Vượt qua giới hạn của thực hành với Trí tuệ nhân tạo Agentic

Vượt qua giới hạn của thực hành

Trong lĩnh vực phát triển kỹ năng – dù là âm nhạc, thể thao hay bán hàng – những người hành nghề thường gặp phải một điểm bão hòa về hiệu suất: một điểm mà tiến bộ ngừng lại mặc dù vẫn tiếp tục cố gắng. Hiện tượng này, thường được gọi là hiệu ứng trần, đặt ra một thách thức lớn đối với sự cải thiện bền vững.

Một nghiên cứu đột phá do Dr. Shinichi Furuya tại Phòng thí nghiệm Khoa học Máy tính Sony dẫn đầu đã khám phá hiện tượng này trong các nghệ sĩ piano chuyên nghiệp.

Các nhà nghiên cứu đã phát triển một găng tay ngoại vi robot có thể di chuyển độc lập các ngón tay của người chơi piano với độ chính xác cao. Găng tay đã hướng dẫn các tham gia qua các chuyển động phức tạp, tốc độ cao vượt quá khả năng kiểm soát động cơ tự nhiên của họ.

Điều đáng chú ý là sau chỉ 30 phút đào tạo hỗ trợ, các nghệ sĩ piano đã thể hiện sự cải thiện đáng kể về sự khéo léo và tốc độ của ngón tay. Những lợi ích này vẫn tồn tại ngay cả khi găng tay được loại bỏ và mở rộng đến cả hai tay – một hiện tượng được gọi là chuyển giao liên tay.

“Tôi đã gặp phải tình huống này, giữa việc luyện tập quá mức và phòng ngừa chấn thương, vì vậy tôi nghĩ, tôi phải nghĩ về một cách nào đó để cải thiện kỹ năng của mình mà không cần luyện tập.”

— Dr. Shinichi Furuya

Găng tay không chỉ giúp mọi người chơi nhanh hơn. Nó cho họ thấy cái gì là tốt hơn và cảm giác như thế nào khi di chuyển ở mức cao hơn.

Nghiên cứu không chỉ về âm nhạc. Nó về cách mọi người nội hóa các ngưỡng hiệu suất mới, điều mà mọi nhà lãnh đạo bán hàng nên hiểu.

Chúng ta đã thấy điều này trong thể thao. Khi Roger Bannister phá vỡ kỷ lục 4 phút cho 1 dặm vào năm 1954, điều mà từng được cho là không thể về mặt thể chất, chỉ cần 46 ngày để ai đó khác làm lại. Trong vòng một năm, ba vận động viên khác đã theo đuổi. Ngày nay, hàng nghìn người đã đạt được điều này.

“Tuy nhiên mỗi người chúng ta dường như bình thường, chúng ta đều đặc biệt theo một cách nào đó và có thể làm những điều phi thường, có thể cho đến lúc đó … thậm chí được coi là không thể.”

— Roger Bannister

Cơ thể con người không đột ngột tiến hóa. Nhưng niềm tin của chúng ta về điều gì là có thể đã thay đổi. Những đột phá này đã thay đổi niềm tin.

Những nghệ sĩ piano không chỉ di chuyển ngón tay nhanh hơn. Họ rời đi với kiến thức rằng họ có thể. Những vận động viên không chỉ tập luyện chăm chỉ hơn. Họ tập luyện khác biệt vì họ tin rằng kết quả mới là có thể.

Bán hàng không khác. Để phá vỡ, những người bán hàng cần tin rằng sự cải thiện là có thể. Không chỉ trên lý thuyết. Trong thực tế. Và cách nhanh nhất để xây dựng niềm tin đó là trải nghiệm một hệ thống tốt hơn, hoặc nhìn thấy ai đó giống họ thành công trong một hệ thống như vậy.

Đó là những gì hệ thống phù hợp có thể làm. Nó không chỉ cho mọi người biết cách cải thiện. Nó giúp họ tin rằng họ có thể và sau đó cung cấp bằng chứng. Đối với các nhà lãnh đạo, mục tiêu là tạo ra điều kiện mà loại niềm tin và hiệu suất đó có thể mở rộng.

