AI Nasıl Entegre Satış Ekiplerinin Anlaşma Kapatma Süresini Hızlandırır ve Verimliliği Artırır

Yeni B2B dönemi

Son on yılda, ürün geliştirme ve pazara sürme stratejilerinin manzarası büyük bir dönüşümden geçti. On yıl önce, ürününüz ve pazara sürme modeliniz basitlik ve doğrudanlık ile karakterize edildi. Ürün yol haritası, hedef kitlenin değişen ihtiyaçlarını ele almak için periyodik güncelleme yaklaşımını izledi. Bu arada, pazarlama ekibi, benzersiz değer önerilerini ifade etmek ve leads üretmek için çalıştı ve satış ekibi, bu leadsleri yetkin bir şekilde nitelendirdi ve müşteri sadakati oluşturdu.

Bugün ise, alıcı, büyüme stratejisinin yönünü belirlemede merkezde yer alıyor. Modern alıcı, yalnızca ihtiyaçlarını karşılayan bir ürün aramıyor; aynı zamanda, ürünün değerini baştan itibaren kanıtlayan, sorunsuz ve elverişli bir deneyim istiyor.

Şirketler, bu yeni satış ortamına nasıl uyum sağlayabilir? İlk ve en kritik adım, satış ve ürün ekiplerinin şu anda nasıl çalıştığını incelemektir. Çok sayıda şirket, çok dağınık önceliklere sahiptir ve bu ekipler genellikle ayrı ayrı çalışır. Satış ekibi, anlaşmaları kapatmaya odaklanırken, ürün ekipleri, yenilikçi ürün güncellemeleri üzerinde çalışmaktadır.

Satış ve ürün arasındaki köprü

Bu yeni dönemde en çok başarı görecek olan şirketler, müşteri dinamikleri ile uyumlu kalmak ve bu içgörülerini ürün geliştirme süreçlerine entegre etmek önemlidir. Yenilik ve esneklik kültürünü teşvik ederek, bu şirketler yalnızca müşteri beklentilerini karşılamakla kalmaz, aynı zamanda onları aşar ve böylece sürekli değişen bir pazarda rekabet avantajı sağlar.

Bu süreci etkili bir şekilde gerçekleştirebilecek ve thường olarak küçümsenen bir varlık, PreSales ekibidir. Satış mühendisleri (çözüm mühendisleri, çözüm mimarları, çözüm danışmanları, sistem mühendisleri, müşteri mühendisleri, ön satış danışmanları, teknik hesap yöneticileri, uygulama mühendisleri veya alan uygulama mühendisleri) olarak bilinen bu ekip, teknik uzmanlık ve satış bilgisi arasındaki kesişmede yer alır. Bu ekip, satış ekibi içinde işbirliğini teşvik etmede ve daha geniş pazara sürme ekibine teknik içgörüler sunmada kilit bir rol oynar.

PreSales ekibinin katkısı, yalnızca satış departmanının sınırları içinde değildir. Satış ve ürün ekipleri arasındaki bağlantı olarak, PreSales ekibi, ürün özelliklerinin sürekli değişen müşteri ihtiyaçlarıyla uyumlu bir şekilde hizalanmasını sağlar. Their benzersiz konumu, ürün tekliflerinin inceliklerini ve müşterilerin pratik gereksinimlerini köprüleme olanağı sağlar.

Alıcıların gözünde, PreSales ekibi, ürün ve hizmetler hakkında derinlemesine anlayış için değerli bir kaynak olarak ortaya çıkar. Satış mühendisleri, ürün ve hizmetlerin anlaşılması için tercih edilen kanal haline gelir.

PreSales’in Süper Güçlerini AI ile Kilidini Açmak

Bugün, PreSales ekipleri, rollerini geleneksel sınırların ötesine taşımak için benzersiz bir fırsata sahiptir. Alıcılar, iş ihtiyaçlarını anlayan çözüm uzmanları ile çalışmak ister ve şirketler, PreSales organizasyonlarını hızla büyütüyor. AI destekli araçlarla, PreSales ekipleri, benzersiz verileri ve içgörülerini yakalayarak gelir artışını sürdürebilir, rutin görevleri optimize edebilir ve şirketlerin ürün yol haritalarını pazarın gereksinimlerine uyumlu hale getirmesine yardımcı olabilir.

