Phỏng vấn
Thomas Cuvelier, Đối tác, Mỹ & Châu Âu, RTP Global – Loạt phỏng vấn
Thomas Cuvelier, Đối tác, Mỹ & Châu Âu, RTP Global là một nhà đầu tư có trụ sở tại New York, tập trung vào việc hỗ trợ các nhà sáng lập trên khắp Hoa Kỳ và Châu Âu đang xây dựng các công ty định nghĩa danh mục. Ông đặc biệt bị thu hút bởi các doanh nhân được thúc đẩy bởi kinh nghiệm thực tế giải quyết các vấn đề của thế giới thực chứ không phải những người chỉ đơn giản là bắt đầu một doanh nghiệp. Với nền tảng về Khoa học Máy tính và Thống kê, ông đầu tư vào các đội ngũ có kỹ thuật vững chắc từ giai đoạn Pre-Seed đến Series A, thường triển khai từ 1 triệu đến 10 triệu đô la. Kinh nghiệm đầu tư của ông bao gồm toàn bộ chu kỳ sống của công ty, từ giai đoạn đầu của đầu tư mạo hiểm đến tăng trưởng và mua lại giai đoạn cuối, được định hình bởi thời gian ông dành ở các trung tâm công nghệ toàn cầu như San Francisco, New York, London, Berlin và Paris, và mang lại một quan điểm mạnh mẽ về công nghệ, tài năng và thị trường trên khắp Đại Tây Dương. Ông cũng thông thạo tiếng Pháp, tiếng Quan Thoại và tiếng Nhật.
RTP Global là một công ty đầu tư mạo hiểm giai đoạn đầu toàn cầu, đầu tư vào các công ty được thúc đẩy bởi công nghệ trên khắp Bắc Mỹ, Châu Âu và Châu Á. Được thành lập vào năm 2000, công ty tập trung vào việc hỗ trợ các nhà sáng lập đầy tham vọng tại các giai đoạn Seed và Series A, với hồ sơ theo dõi bao gồm các công ty như Datadog, Delivery Hero và Cred. RTP Global hoạt động với một triết lý đầu tư dài hạn, thường hỗ trợ các công ty trong nhiều năm, và tái đầu tư vốn từ những thành công trong quá khứ vào các doanh nghiệp mới. Sự hiện diện toàn cầu và mạng lưới của công ty cho phép các nhà sáng lập mở rộng quy mô quốc tế, trong khi trọng tâm lĩnh vực của họ bao gồm các lĩnh vực như AI, fintech, SaaS và cơ sở hạ tầng dữ liệu.
Bạn đã hỗ trợ một loạt các công ty khởi nghiệp AI bản địa, bao gồm các nền tảng điều phối công việc như Kestra, các nền tảng dữ liệu robot như Mecka AI và các công ty SaaS dọc như Archy và DualEntry. Từ kinh nghiệm đầu tư của bạn trên các lĩnh vực khác nhau, bạn thấy những mẫu nào trong các loại công ty khởi nghiệp AI đang thu được lực kéo thực sự ngày nay?
Một mẫu thú vị có thể được nhìn thấy trong hồ sơ của các nhà sáng lập đằng sau các công ty khởi nghiệp AI thành công. Tôi ngày càng thấy các doanh nhân được thúc đẩy bởi và xây dựng các giải pháp AI bản địa cho các điểm đau mà họ đã gặp phải
Điều này cũng đáng chú ý là lực kéo đang được tạo ra trên một phong cảnh rộng lớn. Các ngành công nghiệp nặng vốn từng “bất khả xâm phạm” đối với sự phá vỡ từ các công ty khởi nghiệp, như robot và dịch vụ chính phủ, bây giờ có thể bị phá vỡ và có thể đầu tư được cho các công ty đầu tư mạo hiểm.
Việc ra mắt gần đây của các nhà cung cấp mô hình lớn như Anthropic đã kích hoạt cuộc tranh luận về việc liệu các công ty khởi nghiệp AI dọc còn có những rào cản phòng thủ được hay không. Bạn nhìn thấy mối quan hệ giữa các mô hình nền tảng và các công ty lớp ứng dụng đang phát triển như thế nào?
Các lần ra mắt của Anthropic thực sự đặt ra một mối đe dọa đối với hệ sinh thái khởi nghiệp, nhưng chúng ta cần phải chính xác. Các công ty cung cấp SaaS cho SMB và các ngành công nghiệp không được quản lý là dễ bị tổn thương. Họ không có một rào cản mà các công ty mô hình nền tảng không thể xâm phạm bằng cách sử dụng các công cụ bề mặt hiệu quả.
Nhưng sự hấp dẫn của công cụ bề mặt chỉ kéo dài đến một mức độ nhất định. Các công việc phức tạp trong các ngành công nghiệp được quản lý tốt nhất được phục vụ bởi các ứng dụng AI có tích hợp sâu với các công cụ cụ thể của ngành, được thiết kế bởi các đội ngũ có kiến thức sâu sắc về ngành của họ. Các công ty khởi nghiệp AI dọc đằng sau các ứng dụng như vậy thực sự có những rào cản phòng thủ được và có thể chống chọi được với cơn bão.
