Artık Silolara Ayrılmak Yok: Yapay Zeka Odaklı Teknoloji Yığını Konsolidasyonu Geliri Nasıl Artırıyor?

Yapay zekayı satış iş akışlarını optimize etmek ve geliri en üst düzeye çıkarmak için kullanarak, kuruluşlar verimsiz bir "parça çantasından" yapay zeka destekli bir sinerjiye geçebilirler.

Gelir açısından kritik öneme sahip çalışanlar işlerini yapmak için teknolojiye güveniyor, ancak güncelliğini kaybetmiş ve birbirinden kopuk teknoloji yığınları, kuruluşlarının sürekli ve tekrar tekrar gelir elde etme becerisini engelliyor. Ankete katılan satış liderlerinin yüzde kırkı satıcılarının işlerini gerçekleştirmek için dört ila beş (veya daha fazla!) uygulamayı döndürdüğünü söylüyorlar. Bu silolanmış sistemler verimliliğe zarar veriyor ve gelir sızıntısına neden oluyor: Boston Consulting Group, kuruluşların kaybettiğini tahmin ediyor Yılda 2 trilyon doların üzerinde kaçırılan gelir yakalama, satış israfı ve kurumsal değer kaybı.

Pek çok kuruluş, benim "parça çantası" dediğim yaklaşıma sahiptir; bu yaklaşımda, son kullanıcının gerçek iş akışını ve bunun onları daha başarılı kılıp kılmayacağını dikkate almadan birden fazla ürünü bir araya getirirler.

Örneğin pazarlama ve satışları karşılaştırın. Pazarlama uzmanlarla doludur (SEO, ABM, e-postayla pazarlama vb.), bu nedenle uzman araçlara sahip olmak mantıklıdır. Ancak satışlar çok daha genel bir iş akışına sahiptir. Satıcılar bir anlaşmayı tamamlamak için e-postalardan, aramalardan ve sunumlardan, bilgileri güncellemeye kadar pek çok şey yapar. CRM ve tahminler vardır ve bunlar genellikle ayrı iş akışları değildir çünkü aynı bilgilerle ilgilenirler. Bu bilgi ve veriler dört veya beş farklı uygulamaya yayıldığında, satıcılar bağlam değiştirmeye başlar, kesintiye uğrar, kritik içgörüleri kaybeder ve sonuçta topu kaybeder (ki bu çok insani bir durumdur), ancak sonuç olarak zaman, üretkenlik ve gelir kaybına neden olur.

Satış teknolojisi yığınında konsolidasyon ve entegrasyona kritik bir ihtiyaç var. Konsolidasyon ve entegrasyonla birlikte daha fazla görünürlük ve etkinlik sağlanması şaşırtıcı değildir. Burası aynı zamanda yapay zekanın küçük adamların işindeki payını da yerine getirebileceği yerdir. Satıcı iş akışının temelinde stratejik olarak oluşturulan yapay zeka araçları, yalnızca gelir kuruluşlarının daha azıyla daha fazlasını yapmasına olanak sağlamakla kalmaz, aynı zamanda döner sandalyeyi en aza indirirken, bir zamanlar ayrık olan verileri akıllı bir şekilde toplayıp alıcı sinyalleri ve satıcı eylemlerine ilişkin bütünsel bir görünüm olarak analiz etme becerisine de sahiptir. araçlar arasında geçiş yapma, amaca yönelik iş akışları oluşturma ve işletmeye daha fazla yatırım getirisi sağlama.

