Ganesh Shankar, CEO & Co-Founder của Responsive – Chuỗi phỏng vấn

Ganesh Shankar, CEO và Co-Founder của Responsive, là một người quản lý sản phẩm có kinh nghiệm với nền tảng lãnh đạo phát triển sản phẩm và triển khai phần mềm cho các doanh nghiệp Fortune 500. Trong thời gian làm việc trong quản lý sản phẩm, ông đã quan sát thấy sự không hiệu quả trong quá trình Đề xuất Yêu cầu (RFP) – các tài liệu chính thức mà các tổ chức sử dụng để yêu cầu báo giá từ các nhà cung cấp, thường đòi hỏi các phản hồi chi tiết và rộng rãi. Quản lý RFP truyền thống liên quan đến nhiều bên liên quan và các nhiệm vụ lặp đi lặp lại, làm cho quá trình này tốn thời gian và phức tạp.

Được thành lập vào năm 2015 với tên RFPIO, Responsive được tạo ra để tinh gọn quản lý RFP thông qua các giải pháp phần mềm hiệu quả hơn. Công ty đã giới thiệu một cách tiếp cận tự động để tăng cường hợp tác, giảm thiểu công việc thủ công và cải thiện hiệu quả. Theo thời gian, công nghệ của họ đã mở rộng để hỗ trợ các yêu cầu thông tin phức tạp khác, bao gồm Yêu cầu Thông tin (RFIs), Questionnaire Due Diligence (DDQs) và các câu hỏi bảo mật.

Ngày nay, với tư cách là Responsive, công ty cung cấp các giải pháp cho quản lý phản hồi chiến lược, giúp các tổ chức tăng tốc độ phát triển, giảm thiểu rủi ro và tối ưu hóa quy trình đề xuất và yêu cầu thông tin của họ.

Điều gì đã truyền cảm hứng cho bạn để bắt đầu Responsive, và làm thế nào bạn xác định khoảng trống trên thị trường cho phần mềm quản lý phản hồi?

Tôi và các đồng sáng lập của tôi đã thành lập Responsive vào năm 2015 sau khi đối mặt với những khó khăn của chính mình trong quá trình phản hồi RFP tại công ty phần mềm chúng tôi đang làm việc tại thời điểm đó. Mặc dù không phải là trung tâm của chức năng công việc của chúng tôi, nhưng chúng tôi đã dành rất nhiều thời gian để hỗ trợ đội ngũ bán hàng với các yêu cầu đề xuất, thường cảm thấy không được đánh giá cao mặc dù vai trò quan trọng của chúng tôi trong việc đảm bảo các thỏa thuận. Thất vọng với sự thiếu công nghệ để làm cho quá trình RFP hiệu quả hơn, chúng tôi đã quyết định xây dựng một giải pháp tốt hơn. Fast forward chín năm, và chúng tôi đã phát triển đến gần 500 nhân viên, phục vụ hơn 2.000 khách hàng – bao gồm 25 công ty Fortune 100 – và hỗ trợ gần 400.000 người dùng trên toàn thế giới.

Làm thế nào nền tảng quản lý sản phẩm và các vai trò trước đây của bạn ảnh hưởng đến việc tạo ra Responsive?

Với tư cách là một người quản lý sản phẩm, tôi đã bị kéo bởi đội ngũ bán hàng vào quá trình phản hồi RFP, dành gần một phần ba thời gian của tôi để hỗ trợ bán hàng thay vì tập trung vào các nhiệm vụ quản lý sản phẩm cốt lõi của tôi. Hai đồng sáng lập của tôi đã gặp phải vấn đề tương tự trong các vai trò công nghệ và triển khai của họ. Chúng tôi đã nhận ra rằng đây là một vấn đề phổ biến không có giải pháp công nghệ hiện có, vì vậy chúng tôi đã tận dụng gần 50 năm kinh nghiệm kết hợp của mình để tạo ra Responsive. Chúng tôi đã nhìn thấy cơ hội để chuyển đổi cơ bản cách các tổ chức chia sẻ thông tin, bắt đầu từ việc quản lý và phản hồi các yêu cầu đề xuất phức tạp.

