أندي بيرن، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Clari – سلسلة المقابلات

أندي بيرن يأتي مع أكثر من عقدين من الخبرة في المبيعات والتسويق والتنمية التجارية والإدارة إلى منصبه كرئيس تنفيذي لشركة Clari. قبل Clari ، كان جزءًا من الفريق التنفيذي المؤسس في Clearwell Systems – شركة اكتشاف الإلكتروني الأعلى تصنيفًا من Gartner – والتي ساعد في نموها من قبل المنتج ومن قبل الإيرادات في عام 2005 إلى 100 مليون دولار من معدل التشغيل حتى استحواذ Symantec عليه في الربع الثاني من عام 2011. يحمل السيد بيرن شهادة البكالوريوس في الاقتصاد من جامعة نيفادا وتلقى شهادة الماجستير في الإدارة التجارية مع التكريم من جامعة سان خوسيه الحكومية.

Clari هي منصة إيرادات مصممة لمساعدة فرق التوجه السوقي في إدارة عمليات المبيعات وعمليات الإيرادات. تهدف إلى دعم تنفيذ المبيعات الفعال، وتحسين الإنتاجية، وتحسين الدقة في توقعات الإيرادات.

ما هو ما ألهمك لتأسيس Clari، وكيف تطورت الشركة تحت قيادتك لتصبح قائدة في عمليات الإيرادات وتحريك الإيرادات بواسطة الذكاء الاصطناعي؟

ولدت Clari من قوة واحدة لا يمكن نكرانها: الألم. ألم التوقعات المفقودة والصفقات المفقودة والإيرادات التي تسربت من بين الشقوق. هذا الألم أثار سعيًا لا يكل لتحويل كيفية تشغيل الشركات للإيرادات – والفوز.

قبل Clari ، كنت جزءًا من فرق المبيعات الكبيرة في وادي السيليكون، وواجهت بشكل مباشر كيفية تشغيل الإيرادات الفعالة هو تحدي أساسي يؤثر على الجميع من بائع الخط الأمامي إلى رئيس الإيرادات. تعرف فرق التوجه السوقي في كل مكان على هذا الألم – الكفاح مع جداول البيانات المنتهية، والمناقشات حول اختلافات البيانات، والكفاح في النهاية ل理解 كيفية تشغيل نمو الإيرادات المتوقع. في الواقع، ما زالت الشركات تترك أكثر من 2 تريليون دولار على الطاولة بسبب عمليات الإيرادات المتكسرة.

أدرك أنا وزميلي المؤسس، فينكات رانجان، أنه هناك فجوة عميقة في السوق: أنظمة إدارة العلاقات مع العملاء لم تكن مصممة لإدارة عملية الإيرادات أو التنبؤ بدقة إذا كانت الشركة ستلتقي أو تتجاوز أو تفقد أهداف الإيرادات. في الوقت الحالي، يعتمد الكثير من الفائزين في السوق الخاصة والعامة على Clari لتشغيل الإيرادات على جميع مستويات منظمتهم. نحن مشهود لنا أن 1500 عميل يثقون في Clari لحل أصعب مشكلة في الإيرادات: تشغيل أداء الإيرادات المتوقع بدقة على نطاق واسع.

ما هي منصة الإيرادات Clari، وكيف تساعد الشركات في إدارة الإيرادات بشكل أكثر فعالية؟

في عام 2023، فقدت 61% من الشركات أهداف الإيرادات، مع فقدان 26% من الإيرادات بسبب انهيار في عمليات الإيرادات. ومع ذلك، فإن عملاء Clari يطلقون رقمهم بدقة 1% – كل ربع سنة.

تفتخر Clari بأنها المنصة الإيرادات الاستراتيجية للعمالقة في الشركات مثل Workday وAdobe (ADBE ) وPalo Alto Networks (PANW ). نقوم بتمكين العملاء من التنبؤ بكل بعد من الإيرادات. يجمع نهجنا الفريد كافة منظمات التوجه السوقي العالمية – يربط بين المبيعات والتمويل والخدمات بعد البيع والتسويق والمنتج وحتى سلسلة التوريد – لتشغيل التعاون السلس والعمل.

تستخدم Clari عقدًا من البيانات التاريخية للإيرادات، مما يخلق أساسًا قويًا للذكاء الاصطناعي لاكتشاف مخاطر الإيرادات وفرصها. مع رؤى تنبؤية متقدمة، توفر Clari توقعات إيرادات دقيقة تمكن من اتخاذ قرارات مدروسة ومستندة إلى البيانات في جميع أنحاء الأعمال. نقوم بتمكين عملائنا من التركيز على ما يؤثر حقًا على نتائج الإيرادات.

ما هي الأسباب الشائعة لفقدان الإيرادات في الشركات، وكيف تتعامل Clari مع هذه القضايا؟

يتطلب الإيرادات المتوقعة تركيزًا لا يكل وسيطرة.

