تحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي يتطلب التوافق التنظيمي

في عالم الذكاء الاصطناعي، تتغير احتياجات تسعير البرمجيات وتحقيق الدخل بسرعة. تكافح الشركات لقياس البيانات، ناهيك عن معرفة كيفية فرض رسوم عليها. تقوم بنشر ميزات ومنتجات تتضمن وظائف الذكاء الاصطناعي، غالبًا دون أن تكون متأكدة من النفقات الفعلية أو تأثير هذه التكلفة على أرباحها. إنها تتكيف مع الصدمة الناتجة عن “SaaSpocalypse”، محاولًة تحديد ما إذا كان التأثير على الترخيص القائم على المستخدم وفقدان مقاعد الترخيص هو أو ليس يقتل قيمة البرمجيات المؤسسية.

هناك شيء مفقود: التوافق التنظيمي حول كيفية تحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي، والميزات المحسّنة بالذكاء الاصطناعي، والقيمة التي يطلقها الذكاء الاصطناعي. تفشل معظم مبادرات تحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي قبل الفوترة لأن لا أحد يتفق، في وقت مبكر كافٍ، على ما يشتريه العميل. 

يتم إطلاق الميزات أو القدرات المدفوعة بالذكاء الاصطناعي قبل تحديد الأسعار. الإيرادات غير متوقعة بسبب الاستخدام غير المتحكم فيه. النماذج القائمة على المقاعد تنهار مع وكلاء الذكاء الاصطناعي. التكاليف غير المقاسة للذكاء الاصطناعي تخلق ضغطًا على الهوامش.

هذه النتائج غير مستدامة. لم يكسر الذكاء الاصطناعي تسعير البرمجيات. بل كشف عن الخلافات التنظيمية التي كانت موجودة مسبقًا. الآن أكثر من أي وقت مضى، تتطلب وتيرة التغييرات أن يدعم التوافق بين الأقسام تركيز المؤسسة على ما هو مفيد للعملاء وللعمل، وليس فقط لكل نظام على حدة.

تحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي هو أكثر من مجرد مشكلة الفوترة: إنه تحدٍ في مجال الحقوق والتحكم في الاستخدام. لكي تنجح استراتيجية تحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي في كل مكان تُدمج فيه، مثل تحقيق الدخل من الأجهزة الذكية، تحتاج المؤسسة بأكملها إلى التوافق حول أهداف مشتركة. التحدي العملي هو ربط ثلاثة قرارات تُتخذ غالبًا بشكل منفصل: ما هي القيمة التي يحصل عليها العميل، كيف تُقاس تلك القيمة، وكيف تلتقط الأعمال الإيرادات منها. إليكم كيفية تحقيق ذلك.

سد الفجوة بين التكنولوجيا والأعمال

مع تغير استخدام العملاء لتراخيص البرمجيات والحقوق، تتغير أيضًا طرق فرض الرسوم عليها. نماذج تحقيق الدخل —مع مراعاة الترخيص والتسعير والتعبئة— تحتاج إلى التكيف لتعكس ليس فقط التكاليف المرتبطة بتقديم الذكاء الاصطناعي، بل أيضًا التحولات المحتملة في كيفية شراء واستخدام التراخيص. النماذج التي تظهر للذكاء الاصطناعي تشمل:

• اشتراك مشترك + استخدام (وصول أساسي + استهلاك)،
• نماذج قائمة على الرصيد، و
• الذكاء الاصطناعي مدمج مقابل إضافي مقابل مستقل.

ما نلاحظه اليوم هو أن جانب التكنولوجيا غالبًا ما يكون متقدمًا على نموذج الأعمال، دون بنية تحتية لسد الفجوة. أبلغت VDC Strategy مؤخرًا أن 41٪ من المؤسسات تقول إنها لا تزال تجرب نهج تحقيق الدخل للذكاء الاصطناعي. أطلقت هذه المؤسسات منتجاتها ومبادراتها لكنها لم تحدد كيفية فرض الرسوم عليها بشكل ثابت. في محادثات مع العملاء، النمط غالبًا ما يكون نفسه: يمكن لفرق المنتج وصف قدرة الذكاء الاصطناعي، يمكن لفرق الهندسة وصف محرك الاستهلاك، يمكن لفرق المالية رؤية التعرض للتكاليف، وتريد فرق المبيعات قصة بسيطة. المشكلة هي أن هذه الآراء لا تُدمج دائمًا قبل الإطلاق.