Responsive đã phát triển đáng kể kể từ khi thành lập vào năm 2015. Làm thế nào bạn duy trì sự cân bằng giữa việc giữ nguyên tầm nhìn ban đầu và thích nghi với sự thay đổi của thị trường?

Trước hết, chúng tôi rất cẩn thận trong việc tìm kiếm và nuôi dưỡng những người có tài năng thể hiện đam mê của chúng tôi – về cơ bản là nhân bản tinh thần sáng lập trên toàn tổ chức. Khi chúng tôi đã mở rộng quy mô, điều quan trọng là phải thuê các nhà quản lý và thành viên trong nhóm có thể đại diện một cách trung thực cho các giá trị văn hóa cốt lõi và cam kết của chúng tôi.

Đồng thời, chúng tôi tập trung vào phản hồi của khách hàng. Chúng tôi ghi lại mọi thông tin phản hồi, bất kể quy mô của nó, nhận ra rằng những thông tin này tạo ra các mẫu giúp chúng tôi điều hướng phát triển sản phẩm, định vị thị trường và bất kỳ sự không chắc chắn nào trong ngành. Cách tiếp cận của chúng tôi không phải là hành động trên mọi gợi ý, mà là tạo ra một sự hiểu biết toàn diện về các xu hướng mới nổi từ nhiều nguồn khác nhau.

Chúng tôi cũng thúc đẩy bản thân suy nghĩ vượt ra ngoài ngành công nghiệp ngay lập tức và duy trì sự tò mò về các không gian lân cận. Cho dù trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe, công nghệ hay các lĩnh vực khác, chúng tôi liên tục tìm thấy nguồn cảm hứng cho sự đổi mới. Quan điểm từ bên ngoài này cho phép chúng tôi liên tục nâng cao tiêu chuẩn, truyền cảm hứng cho ý tưởng từ những nơi không ngờ và giữ cho sản phẩm của chúng tôi năng động và hướng tới tương lai.

Những chỉ số thành công hoặc chỉ số quan trọng nào là quan trọng nhất đối với bạn khi đánh giá tác động của nền tảng đối với khách hàng?

Khi đánh giá tác động của Responsive, chỉ số chính của chúng tôi là cách chúng tôi thúc đẩy doanh thu của khách hàng. Chúng tôi tập trung vào hai chỉ số thành công chính: doanh thu hàng đầu và hiệu quả hoạt động. Về mặt hiệu quả, chúng tôi nhằm mục đích giảm đáng kể thời gian phản hồi RFP – đối với nhiều khách hàng, chúng tôi giảm thời gian này xuống 40%. Hiệu quả này cho phép khách hàng của chúng tôi theo đuổi nhiều cơ hội hơn, cuối cùng tăng cường tiềm năng tạo doanh thu của họ.

Làm thế nào Responsive tận dụng AI và học máy để cung cấp lợi thế cạnh tranh trong thị trường phần mềm quản lý phản hồi?

Chúng tôi tận dụng AI và học máy để tinh gọn quản lý phản hồi theo ba cách chính. Đầu tiên, AI tạo sinh của chúng tôi tạo ra các bản đề xuất toàn diện trong vài phút, tiết kiệm thời gian và công sức. Thứ hai, giải pháp Ask của chúng tôi cung cấp quyền truy cập tức thời vào kiến thức tổ chức được kiểm chứng, cho phép phản hồi nhanh hơn và chính xác hơn. Thứ ba, Trung tâm Hồ sơ của chúng tôi giúp các nhóm InfoSec tìm và quản lý nội dung bảo mật nhanh chóng.

Với hơn 600 tỷ đô la đề xuất được quản lý thông qua nền tảng Responsive và bốn triệu cặp Q&A được xử lý, AI của chúng tôi cung cấp các khuyến nghị thông minh và thông tin sâu sắc về các mẫu phản hồi. Bằng cách tự động hóa các nhiệm vụ phức tạp trong khi vẫn giữ con người trong tầm kiểm soát, chúng tôi giúp các tổ chức tăng doanh thu, giảm thiểu rủi ro và phản hồi hiệu quả hơn.

