Andrew Gershfeld, Đối tác Tổng tại Flint Capital – Loạt phỏng vấn

Andrew Gershfeld, Đối tác Tổng tại Flint Capital, lãnh đạo các nỗ lực phát triển kinh doanh quốc tế của công ty và phục vụ trong các hội đồng quản trị của JobToday, Cream Finance, Yva và Flo.Health. Ông trước đây từng giữ vị trí Giám đốc Đầu tư tại Quỹ Đầu tư ABRT, nơi ông tập trung vào các giao dịch giai đoạn đầu và đồng đầu tư với các công ty lớn. Trước khi bước vào lĩnh vực đầu tư mạo hiểm, ông đã xây dựng và thoát khỏi công ty của riêng mình, GlavSkidka, thu được kiến thức kinh doanh tiên phong mà hiện nay thông báo chuyên môn của ông trên các lĩnh vực internet tiêu dùng, thương mại điện tử, phần mềm doanh nghiệp và ảo hóa.

Flint Capital là một công ty đầu tư mạo hiểm toàn cầu có trụ sở tại Boston, hỗ trợ các công ty phần mềm giai đoạn đầu trên khắp Hoa Kỳ, Châu Âu và Israel, với trọng tâm vào các lĩnh vực như phần mềm doanh nghiệp, AI, an ninh mạng, tài chính, cơ sở hạ tầng CNTT và internet tiêu dùng. Công ty giúp các nhà sáng lập mở rộng quy mô vào thị trường Hoa Kỳ và thường đầu tư từ giai đoạn trước A đến giai đoạn B, dẫn đầu các vòng với séc từ 1-5 triệu đô la và theo đuổi lên đến 10 triệu đô la. Với những thành công đáng chú ý như WalkMe , Socure và Flo.Health, Flint Capital đã xây dựng được uy tín trong việc hỗ trợ các công ty khởi nghiệp tăng trưởng cao và đã được công nhận nhiều lần là một quỹ thân thiện với nhà sáng lập.

Bạn đã chuyển từ việc xây dựng và bán công ty của mình sang trở thành một nhà đầu tư mạo hiểm và cuối cùng là đối tác tại Flint Capital — điều gì đã thu hút bạn đến với đầu tư, và làm thế nào sự thay đổi đó ảnh hưởng đến cách bạn đánh giá và hỗ trợ các nhà sáng lập ngày nay?

Sự tò mò đã kéo tôi vào. Tôi đã tự tài trợ cho công ty của mình trong khi xem các nhà sáng lập khác huy động vốn đầu tư mạo hiểm — vốn được đảm bảo bởi không gì khác ngoài tầm nhìn và năng lượng. Tôi luôn tự hỏi: Đây có phải là từ thiện, hay có gì sâu sắc hơn?

Sau khi tôi rời công ty, tôi trở thành một nhà đầu tư để tìm hiểu. Và đây là những gì tôi đã học được:

Tiền là như nhau trong tay mọi người. Sự khác biệt nằm ở những bàn tay nắm giữ nó. Một số nhà đầu tư mạo hiểm trở thành nhiên liệu tên lửa. Những người khác trở thành lực cản đối với công ty.

Trước khi tôi trở thành một nhà đầu tư mạo hiểm, tôi giả định rằng đó chỉ là về vốn. Điều ngạc nhiên lớn nhất là nhận ra rằng sự khác biệt đến từ mọi thứ xung quanh vốn: đặt câu hỏi đúng vào đúng thời điểm, lắng nghe mà không phán xét khi một nhà sáng lập cần suy nghĩ to, tạo ra sự giới thiệu đúng đắn kích hoạt một phản ứng dây chuyền, hoặc thậm chí giúp đóng một vị trí quan trọng bằng cách đưa một ứng viên đi ăn trưa và chỉ cho họ cơ hội của một đời.

Và đôi khi, công việc trở nên lạnh lùng — đổ nước lạnh lên đội ngũ khi sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường không có và đồng hồ tiền đang tick.

Những năm tháng làm nhà sáng lập đã dạy tôi ba điều mà tôi mang vào mọi khoản đầu tư:

Thứ nhất, sự tôn trọng đối với sự kiên trì của việc tự tài trợ. Các nhà sáng lập trì hoãn việc huy động vốn càng lâu càng tốt xây dựng một mức độ kiên nhẫn khác.

