Demed L’Her, CTO tại DigitalRoute – Loạt Phỏng Vấn

Demed L’Her là CTO tại DigitalRoute và là một giám đốc phần mềm có hồ sơ theo dõi được chứng minh trong chiến lược phần mềm doanh nghiệp. Ông kết hợp nền tảng học thuật vững chắc với cách tiếp cận thực tế đối với lãnh đạo và công nghệ.

DigitalRoute cung cấp một danh mục được thiết kế đặc biệt để chuyển đổi dữ liệu sử dụng thô thành các mục có thể tính phí. DigitalRoute Usage Engine ™ cho phép các công ty áp dụng mô hình kinh doanh dựa trên sử dụng. Hơn 400 công ty sử dụng nền tảng này để quản lý doanh thu dựa trên sử dụng, tự động hóa hóa đơn, hợp nhất hệ thống tài chính và trung gian viễn thông. Nền tảng giúp các doanh nghiệp trích xuất giá trị từ dữ liệu sử dụng để tối ưu hóa hoạt động của họ.

Làm thế nào DigitalRoute tận dụng AI và học máy để tăng cường giá trị thu được từ dữ liệu sử dụng đăng ký?

Phân tích dữ liệu sử dụng là một cơ hội chính để khám phá AI và học máy vì một số lý do. Các tập dữ liệu sử dụng lớn, bao gồm nhiều điểm dữ liệu nhỏ tăng dần chỉ có ý nghĩa sau khi tổng hợp. then chốt trong kinh doanh của chúng tôi là đảm bảo rằng dữ liệu sử dụng được chuẩn bị tốt cho phân tích, điều này làm cho nó chất lượng cao và thường rất đa dạng. Thật lòng, sử dụng phân tích dữ liệu truyền thống cho dữ liệu sử dụng giống như tìm kiếm một chiếc kim trong một đống rơm.

Cuối cùng, dữ liệu sử dụng rất có giá trị. Có một mối liên hệ rõ ràng giữa dữ liệu sử dụng và doanh thu vì bất kỳ sử dụng nào cũng có thể chuyển thành một sự kiện hóa đơn. Nhưng điều này cũng có nghĩa là bất kỳ sử dụng nào không được xử lý sẽ dẫn đến rò rỉ doanh thu, trong đó một công ty cung cấp dịch vụ mà khách hàng không được tính phí. Vì thách thức này, chúng tôi sử dụng học máy để xác định các bất thường trong mẫu sử dụng để xác định rò rỉ doanh thu. Chúng tôi có thể dự đoán các vấn đề có thể phát sinh vào cuối chu kỳ hóa đơn hàng tháng, ngày bán hàng còn lại (DSO) và dự báo sử dụng để giúp các công ty tính phí dựa trên tương lai.

Làm thế nào kinh nghiệm đa dạng của bạn trên các công ty khác nhau, bao gồm cả vai trò tại Oracle (ORCL ) và SAP, ảnh hưởng đến cách tiếp cận của bạn tại DigitalRoute?

Khi tôi rời TIBCO, một người tiên phong trong lĩnh vực nhắn tin và tích hợp, để tham gia Oracle, doanh nghiệp đang trải qua một sự thay đổi từ một công ty cơ sở dữ liệu thành một nhà cung cấp ứng dụng thông qua các động thái M&A đáng kể. Đây là một trải nghiệm rất khai sáng cho tôi. Tôi nhận ra rằng công nghệ ít quan trọng trong quá trình ra quyết định mua. Lợi ích kinh doanh và ứng dụng thúc đẩy các lựa chọn công nghệ, không phải ngược lại.

Trải nghiệm đó là điều mà tôi đã mang theo mình từ đó, và nó đã rất quan trọng trong hành trình của tôi tại DigitalRoute. Chúng tôi phấn đấu để có công nghệ tốt nhất trên thị trường để xử lý dữ liệu sử dụng, nhưng chúng tôi biết rằng công nghệ không phải là thứ mà mọi người mua. Các nhà lãnh đạo kinh doanh mua giá trị kinh doanh. Họ mua sự dễ sử dụng; họ mua sự yên tâm. Chuyển đổi công nghệ tiên tiến thành những lợi ích này là điều thúc đẩy chúng tôi tại DigitalRoute. Chúng tôi cam kết giải quyết các vấn đề kinh doanh.

