Thomas Cuvelier, Đối tác, Mỹ và Châu Âu, RTP Global – Loạt Phỏng vấn

Thomas Cuvelier, Đối tác, Mỹ và Châu Âu, RTP Global là một nhà đầu tư có trụ sở tại New York, tập trung vào việc hỗ trợ các nhà sáng lập trên khắp Hoa Kỳ và Châu Âu đang xây dựng các công ty định hình danh mục. Ông đặc biệt bị thu hút bởi các doanh nhân được thúc đẩy bởi kinh nghiệm đầu tay trong việc giải quyết các vấn đề thực tế chứ không phải những người chỉ đơn giản là bắt đầu một doanh nghiệp. Với nền tảng về Khoa học Máy tính và Thống kê, ông đầu tư vào các đội ngũ có kỹ thuật mạnh mẽ từ giai đoạn Pre-Seed đến Series A, thường triển khai từ 1 triệu đến 10 triệu đô la. Kinh nghiệm đầu tư của ông bao gồm toàn bộ vòng đời của công ty, từ giai đoạn đầu đến tăng trưởng và mua lại giai đoạn cuối, được định hình bởi thời gian dành tại các trung tâm công nghệ toàn cầu như San Francisco, New York, London, Berlin và Paris, và mang lại một quan điểm mạnh mẽ về công nghệ, tài năng và thị trường. Ông cũng thông thạo tiếng Pháp, tiếng Trung và tiếng Nhật.

RTP Global là một công ty đầu tư mạo hiểm giai đoạn đầu toàn cầu, đầu tư vào các công ty được thúc đẩy bởi công nghệ trên khắp Bắc Mỹ, Châu Âu và Châu Á. Thành lập vào năm 2000, công ty tập trung vào việc hỗ trợ các nhà sáng lập tham vọng tại các giai đoạn Seed và Series A, với một hồ sơ theo dõi bao gồm các công ty như Datadog (DDOG ), Delivery Hero và Cred. RTP Global hoạt động với một triết lý đầu tư dài hạn, thường hỗ trợ các công ty trong nhiều năm và tái đầu tư vốn từ các thành công trong quá khứ vào các doanh nghiệp mới. Sự hiện diện toàn cầu và mạng lưới của công ty cho phép các nhà sáng lập mở rộng quy mô quốc tế, trong khi sự tập trung của công ty vào các lĩnh vực như AI, fintech, SaaS và cơ sở hạ tầng dữ liệu.

Bạn đã hỗ trợ một loạt các công ty khởi nghiệp AI bản địa, bao gồm các nền tảng điều phối công việc như Kestra, các nền tảng dữ liệu robot như Mecka AI và các công ty SaaS dọc như Archy và DualEntry. Từ kinh nghiệm đầu tư của bạn trên các lĩnh vực khác nhau, bạn thấy những mẫu nào trong các loại công ty khởi nghiệp AI đang thu được động lực thực sự ngày nay?

Một mẫu thú vị có thể được nhìn thấy trong hồ sơ của các nhà sáng lập đằng sau các công ty khởi nghiệp AI thành công. Tôi ngày càng thấy các doanh nhân được thúc đẩy bởi và xây dựng các giải pháp AI bản địa để giải quyết các điểm đau mà họ đã gặp phải trong các ngành công nghiệp cũ (có thể là hệ thống ERP hoặc phần mềm cồng kềnh trong các ngành như chăm sóc sức khỏe). Có một nhóm các nhà sáng lập doanh nghiệp khác đã phát hiện ra cơ hội để phá vỡ một khía cạnh cũ của một doanh nghiệp toàn cầu và đang xây dựng xung quanh điều đó. Xu hướng là thế hệ các nhà sáng lập AI bản địa đang đến với nhau.

Điều đáng chú ý nữa là động lực đang được tạo ra trên một phạm vi rộng lớn. Các ngành công nghiệp nặng mà trước đây được coi là “bất khả xâm phạm” đối với sự phá vỡ từ các công ty khởi nghiệp, như robot và dịch vụ chính phủ, hiện có thể bị phá vỡ và có thể đầu tư được.