Song song với bán hàng: Ngay cả những người bán hàng giỏi nhất cũng đạt đến trần

Ngay cả những người bán hàng có kinh nghiệm cũng đạt đến một điểm mà họ ngừng tiến bộ. Hoạt động vẫn còn đó. Nỗ lực vẫn còn đó. Nhưng kết quả trở nên bằng phẳng. Điểm bão hòa này xảy ra khi môi trường xung quanh người bán hàng không còn giúp họ điều chỉnh theo thời gian thực hoặc học hỏi khi đang làm việc.

Trong hơn năm thập kỷ qua, bán hàng đã trải qua những thay đổi lớn – mỗi thay đổi đều旨在 nâng cao chất lượng thực hiện. Nhiều trong số chúng đã làm được điều đó. Nhưng gần như tất cả đều dựa vào người bán hàng để lấp đầy khoảng cách giữa việc biết phải làm gì và thực sự làm điều đó.

• (1970) Bán hàng tư vấn đã định nghĩa lại bán hàng như một cuộc trò chuyện tập trung vào nhu cầu của người mua
• (1988) Bán hàng SPIN đã giới thiệu một cấu trúc để khám phá thông qua các câu hỏi về Tình huống, Vấn đề, Hậu quả và Phần thưởng
• (1990) Bán hàng giải pháp đã kết nối đau đớn của người mua với các giải pháp được thiết kế, nhưng thường dựa vào các kịch bản và bộ bài tĩnh
• (1985-1998) Bán hàng chiến lược đã thêm cấu trúc để bán hàng vào các nhóm mua hàng và quản lý các giao dịch phức tạp
• (Đầu những năm 2000) Hệ thống CRM đã tập trung dữ liệu đường ống nhưng cung cấp ít hướng dẫn hoặc hỗ trợ trong dòng chảy
• (2011) Bán hàng thách thức đã nhấn mạnh việc giảng dạy và định hình lại suy nghĩ của người mua nhưng yêu cầu kỹ năng đại diện cao
• (2015-2020) Nền tảng tương tác bán hàng đã mở rộng sự tham gia của người mua, nhưng mã hóa tính lặp lại trong các quy trình công việc, không phải trong phát triển kỹ năng
• (2017-2021) Công cụ thông minh đối thoại đã cho phép huấn luyện tốt hơn, nhưng thông tin chi tiết thường đến sau khoảnh khắc hành động

Mỗi làn sóng đã mang lại cho người bán hàng một cấu trúc tốt hơn. Họ đã nâng cao trần bằng cách tiêu chuẩn hóa ngôn ngữ, quy trình và khả năng hiển thị. Nhưng hầu hết trong số chúng yêu cầu người bán hàng phải tự giải thích những gì cần làm tiếp theo. Họ cung cấp hướng dẫn trước hoặc sau khoảnh khắc, hiếm khi trong lúc đó.

Đó là nơi điểm bão hòa được thiết lập. Không phải vì mọi người ngừng cải thiện, mà vì hệ thống ngừng giúp họ cải thiện trong chuyển động.

Bước tiếp theo là một hệ thống củng cố tiến bộ khi nó xảy ra, nơi người bán hàng có thể trải nghiệm những cách làm việc tốt hơn trong khi họ đang di chuyển.

Đó là những gì các hệ thống agentic có thể làm. Chúng dịch các hành vi đã được chứng minh thành hướng dẫn kịp thời, điều chỉnh theo ngữ cảnh của người mua và giúp người bán hàng đưa ra quyết định mạnh mẽ hơn vào chính khoảnh khắc những quyết định đó quan trọng.

Đây là những gì phá vỡ điểm bão hòa. Không chỉ là niềm tin, mà là niềm tin được hỗ trợ bởi một hệ thống giúp mọi người cải thiện trong khi làm việc.

Làm thế nào trí tuệ nhân tạo agentic và các phương pháp hay nhất được mã hóa hóa phá vỡ điểm bão hòa

Găng tay robot không chỉ cung cấp hướng dẫn. Nó đã mang lại cho các nghệ sĩ piano một trải nghiệm cảm nhận về hiệu suất cao hơn trông như thế nào. Và vì họ cảm nhận được điều đó – trong chuyển động, không phải trong lý thuyết – họ có thể xây dựng dựa trên nó.