Thứ hai, một sự hiểu biết sâu sắc về sự cô đơn sâu sắc của việc xây dựng một thứ gì đó mới. Điều đó đòi hỏi sự tự tin to lớn để tiếp tục tiến về phía trước và truyền cảm hứng cho người khác theo đuổi bạn vào một lãnh thổ mà không ai đã đi qua trước đó.

Thứ ba, rằng đội ngũ xác định mọi thứ. Sự nghiệp solo là một xu hướng thực sự, và chúng ta có thể thấy những con unicorn được xây dựng bởi các cá nhân đơn lẻ. Nhưng trong kinh nghiệm của tôi, kết quả được xác định bởi đội ngũ nhiều hơn bất cứ điều gì khác.

Phần khó nhất của công việc là cân bằng sự hỗ trợ với sự trực tiếp khi một công ty trong danh mục đầu tư đang trôi dạt theo hướng sai. Các nhà đầu tư mạo hiểm sợ bị hiểu lầm, nhưng các nhà sáng lập hầu như luôn quay lại sau với sự đánh giá cao. Những cuộc trò chuyện đó giúp họ đặt lại, đặt nền móng và tái điều chỉnh cho những gì tiếp theo.

Không có công thức cho điều này. Điều duy nhất không thay đổi là niềm tin, và niềm tin đòi hỏi sự dễ bị tổn thương từ cả hai phía. Các nhà sáng lập luôn xuất hiện như những người alpha và khăng khăng đòi sự bất khả xâm phạm đang bỏ lỡ một điều gì đó quan trọng. Kết nối thực sự xảy ra trong những khoảnh khắc dễ bị tổn thương và trung thực, và đó là nơi các nhà sáng lập xây dựng những gốc rễ sâu sắc và bền vững hơn.

Khi bạn đánh giá các nhà sáng lập AI, những tín hiệu nào cho bạn biết họ có thể xây dựng một công ty bền vững — và làm thế nào bạn cân bằng sự xuất sắc kỹ thuật với chuyên môn sâu về lĩnh vực ở các lĩnh vực như pháp lý, an ninh mạng và chăm sóc sức khỏe?

Hầu hết các nhà đầu tư mạo hiểm tối ưu hóa cho sự bền vững. Tôi tối ưu hóa cho sự chống giòn.

Các công ty bền vững có thể chống chọi lại những cú sốc. Các công ty chống giòn trở nên mạnh mẽ hơn vì chúng. Sự bền vững là phòng thủ, trong khi sự chống giòn là tấn công. Và trong thời đại AI, tốc độ thích nghi đánh bại sự kiên nhẫn mọi lúc.

Khi tôi gặp các nhà sáng lập, tôi không tìm kiếm những người có thể chịu đựng được căng thẳng. Tôi tìm kiếm những người có thể biến căng thẳng thành những điểm mạnh và cơ hội mới. Đó là những gì tạo ra những công ty vĩ đại. Việc xác định chất lượng này là phức tạp, và để làm điều đó, chúng tôi xem xét cách họ đã đối phó với sự không chắc chắn trong quá khứ. Đó là sự chống giòn mà tôi đang săn lùng.

Về sự xuất sắc kỹ thuật so với chuyên môn về lĩnh vực: Trong AI, chuyên môn về lĩnh vực thắng. Mỗi lần.

Đối với các công ty giai đoạn đầu, chuyên môn về lĩnh vực và khả năng bán và phân phối quan trọng hơn sự xuất sắc kỹ thuật. Chúng tôi vẫn muốn có tài năng kỹ thuật dưới dạng những người nhìn thấy biên giới và có thể lập kế hoạch để đến đó một cách chính xác. Nhưng họ không cần phải là những người thợ thủ công lành nghề. Họ cần phải giao hàng nhanh.

Tôi thích hỗ trợ một người đốn gỗ có thể cung cấp sản phẩm phù hợp với thị trường trong ba lần hơn là một người thợ gỗ dành nhiều năm để chế tạo kiến trúc hoàn hảo. Tốc độ đến sản phẩm phù hợp với thị trường là mọi thứ, và các chuyên gia về lĩnh vực biết chính xác nơi để đòn bẩy.

Nhà sáng lập lý tưởng? Một chuyên gia về lĩnh vực đã trực tiếp cảm nhận được nỗi đau mà họ đang giải quyết, ai đó biết địa hình và di chuyển một cách khẩn cấp.