Teknoloji Yığını Hızlandırıcı Olarak Yapay Zeka

ChatGPT, DALL-E ve Midjourney gibi araçların popülaritesiyle çoğumuz yapay zekanın araştırmaya yardımcı olma gücünün farkındayız. metin yaz, ve görüntü oluşturmak saniyeler içinde. Ancak yapay zekanın yeteneklerinin kapsamı bunun çok ötesine uzanıyor ve teknoloji yığınınızdaki mevcut araçlarla birleştirildiğinde hızlandırıcı görevi görüyor. Yapay zeka destekli çözümler, gerçek bir 'birlikte daha iyi' yaklaşımını somutlaştırarak CRM'nizden ve diğer araçlarınızdan en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olabilir. Aşağıda, CRM ve BI yatırımlarınızın tam olarak gerçekleşmesini sağlamak için yapay zekanın başarabileceği birkaç şey bulunmaktadır.

1. Bilgileri alın, görevleri otomatikleştirin ve yararlı özetler oluşturun. Satıcılar, veri girişinden takip e-postalarının ve eylem öğelerinin taslağının hazırlanmasına kadar yönetici işlerine çok zaman harcıyor. Yapay zeka bu görevlerin çoğunu otomatikleştirme yeteneğine sahiptir. Örneğin yapay zeka anında çağrı özetleri oluşturabilir, bunları kısa bir paragrafa sıkıştırabilir, eylem öğelerine dönüştürebilir ve bu bilgiyi CRM'deki birden fazla yere aktarabilir.
2. Verilerinizin kalitesini artırın. En büyük CRM sorunlarından biri, satıcıların bilgi girişine bağlı olması nedeniyle verilerin çoğunlukla yanlış veya tutarsız olmasıdır. Yapay zekanın yönetici işini otomatikleştirmek, birden fazla kaynaktan gelen verileri sentezlemek ve verilerin daha temiz, tek bir görünümünü sağlamak için devreye girebileceği yer burasıdır. Örneğin yapay zeka, birinin e-posta imzasındaki telefon numarasının değiştiğini algılayabilir ve CRM'yi yeni numarayla otomatik olarak güncelleyebilir ve bunu geniş ölçekte yapabilir.
3. Büyük veri kümelerinden içgörüler elde edin ve eyleme dönüştürülebilir önerilerde bulunun. Rapor oluşturmak kolaydır ancak eyleme geçirilebilir içgörüler oluşturmak o kadar kolay değildir. Bilgiye dayalı bir eylemde bulunamıyorsanız, bu bir içgörü değil, bir anekdottur. Çoğu teknoloji anekdotlar sağlar. Ancak iyi yapay zeka, birçok veriyi sentezleyebilir, doğru tahminler üretebilir, anlaşma risklerini belirleyebilir ve bir sonraki en iyi eylemler hakkında önerilerde bulunabilir. Satıcıların ilerlemek ve açık anlaşmalarını kazanmak için gerçekleştirmeleri gereken en acil ve etkili eylemlerin öncelikli ve özelleştirilmiş yapılacaklar listelerini oluşturarak bunu bir adım daha ileri taşıyan araçlar da vardır.

Etkili Bir Yapay Zeka Stratejisinin Kriterleri

Yapay zekanın faydaları ve dönüştürücü gücü iyi bir şekilde belgelenmiştir ancak bu, kuruluşların bulabilecekleri her yapay zeka destekli çözümü alışveriş sepetlerine yüklemeleri gerektiği anlamına gelmez. Dışarıda harika görünen ama iyi performans göstermeyen pek çok teknoloji var - ya da yakın arkadaşım Derek Grant'in bir zamanlar söylediği gibi: "iyi satıyor ama pek başarılı olamıyor."

Örneğin üretken metin düzinelerce şekilde uygulanabilir. Piyasada potansiyel müşterinin sosyal medya sayfalarını tarayabilen, üniversiteye nereye gittiğini ve geçen hafta sonu hangi konsere katıldığını ortaya çıkarabilen ve ardından bu bilgiyi zorla bir e-postaya yerleştirebilen üretken yapay zeka araçları var. Ancak bu taktik anlaşmanın sonuçlarını anlamlı bir şekilde etkilemiyor. Mevcut bir satıcı sorununu çözmüyor; bu sadece bir yenilik.