توحيد الفرق

تتطلب الاستراتيجية الفعّالة أن تكون جميع الفرق على متن واحد لتحقيق أهداف الأعمال. تقديم القيمة للعملاء يتطلب أن تتأكد المؤسسة أولاً من توافق جميع أصحاب المصلحة الداخليين بشأن الاحتياجات الداخلية للتسعير (التكلفة، نقطة السعر، الخصومات) ونماذج تحقيق الدخل (مثل دائم، اشتراك، مدفوع مسبقًا، مدفوع لاحقًا، أو نموذج مختلط قائم على الاستخدام). يمكن لاستراتيجية تحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي أن تحسن العلاقة مع العملاء فحسب، بل وتخلق تأثيرًا إيجابيًا على التقييم عندما يفهم العملاء بوضوح قيمة المنتجات التي يشترونها.

مكعب تحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي، الذي نشرته تيفاني ماكورميك، مديرة أبحاث IDC في مجال تحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي، استراتيجيات التسعير، ونماذج الأعمال، يوفر طريقة رائعة لتصور العناصر التي يجب أخذها في الاعتبار لنهج منهجي في تحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي. يُعد مكعب تحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي “إطارًا من ستة أبعاد، صُمم لمساعدة المؤسسات على معالجة التعقيد والترابط المتبادل لقرارات تسعير الذكاء الاصطناعي أثناء انتقالها عبر مراحل مختلفة من نضج الذكاء الاصطناعي.” يتطلب هذا النهج تقييم مقياس تسعير شركة البرمجيات (ما يدفعه العملاء)، نموذج الإيرادات (نماذج تحقيق الدخل)، استراتيجية الدخول إلى السوق، استراتيجية العملاء، وعد وعد الخدمة، والأساس التكنولوجي (بما في ذلك قدرات الذكاء الاصطناعي).

يُقاس النجاح بمدى توافق الشركة مع احتياجات العملاء وتفضيلاتهم الشرائية، وتقديم قيمة للعميل، وتعزيز العلاقات التي تضمن إيرادات متكررة سنوية (ARR). النجاح لا يتعلق بتفاصيل هيكلك التنظيمي، أو أهداف نظام فردي، أو الصوامع داخل الأعمال.

اختبار مفيد بسيط: هل يمكن لكل فريق أن يشرح، بلغة موحدة، ما يدفع العميل مقابله، وكيف يغيّر الاستخدام تكلفة الخدمة، وما السلوك الذي يجب أن يوسع الإيرادات؟

يتطلب التوافق الحقيقي جمع جميع العاملين في كل من هذه المجالات معًا. مبدآن إرشاديان مهمان يشملان:

تحديد قائد تسعير قوي. يمكن لرئيس التسعير (أو شخص في دور مماثل) أن يساعد في ضمان توافق جميع الفرق مع أهداف تسعير وتحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي بطريقة تفيد العملاء والشركة على حد سواء. تحتاج فرق المنتج والمالية والهندسة والذهاب إلى السوق والمبيعات إلى التوافق على أهداف مشتركة. رؤية موحدة، وليس مبادرات إقليمية منفصلة، تدعم استراتيجية تنظيمية تأخذ في الاعتبار عوامل تشمل:

• ما يُوعد به العملاء وما يدفعون مقابله،
• مدى كفاءة بنيتك التحتية في قياس البيانات لفرض الرسوم عليها،
• مدى كفاءة الالتزام باتفاقيات مستوى الخدمة،
• ما هو تأثير التغييرات السريعة في نهج الترخيص،
• مدى دمج مؤسستك للوظائف الذكاء الاصطناعي وتقديمها،
• مدى دقة فرض الرسوم على الوظيفة (التي لا تزال العديد من الشركات لم تعالجها).

لا تفترض. احصل على معلومات واضحة حول ما يحدث أمامك وخلفك، لتصوّر صورة واضحة لجميع مبادرات الذكاء الاصطناعي عبر المؤسسة وكيف تؤثر على تجربة العميل. سأت借 نصيحة من زميلتي شيني شاو، التي تناولت مؤخرًا الأهمية الحرجة لتوحيد الأشخاص والمنتج والعمليات عندما يتعلق الأمر بتسعير الذكاء الاصطناعي. كما لخصتها: “لا تفترض أن شخصًا آخر يملكها. تحدى الوضع القائم. اطرح الأسئلة.”