AI ve makine öğrenimi yeteneklerine sahip araçlar, temel işle ilgili sorulara ilişkin içgörüler ortaya çıkarabilir:

Anlaşma kapanacak mı? Neden/neden नह? Kapanma olasılığını nasıl artırabilirim?

• Satış fırsatlarını takip etmek için en uygun PreSales ekibi üyelerini, kullanılabilirlik, deneyim ve beceri seti temelinde önererek, AI kaynak yönetimini ve ekip performansını geliştirir. Ayrıca, doğal dil bağlamı, kaynak dağıtımı için nedenleri sağlar ve talep eden, atanan kişinin becerilerini daha fazla değerlendirebilir veya alternatif öneriler isteyebilir.

En uygun görevlere odaklanıyor muyum?

• Rutin ve zaman alıcı faaliyetleri, seperti veri girişi, zamanlama ve belge oluşturma, sorunsuz bir şekilde ele alarak, AI, teknik satış ekiplerini daha yüksek değerli görevlere, müşteri etkileşimleri, strateji geliştirme ve çözüm özelleştirmesi gibi alanlara odaklanmalarını sağlar.

Ürün boşlukları anlaşmaları kapatmayı engeller mi? Bunu nasıl kanıtlayabilirim?

• Özellik isteklerini birleştirerek, AI, ürün özellik isteklerini analiz eder, sınıflandırır ve gruplar, böylece gelir odaklı bir yol haritası sunmak için ürün ekiplerine değerli önceliklendirme içgörülerini sağlar.

Hız ve esneklik her şeyin üzerinde olduğu bir dönemde, kazananlar PreSales’e yatırım yapanlardır. Satış mühendisleri, müşterilerle hızlı, precisa ve özelleştirilmiş teknik içgörüler sağlar. PreSales’in kilit rolünü tanımak ve yeni, bu stratejik fonksiyon için özel olarak tasarlanmış araçlarla potansiyellerini serbest bırakmak zamanı geldi.

Ürün Geri Bildirimini Yakalamak ve Birleştirmek

Değişen satış ortamına yanıt olarak, başarılı bir pazara sürme stratejisi, yalnızca PreSales tarafından yakalanan içgörülerle mümkün olacaktır. Teknik uzmanlar olarak, PreSales ekipleri, ürün-alıcı uyumunu sürekli olarak analiz eder. Bu içgörüler, gelir artışı için ürün yol haritasını önemli ölçüde etkileyebilir. Ancak, veri eksikliği souvent bu taleplerin cevaplandırılmamasına neden olur.

Ürün-alan işbirliği, müşteri geri bildirimi için bir süreç başlatabilir, ancak bu süreç souvent emek yoğun ve kusurludur. Sonuç olarak, çoklu sistemlerden gelen, often yinelenen talepler ve net bir vizyon eksikliği nedeniyle fırsatlar kaçırılır.

AI araçları, geri bildirimi uygun bir şekilde sıralayabilir ve sunabilir, ayrıca önceden fark edilmeyen eğilimleri ortaya çıkarabilir.

Alt Çizgi

Bugün, alıcılar satın alma sürecinin sorunsuz olmasını bekliyor ve PreSales ekipleri bunu sağlamakta kritik bir rol oynuyor. Çözüm liderleri, günlük görevleri otomatikleştirebilen ve verileri eyleme dönüştürebilen AI ile, ekiplerini daha iyi yönetebilir, satış ve ürün arasında uyum sağlayabilir ve gelecekteki satış başarısı için tekrar edilebilir en iyi uygulamaları geliştirebilir.

AI destekli araçlar, bu büyümeyi teşvik edebilir, ürün stratejisini yeniden tanımlayabilir ve alt çizgiyi olumlu yönde etkileyebilir.