David Walker, Đồng sáng lập và CEO của Spara – Loạt phỏng vấn

David Walker, Đồng sáng lập và CEO của Spara, đã xây dựng sự nghiệp của mình tại giao điểm của sáng tạo, đổi mới và công nghệ. Hành trình doanh nghiệp của ông bắt đầu từ trường trung học, nơi ông bán tranh sơn dầu và ảnh tại các hội chợ thủ công, tạo ra niềm đam mê xây dựng các doanh nghiệp có ý nghĩa. Trong thời gian học tại Yale, ông tham gia vào công ty khởi nghiệp đầu tiên và khám phá ra động lực của mình trong phát triển sản phẩm và tiếp thị. Sau khi tốt nghiệp, ông đồng sáng lập TripleMint, một công ty bất động sản công nghệ mà đã phát triển đến hơn 350 nhân viên trước khi được mua lại bởi The Agency. Với niềm tin vào sáng tạo, kiên nhẫn và sức mạnh của kết nối con người, Walker hiện tập trung vào việc định hình tương lai của các hoạt động kinh doanh được thúc đẩy bởi AI tại Spara.

Spara là một nền tảng AI của New York đang biến đổi cách thức các đội đi đến thị trường hoạt động. Công ty cung cấp một hệ thống đại lý GTM không cần mã hóa tự động hóa việc tham gia, đủ điều kiện và chuyển đổi khách hàng tiềm năng trên các kênh trò chuyện, email và giọng nói. Bằng cách đào tạo trên dữ liệu và giọng nói của từng khách hàng, các đại lý AI của Spara cung cấp các tương tác được cá nhân hóa, chính xác phù hợp với tiêu chuẩn an ninh và tuân thủ của doanh nghiệp. Tích hợp với các công cụ CRM và workflow chính, nền tảng cho phép các tổ chức mở rộng các nỗ lực bán hàng và tiếp thị, tối ưu hóa hoạt động và tăng tốc độ tăng trưởng doanh thu thông qua tự động hóa thông minh.

Bạn đã có một hành trình doanh nghiệp đáng chú ý – từ xây dựng Triplemint thành một công ty 350 người đến nay thành lập Spara. Điều gì đã truyền cảm hứng cho bạn chuyển từ công nghệ bất động sản sang giải quyết vấn đề bán hàng được thúc đẩy bởi AI?

Tôi luôn bị thu hút bởi việc xây dựng các giải pháp cho các vấn đề hai bên. Tại Triplemint, chúng tôi xây dựng công nghệ để làm cho bất động sản tốt hơn cho cả khách hàng và đại lý – vì việc giải quyết vấn đề cho cả hai bên làm cho ngành công nghiệp trở nên hiệu quả hơn. Tôi đã tự mình nhấc điện thoại và nói chuyện với vô số khách hàng, và chạy đào tạo bán hàng cho đại lý để có được cảm giác thực tế về các thách thức và cơ hội trên mỗi bên.

Trải nghiệm đó đã ở lại với tôi. Sau khi bán Triplemint, tôi muốn xây dựng một thứ gì đó giải quyết một vấn đề có tác động cao khác. Khi tôi gặp đồng sáng lập của mình, Zander Pease – người đã bắt đầu tại Union Square Ventures và sau đó là đồng sáng lập kỹ thuật của Nomad Health – chúng tôi quyết định đi thẳng đến một trong những vấn đề hai bên hấp dẫn nhất – bán hàng.

Chủ đề chung là rõ ràng: các công ty cần tham gia với người mua nhanh hơn, cá nhân hơn và với quy mô lớn ngay khi họ thể hiện sự quan tâm. Trong khi người mua muốn có được câu trả lời ngay lập tức, có được các cuộc trò chuyện có giá trị hơn và dành ít thời gian hơn cho việc mua sắm để tìm ra giải pháp phù hợp. Đó là lý do dẫn đến Spara – viết tắt của ‘hiệu suất bán hàng và tăng tốc doanh thu’ – giúp các công ty tham gia với khách hàng tiềm năng ngay lập tức, với giọng điệu và giọng nói của thương hiệu.

Chúng tôi bắt đầu bằng cách sửa chữa kênh bán hàng nhập, và bây giờ chúng tôi đang mở rộng ý tưởng đó trên toàn bộ hành trình bán hàng – giúp các đội di chuyển nhanh hơn từ lần chạm đầu tiên đến khi đóng.

Spara tập trung vào việc tái định nghĩa cách các công ty nắm bắt nhu cầu nhập bằng cách tập trung vào việc tham gia hơn là tự động hóa xuất. Những kinh nghiệm cá nhân hoặc chuyên nghiệp nào đã định hình tầm nhìn đó?

Khi chúng tôi bắt đầu Spara, chúng tôi đã nói chuyện với nhiều nhà lãnh đạo GTM để hiểu chính xác nơi họ có những vấn đề lớn đáng giải quyết. Chúng tôi thấy rằng các đội mất đà không phải vì họ thiếu cơ hội, mà vì họ không thể hành động trên cơ hội đó đủ nhanh.