إنشاء البنية التحتية لدعم التوافق

يتطلب التوافق التنظيمي لمبادرات الذكاء الاصطناعي دعمًا ببنية تحتية فعّالة. وإلا سيظل “التوافق” طموحًا وليس نموذجًا تشغيليًا. العناصر التالية ضرورية لعمل كل فريق وللعمل ككل:

• بيانات تحقيق الدخل: تُظهر بيانات تحقيق الدخل كيف يشتري العملاء المنتجات والقدرات، بما في ذلك أثناء التجارب، الاعتماد، المبيعات، التحويل، الإعداد، والتجديد. يتيح تحقيق الدخل المتمحور حول المستخدم لشركة التكنولوجيا أن: تُبلغ عن من يستخدم ماذا، وأين، ومتى (بما في ذلك الارتفاعات الموسمية أو المرتكزة على المشروع); ربط التراخيص بالمستخدمين; توسيع تراخيص المستخدم وتوفير الوصول حسب الميزة، المنتج، والحزمة; ودمج وصول المستخدم مع نماذج الجهاز، المشترك، والقائمة على الاستخدام.
• رؤى الاستخدام: القدرة على قياس وتحليل استخدام واستهلاك الذكاء الاصطناعي هي جوهر استراتيجية تحقيق الدخل والحقوق، مما يتيح تعريف أسعار مرنة لجميع تطبيقات الذكاء الاصطناعي (في بيئات متصلة أو غير متصلة، أو معزولة). يحتاج العملاء إلى التحكم في الميزانية لتوجيه وقياس استهلاكهم. يجب توفير بيانات دقيقة للفوترة، والتقارير، والاعتراف بالإيرادات.
• التعبئة المرنة: من خلال وضع التكوين في يد المشترين وتغليف المنتجات بمرونة، يمكن للمنتجين تلبية احتياجات العملاء المتنوعة مع تكيّفهم مع احتياجات الذكاء الاصطناعي. يوفر النهج القائم على الرصيد، مع الأسعار المرتبطة بجدول الأسعار، للعملاء خيارات استهلاك مرنة، مع فرصة لتوسيع الاستخدام حسب الحاجة.
• عملية الاقتباس إلى التحصيل الفعّالة: يجب تبسيط عملية QTC بأكملها لإدارة والتحقق من الحقوق، امتثال الترخيص، والاستخدام، مع مصدر واحد للحقيقة لما هو مملوك مقابل ما يُستخدم. يجب أن تتعقب الأدوات والتكاملات الترخيص والاستخدام، وتوفر إنفاذًا للحقوق في تطبيقات SaaS المتصلة وحلول الذكاء الاصطناعي، مع امتثال فعال مدفوع بالواجهة البرمجية يتكامل مع أنظمة CRM والفوترة.
• حوافز المبيعات: هيكل تعويض مبيعات واضح وغير معقد يُشرك طاقم المبيعات ويكافئهم على فهم احتياجات البرمجيات المتطورة للعملاء—وتقديم الوظائف والحزم التي يرغب فيها العملاء.

معًا، تشكل هذه العناصر العمود الفقري التشغيلي لتحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي: تعريف القيمة، قياس الاستهلاك، التحكم في الحقوق، وربط النتيجة بالأنظمة التجارية.

فحص جاهزية تحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي

لا ينبغي إطلاق أي ميزة ذكاء اصطناعي دون فحص جاهزية تحقيق الدخل يؤكد أن:

• تم تعريف مقياس قيمة الذكاء الاصطناعي،
• اتفق المنتج، المالية، الهندسة، المبيعات، والعمليات على ذلك المقياس،
• يمكن قياس الاستخدام القابل للفوترة وغير القابل للفوترة،
• يتطابق الاستخدام مع الحقوق وضوابط الميزانية،
• تعكس التعبئة والتسعير قيمة العميل وتكلفة الخدمة،
• ترتبط عمليات الاقتباس إلى التحصيل وتدفقات الإيرادات،
• تتوفر أدلة العملاء للتحقق من افتراضات التسعير.

التوافق الآن من أجل نجاح مستقبل تحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي

الدفع نحو الابتكار في الذكاء الاصطناعي واضح. تحتاج استراتيجيات الأعمال إلى اللحاق بالقدرات التكنولوجية. ويتطلب ذلك توافقًا تنظيميًا. للبدء:

• حدد مقياس القيمة الخاص بك،
• قم بإنشاء أدوات القياس مبكرًا،
• قم بتوحيد التسعير قبل الإطلاق، و
• تحقق من صحة ذلك مع العملاء.

سيسمح جمع الفرق لشركات التكنولوجيا بالتركيز على الابتكار، وتحقيق الدخل من برامجها بفعالية، وتبسيط العمليات، وتسريع الأعمال بشكل عام. تتسابق الشركات لقياس استخدام الذكاء الاصطناعي. سيكون الفائزون هم الذين يتفقون أولاً على ما هي القيمة التي يتم تحقيق الدخل منها، ثم يبنون البنية التجارية والتقنية لالتقاطها بشكل عادل.