Điều gì phân biệt nền tảng của Responsive với các giải pháp khác trong ngành, đặc biệt là về khả năng AI và tích hợp?

Kể từ năm 2015, AI đã là cốt lõi của Responsive, cung cấp năng lượng cho một nền tảng được hơn 2.000 khách hàng toàn cầu tin tưởng. Giải pháp của chúng tôi hỗ trợ một loạt các trường hợp sử dụng RFx, cho phép hợp tác không ngừng, tự động hóa quy trình làm việc, quản lý nội dung và quản lý dự án trên các đội và bên liên quan.

Với các khả năng AI chính – như khuyến nghị thông minh, trợ lý AI, kiểm tra ngữ pháp, dịch ngôn ngữ và các gợi ý tích hợp – các đội có thể cung cấp các RFP chất lượng cao nhanh chóng và chính xác.

Responsive cũng cung cấp các tích hợp bản địa không thể sánh được với các ứng dụng hàng đầu, bao gồm CRM, lưu trữ đám mây, công cụ năng suất và kích hoạt bán hàng. Các chương trình giá trị khách hàng của chúng tôi bao gồm các tư vấn viên được chứng nhận APMP, các khóa học tại Học viện Responsive và một cộng đồng sôi động của hơn 1.500 khách hàng chia sẻ thông tin và thực hành tốt nhất.

Có thể chia sẻ thông tin về quá trình phát triển đằng sau các tính năng cốt lõi của Responsive, chẳng hạn như động cơ khuyến nghị AI và phản hồi RFP tự động?

AI của Responsive được xây dựng trên nền tảng của nội dung chính xác và cập nhật, điều này rất quan trọng đối với hiệu quả của động cơ khuyến nghị AI và phản hồi RFP tự động của chúng tôi. AI alone không thể giải quyết dữ liệu mâu thuẫn hoặc không đầy đủ, vì vậy chúng tôi đã ưu tiên các công cụ như thẻ phân cấp và quản lý nội dung mạnh mẽ để giúp người dùng tổ chức và duy trì thông tin của họ. Bằng cách kết hợp AI tạo sinh với dữ liệu đáng tin cậy này, nền tảng của chúng tôi cho phép các đội tạo ra phản hồi nhanh chóng và chất lượng cao trong khi vẫn giữ được tính xác thực. AI đóng vai trò là một công cụ hỗ trợ, với sự giám sát của con người đảm bảo độ chính xác và tính xác thực, trong khi các tính năng như sản phẩm Ask cho phép truy cập dễ dàng vào kiến thức đáng tin cậy để giải quyết các dự án phức tạp.

Làm thế nào những tiến bộ trong tính toán đám mây và số hóa đã ảnh hưởng đến cách các tổ chức tiếp cận RFP và quản lý phản hồi chiến lược?

Những tiến bộ trong tính toán đám mây đã cho phép đạt được hiệu quả, hợp tác và khả năng mở rộng lớn hơn. Các nền tảng dựa trên đám mây cho phép các đội tập trung nội dung, tinh gọn quy trình làm việc và hợp tác trong thời gian thực, bất kể vị trí. Điều này đảm bảo thời gian quay vòng nhanh hơn và phản hồi chính xác, nhất quán hơn.

Số hóa cũng đã cải thiện cách các tổ chức quản lý và truy cập dữ liệu của họ, khiến cho việc tận dụng các công cụ AI như động cơ khuyến nghị và phản hồi tự động trở nên dễ dàng hơn. Với những tiến bộ này, các công ty có thể tập trung nhiều hơn vào chiến lược và cá nhân hóa, phản hồi RFP với tốc độ và độ chính xác cao hơn, đồng thời thúc đẩy kết quả tốt hơn.

Responsive đã đóng vai trò quan trọng trong việc giúp các công ty như Microsoft và GEODIS tinh gọn quy trình RFP của họ. Có thể chia sẻ một câu chuyện thành công cụ thể thể hiện tác động của nền tảng của bạn?