Các lần ra mắt gần đây từ các nhà cung cấp mô hình lớn như Anthropic đã kích hoạt cuộc tranh luận về việc liệu các công ty khởi nghiệp AI dọc còn có thể bảo vệ được moat của mình. Bạn nhìn thấy mối quan hệ giữa các mô hình cơ bản và các công ty ứng dụng lớp như thế nào?

Anthropic’s ra mắt đặt ra một mối đe dọa đối với hệ sinh thái khởi nghiệp, nhưng chúng ta cần phải chính xác. Các công ty cung cấp SaaS cho SMB và các ngành công nghiệp không được quản lý là dễ bị tổn thương. Họ không có một moat mà các công ty mô hình cơ bản không thể xâm phạm bằng cách sử dụng các công cụ bề mặt hiệu quả.

Nhưng sự hấp dẫn của các công cụ bề mặt chỉ kéo dài đến một mức độ nhất định. Các quy trình công việc phức tạp trong các ngành công nghiệp được quản lý tốt nhất được phục vụ bởi các ứng dụng AI có tích hợp sâu với các công cụ cụ thể của ngành, được thiết kế bởi các đội ngũ có kiến thức sâu sắc về ngành của họ. Các công ty khởi nghiệp AI dọc đằng sau các ứng dụng như vậy có moat bảo vệ được và có thể chống chọi lại cơn bão.

Bạn đã gợi ý rằng một số công ty khởi nghiệp AI giai đoạn B và C có thể phải đối mặt với các thách thức cấu trúc do sự tiến bộ nhanh chóng của các mô hình cơ bản. Những sai lầm kiến trúc nào mà các công ty này đã mắc phải và những bài học nào mà các công ty khởi nghiệp trẻ hơn nên rút ra từ đó?

Vấn đề mà nhiều công ty khởi nghiệp AI ở giai đoạn B và C phải đối mặt là sản phẩm của họ về cơ bản là bảng điều khiển để giao tiếp với các mô hình ngôn ngữ lớn chỉ có một số tích hợp cơ bản. Các công ty này đã đạt được sự phát triển nhanh chóng với sự áp dụng của các doanh nghiệp và người dùng trong vài năm qua và đã huy động được số tiền lớn. Nhưng hiện tại, các công ty mô hình cơ bản đang ở vị trí tốt để thách thức mô hình kinh doanh của họ.

Đối với các nhà sáng lập mới, bài học là tránh quá thoải mái với bất kỳ moat công nghệ nào được nhận thức hoặc khóa khách hàng lịch sử. Sự phát triển phần mềm hỗ trợ bởi AI và việc mở rộng kinh doanh khiến cho đột phá ngày hôm nay dễ bị biến thành một sản phẩm hàng hóa vào ngày mai. Xây dựng moat xung quanh các đặc điểm khó sao chép – độ sâu của tích hợp, độ sâu của chuyên môn ngành và các cộng đồng người dùng thịnh vượng – là một cách chơi tốt hơn.

Khi bạn đánh giá các công ty khởi nghiệp AI ngày nay, điều gì thực sự tạo nên sự bảo vệ? Đó là dữ liệu độc quyền, tích hợp quy trình công việc, sự phức tạp của quy định, phân phối, hay điều gì khác hoàn toàn?

Tôi sẽ nói, có, tất cả những điều này đều quan trọng. Tôi không thể nhấn mạnh đủ về độ sâu của tích hợp. Chúng tôi đang nói về tích hợp với hơn 100 công cụ và ứng dụng cụ thể của ngành để đạt được mức độ sâu mà khó có thể thay thế.

