Silo Değil: AI Sürülen Teknoloji Yığını Konsolidasyonu Nasıl Geliri Artırır

AI’ı satış iş akışlarını optimize etmek ve geliri maksimize etmek için kullanarak, organizasyonlar verimsiz bir ‘parça torbası’ndan AI güçlendirilmiş bir sinerjiye geçebilir.

Gelir açısından kritik öneme sahip çalışanlar, işlerini yapmak için teknolojiye güvenir, ancak eski ve bölünmüş teknoloji yığınları, organizasyonların geliri tutarlı ve tekrarlı olarak master olmasına engel oluyor. Saha liderlerinin %40’ı, satıcılarının işlerini yapmak için dört ila beş (veya daha fazla!) uygulamaya arasında geçiş yaptıklarını söylüyor. Bu bölünmüş sistemler, verimliliği engeller ve gelir kaybına neden olur: Boston Consulting Group, organizasyonların her yıl 2 trilyon doların üzerinde gelir kaybı, satış israfı ve kayıp kurumsal değer yaşadığını tahmin ediyor.

Çok sayıda organizasyon, ben “parça torbası” olarak adlandırdığım bir yaklaşıma sahiptir, burada birden fazla ürünü bir araya getirirler, ancak son kullanıcının gerçek iş akışını ve bunun onlara daha başarılı olma konusunda yardımcı olup olmayacağını düşünmezler.

Pazarlama ve satış işini karşılaştırın, örneğin. Pazarlama, uzmanlarla (SEO, ABM, e-posta pazarlaması vb.) doludur, bu nedenle uzman araçlara sahip olmak mantıklıdır. Satış işinde ise daha genel bir iş akışı vardır. Satıcılar, bir anlaşmayı kapatmak için e-posta, arama ve sunumlar gibi birçok şey yaparlar ve bu genellikle ayrı iş akışları değildir, çünkü aynı bilgileri kullanırlar. Bu bilgiler ve veriler dört veya beş farklı uygulamaya dağıldığında, satıcılar bağlam değiştirir, kesintiye uğrar, kritik içgörüler kaybeder ve sonunda topu düşürür – bu çok insanidir, ancak zaman, verimlilik ve gelir kaybına neden olur.

Satış teknoloji yığınında birleştirme ve entegrasyon için kritik bir ihtiyaç vardır. Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, birleştirme ve entegrasyon ile birlikte daha büyük görünürlük ve etkinlik gelir. Bu aynı zamanda AI’ın en çok çalıştığı alandır. Satıcı iş akışını temel alan AI araçları, yalnızca gelir organizasyonlarının daha az ile daha fazla şey yapmalarını sağlar, aynı zamanda birleştirilmiş verilerin holistik bir görünümünü oluşturur ve araçlar arasında geçiş yapmayı en aza indirir, amaç odaklı iş akışları oluşturur ve işletmeye daha yüksek ROI sağlar.

AI sebagai Teknoloji Yığını Hızlandırıcı

ChatGPT, DALL-E ve Midjourney gibi araçların popülerliği ile çoğu kişi, AI’ın araştırma, metin yazma ve görsel oluşturma yeteneklerini biliyor. Ancak AI’ın yetenekleri bunun çok ötesine gider ve mevcut teknoloji yığınındaki araçlarla birleştirildiğinde, bir hızlandırıcı görevi görür. AI güçlendirilmiş çözümler, CRM ve diğer araçlardan en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olabilir, gerçek bir “daha iyi birlikte” yaklaşımını temsil eder. Aşağıda, AI’ın CRM ve BI yatırımlarının tam olarak gerçekleştirilmesini sağlamak için gerçekleştirebileceği birkaç şey vardır.

1. Bilgi al, görevleri otomatikleştir ve yararlı özetler oluştur. Satıcılar, veri girişi, takip e-postaları ve eylem maddeleri yazma gibi yönetim işleri üzerinde çok zaman harcar. AI, bu görevlerin çoğunu otomatikleştirebilir. Örneğin, AI, anında arama özetleri oluşturabilir, bunları kısa bir paragrafa sıkıştırabilir, bunları eylem maddelerine çevirebilir ve bu bilgileri CRM’deki 여러 yere geçirebilir.
2. Verilerin kalitesini iyileştir. CRM’nin en büyük sorunlarından biri, verilerin genellikle yanlış veya tutarlı olmamasıdır, çünkü satıcıların bilgi girmesine dayanır. AI, yönetim işlerini otomatikleştirmek, birden fazla kaynaktan verileri sentezlemek ve temiz, tek bir veri görünümü sağlamak için devreye girebilir. Örneğin, AI, bir kişinin e-posta imzasındaki telefon numarasının değiştiğini tanıyabilir ve CRM’deki yeni numarasını otomatik olarak güncelleyebilir – ve bunu büyük ölçekte yapabilir.
3. Büyük veri kümelerinden içgörüler çıkarmak ve eyleme geçirilebilir öneriler yapmak. Rapor oluşturmak kolaydır, ancak eyleme geçirilebilir içgörüler oluşturmak o kadar kolay değildir. Bilgiye dayanarak bir eylem gerçekleştiremiyorsanız, bu bir anektottur, bir içgörü değil. Çoğu teknoloji anekdotlar sağlar. İyi AI ise çok miktarda veri sentezleyebilir ve doğru tahminler üretebilir, anlaşma risklerini belirleyebilir ve bir sonraki en iyi eylemler hakkında önerilerde bulunabilir. Ayrıca, açılan anlaşmaların ilerlemesini ve kazanılmasını sağlamak için en acil ve etkili eylemlerin öncelikli ve özelleştirilmiş bir yapılacaklar listesini oluşturabilen araçlar da vardır.