Trí tuệ nhân tạo agentic cung cấp điều gì đó tương tự. Nó hỗ trợ người bán hàng trong khi họ đang bán hàng. Nó đưa ra hướng dẫn khi cần. Và theo thời gian, nó giúp người bán hàng phát triển những trực giác mới bằng cách chỉ cho họ thấy hiệu suất mạnh trông như thế nào trong ngữ cảnh.

Đây là cách nó xảy ra.

1. Người bán hàng hoạt động tốt hơn khi điểm xuất phát mạnh hơn

Các đại diện bán hàng không thiếu dữ liệu. Điều họ thiếu là thời gian để chuyển đổi dữ liệu đó thành thứ gì đó hữu ích – và sự rõ ràng về điều gì thực sự sẽ thúc đẩy giao dịch. Đó là nơi trí tuệ nhân tạo agentic tạo ra một sự thay đổi cơ bản.

Thay vì chỉ đề xuất các bước tiếp theo, các tác nhân làm công việc mà một người bán hàng hiệu suất cao sẽ: nghiên cứu tài khoản, xác định người mua ưu tiên cao, ưu tiên dựa trên tín hiệu tương tác thời gian thực và soạn thảo các phương tiện truyền thông phản ánh ngữ cảnh đó. Đây không chỉ là hướng dẫn được thêm vào trên quy trình công việc. Đây là thực hiện phương pháp hay nhất được nhúng vào bên trong nó.

Kết quả là một điểm xuất phát đã mạnh. Người bán hàng có thể tham gia với chuyên môn và phán quyết của mình để tinh chỉnh chiến lược, điều chỉnh giọng điệu hoặc tùy chỉnh chuỗi – thay vì dành thời gian quý báu chỉ để đạt đến “đủ tốt”. Sự thay đổi đó làm sâu sắc hơn sự hiểu biết của người bán hàng về điều gì trông tốt và mang lại cho họ không gian để làm cho nó thậm chí còn tốt hơn.

💡 Nghiên cứu cho thấy rằng phản hồi được cung cấp trong một nhiệm vụ, đặc biệt là khi được ghép nối với các ví dụ hoặc giải pháp một phần, dẫn đến việc thu được kỹ năng mạnh mẽ hơn so với phản hồi được đưa ra sau đó (Shute, V. J., 2008). Khi người bán hàng tương tác trực tiếp với các đầu vào chất lượng cao, họ học nhanh hơn và hoạt động tốt hơn. Việc học trở nên kinh nghiệm, không phải lý thuyết.

Đây là cách trí tuệ nhân tạo agentic xây dựng kỹ năng thông qua thực hiện. Không phải bằng cách nói với người bán hàng phải làm gì – mà bằng cách làm công việc cơ bản tốt đến mức người bán hàng học thông qua việc sử dụng. Khi công việc bận rộn được tự động hóa và phương pháp hay nhất được xây dựng, người bán hàng được tự do tập trung vào tư duy chiến lược và tham gia người mua có ý nghĩa.

2. Các phương pháp hay nhất trở nên dễ tiếp cận hơn

Một số người bán hàng có thể nắm bắt các tín hiệu và mẫu tinh tế. Họ phát triển cảm giác về thời gian, ngôn ngữ và tham gia người mua của riêng họ. Theo thời gian, những trực giác này khiến họ trở nên vô cùng hiệu quả – nhưng thường, cách tiếp cận của họ vẫn khó mô tả hoặc chuyển giao.

Trí tuệ nhân tạo agentic giúp làm cho những mẫu đó trở nên rõ ràng. Nó phát hiện những phương pháp nào đang hoạt động trên các tình huống khác nhau, sau đó phản ánh lại thông tin chi tiết đó với toàn đội. Các bản nhạc cuộc trò chuyện điều chỉnh dựa trên giai đoạn hoặc người mua. Các nhịp điệu tiến hóa khi dữ liệu mới trở nên có sẵn. Và việc học trở nên cụ thể hơn, vì nó được dựa trên hành vi thực tế.

💡Một nghiên cứu đã phát hiện ra rằng mọi người cải thiện hiệu quả nhất khi thực hành của họ được cấu trúc, khi họ nhận được phản hồi kịp thời và khi nhiệm vụ có ý nghĩa. (Ericsson (ERIC ), K. A., Krampe, R. T. & Tesch-Römer, C. 1993). Trí tuệ nhân tạo agentic tạo ra điều kiện cho loại học tập đó xảy ra trong công việc.