Bạn cũng đã làm việc ở nhiều quốc gia khác nhau. Điều đó có hữu ích trong những gì bạn đang làm tại DigitalRoute không?

Tuyệt đối. DigitalRoute có chín văn phòng trên toàn thế giới và chúng tôi có khách hàng toàn cầu. Trong những năm qua, chúng tôi đã đa dạng hóa lực lượng lao động của mình để phản ánh bản chất toàn cầu của khách hàng và nguồn nhân lực mà chúng tôi cần để phát triển. Ngày nay, đội ngũ kỹ sư của chúng tôi được phân bổ trên ba lục địa và bao gồm hàng chục quốc tịch. Tuy nhiên, tôi đã học được rằng bạn không thể chỉ đưa tất cả những nhân vật và tài năng này vào một phòng và mong đợi mọi thứ sẽ hoạt động trơn tru. Các doanh nghiệp phải kết hợp kỹ năng, kỳ vọng và cách làm việc. Tôi đã tìm thấy rằng làm việc trên khắp châu Á, châu Âu và Thung lũng Silicon đã giúp tôi trong việc này.

Các chiến lược chính mà bạn đã triển khai để thúc đẩy sự chuyển đổi của DigitalRoute từ một công ty chuyên về viễn thông thành một công ty SaaS đa ngành là gì?

Thay đổi số một để cho phép sự thay đổi đó là trong đội ngũ quản lý sản phẩm. Các công ty viễn thông có xu hướng rất lớn – và rất đòi hỏi. Các nhà cung cấp bán cho các công ty viễn thông đã trở nên rất linh hoạt và phản ứng với nhu cầu của khách hàng, và các sản phẩm của họ được điều chỉnh để giải quyết các nhu cầu dự án đang diễn ra. Ngược lại, chìa khóa để mở rộng trên nhiều lĩnh vực là nhìn về phía trước, phát triển tầm nhìn sản phẩm dựa trên xu hướng thị trường và các điểm đau phổ biến – và dự đoán nhu cầu của họ. Điều này có thể giống như ngữ nghĩa nhưng trong thực tế, nó là một bài tập cân bằng rất khó và đòi hỏi rất nhiều kỷ luật. Bạn cần phải phân bổ nguồn lực cần thiết để cung cấp “các nhu cầu chung”. Và cho đến khi các chức năng này được cung cấp, sẽ có sự ma sát và đặt câu hỏi về lý do chúng tôi đang chi tiêu nguồn lực cho tầm nhìn so với nhu cầu chiến thuật. Và sau đó bạn cung cấp và bạn nhận ra rằng những nỗ lực của bạn đang mang lại lợi ích và lợi ích lớn hơn cho mọi người!

Các xu hướng chính mà bạn thấy trong nền kinh tế đăng ký, đặc biệt là về dữ liệu sử dụng và quản lý doanh thu là gì?

Mô hình đăng ký “tất cả trong một” đã là một động cơ tăng trưởng tuyệt vời. Nhưng nó cũng đang đạt đến giới hạn của nó khi nó chứng minh mình là một công cụ quá thô. Người tiêu dùng và doanh nghiệp đều đang phải chịu đựng “mệt mỏi đăng ký”. Điều này là vì nhiều dịch vụ được cung cấp dưới dạng đăng ký, bất kể chúng được sử dụng ít hay nhiều. Kết quả là mỗi đội tài chính đều có một chương trình nghị sự để giảm hoặc hợp nhất các đăng ký này.

Bao gồm một thành phần sử dụng trong định giá, либо thông qua định giá dựa trên sử dụng hoặc thông qua định giá hỗn hợp, liên quan đến sự kết hợp giữa đăng ký cố định với một phần biến đổi dựa trên sử dụng, là điều mà dường như phù hợp rất tốt. Đó là với cả khách hàng và nhà cung cấp vì nó có xu hướng cảm thấy công bằng hơn khi họ không phải trả phí đăng ký hàng tháng quá cao cho những thứ họ hầu như không sử dụng.