Spara được xây dựng để đóng khoảng trống đó. Mục tiêu của chúng tôi không phải là thay thế các đội bán hàng hoặc tự động hóa quá mức công việc của họ – mà là giúp họ hoạt động với tốc độ của ý định người mua. Cho dù đó là một khách hàng tiềm năng nhập, một thỏa thuận hoạt động hoặc một khách hàng hiện tại, AI của chúng tôi lắng nghe, đủ điều kiện và phản hồi trong vài giây đồng hồ trong khi vẫn giữ nguyên giọng nói của công ty.

Bạn có thể giải thích cách các đại lý trò chuyện, giọng nói và email của Spara làm việc cùng nhau trong thời gian thực để đủ điều kiện và chuyển đổi khách hàng tiềm năng?

Spara là một nền tảng thống nhất cho các đại lý AI trên trò chuyện, giọng nói và email – vì vậy cho dù người mua nhắn tin cho bạn trên trang web của bạn, trả lời email hoặc gọi điện, họ đều đang tương tác với cùng một hệ thống cơ bản.

Mỗi đại lý làm những gì một đại diện bán hàng tuyệt vời sẽ làm – chào đón khách hàng tiềm năng, trả lời câu hỏi, đủ điều kiện khách hàng tiềm năng và sắp xếp các cuộc họp – chỉ nhanh hơn. Sự khác biệt là tốc độ và nhất quán. Các đại lý AI của chúng tôi phản hồi trong vài giây, 24/7, đảm bảo rằng mọi khách hàng tiềm năng có ý định cao nhận được trải nghiệm ngay lập tức, phù hợp với thương hiệu.

Ngoài nhập, chúng tôi đã xây dựng một nền tảng đại lý GTM đầy đủ – mở rộng tốc độ và độ chính xác này trên toàn bộ kênh bán hàng.

Spara nhấn mạnh việc xây dựng các mô hình riêng, cụ thể cho khách hàng. Bạn đảm bảo những mô hình này phản ánh giọng nói và kênh bán hàng độc đáo của công ty cũng như duy trì bảo mật dữ liệu?

Mỗi khách hàng nhận được một phiên bản bảo mật riêng của Spara được đào tạo hoàn toàn trên dữ liệu của họ – từ giọng nói thương hiệu và quy tắc đủ điều kiện đến giọng điệu và thời gian. Thay vì dựa vào một mô hình chung chung, mỗi triển khai được xây dựng riêng xung quanh quy trình bán hàng cụ thể và các tham số được phê duyệt của khách hàng.

Các đội có toàn quyền kiểm soát và hiểu rõ về cách các đại lý của họ hoạt động. Các nhà lãnh đạo GTM có thể xác định điều gì đủ điều kiện một khách hàng tiềm năng, cách theo dõi được diễn đạt, và giọng điệu nào đại diện tốt nhất cho công ty. Đó là AI cấp doanh nghiệp, nhưng với độ chính xác và an toàn mà các môi trường bán hàng phức tạp đòi hỏi.

Nhiều hệ thống AI trò chuyện gặp khó khăn với giọng điệu và thời gian – hai yếu tố quan trọng trong thành công bán hàng. Công nghệ của bạn giải quyết những sắc thái này như thế nào?

Giọng điệu và thời gian là mọi thứ trong bán hàng. Một câu trả lời chính xác về mặt kỹ thuật nhưng cảm xúc không phù hợp sẽ mất lòng tin, và một tin nhắn đến quá muộn sẽ mất giao dịch. Đây là một trong những lý do chúng tôi bắt đầu Spara. Con người tuyệt vời trong việc xây dựng các kết nối sâu sắc trong các cuộc gọi đã lên lịch, nhưng không phải để xử lý hàng nghìn cuộc trò chuyện trong thời gian thực 24/7.

Hệ thống của Spara được xây dựng để hiểu những gì cần nói, khi nào nói và cách nói. Chúng tôi kết hợp trí tuệ LLM với dữ liệu bán hàng có cấu trúc – những thứ như giai đoạn kênh, tiêu chí đủ điều kiện và mẫu phản hồi lịch sử. Mỗi triển khai học hỏi từ các tương tác của người mua thực, cải thiện liên tục trong khi duy trì sự nhất quán của thương hiệu.

Kết quả sớm với Rho cho thấy tỷ lệ chuyển đổi ấn tượng – 90 cuộc họp trong 30 ngày với tỷ lệ chuyển đổi 50%. Những bài học quan trọng nào từ những triển khai sớm?

Đội ngũ Rho đã là một ví dụ tuyệt vời về những gì xảy ra khi AI và đại diện con người được liên kết. Những gì chúng tôi thấy ở đó – và trên các khách hàng khác như MarketMan, Jericho Security và TinyMCE – là tốc độ phản hồi là yếu tố quan trọng nhất quyết định tỷ lệ chuyển đổi.

Tỷ lệ chuyển đổi tăng gấp 10 lần khi các công ty phản hồi trong vòng một phút, nhưng giảm mạnh sau năm phút. Bằng cách tham gia ngay lập tức, Rho đã chuyển đổi sự quan tâm thành tác động – tăng gấp ba lần khối lượng cuộc họp và tăng chất lượng cuộc họp để các đại diện có thể tập trung vào việc đóng, không phải theo đuổi.