Với cấu trúc này, sự cải thiện không còn bị cô lập với những người bán hàng hàng đầu. Môi trường bắt đầu hỗ trợ sự phát triển cho mọi người.

3. Học tập xảy ra vào khoảnh khắc, không chỉ trong xem xét lại

Huấn luyện truyền thống thường nhìn về phía sau. Một cuộc gọi được phân tích sau khi nó kết thúc. Một sai lầm được đánh dấu sau khi nó xảy ra. Việc học là thực, nhưng khoảnh khắc đã qua.

Trí tuệ nhân tạo agentic giúp thay đổi thời gian biểu đó. Nó chấm điểm các cuộc gọi khi chúng xảy ra. Nó nhấn mạnh các tín hiệu của người mua trước khi chúng bị bỏ lỡ. Nó giúp người bán hàng điều chỉnh khi tình huống vẫn đang diễn ra, không phải sau khi cửa sổ đã đóng lại.

💡Các nghiên cứu cho thấy rằng việc trộn các thách thức khác nhau dẫn đến việc giữ lại lâu dài tốt hơn so với việc thực hành một kỹ năng lặp đi lặp lại trong sự cô lập. Các cuộc trò chuyện bán hàng vốn đã đa dạng, vì vậy các hệ thống hỗ trợ việc học trong sự đa dạng này làm cho người bán hàng trở nên linh hoạt và tự tin hơn dưới áp lực.

Kết quả không chỉ là sự hiểu biết tốt hơn về những gì đã xảy ra, mà còn là khả năng phản ứng mạnh mẽ hơn trong thời gian thực.

4. Năng lượng tinh thần được dành cho công việc quan trọng

Phần bán hàng đòi hỏi sự chú ý nhiều nhất (xây dựng mối quan hệ, đặt câu hỏi đúng, phản hồi với sự quan tâm) cũng là phần thường bị gián đoạn nhiều nhất bởi các nhiệm vụ hành chính.

Người bán hàng dành hàng giờ mỗi tuần để ghi lại hoạt động, viết theo dõi, tìm kiếm ghi chú cuộc gọi trước và cập nhật hệ thống. Những nhiệm vụ này quan trọng. Nhưng chúng cũng làm cạn kiệt sự tập trung vào loại công việc chỉ con người mới có thể làm.

Các hệ thống agentic giúp bằng cách nhận trên các trách nhiệm này. Chúng nắm bắt những gì đã xảy ra trong một cuộc họp, tóm tắt nó, ghi lại nó và đưa ra thông tin phù hợp cho lần tương tác tiếp theo. Người bán hàng không cần phải tìm kiếm ngữ cảnh hoặc tự động ráp lại những gì tiếp theo.

Điều này giải phóng sự chú ý. Và sự chú ý đó có thể được tái đầu tư vào việc lắng nghe cẩn thận hơn, đặt câu hỏi sâu sắc hơn và nhận thấy điều gì quan trọng trong khoảnh khắc.

Sự tiến bộ trong bán hàng không đến từ nhiều giờ hơn. Nó đến từ năng lượng tốt hơn. Hỗ trợ agentic giúp tạo ra sự thay đổi đó.

5. Sự cải thiện thể hiện trong kết quả (và trong con người)

Khi các đội bán hàng nhận được các nền tảng tăng tốc phù hợp, tác động là không thể phủ nhận. Người bán hàng trở nên năng suất hơn. Kích cỡ giao dịch tăng. Các nhân viên mới đạt đến đỉnh của họ trong thời gian kỷ lục. Đây là những biện pháp kết quả, nhưng chúng phản ánh điều gì đó sâu sắc hơn: một môi trường mà sự phát triển không chỉ có thể, mà là không thể tránh khỏi.

Khi người bán hàng có các hệ thống thực sự hỗ trợ họ, họ không chỉ làm việc chăm chỉ hơn, họ trở nên tốt hơn trong khi đang làm việc. Các hiệu ứng được nhân lên. Thói quen trở nên mạnh mẽ hơn. Sự tự tin trở nên ổn định hơn. Các đội trở nên nhất quán hơn. Sự phát triển cá nhân và kết quả kinh doanh bắt đầu cho ăn nhau theo những cách tạo ra động lực mà bạn có thể cảm nhận được.