Como đã đề cập ở trên, tôi nghĩ rằng sự xâm nhập của các mô hình cơ bản vào các ngành công nghiệp dọc chỉ có thể kéo dài đến một mức độ nhất định. Các ngành công nghiệp được quản lý và các quy trình công việc quan trọng của chúng quá phức tạp đối với các mô hình cơ bản, và đây là khoảng trống tốt nhất cho các công ty khởi nghiệp AI để lấp đầy và xây dựng các doanh nghiệp bảo vệ được.

Điều khác mà tôi sẽ thêm là việc giữ chân người dùng và xây dựng cộng đồng vẫn là những khối xây dựng quan trọng của sự bảo vệ. Sự trung thành của người dùng thực sự vì sản phẩm tuyệt vời và dễ sử dụng là khó xây dựng nhưng cũng khó bị phá vỡ.

Nhiều nhà đầu tư hiện đang nói rằng moat công nghệ trong AI đang thu hẹp. Bạn có đồng ý và nếu vậy, những hình thức lợi thế cạnh tranh mới nào đang xuất hiện?

Đó là một thực tế rằng moat công nghệ đang thu hẹp. Nếu sản phẩm của bạn có thể được xây dựng trong một tuần cuối, thì bạn không có moat công nghệ – và nghệ thuật có thể từ một tuần cuối cùng với AI ngày càng trở nên tinh vi hơn.

Trong một thế giới mà phần mềm dễ dàng thay thế, sự trung thành của khách hàng được củng cố bởi trải nghiệm người dùng tuyệt vời trở nên quan trọng.

Từ quan điểm của đầu tư mạo hiểm, những phẩm chất nào bạn đang tìm kiếm ở các nhà sáng lập xây dựng các công ty AI ngày nay? Có những đặc điểm, kinh nghiệm hoặc cách suy nghĩ cụ thể nào nổi bật khi bạn quyết định hỗ trợ một nhà sáng lập?

Cá nhân tôi, đặc điểm số 1 là sự rõ ràng về khách hàng cuối. Khi các nhà sáng lập biết khách hàng như lòng bàn tay, và sản phẩm của họ phù hợp với thực tế của khách hàng, thì các yếu tố quan trọng khác để xây dựng các công ty AI thành công – như được hướng dẫn bởi chuyên môn ngành sâu sắc – sẽ tự động được sắp xếp.

Những phẩm chất quan trọng khác là một nhà sáng lập tập trung vào sản phẩm và mạng lưới cá nhân mạnh mẽ bao gồm các nhà ra quyết định doanh nghiệp có thể trở thành khách hàng trong tương lai.

Bạn đã đầu tư vào các công ty hoạt động trong các lĩnh vực được quản lý như bảo hiểm, chăm sóc sức khỏe và dịch vụ tài chính. Tại sao bạn tin rằng các ngành công nghiệp được quản lý có thể cung cấp cơ hội lâu dài mạnh mẽ hơn cho các công ty khởi nghiệp AI?

Các ngành công nghiệp như chăm sóc sức khỏe, dược phẩm, dịch vụ tài chính, bảo hiểm và khu vực công là những lĩnh vực sẵn sàng bị phá vỡ bởi các công ty khởi nghiệp AI được xây dựng từ đầu với nhu cầu và quy trình công việc của từng ngành. Tác động của các mô hình ngôn ngữ lớn và AI có chủ đích là một cuộc cách mạng đến mức nó sẽ không chỉ “bỏ qua” các ngành công nghiệp đã từng chậm trong việc áp dụng công nghệ.

Các ngành công nghiệp này rất hấp dẫn đối với các công ty khởi nghiệp vì chúng vẫn bị chi phối bởi các công ty cũ không thể dễ dàng chuyển đổi sản phẩm của mình cho AI. Và, như đã đề cập, chúng ít phù hợp hơn với sự phá vỡ từ các mô hình cơ bản.

Đã có nhiều cuộc thảo luận về một làn sóng sáp nhập và mua lại có thể xảy ra trong số các công ty AI giai đoạn trung. Những tín hiệu nào bạn đang thấy cho thấy sự hợp nhất có thể tăng tốc trong vài năm tới?