Bạn đã đề xuất rằng một số công ty khởi nghiệp AI giai đoạn Series B và C có thể đang phải đối mặt với những thách thức cấu trúc do sự tiến bộ nhanh chóng của các mô hình nền tảng. Những sai lầm kiến trúc nào mà các công ty này đã mắc phải, và những bài học nào mà các công ty khởi nghiệp trẻ hơn nên rút ra từ đó?
Vấn đề mà nhiều công ty khởi nghiệp AI ở giai đoạn Series B và C đang phải đối mặt là sản phẩm của họ về cơ bản là bảng điều khiển để giao tiếp với LLM, chỉ có một số tích hợp cơ bản. Các công ty này đã đạt được lực kéo nhanh chóng với việc áp dụng của các doanh nghiệp và người dùng trong vài năm qua và đã huy động được số tiền lớn. Nhưng, nếu chúng ta fast forward đến ngày nay, các công ty mô hình nền tảng đang ở vị trí tốt để thách thức mô hình kinh doanh của họ.
Đối với các nhà sáng lập mới, bài học là tránh quá thoải mái với bất kỳ rào cản công nghệ nào được nhận thức hoặc khóa khách hàng lịch sử. Phát triển phần mềm AI và mở rộng kinh doanh làm cho đột phá ngày hôm nay trở thành dịch vụ hàng hóa ngày mai. Xây dựng rào cản xung quanh các đặc điểm vẫn khó sao chép – độ sâu của tích hợp, độ sâu của chuyên môn ngành và cộng đồng người dùng thịnh vượng – là một cách chơi tốt hơn.
Khi bạn đánh giá các công ty khởi nghiệp AI ngày nay, điều gì thực sự cấu thành nên sự phòng thủ được?
Tôi sẽ nói, có, tất cả những điều này đều quan trọng. Tôi không thể nhấn mạnh đủ về độ sâu của tích hợp. Chúng tôi đang nói về tích hợp với hơn 100 công cụ và ứng dụng cụ thể của ngành để trở thành một mức độ sâu mà khó có thể thay thế.
Như đã đề cập ở trên, tôi nghĩ rằng sự xâm nhập của mô hình nền tảng vào các ngành dọc chỉ có thể kéo dài đến một mức độ nhất định. Các ngành công nghiệp được quản lý và các công việc quan trọng của chúng quá phức tạp đối với các mô hình nền tảng, và đây chính là khoảng trống tốt nhất cho các công ty khởi nghiệp AI để lấp đầy và xây dựng các doanh nghiệp phòng thủ được.
Ngoài những gì bạn liệt kê, tôi cũng sẽ thêm rằng việc giữ chân người dùng và xây dựng cộng đồng vẫn là những khối xây dựng quan trọng của sự phòng thủ được. Sự trung thành của người dùng thực sự vì một sản phẩm tuyệt vời và thú vị khi sử dụng là khó xây dựng nhưng cũng khó bị phá vỡ.
Nhiều nhà đầu tư hiện đang nói rằng rào cản công nghệ trong AI đang thu hẹp. Bạn có đồng ý, và nếu vậy, những hình thức lợi thế cạnh tranh mới nào đang xuất hiện?
Đó là một thực tế rằng rào cản công nghệ đang thu hẹp. Nếu sản phẩm của bạn có thể được xây dựng trong một tuần cuối, thì bạn không có rào cản công nghệ – và nghệ thuật của những điều có thể từ một tuần cuối với AI ngày càng trở nên tinh vi.
Trong một thế giới mà phần mềm dễ dàng thay thế, sự trung thành của khách hàng được hỗ trợ bởi trải nghiệm người dùng tuyệt vời trở nên quan trọng.
Từ quan điểm của đầu tư mạo hiểm, những phẩm chất nào bạn đang tìm kiếm ở các nhà sáng lập xây dựng các công ty AI ngày nay? Có những đặc điểm, kinh nghiệm hoặc cách suy nghĩ cụ thể nào nổi bật khi bạn quyết định hỗ trợ một nhà sáng lập?
Cá nhân tôi, đặc điểm số 1 là sự rõ ràng về khách hàng cuối. Khi các nhà sáng lập biết khách hàng như lòng bàn tay, và sản phẩm của họ phù hợp với thực tế của khách hàng, thì các yếu tố quan trọng khác để xây dựng các công ty AI thành công – như được hướng dẫn bởi chuyên môn ngành sâu – sẽ tự nhiên xuất hiện.
Những phẩm chất quan trọng khác là một người sáng lập tập trung vào sản phẩm và mạng lưới cá nhân mạnh mẽ bao gồm các nhà quyết định doanh nghiệp có thể trở thành khách hàng trong tương lai.
Bạn đã đầu tư vào các công ty hoạt động trong các lĩnh vực được quản lý như bảo hiểm, chăm sóc sức khỏe và dịch vụ tài chính. Tại sao bạn tin rằng các ngành công nghiệp được quản lý có thể cung cấp những cơ hội lâu dài mạnh mẽ hơn cho các công ty khởi nghiệp AI?