Bài học quan trọng thứ hai thực sự là một thông tin dữ liệu. Bằng cách thu thập mọi câu hỏi mà khách hàng tiềm năng đặt ra, các công ty có thể phát hiện ra các khoảng trống trong thông điệp của họ, xác định các xu hướng mới nổi và chuẩn bị tốt hơn cho các đại diện trước cuộc gọi đầu tiên.

Làm thế nào mà khoản vốn hạt giống 15 triệu đô la sẽ tăng tốc đường đua của bạn – đặc biệt là trong phát triển sản phẩm hoặc mở rộng khách hàng?

Vốn cho phép chúng tôi tập trung vào ba lĩnh vực: mở rộng đội ngũ, thêm các phương thức đại lý mới để bổ sung cho trò chuyện, giọng nói và email, và tinh chỉnh nền tảng để có thể xử lý các công việc GTM phức tạp mà trước đây không thể.

Chúng tôi đang tuyển dụng trên các vai trò kỹ thuật và GTM để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng, đồng thời cũng tăng cường tích hợp với các công cụ CRM và workflow để Spara phù hợp hoàn hảo với cách các đội hoạt động. Về phía sản phẩm, chúng tôi đang đầu tư vào các khả năng giọng nói thế hệ tiếp theo – các đại lý có thể tham gia vào các cuộc gọi bán hàng trực tiếp, thu thập ngữ cảnh và cung cấp thông tin chi tiết theo thời gian thực cho các đại diện.

Cuối cùng, vốn giúp chúng tôi di chuyển nhanh hơn trên sứ mệnh của mình để làm cho mọi tương tác của người mua trở nên tức thời, hữu ích và phù hợp với thương hiệu.

Bạn đã mô tả Spara như một cây cầu giữa kết nối con người và hiệu quả AI. Cân bằng đó sẽ trông như thế nào khi công nghệ trưởng thành?

Chúng tôi tin rằng tương lai của bán hàng là sâu sắc về mặt con người, và AI có thể làm cho nó trở nên con người hơn bằng cách loại bỏ sự ma sát. Khi AI xử lý các phần lặp đi lặp lại, nhạy cảm với thời gian của quy trình, các đại diện có thể tập trung vào các cuộc trò chuyện có giá trị cao nơi các mối quan hệ và niềm tin được xây dựng.

Spara xử lý cuộc trò chuyện đầu tiên, đủ điều kiện sự quan tâm và chia sẻ thông tin chi tiết để khi một đại diện con người bước vào, họ đã sẵn sàng và sẵn sàng để đóng. Đó là những gì chúng tôi có nghĩa là khi kết hợp hiệu quả AI với kết nối con người.

Khi AI trở thành điểm tiếp xúc đầu tiên trong hành trình của người mua, bạn nhìn thấy vai trò của các đội bán hàng con người sẽ phát triển như thế nào?

Các đội bán hàng sẽ trở nên chiến lược và tư vấn hơn. Năm phút đầu tiên của mọi tương tác – việc lên lịch, đủ điều kiện, câu hỏi và trả lời lặp đi lặp lại – có thể được xử lý bởi AI. Nhưng sự đồng cảm, sáng tạo và giải quyết vấn đề thúc đẩy các giao dịch phức tạp vẫn là những kỹ năng sâu sắc của con người.

Chúng tôi nghĩ rằng điều này sẽ thực sự làm cho bán hàng trở thành một nghề nghiệp thú vị hơn. Các đại diện sẽ dành ít thời gian hơn để phân loại khách hàng tiềm năng và nhiều thời gian hơn để làm những gì họ làm tốt nhất – hiểu nhu cầu của khách hàng, đóng giao dịch và tăng doanh thu trên mỗi đại diện.

Nhìn về tương lai 5 năm, bạn hình dung những đặc điểm định nghĩa của một tổ chức bán hàng thành công được thúc đẩy bởi AI sẽ là gì?

Đặc điểm định nghĩa sẽ là khả năng phản hồi. Trong 5 năm, mọi tổ chức bán hàng thành công sẽ có một lớp chuyển đổi được thúc đẩy bởi AI đảm bảo không bỏ lỡ cơ hội nào và mọi người mua đều nhận được phản hồi tức thời, được cá nhân hóa.

Các tổ chức này cũng sẽ trở nên dữ liệu hơn. Họ sẽ hiểu những gì người mua của họ quan tâm – không chỉ ai họ là – vì họ sẽ đã thu thập thông tin đó từ lần tương tác đầu tiên.

Và cuối cùng, họ sẽ trở nên hiệu quả hơn. Bằng cách để AI xử lý khối lượng và tốc độ, các công ty có thể tập trung con người của mình vào chiến lược, sáng tạo và mối quan hệ với khách hàng: những phần của bán hàng sẽ luôn đòi hỏi sự chạm khắc của con người.

Cảm ơn bạn vì cuộc phỏng vấn tuyệt vời, độc giả muốn tìm hiểu thêm nên truy cập Spara.