Và về cấu trúc đội ngũ, hãy cho tôi hai nhà sáng lập hoàn toàn tin tưởng lẫn nhau, hiểu rõ về làn đường của họ và bổ sung cho nhau. Cấu hình đó thắng nhiều hơn bất kỳ bộ kỹ năng cụ thể nào.

Dữ liệu độc quyền, tích hợp luồng làm việc và khả năng phòng thủ đang trở thành bắt buộc đối với các công ty AI giai đoạn đầu — bạn coi yếu tố nào là rào cản mạnh nhất, và tại sao?

Mô hình đang trở thành hàng hóa như CPU. Rào cản nằm ở dữ liệu và luồng làm việc. Chúng phụ thuộc vào nhau, một yếu tố củng cố yếu tố kia.

Mô hình là não bộ, và chúng đang trở nên rẻ hơn mỗi quý. Nhưng đầu ra bạn tạo ra phụ thuộc hoàn toàn vào dữ liệu bạn sử dụng để đào tạo chúng, tạo yêu cầu và tăng cường câu trả lời. Để thu thập dữ liệu đó, bạn cần các điểm tiếp xúc với người dùng và luồng làm việc. Luồng làm việc tạo ra dữ liệu. Dữ liệu củng cố luồng làm việc. Nó trở thành một bánh xe quay.

Nhưng điều thú vị là sự tích hợp liền mạch, hơn là một chiến lược giữ chân, liên quan đến việc tạo ra một mô hình hoàn toàn khác.

Có một sự khác biệt lớn giữa việc sao chép và dán vào ChatGPT, chờ đợi, sau đó sao chép và dán lại so với một AI sống trong luồng làm việc của bạn, hiểu ngữ cảnh và thực thi mà không bao giờ rời khỏi môi trường. Điều đầu tiên là một công cụ. Điều thứ hai là một đồng nghiệp.

Tương lai là một giao diện hoàn toàn mới — một Hệ điều hành Semantic, một trình duyệt AI. Một môi trường duy nhất nơi ý định và thực thi xảy ra cùng nhau mà không có chuyển đổi ngữ cảnh.

Chúng tôi đang tích cực đầu tư vào sự thay đổi mô hình này. LeoAI, một trong những công ty trong danh mục đầu tư của chúng tôi, tăng cường các đội kỹ sư với một kỹ sư ảo được nhúng trong môi trường của họ. Nó hiểu ngữ cảnh dự án và tăng cường thiết kế giống như Cursor hiểu một cơ sở mã. Nó lên lịch. Nó cam kết với kho lưu trữ. Nó là một thành viên trong đội.

Bài kiểm tra đơn giản là: Người dùng có thể ở lại trong môi trường từ đầu đến cuối mà không cần rời khỏi nó không? Nếu có, bạn đang xây dựng tương lai.Nếu không, bạn đang xây dựng một lớp đóng gói API khác.

Nhiều công ty AI gặp khó khăn trong việc chuyển đổi các thử nghiệm hoặc bằng chứng về khái niệm thành doanh thu có thể lặp lại — bằng chứng nào thuyết phục bạn rằng một công ty khởi nghiệp đang chuyển từ thử nghiệm sang phù hợp với thị trường thực sự?

Trong thời đại AI, một chỉ số quan trọng hơn tất cả: sự tương tác.

Không phải doanh thu, hợp đồng, hay thử nghiệm. Số lượng mắt được thu hút và thời gian họ dành ra là bao nhiêu? Làm thế nào nhiều công việc được hoàn thành trong môi trường AI? Đó là tất cả.

Chúng tôi đang trong một cuộc chiến giành sự chú ý, và sự chú ý là chỉ số hàng đầu của mọi thứ khác.

Trong các giai đoạn đầu, dữ liệu về mức độ giữ chân không luôn có sẵn. Nhưng bạn có thể phát hiện ra các mẫu. Nếu sản phẩm thực sự hữu ích và phong phú cho các nhà tiên phong, bạn sẽ thấy sự ổn định của mức độ giữ chân trong vài tuần. Đó là tín hiệu phân biệt sự gắn bó với sự mới mẻ.

Chỉ số dự đoán mọi thứ, tuy nhiên, là số lượng công việc được thực hiện trong môi trường AI. Nếu người dùng đang đạt được mục tiêu và thực sự hoàn thành nhiệm vụ, giải quyết vấn đề và tạo ra kết quả, bạn đang xem xét sự phù hợp với thị trường thực sự.

