غير دقيقة، و qualité رديئة للبيانات، والأخطاء اليدوية، والخدمات غير مفوترة كلها تهدد نمو الإيرادات. في عام 2024، أظهرت أبحاث Clari Labs أن 71٪ من قادة الإيرادات يواجهون عدم دقة أو نقاط عمياء في توقعاتهم – مما يؤدي إلى مفاجآت باهظة التكلفة في اللحظة الأخيرة التي تتعطل الأهداف الاستراتيجية.

تمكّن Clari فرق التوجه للسوق من السيطرة على كل لحظة إيرادات – من أرضية المبيعات إلى غرفة المجلس. يكتشف رؤى الذكاء الاصطناعي لدينا مخاطر الأنابيب، وتقدم توقعات دقيقة، وتبرز فرص بيع إضافية وبيع متقاطع. مع إيقاعات الإيرادات Clari، يصل العملاء بثقة إلى الأهداف، ويحققون كل فرصة نمو. Clari يحول تنسيق الإيرادات إلى محرك قوي للنجاح المستدام.

ما هو دور الذكاء الاصطناعي في منصة Clari، وكيف يساعد فرق المبيعات في تحقيق دقة توقعات أعلى؟

سوف يغير الذكاء الاصطناعي كيفية توليد الشركات للإيرادات. في Clari، تقع نماذج الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي المتقدمة في قلب المنصة، تم بناؤها خصيصًا للإيرادات ومدربة على عقد من الزمن من البيانات الواقعية. تم تصميم هذه النماذج لتنبؤ بدقة بالإيرادات، حتى عبر الشركات الأكثر تعقيدًا في فورتشن 500. مع Clari، تتحرك الشركات إلى ما وراء الاعتماد على نظام إدارة علاقات العملاء، ومجهزة بمنصة تحليل وتتوقع كل لحظة إيرادات بدقة.

على مدار السنوات الثلاث الماضية، زادت قاعدة العملاء المؤسسية لشركة Clari بنسبة 330٪، مما يبرز دورنا الحاسم في تشغيل الإيرادات المتوقعة للشركات الرائدة. كما زادت استخدام Clari Copilot بنسبة 122٪ حيث تستخدم المنظمات البيعية الكبيرة بشكل متزايد رؤى Clari المدعومة بالذكاء الاصطناعي للفوز بمزيد من الصفقات.

كيف تحسن مجالس الذكاء الاصطناعي في المنظمات إدارة الإيرادات، ولماذا من المهم إنشاء واحدة للبقاء التنافسي؟

مجالس الذكاء الاصطناعي هي السلاح السري للشركات التي تبحث عن التميز في تنسيق الإيرادات. من خلال جمع المواهب الرائدة من المبيعات والتمويل والتسويق، تقوم مجالس الذكاء الاصطناعي بكسرة الحواصل وتغذية الابتكار العابر للوظائف، مما ي đảmن أن استثمارات الذكاء الاصطناعي تؤثر بشكل قابل للقياس.

مجالس الذكاء الاصطناعي هي أيضًا حاسمة لتدبير المخاطر والأخلاقيات وخصوصية البيانات، مما يضع أساسًا يعدّ الشركات للمستقبل. في مشهد تقني سريع التطور، لا تضع مجالس الذكاء الاصطناعي الشركات فقط في السباق – بل توضعهنّ لتقود بسرعة وتنبؤ.

ما هو رؤيتك لمستقبل عمليات الإيرادات والذكاء الاصطناعي في السنوات الخمس القادمة، وكيف ترى Clari تشكيل هذه التطور؟

مستقبل الإيرادات ليس فقط حول أدوات أفضل أو تحسينات متزايدة؛ إنه حول محرك إيرادات ذاتي القيادة حيث لا يساعد الذكاء الاصطناعي فقط – بل يقود. سنرى محركات الذكاء الاصطناعي المتقدمة تتخذ إجراءات على المهام الروتينية، وتصحيح الاستراتيجيات، وتنظيم تدفق الإيرادات بناءً على البيانات في الوقت الفعلي، كل ذلك مع مدخلات بشرية минимальة.

نهج Clari لتشغيل الإيرادات ليس فقط حول مواجهة التحديات الحالية؛ إنه حول رائد طريق جديد للشركات لتشغيل الإيرادات بشكل شامل. من خلال مواصلة معالجة أصعب المشاكل أولًا – مثل إنشاء محرك إيرادات ذاتي القيادة وبناء نظام بيئي بيانات قابل للتشغيل الكامل – نحن نحدد ما هو ممكن لفرق الإيرادات الحاسمة.

مع Clari، تتبنى الشركات رؤية حيث لا يكون النمو فقط متوقعًا ولكن مدروسًا، حيث لا تحدث الإيرادات فقط – بل يتم هندستها وتوجيهها وتنظيمها بواسطة الذكاء الاصطناعي في كل خطوة من الطريق.

شكرًا على المقابلة الرائعة، القراء الذين يرغبون في معرفة المزيد يجب أن يزوروا Clari.