Etkili Bir AI Stratejisi için Kriterler

AI’ın faydaları ve dönüştürücü gücü iyi belgelenmiştir, ancak bu, organizasyonların her AI güçlendirilmiş çözümü bulduklarında bunları sepetlerine eklemeleri gerektiği anlamına gelmez. İyi performans göstermeyen veya “başarılı satış” yerine “başarılı başarı” sağlayan çok fazla teknoloji vardır.

Örneğin, üretken metin, düzinelerce şekilde uygulanabilir. Piyasadaki üretken AI araçları, bir prospect’in sosyal medya sayfalarını tarayabilir, nerede okula gittiğini ve geçen hafta hangi konseri izlediğini öğrenebilir ve sonra bu bilgileri bir e-postaya zorla yerleştirebilir. Ancak bu taktik, anlaşma sonuçlarını anlamlı bir şekilde etkilemez. Mevcut bir satıcı sorununu çözmez – sadece bir yeniliktir.

AI, işinizi daha üretken ve daha hızlı daha akıllı kararlar almanızı sağlamalıdır. Birbirleriyle iyi çalışan çözümler aramalısınız, tek seferlik çözümler değil, tek seferlik sorunları çözmeye çalışan ancak potentially daha fazla sorun yaratabilir. AI araçlarının değerlendirmesi için kriterler, herhangi bir yazılım için aynıdır, bu nedenle yeni AI’yı teknoloji yığınıza eklemeye başlamadan önce, aşağıdaki kutuların işaretlendiğinden emin olun:

1. Gerçek bir sorunu çözer. AI, yalnızca müşteri sorununu çözmek için en iyi yol olduğunda önemlidir. Çoğu durumda, bu, veri odaklı, eyleme geçirilebilir öneriler yapmak veya düşük değerli ve/veya tekrarlayan işleri otomatikleştirmek anlamına gelir.
2. Kolay kullanılır. Organizasyonlar genellikle sahip oldukları araçları tam potansiyellerine göre kullanmıyor. Çalışanların gerçekten kullandıkları yazılımları satın almak istiyorsanız, kolay olması gerekir. Yale School of Management Profesörü Zoe Chance’ın araştırması, insan davranışının bir numaralı öngörüsünün kolaylık olduğunu söylüyor. Bir şey ne kadar kolay olursa, insanlar onu yapmak o kadar muhtemel olur. Bu bilgiyi teknoloji araçlarımıza uygulamalıyız ve yatırımlarımızdan en iyi şekilde yararlanmalıyız.
3.  Diğer çözümlerle iyi entegre olur. AI, kullandığınız diğer çözümlerle iyi çalışmalıdır, yani iş akışları ve veriler entegre edilir, böylece kullanıcılar uçtan uca iş akışlarını tamamlayabilir. İyi entegre edilmemişse, muhtemelen kullanılmayacaktır, çünkü kolay değildir.
4. Platformlar arası yönetim uyumludur. Satışla ilgili olduğunda, çoğu organizasyon, bir anlaşma etrafındaki hangi bilginin kimin görebileceği konusunda izleme yapar. Yönetim, tüm araçlarda tutarlı değilse, aslında hiçbir yönetim yoktur.

Bu kriterler karşılanmadığında – ya da herhangi bir çözüm satın aldığınızda – organizasyonlar bir “parça torbası” ile kalır.

Sonuç

Bölünmüş ve şişkin teknoloji yığınları, satıcıları ve organizasyonları geliri master etmekten alıkoyuyor. Teknoloji yığını konsolidasyonu, özellikle AI entegrasyonuna stratejik bir odaklanma, bu zorlukların çoğunu ele almak için anahtardır. AI’ın iş akışlarını basitleştirmek, veri kalitesini artırmak, eyleme geçirilebilir içgörüler sağlamak ve mevcut araçlarla sorunsuz entegrasyon sağlamak yeteneği, uzun vadeli gelir oluşturma için hayati bir bileşendir. Ancak organizasyonlar, yeni AI araçlarının bir sorunu çözdüğünden, boş bir yenilik için değil, emin olmalıdır.

Teknoloji ve satışın sürekli değişen ortamında, bu kriterle uyumlu bir AI stratejisini önceliklendirmek, organizasyonların tam potansiyellerini açığa çıkarmak ve gelirin hakimiyetini elde etmek için rekabetçi kalmak için essentialdır.