Điều này đúng cho cả người tiêu dùng và doanh nghiệp. AI tự động hóa công việc của con người. Con người làm được nhiều hơn với AI. Vì vậy, nếu bạn thấy sự sử dụng liên tục, hoạt động liên tục và kết quả đáng kể, bạn đang xem sự phù hợp với thị trường thực sự xuất hiện.

Doanh nghiệp là chậm. Các hợp đồng B2B mất thời gian và đòi hỏi phải chứng minh khái niệm, chu kỳ bán hàng dài và cuối cùng là địa ngục tích hợp.Nhưng khi những người mua tinh vi ký kết hợp đồng, đó là sự xác nhận. Đó là khoảnh khắc bạn biết bạn đã chuyển từ thử nghiệm sang thực tế.

Người tiêu dùng hay doanh nghiệp, sự thật là như nhau: sự tương tác dự đoán mọi thứ.

Flint Capital gần đây đã hỗ trợ các công ty AI trên các lĩnh vực pháp lý, an ninh mạng và kỹ thuật cơ khí — những chủ đề chung nào bạn thấy giữa các công ty khởi nghiệp thắng trong những lĩnh vực đa dạng này?

Các công ty thắng không xây dựng tích hợp. Họ xây dựng đồng nghiệp.

Chúng tôi đang chứng kiến sự xuất hiện của một lớp hoạt động mới, đó là AI được nhúng trong luồng làm việc như một người đồng nghiệp thực sự. Điều này đang xảy ra trên các lĩnh vực pháp lý, an ninh mạng và kỹ thuật cơ khí, trong số nhiều lĩnh vực khác. AI hiện hiểu ngữ cảnh. Nó không nghỉ ngơi. Nó làm việc song song. Nó không bao giờ rời khỏi môi trường.

Điều này không phải là Microsoft Word với một plugin ChatGPT. Đó là một mô hình hoàn toàn khác. Và đây là cách nó diễn ra trên các lĩnh vực:

Pháp lý là chiến thắng rõ ràng. Ngôn ngữ pháp lý là mã, mã lập pháp. Mô hình ngôn ngữ lớn được xây dựng cho điều này. Tương tự như an ninh mạng. Bạn đang phân tích mã, cấu trúc và phụ thuộc. Tất cả đều là những trừu tượng có thể mô tả bằng từ.

Kỹ thuật cơ khí là phần khó. Đó không phải là mô hình ngôn ngữ mà là mô hình cơ khí. Họ cần hiểu mối quan hệ không gian, vật lý và khoa học vật liệu. Đó là một ngôn ngữ hoàn toàn khác, và nó khó hơn nhiều để thực hiện.

Tuy nhiên, điểm cuối cùng là giống nhau trên tất cả ba: một môi trường nơi chuyên gia có thể hoàn thành công việc của mình mà không cần chuyển đổi ngữ cảnh.

Pháp lý là nhanh. Kỹ thuật cơ khí là chậm. Nhưng tất cả đều đang đi đến cùng một đích.

Làm thế nào để bạn xác định các công ty AI là những công ty có khả năng tăng trưởng vượt bậc trong thập kỷ tới — các công cụ nhúng trong luồng làm việc, giải pháp cụ thể theo lĩnh vực, cơ sở hạ tầng, hay điều gì khác hoàn toàn?

A: Cơ sở hạ tầng sẽ rất lớn, nhưng bị giới hạn. Sự hàng hóa hóa sẽ nghiền nát lợi nhuận. Chúng tôi không thấy các công ty trị giá nghìn tỷ đô la sản xuất dịch vụ hàng hóa.

Những người chiến thắng thực sự sẽ là những công ty kiểm soát bề mặt người dùng.

Ai sở hữu giao diện, môi trường nơi con người làm việc, sẽ liên tục phát triển hơn tất cả mọi người khác. Họ sẽ bền vững và có lợi thế cạnh tranh.

Nhưng sự thay đổi lớn nhất sẽ đến từ điều gì đó khác: khoảnh khắc Windows 95 cho tương tác con người và AI.

Khi mô hình desktop được giới thiệu, nó đã thay đổi mọi thứ. Chúng tôi sắp chứng kiến điều gì đó tương tự cho tương tác con người và AI. Một giao diện mới. Một mô hình mới. Và nó sẽ biến đổi toàn bộ ngành công nghiệp.