Mặc dù việc chuyển đổi từ đăng ký đơn giản sang quản lý doanh thu có vẻ rõ ràng từ góc độ kinh doanh, nhưng có một rào cản kỹ thuật lớn. Để quản lý doanh thu, bạn cần có khả năng đo lường chính xác việc sử dụng. Thật không may, đây là điều mà hầu hết các công ty không chuẩn bị.

Bạn nghĩ AI sẽ định hình tương lai của các dịch vụ dựa trên đăng ký như thế nào?

Dường như AI sẽ đẩy nhanh quá trình chuyển đổi mà chúng tôi khuyến khích các doanh nghiệp thực hiện tại DigitalRoute. Với AI, các công ty đăng ký có thể tận dụng dữ liệu sử dụng của họ một cách hiệu quả hơn. Bằng cách phân tích dữ liệu sử dụng nhanh hơn và chính xác hơn, các doanh nghiệp đăng ký có thể đưa ra quyết định hóa đơn thông minh hơn. Tôi nghĩ nó sẽ cho phép nhiều doanh nghiệp chuyển sang các mô hình hóa đơn dựa trên sử dụng hoặc hỗn hợp, những mô hình này minh bạch và có lợi cho sự phát triển kinh doanh.

Càng quan trọng hơn, AI và khả năng tương tác với sản phẩm thông qua ngôn ngữ tự nhiên đang giúp chúng tôi đưa khả năng của mình trực tiếp vào tay các đội tài chính. Các đội tài chính có thể đặt câu hỏi như “Tăng trưởng dự báo về việc sử dụng dịch vụ của chúng tôi trong khu vực EMEA cho phần còn lại của năm tài chính là gì?” mà không cần phải thông qua các trung gian.

Các công nghệ sáng tạo mà bạn đang tích hợp vào nền tảng DigitalRoute để duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường là gì?

Một lời nguyền phổ biến trong số các đội ngũ kỹ sư là những gì chúng tôi gọi là “hội chứng không được phát minh ở đây”. Đây là xu hướng cho các kỹ sư nghĩ rằng họ có thể xây dựng một thứ gì đó tốt hơn một chút so với những gì đã tồn tại. Cuối cùng, điều đó không phải lúc nào cũng có thể và ngay cả khi nó có thể, thì nó có thể không đáng để xây dựng và duy trì. Đó là lý do tại sao phương châm của đội ngũ tôi là không tái phát minh bánh xe, nhưng nếu nó tồn tại, chúng tôi sử dụng nó. Bộ công nghệ của chúng tôi不断 phát triển, chúng tôi tận dụng tất cả các dịch vụ đám mây có sẵn cho chúng tôi và chúng tôi thường xuyên thay thế chúng bằng những dịch vụ tốt hơn. Điều này giữ cho bộ công nghệ của chúng tôi luôn mới mẻ.

Но hơn hết, điều đó có nghĩa là chúng tôi dành chu kỳ phát triển của mình vào những tính năng khác biệt, độc đáo cho mục tiêu xử lý dữ liệu sử dụng. Công nghệ mới nhất mà chúng tôi đã thêm là AI, bao gồm các mô hình thống kê đơn giản và các mô hình ngôn ngữ lớn hơn cho học máy, phân tích dữ liệu và xử lý ngôn ngữ.

Bạn có thể chia sẻ một câu chuyện thành công mà một khách hàng đã cải thiện đáng kể kết quả kinh doanh của họ bằng cách sử dụng các giải pháp của DigitalRoute không?

DigitalRoute đã đóng một vai trò quan trọng trong việc cải thiện đáng kể kết quả kinh doanh của Spectrum Reach thông qua việc triển khai SAP Convergent Mediation của DigitalRoute. Với tư cách là một phần của giải pháp SAP toàn diện, phần mềm của chúng tôi đã giải quyết các thách thức của họ về hóa đơn thủ công trên nhiều hệ thống tài khoản phải thu khu vực.