Đây là loại tăng trưởng mà kéo dài.

Tính lặp lại là lợi thế hệ thống cốt lõi

Hiệu suất nhất quán trên toàn tổ chức bán hàng đòi hỏi hơn là nỗ lực cá nhân. Nó phụ thuộc vào các hệ thống được cấu trúc để hướng dẫn hành vi, củng cố các phương pháp hay nhất và tạo ra các vòng phản hồi hỗ trợ sự cải thiện liên tục.

Trong các môi trường không có cấu trúc đó, sự phát triển vẫn không nhất quán. Tiến bộ phụ thuộc vào thử và sai, kiến thức bộ lạc, hoặc huấn luyện bị cô lập. Người bán hàng có thể thành công, nhưng họ làm như vậy không đồng đều và thường không hiểu những gì dẫn đến kết quả.

Tính lặp lại thay đổi động lực. Nó loại bỏ sự không chắc chắn bằng cách nhúng các mẫu thành công vào quy trình công việc hàng ngày. Người bán hàng nhận được hướng dẫn kịp thời, có được sự rõ ràng về bước tiếp theo và phát triển thói quen phù hợp với kết quả đã được chứng minh.

Trí tuệ nhân tạo agentic hỗ trợ điều này bằng cách tạo sự liên kết giữa những gì người bán hàng nhìn thấy, những gì họ làm và những gì hệ thống củng cố. Nó tích hợp việc học vào khoảnh khắc hành động, biến hiệu suất từ một sản phẩm phụ của trực giác cá nhân thành một chức năng của môi trường hoạt động.

Với tính lặp lại, đội trở nên mạnh mẽ hơn. Thời gian tăng tốc giảm. Thực hiện cải thiện. Và sự phát triển không còn gắn liền với một số người bán hàng hàng đầu. Đối với lãnh đạo bán hàng, điều đó dẫn đến ít biến số hơn, dự đoán hơn và một con đường rõ ràng hơn để mở rộng quy mô.

Trí tuệ nhân tạo agentic là “hỗ trợ” giúp người bán hàng vượt qua giới hạn của họ

Một hệ thống chỉ mạnh mẽ như khả năng hỗ trợ của nó đối với những người bên trong nó. Trí tuệ nhân tạo agentic tăng cường hỗ trợ đó bằng cách thực hiện hành động, định hình hành vi và đưa ra thông tin chi tiết giúp người bán hàng tập trung vào những gì quan trọng nhất.

Điều này ngày càng quan trọng trong các tổ chức bán hàng hiện đại, nơi chu kỳ quyết định ngắn hơn, kỳ vọng của người mua cao hơn và khả năng của người bán hàng bị kéo căng.

Những hệ thống agentic đóng góp theo năm cách quan trọng:

1. Họ hành động thay mặt cho người bán hàng, tự động hóa các nhiệm vụ, làm sâu sắc công việc có tác động cao và nâng cao công việc của con người
2. Họ cung cấp hướng dẫn trong ngữ cảnh, không phải như một suy nghĩ sau
3. Họ thích nghi với các đầu vào thời gian thực trên toàn bộ hành trình của người mua
4. Họ giảm gánh nặng của quản lý nhiệm vụ, giải phóng thời gian cho công việc chiến lược
5. Họ theo dõi những gì đang hoạt động, khiến cho việc củng cố thành công trên toàn đội trở nên dễ dàng hơn

Những khả năng này tạo ra một môi trường hoạt động ổn định hơn. Người bán hàng ít phản ứng hơn. Quản lý có nhiều khả năng hiển thị hơn. Và người bán hàng dành nhiều thời gian hơn cho các cuộc trò chuyện có ý nghĩa với người mua.

Điều này không yêu cầu sự thay đổi lại quy trình bán hàng. Nó yêu cầu cam kết thiết kế các hệ thống hỗ trợ việc học, thực hiện và cải thiện – tất cả trong cùng một chuyển động.

Khi cam kết đó được đặt ra, tác động sẽ được nhân lên. Điểm bão hòa trở thành một điểm tham chiếu, không phải là trần.