Các ngành công nghiệp như chăm sóc sức khỏe, dược phẩm, dịch vụ tài chính, bảo hiểm và khu vực công là sẵn sàng cho sự phá vỡ bởi các công ty khởi nghiệp AI được xây dựng từ đầu với nhu cầu và công việc của từng ngành trong tâm trí. Tác động của LLM và AI đại lý là một cuộc cách mạng đến mức nó sẽ không chỉ “đi qua” các ngành công nghiệp đã từng chậm trong việc áp dụng công nghệ.
Những ngành công nghiệp này rất hấp dẫn đối với các công ty khởi nghiệp vì chúng vẫn bị chi phối bởi các công ty cũ không thể dễ dàng chuyển đổi sản phẩm của họ cho AI. Và, như đã đề cập, chúng ít phù hợp hơn với sự phá vỡ từ các mô hình nền tảng.
Đã có nhiều cuộc thảo luận về một làn sóng sáp nhập và mua lại có thể xảy ra trong số các công ty AI giai đoạn trung. Những tín hiệu nào bạn đang thấy cho thấy sự hợp nhất có thể tăng tốc trong vài năm tới?
Tín hiệu rõ ràng nhất là sự nén giá trị gặp áp lực tiền mặt đồng thời. Nhiều công ty AI giai đoạn trung đã huy động vốn tại các mức cao nhất từ năm 2021-2023 và hiện đang phải đối mặt với việc quay lại thị trường, điều này khiến việc mua lại chiến lược trở nên hấp dẫn hơn là việc định giá lại. Về phía người mua, các công ty hyperscale và các công ty nền tảng lớn đã dành hai năm qua để tích hợp các khả năng AI và hiện đang nhận ra rằng xây dựng mọi thứ trong nhà chậm hơn việc mua lại phân phối khác biệt hoặc tài sản dữ liệu độc quyền.
Tín hiệu thứ hai là động lực của tài năng và rào cản dữ liệu: khi sự phổ biến của mô hình nền tảng tăng tốc, giá trị phòng thủ ngày càng nằm trong dữ liệu đào tạo độc quyền và thị trường chứ không phải kiến trúc mô hình, điều mà chính xác là những gì các vụ mua lại và sáp nhập chiến lược nắm bắt một cách hiệu quả.
Cuối cùng, môi trường quản lý đang trở nên cởi mở hơn; chính quyền hiện tại của Hoa Kỳ đã cho thấy một tư thế chống độc quyền nhẹ hơn, điều này loại bỏ các rào cản cho các công ty chiến lược lớn vốn trước đây đã thận trọng về việc kiểm tra giao dịch. Đặt tất cả lại với nhau và bạn có những người bán có động lực, những người mua có động lực và một đường băng quản lý rõ ràng hơn: sự kết hợp này đã từng đi trước một làn sóng sáp nhập và mua lại.
Các công ty khởi nghiệp AI có thể đạt được lực kéo sớm nhanh chóng, đôi khi đạt được doanh thu đầu tiên trong triệu đô la nhanh hơn so với các thế hệ trước của các công ty SaaS. Nhưng việc mở rộng quy mô vượt qua đó dường như là nơi nhiều công ty gặp khó khăn. Điều gì phân biệt các công ty vượt qua ngưỡng với những công ty bị kẹt lại?
Ranh giới chia cắt giữa các nhà sáng lập AI đạt được doanh thu trần và những người liên tục phá vỡ các cột mốc là tốc độ tiếp cận thị trường. Việc vận chuyển các tính năng và sản phẩm được hướng dẫn bởi một vòng phản hồi của cộng đồng người dùng. Không ngần ngại về sự tăng trưởng toàn cầu. Thực hiện các thuê bán hàng đúng. Các kênh phân phối không thể xuyên thủng. Những điều này là những nguyên tắc quan trọng của tốc độ tiếp cận thị trường mà các công ty khởi nghiệp AI khác biệt với đám đông.
Nhìn về tương lai ba đến năm năm, những loại công ty khởi nghiệp AI nào bạn đang quan tâm nhất để hỗ trợ ngay bây giờ, và những danh mục nào bạn tin rằng đã trở nên quá đông hoặc dễ bị tổn thương?
Tôi cảm thấy hứng thú về những khả năng cho AI phá vỡ chăm sóc sức khỏe và dược phẩm (đầy rẫy các công việc phức tạp và được quản lý cao có thể bị phá vỡ), công nghiệp (nơi mà sự phá vỡ công nghệ nói chung vẫn còn nhiều room để phát triển) và tài chính (đặc biệt là tuân thủ và kế toán / ERP).
Thị trường cho các sản phẩm AI cấp cao, hướng đến SMB đang bão hòa và là một lĩnh vực dễ bị tổn thương cho các công ty khởi nghiệp. Đó là cùng một trường hợp cho bất kỳ công ty khởi nghiệp AI nào có sản phẩm có thể dễ dàng sao chép. Rào cản công nghệ không còn đáng tin cậy nữa.