Yapay zeka, işletmenizin daha üretken olmasına ve daha akıllı kararları daha hızlı almasına yardımcı olmalıdır. Tek seferlik sorunları çözmeye çalışan tek seferlik çözümler yerine, birlikte gerçekten daha iyi olan çözümler aramalısınız (ancak oturum açmak, farklı veya silolanmış veriler vb. için yığındaki ekstra araçlarla potansiyel olarak daha fazla sorun yaratabilir). Değerli yapay zeka araçlarına yönelik kriterler tüm yazılımlarla aynıdır; bu nedenle teknoloji yığınınıza yeni yapay zeka eklemeden önce aşağıdaki kutuların işaretlendiğinden emin olun:

1. Gerçek bir sorunu çözüyor. Yapay zeka yalnızca müşterinin sorununu çözmenin en iyi yolu olduğunda önemlidir. Çoğu durumda bu, veriye dayalı, eyleme dönüştürülebilir önerilerde bulunmak veya düşük değerli ve/veya tekrarlanan işleri otomatikleştirmek anlamına gelir.
2. Kullanımı kolaydır. Kuruluşlar genellikle sahip oldukları araçları tam kapasiteyle kullanmıyorlar. Çalışanların gerçekten kullandığı yazılımı satın almak istiyorsanız bunun kolay olması gerekir. Yale İşletme Fakültesi Profesörü Zoe Chance'in araştırması, insan davranışının bir numaralı belirleyicisinin kolaylık olduğunu söylüyor. Bir şey ne kadar kolaysa, insanların onu yapma olasılığı da o kadar artar. Yatırımlarımızdan en iyi şekilde yararlanmak için bu bilgiyi teknolojik araçlarımıza uygulamamız gerekiyor.
3.  Diğer çözümlerinizle iyi entegre olur. Yapay zekanın, kullandığınız diğer çözümlerle iyi bir performans sergilemesi gerekir; bu, hem iş akışlarının hem de verilerin entegre olması ve böylece kullanıcıların uçtan uca iş akışlarını tamamlayabilmesi anlamına gelir. Eğer iyi entegre olmazsa, kolay olmadığı için büyük ihtimalle kullanılmayacak.
4. Yönetişim platformlar arasında uyum sağlar. Satış söz konusu olduğunda çoğu kuruluş, bir anlaşmayla ilgili bilgileri kimin göreceğini izler. Yönetişim tüm araçlarınızda tutarlı değilse, gerçekte hiçbir yönetişime sahip değilsiniz demektir.

Yapay zeka çözümleri (ya da herhangi bir çözüm) satın alırken bu kriterler karşılanmadığında kuruluşlar bir parça dolusu parçayla karşı karşıya kalır.

Alt çizgi

Parçalı ve şişkin teknoloji yığınları, satıcıların ve kuruluşlarının gelir elde etmesini engelliyor. Özellikle yapay zeka entegrasyonuna stratejik bir odaklanma ile teknoloji yığını konsolidasyonu, bu zorlukların çoğunun üstesinden gelmenin anahtarıdır. Yapay zekanın iş akışlarını kolaylaştırma, veri kalitesini artırma, eyleme geçirilebilir içgörüler sağlama ve mevcut araçlarla sorunsuz entegrasyonu kolaylaştırma becerisi, onu uzun vadeli gelir elde etmek için hayati bir bileşen haline getirir. Ancak kuruluşlar, her yeni üründe olduğu gibi, yeni AI araçları bir sorunu çözüyorlar ve sadece boş yenilik uğruna orada değiller.

Sürekli gelişen teknoloji ve satış ortamında, bu kriterle uyumlu bir yapay zeka stratejisine öncelik vermek, kuruluşların tam potansiyellerini açığa çıkarabilmeleri ve gelirde uzmanlaşma yolunda rekabetçi kalabilmeleri için çok önemlidir.