Bằng cách tận dụng giải pháp kết hợp của chúng tôi, cùng với các đối tác, họ đã có thể tối ưu hóa quy trình hóa đơn của mình và cung cấp các tùy chọn hóa đơn linh hoạt và có thể tùy chỉnh. Sự chuyển đổi này đã dẫn đến một nền tảng tài khoản phải thu thống nhất, giúp tăng hiệu quả cho cả nhân viên và khách hàng. Việc triển khai SAP Convergent Mediation của DigitalRoute đã cho phép họ xử lý và theo dõi các khối lượng lớn dữ liệu sử dụng và giao dịch, điều này đã hỗ trợ các hoạt động hóa đơn linh hoạt hơn cho khách hàng.

Các kết quả chính bao gồm tăng 10% hiệu quả trong quy trình hóa đơn, giảm 25% thời gian áp dụng thanh toán và khả năng cung cấp một hóa đơn duy nhất cho mỗi khách hàng, bất kể loại chi tiêu hay vị trí.

Cuối cùng, kết quả là bằng cách sử dụng SAP Convergent Mediation của DigitalRoute, họ không chỉ tăng cường khả năng hoạt động của mình mà còn cải thiện đáng kể trải nghiệm khách hàng, tạo tiền đề cho sự phát triển tiếp tục trong lĩnh vực quảng cáo cạnh tranh.

Trên LinkedIn, bạn đã đề cập rằng xây dựng đội ngũ là một trong những đam mê của bạn. Bạn làm thế nào để thúc đẩy sự đổi mới và đảm bảo sự phù hợp với nhu cầu thị trường trong các đội ngũ kỹ sư của mình?

Công thức cơ bản luôn giống nhau: Một – tìm kiếm những tài năng phù hợp. Hai – trao quyền cho họ và cho phép tự chủ. Bây giờ, điều này dễ nói nhưng luôn có một chút ma thuật đen khi nói đến con người và tìm kiếm “người phù hợp”. Một điều thường bị bỏ qua là “tài năng phù hợp” là một khái niệm đang phát triển tùy thuộc vào công ty, văn hóa và giai đoạn trưởng thành của đội ngũ. Định nghĩa về người phù hợp vào ngày mai không giống như người phù hợp ngày hôm nay. Bạn có muốn tìm ai đó có thể phát triển thành định nghĩa đó hay xem xét các nhiệm vụ ngắn hạn?

“Hãy nghĩ về AI ví dụ. Chỉ việc thuê một nhà khoa học dữ liệu xuất sắc và nóng nảy và thả họ vào giữa một đội sản phẩm đã được thành lập trong 5 năm không phải là một công thức cho thành công. Bạn cần phải liên tục tạo và sắp xếp các mục tiêu cá nhân của ứng viên với các mục tiêu của công ty. Đôi khi bạn thậm chí phải phá vỡ mọi thứ và khởi động một đội từ đầu – đó là cách chúng tôi bắt đầu với AI tại DigitalRoute.

Bạn nhìn thấy vai trò của DigitalRoute sẽ phát triển như thế nào trong 5-10 năm tới trong nền kinh tế đăng ký và quản lý doanh thu dựa trên sử dụng?

Dường như việc triển khai một mô hình đăng ký đã tương đối dễ dàng cho các doanh nghiệp. Đó chủ yếu là một bài tập về giá cả và đóng gói. Nhưng các doanh nghiệp dựa trên đăng ký đang ngày càng nhận thức được yêu cầu về dữ liệu sử dụng. Tuy nhiên, trước khi xem xét các cơ hội mà dữ liệu sử dụng mang lại, các công ty cần phải có khả năng đo lường và báo cáo chính xác việc sử dụng của khách hàng. Có rất ít giải pháp chuyên dụng và đơn giản trên thị trường. Tuy nhiên, DigitalRoute đã nổi lên như một nhà lãnh đạo trong quản lý dữ liệu sử dụng, một thành phần quan trọng và cần thiết để thành công trong làn sóng tiếp theo của nền kinh tế đăng ký: nền kinh tế sử dụng.

Cảm ơn cuộc phỏng vấn tuyệt vời, những người đọc muốn tìm hiểu thêm nên truy cập DigitalRoute.