Điều đáng thất vọng là bước đột phá này sẽ không đến từ một công ty khởi nghiệp, mà từ những công ty chúng ta đã biết. Bạn cần có sự hiểu biết sâu sắc về các mẫu hành vi để thực hiện điều này. Cách người dùng tương tác. Những gì kích thích họ. Những vấn đề mà mô hình phải đối mặt. Cách giữ ngữ cảnh mà không mất nó.

Các công ty mới sẽ phải tìm ra điều này từ đầu. Các công ty hiện có đã biết nó.

Vì vậy, chúng tôi biết tên. Chúng tôi chỉ không biết ai thắng.

Các công ty khởi nghiệp sẽ thắng trong các lĩnh vực. Các công ty hiện có sẽ thắng trong sự thay đổi của nền tảng.

Bạn đã giúp nhiều công ty mở rộng từ Châu Âu và Israel vào thị trường Hoa Kỳ — những gì phân biệt các công ty khởi nghiệp AI thành công trong việc mở rộng quy mô vào thị trường Hoa Kỳ từ những công ty gặp khó khăn?

Sự gần gũi với khách hàng là mọi thứ.

Các công ty thắng là những công ty có mặt vật lý tại Hoa Kỳ, dành thời gian với khách hàng, đối tác thiết kế, ký kết hợp đồng và đẩy chúng qua đường ống đến sản xuất. Những công ty đó ưu tiên chiến lược thị trường và thay đổi nhanh chóng thắng. Những công ty cố gắng mở rộng quy mô từ xa gặp khó khăn.

Phát triển có thể diễn ra ở bất kỳ nơi nào, nhưng bán hàng và sản phẩm phải ở Hoa Kỳ từ ngày đầu tiên.

Bạn có thể tiết kiệm chi phí bằng cách giữ R&D ở Israel hoặc Châu Âu. Nhưng nếu văn phòng phía trước của bạn, bao gồm bán hàng, sản phẩm và đội ngũ đối mặt với khách hàng, ở xa, bạn sẽ không thành công.

Sự tăng trưởng do sản phẩm dẫn đầu thay đổi phương trình. Nếu bạn nhắm vào các doanh nghiệp vừa và nhỏ hoặc người tiêu dùng với một động thái tăng trưởng do sản phẩm dẫn đầu, bạn có thể chạy tiếp thị từ xa miễn là đội ngũ của bạn hiểu về các kênh tăng trưởng của Hoa Kỳ, PR và chiến thuật.

Nhưng đối với thị trường trung đến doanh nghiệp? Không cách nào. Bạn phải có mặt ở đó.

Cố gắng tiết kiệm tiền bằng cách ở xa là một nền kinh tế sai lầm. Bạn sẽ chi tiêu nhiều hơn để sửa chữa thiệt hại sau này.

Đối với các nhà sáng lập xây dựng trong các lĩnh vực được quản lý hoặc có niềm tin cao, bạn sẽ đưa ra lời khuyên gì để tăng tốc độ, tăng cường niềm tin của khách hàng và huy động vốn một cách hiệu quả hơn?

Thất bại nhanh, di chuyển nhanh, và giao hàng nhanh.

Đừng chờ đợi sản phẩm hoàn hảo. Đừng chờ đợi thị trường sẵn sàng. Đừng chờ đợi thuê người hoàn hảo. Di chuyển ngay. Nếu bạn làm điều này, bạn sẽ lặp lại và học hỏi nhanh hơn, và hiểu được điểm đau của khách hàng trước khi tiền hết.

AI được quản lý là tốn kém. Vòng hạt giống là lớn vì các đội tốn nhiều, thách thức kỹ thuật là khó, tuân thủ là gánh nặng, và bạn đang đối mặt với khách hàng lớn hơn trong môi trường doanh nghiệp. Tất cả những điều đó đòi hỏi nhiều vốn và nhiều đầu tư vào sản phẩm.

Điểm mấu chốt là di chuyển nhanh hơn.

Trong AI được quản lý, không có giải thưởng cho sự hoàn hảo. Chỉ có sự sống còn vì tốc độ.

Vì vậy, một lần nữa: Thất bại nhanh. Học hỏi nhanh hơn. Giao hàng nhanh nhất.

Cảm ơn bạn đã chia sẻ những hiểu biết về đầu tư, độc giả muốn tìm hiểu thêm có thể truy cập Flint Capital.