ومع ذلك، فإن انزلاق الصفقات، وفواتير غير دقيقة، و qualité البيانات السيئة، والأخطاء اليدوية، والخدمات غير مفوترة كلها تعرض نمو الإيرادات للخطر. في عام 2024، أظهرت أبحاث Clari Labs أن 71% من قادة الإيرادات يواجهون عدم دقة أو نقط عمياء في توقعاتهم – مما يؤدي إلى مفاجآت باهظة التكلفة في اللحظة الأخيرة تؤثر على الأهداف الاستراتيجية.

تمنح Clari فرق التوجه السوقي السيطرة على كل لحظة إيرادات – من أرضية المبيعات إلى غرفة المجلس. تكتشف رؤى الذكاء الاصطناعي لدينا مخاطر الأنابيب، وتقدم توقعات دقيقة، وتبرز فرص بيع إضافي وبيع متقاطع. مع إيقاعات الإيرادات Clari، يطلق العملاء أهدافهم بثقة، ويتصدون لجميع فرص النمو. تحول Clari تحrick الإيرادات إلى محرك قوي للنجاح المستدام.

ما هو دور الذكاء الاصطناعي في منصة Clari، وكيف يساعد فرق المبيعات في تحقيق دقة توقعات أعلى؟

سيحول الذكاء الاصطناعي كيفية توليد الشركات للإيرادات. في Clari ، تقع نماذج الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي المتقدمة في اللب، مصممة خصيصًا للإيرادات ومدربة على عقد من البيانات الواقعية. تم تصميم هذه النماذج لتنبؤ بدقة بالإيرادات، حتى عبر الشركات الكبيرة في فورتشن 500. مع Clari ، تتحرك الشركات بعيدًا عن الاعتماد على نظام إدارة العلاقات مع العملاء، ومجهزة بمنصة تحليل وتتوقع كل لحظة إيرادات بدقة.

على مدار السنوات الثلاث الماضية، زاد قاعدة عملاء Clari من الشركات بزيادة 330%، مما يبرز دورنا الحاسم في تشغيل الإيرادات المتوقعة للشركات الرائدة. كما زادت اعتماد Clari Copilot بنسبة 122% حيث تستخدم المنظمات البيعية الكبيرة بشكل متزايد رؤى Clari المدعومة بالذكاء الاصطناعي للفوز بمزيد من الصفقات.

كيف تحسن مجالس الذكاء الاصطناعي في المنظمات إدارة الإيرادات، ولماذا من المهم إنشاء واحدة للبقاء في المنافسة؟

مجالس الذكاء الاصطناعي هي السلاح السري للمنظمات التي تبحث عن التميز في تحrick الإيرادات. من خلال جمع المواهب الرائدة من المبيعات والتمويل والتسويق، تقوم مجالس الذكاء الاصطناعي بكسرة الحواجز وتغذي الابتكار العابر للوظائف، مما يضمن أن استثمارات الذكاء الاصطناعي تقود تأثيرًا قابل للقياس.

مجالس الذكاء الاصطناعي هي أيضًا حاسمة لتدبير المخاطر والأخلاقيات وخصوصية البيانات، مما يضع أساسًا يعدّ المنظمات لل будущة. في مشهد تقني سريع التطور، لا تضع مجالس الذكاء الاصطناعي الشركات فقط في السباق – بل تضعها في قيادة السباق بالرشاقة والتبصر. نحن فخورون بالشراكة مع عملائنا في خارطة طريق الذكاء الاصطناعي وحالات الاستخدام، مما يساعدنا على إطلاق إمكانات الذكاء الاصطناعي للإيرادات.

ما هو رؤيتك لمستقبل عمليات الإيرادات والذكاء الاصطناعي في السنوات الخمس القادمة، وكيف ترى Clari تشكيل هذه التطور؟

مستقبل الإيرادات ليس فقط حول أدوات أفضل أو تحسينات تراكمية – بل حول محرك إيرادات ذاتي التشغيل حيث لا يساعد الذكاء الاصطناعي فقط – بل يدير. سنرى محركات الذكاء الاصطناعي المتقدمة تتخذ إجراءات على المهام الروتينية، وتصحح الاستراتيجيات، وتحسن تدفق الإيرادات بناءً على البيانات في الوقت الفعلي، كل ذلك مع مدخلات بشرية минимальة.

نهج Clari في تشغيل الإيرادات ليس فقط حول مواجهة التحديات الحالية – بل حول رائد طريق جديد للشركات لتشغيل الإيرادات بشكل شامل. من خلال مواصلة معالجة أصعب المشاكل أولاً – مثل إنشاء محرك إيرادات ذاتي التشغيل وبناء نظام بيانات قابل للتشغيل الكامل – نحن نحدد ما هو ممكن لفرق الإيرادات الحاسمة.

مع Clari ، تتبنى الشركات رؤية حيث لا تكون النموة فقط متوقعة ولكن مدبرة، حيث لا تحدث الإيرادات فقط – بل يتم هندستها وتشغيلها وتحسينها بواسطة الذكاء الاصطناعي في كل خطوة من الطريق.

شكرًا على المقابلة الرائعة، القراء الذين يرغبون في التعلم المزيد يمكنهم زيارة Clari.