Responsive đã đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ nhân viên bán hàng của Microsoft bằng cách quản lý và thu thập 20.000 mảnh nội dung đề xuất thông qua Thư viện Tài nguyên Đề xuất của họ, được cung cấp bởi AI của Responsive. Công nghệ này đã cho phép đội ngũ đề xuất của Microsoft đóng góp 10,4 tỷ đô la doanh thu trong năm tài chính trước. Ngoài ra, bằng cách triển khai Responsive, Microsoft đã tiết kiệm được 93.000 giờ cho các nhà bán hàng của họ – tương đương với hơn 17 triệu đô la – có thể được chuyển hướng để xây dựng mối quan hệ khách hàng mạnh mẽ hơn.

Là một ví dụ khác về tác động có thể đo lường được của Responsive, khách hàng của chúng tôi, Netsmart, đã cải thiện đáng kể thời gian phản hồi và hiệu quả bằng cách triển khai các khả năng AI của Responsive. Họ đã đạt được thời gian phản hồi nhanh hơn 10 lần, tăng số lượng đề xuất lên 67% và chứng kiến sự tăng trưởng 540% về việc áp dụng người dùng. Các tính năng chính như Trợ lý AI, Phân tích Yêu cầu và Phản hồi Tự động đã đóng vai trò quan trọng trong những cải tiến này. Tích hợp với Salesforce và thiết lập Thư viện Nội dung Tập trung đã tinh gọn thêm quy trình của họ, dẫn đến tỷ lệ đi tiếp 93% cho RFP và giảm 43% nội dung lỗi thời. Tổng thể, việc sử dụng nền tảng AI của Responsive đã dẫn đến tiết kiệm thời gian đáng kể, tăng độ chính xác của nội dung và tăng năng suất trên toàn bộ hoạt động quản lý đề xuất của Netsmart.

JAGGAER, một khách hàng khác của Responsive, đã đạt được mức tăng tỷ lệ thắng gấp đôi và ROI 15 lần bằng cách sử dụng AI của Responsive cho việc kiểm duyệt nội dung, tạo phản hồi và Phân tích Yêu cầu, điều này đã cải thiện việc ra quyết định và hiệu quả. Việc áp dụng người dùng đã tăng gấp ba lần, và nền tảng đã tinh gọn hợp tác và quản lý nội dung trên nhiều đội.

Trong năm năm tới, bạn nhìn thấy ngành quản lý phản hồi sẽ đi theo hướng nào, và làm thế nào Responsive được định vị để dẫn đầu trong không gian này?

Trong năm năm tới, tôi nhìn thấy ngành quản lý phản hồi sẽ được chuyển đổi bởi các tác nhân AI, với sự tập trung vào việc giữ con người trong vòng lặp. Mặc dù chúng tôi dự đoán sẽ có khoảng 80 triệu việc làm bị thay thế, nhưng chúng tôi cũng sẽ chứng kiến sự tạo ra 180 triệu việc làm mới – một kết quả tích cực ròng cho ngành của chúng tôi.

Responsive được định vị duy nhất để dẫn đầu sự chuyển đổi này. Chúng tôi đã xử lý hơn 600 tỷ đô la đề xuất và xây dựng một cơ sở dữ liệu gần bốn triệu cặp Q&A. Bộ dữ liệu khổng lồ của chúng tôi cho phép chúng tôi hiểu các mẫu phức tạp và phát triển các giải pháp AI vượt ra ngoài việc tự động hóa đơn giản.

Cách tiếp cận của chúng tôi là chấp nhận tiềm năng của AI, tìm kiếm cơ hội cho các kết quả tích cực thay vì sợ gián đoạn. Các công ty có thông tin thị trường mạnh mẽ, dữ liệu toàn diện và sử dụng đã được chứng minh sẽ nổi lên như những người lãnh đạo, và Responsive đang ở tiền phong của làn sóng đó. Chìa khóa không chỉ là triển khai AI, mà là làm như vậy một cách chiến lược với dữ liệu phong phú và có ngữ cảnh, cho phép thông tin sâu sắc và hiệu quả.

Cảm ơn vì cuộc phỏng vấn tuyệt vời, những người đọc muốn tìm hiểu thêm nên truy cập Responsive,