Tín hiệu rõ ràng nhất là sự thu hẹp định giá gặp áp lực tiền mặt đồng thời. Nhiều công ty AI giai đoạn trung đã huy động vốn tại các mức định giá cao nhất từ năm 2021-2023 và hiện đang phải đối mặt với việc giảm định giá nếu họ quay lại thị trường, điều này khiến việc mua lại chiến lược trở nên hấp dẫn hơn là việc định giá lại đáng xấu hổ. Về phía người mua, các công ty hyperscale và các công ty nền tảng lớn đã dành hai năm qua để tích hợp các khả năng AI và hiện đang nhận ra rằng việc xây dựng mọi thứ trong nhà là chậm hơn việc mua lại phân phối hoặc tài sản dữ liệu độc quyền.

Tín hiệu thứ hai là động lực của moat tài năng và dữ liệu: khi sự phổ biến của mô hình cơ bản tăng tốc, giá trị bảo vệ ngày càng nằm trong dữ liệu đào tạo độc quyền và tiếp thị chứ không phải kiến trúc mô hình, điều này chính xác là những gì các vụ mua lại và sáp nhập chiến lược nắm bắt một cách hiệu quả.

Cuối cùng, môi trường quy định đang trở nên cởi mở hơn; chính quyền hiện tại của Hoa Kỳ đã gửi tín hiệu về một tư thế chống độc quyền nhẹ hơn, điều này loại bỏ các rào cản đối với các công ty chiến lược lớn vốn trước đây đã thận trọng về việc xem xét thỏa thuận. Đặt tất cả lại với nhau và bạn sẽ có những người bán có động lực, những người mua có động lực và một đường băng quy định rõ ràng: sự kết hợp này đã từng đi trước một làn sóng sáp nhập và mua lại.

Các công ty khởi nghiệp AI có thể đạt được động lực ban đầu nhanh chóng, đôi khi đạt được doanh thu đầu tiên triệu trong thời gian ngắn hơn so với các thế hệ công ty SaaS trước đó. Nhưng việc mở rộng quy mô vượt qua đó dường như là nơi nhiều công ty gặp khó khăn. Điều gì phân biệt các công ty vượt qua khỏi những công ty bị kẹt lại?

Đường ranh giới giữa các nhà sáng lập AI đạt được doanh thu trần và những người sáng lập liên tục phá vỡ các cột mốc là tốc độ tiếp cận thị trường. Việc vận chuyển các tính năng và sản phẩm được hướng dẫn bởi vòng phản hồi của cộng đồng người dùng. Không ngần ngại về sự phát triển toàn cầu. Việc tuyển dụng bán hàng phù hợp. Các kênh phân phối không thể xuyên thủng. Những điều này là những nguyên tắc quan trọng của tốc độ tiếp cận thị trường mà các công ty khởi nghiệp AI khác biệt so với đám đông.

Nhìn về tương lai 3 đến 5 năm, những loại công ty khởi nghiệp AI nào bạn đang cảm thấy hứng thú để hỗ trợ ngay bây giờ và những danh mục nào bạn tin rằng đã trở nên quá đông đúc hoặc dễ bị tổn thương?

Tôi cảm thấy hứng thú về khả năng AI phá vỡ chăm sóc sức khỏe và dược phẩm (đầy rẫy các quy trình công việc phức tạp và được quản lý cao có thể bị phá vỡ), công nghiệp (nơi sự phá vỡ công nghệ nói chung vẫn còn nhiều dặm để chạy) và tài chính (đặc biệt là tuân thủ và kế toán / ERP). Thị trường cho các sản phẩm AI hướng đến SMB ở cấp độ cao đang bão hòa và là một lĩnh vực dễ bị tổn thương cho các công ty khởi nghiệp. Đó là trường hợp tương tự cho bất kỳ công ty khởi nghiệp AI nào có sản phẩm có thể dễ dàng sao chép. Các moat công nghệ không còn đáng tin cậy nữa.